季節(jié)促銷(xiāo)是企業(yè)或者銷(xiāo)售商家根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性的強(qiáng)弱，采取旺季促銷(xiāo)或者淡季促銷(xiāo)的兵法。

旺季促銷(xiāo)的實(shí)施內(nèi)容

1．提前做好調(diào)研工作，設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷(xiāo)方案

一套科學(xué)的促銷(xiāo)方案應(yīng)該是多種促銷(xiāo)手段的有機(jī)結(jié)合，既要考慮有效提升銷(xiāo)量，又要考慮到有效提升晶牌形象和忠誠(chéng)度。只有掌握盡可能多的市場(chǎng)信息，才能制定出切實(shí)可行的促銷(xiāo)方案，做到有的放矢。調(diào)研的重點(diǎn)內(nèi)容有：

(1)宏觀環(huán)境調(diào)研。

(2)消費(fèi)需求調(diào)研。

(3)銷(xiāo)售渠道調(diào)研。

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。

2．加強(qiáng)上門(mén)培訓(xùn)

參訓(xùn)上門(mén)應(yīng)包括銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)員、助銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端服務(wù)員。

3．加強(qiáng)促銷(xiāo)的過(guò)程控制，監(jiān)督促銷(xiāo)費(fèi)用的流向

在促銷(xiāo)費(fèi)用的管理上，可由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)工作流程，成立相應(yīng)的專(zhuān)職機(jī)構(gòu)，由其對(duì)以下方面進(jìn)行控制管理：

(1)加強(qiáng)促銷(xiāo)費(fèi)用的審批管理制度，對(duì)促銷(xiāo)的可行性做出準(zhǔn)確性判斷。

(2)加強(qiáng)促銷(xiāo)品發(fā)放的監(jiān)管力度，謹(jǐn)防上門(mén)暗箱操作。

(3)加強(qiáng)促銷(xiāo)費(fèi)用使用情況的跟蹤調(diào)查，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

(4)加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程控制。市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中各部門(mén)的協(xié)作、配合和執(zhí)行情況進(jìn)行全程協(xié)調(diào)與監(jiān)控。

4．提高促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力

提高促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力對(duì)旺季的促銷(xiāo)效果起著關(guān)鍵作用，應(yīng)著重從兩個(gè)方面加強(qiáng)：

(1)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)上門(mén)的績(jī)效考核。在渠道和促銷(xiāo)上門(mén)具備了執(zhí)行力后，解決他們是否愿意執(zhí)行就成了關(guān)鍵?！叭私腥藙?dòng)人不動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)積極性”，加強(qiáng)促銷(xiāo)績(jī)效考核很有必要。

(2)加強(qiáng)促銷(xiāo)制度的完善。執(zhí)行力差一方面是由于業(yè)務(wù)上門(mén)的素質(zhì)不高及其自身的惰性，另一方面則是由于管理制度有問(wèn)題，這就需要企業(yè)及時(shí)完善促銷(xiāo)制度，改進(jìn)執(zhí)行環(huán)境。這一點(diǎn)是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵，也是保證促銷(xiāo)到位的前提。

5．完成后續(xù)工作，做到促而能銷(xiāo)且暢銷(xiāo)

(1)加快鋪貨，為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)提供便利。謹(jǐn)防走健力寶的老路——促而能銷(xiāo)但終端無(wú)貨。

(2)及時(shí)總結(jié)促銷(xiāo)效果，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，調(diào)整促銷(xiāo)方式。

(3)加強(qiáng)廣告資源支持。提高促銷(xiāo)信息的傳播效率和時(shí)效性，使消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)知度快速提升并長(zhǎng)久保持，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。

一.旺季促銷(xiāo)注意

1．商家截留促銷(xiāo)費(fèi)用

商家特別是快速消費(fèi)品商家的短視決定了促銷(xiāo)費(fèi)用被截留的事經(jīng)常發(fā)生。在商家看來(lái)，促銷(xiāo)是企業(yè)的事，應(yīng)由企業(yè)負(fù)責(zé)，與他們無(wú)關(guān)。結(jié)果促銷(xiāo)成了給商家讓利，而不是促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2．業(yè)務(wù)上門(mén)對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)知性偏差

業(yè)務(wù)上門(mén)對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)知性偏差往往導(dǎo)致行為上的錯(cuò)誤。銷(xiāo)售上門(mén)一般認(rèn)為：促銷(xiāo)就是降價(jià)；促銷(xiāo)只是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，最好所有的產(chǎn)品都搞促銷(xiāo)，導(dǎo)致促銷(xiāo)手段花樣繁多，卻無(wú)法達(dá)到促銷(xiāo)的初衷。

3．促銷(xiāo)環(huán)境的多變

促銷(xiāo)環(huán)境的多變給促銷(xiāo)決策帶來(lái)一定難度，往往導(dǎo)致促銷(xiāo)的效果與預(yù)期存在很大的偏差。

4．執(zhí)行力差

執(zhí)行力差是促銷(xiāo)不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷(xiāo)方案，如果執(zhí)行力差，促銷(xiāo)的預(yù)期目標(biāo)就無(wú)法達(dá)到。

5．缺乏對(duì)促銷(xiāo)的后續(xù)支持

很多時(shí)候，企業(yè)的促銷(xiāo)只是為了配合收款，把庫(kù)存轉(zhuǎn)移給商家后，對(duì)二批和終端的促銷(xiāo)缺乏跟蹤控制，一般表現(xiàn)在：

(1)一般多為對(duì)渠道的促銷(xiāo)，對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)較少。

(2)促銷(xiāo)活動(dòng)前后“斷層”，無(wú)果而終。

(3)缺乏廣告、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的支持。

6．促銷(xiāo)節(jié)奏把握不準(zhǔn)

在旺季促銷(xiāo)中，多數(shù)企業(yè)常犯的毛病就是促銷(xiāo)節(jié)奏把握不準(zhǔn)，直接后果就是促銷(xiāo)“失衡”，如快速消費(fèi)品行業(yè)促銷(xiāo)“失衡”會(huì)出現(xiàn)以下情況：

(1)促銷(xiāo)時(shí)間太長(zhǎng)，讓渠道成員認(rèn)為該產(chǎn)品有可能降價(jià)或者是淘汰性產(chǎn)品，所以對(duì)該產(chǎn)品不重視，導(dǎo)致促銷(xiāo)乏力。

(2)促銷(xiāo)時(shí)間過(guò)短，宣傳不到位，消費(fèi)者和渠道成員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠，導(dǎo)致促銷(xiāo)無(wú)效。

二、淡季促銷(xiāo)的注意

1．認(rèn)清淡季的市場(chǎng)情況

對(duì)市場(chǎng)情況認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確，將會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)的資源遭到浪費(fèi)，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流造成很大的壓力。

2．適時(shí)推出新產(chǎn)品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品能讓消費(fèi)者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。如果企業(yè)的促銷(xiāo)預(yù)算有限的話，企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開(kāi)支，只通過(guò)新產(chǎn)品的推出來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。

3．即使很艱難，也耍慎重打折

淡季的時(shí)候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣既能夠在短時(shí)期內(nèi)增加銷(xiāo)量，才不至于對(duì)消費(fèi)者造成大幅度打折的負(fù)面影響。

4．維持促銷(xiāo)活動(dòng)，但不要太過(guò)頭

受到來(lái)自消費(fèi)者和零售商的壓力，企業(yè)越來(lái)越依賴(lài)促銷(xiāo)活動(dòng)，淡季的促銷(xiāo)活動(dòng)更加必不可少。促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為了刺激新產(chǎn)品銷(xiāo)售和企業(yè)與消費(fèi)者溝通的必要手段。

5．測(cè)試消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的接受度

消費(fèi)者在淡季往往會(huì)對(duì)自己的花費(fèi)和產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感，因此這恰恰是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值接受度測(cè)試的最好時(shí)機(jī)。