季節(jié)促銷是企業(yè)或者銷售商家根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性的強弱，采取旺季促銷或者淡季促銷的兵法。

旺季促銷的實施內(nèi)容

1．提前做好調(diào)研工作，設計科學的促銷方案

一套科學的促銷方案應該是多種促銷手段的有機結合，既要考慮有效提升銷量，又要考慮到有效提升晶牌形象和忠誠度。只有掌握盡可能多的市場信息，才能制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢。調(diào)研的重點內(nèi)容有：

(1)宏觀環(huán)境調(diào)研。

(2)消費需求調(diào)研。

(3)銷售渠道調(diào)研。

(4)競爭對手調(diào)研。

2．加強上門培訓

參訓上門應包括銷售經(jīng)理、業(yè)務主管、促銷員、助銷員、經(jīng)銷商、終端服務員。

3．加強促銷的過程控制，監(jiān)督促銷費用的流向

在促銷費用的管理上，可由市場部設計專門工作流程，成立相應的專職機構，由其對以下方面進行控制管理：

(1)加強促銷費用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準確性判斷。

(2)加強促銷品發(fā)放的監(jiān)管力度，謹防上門暗箱操作。

(3)加強促銷費用使用情況的跟蹤調(diào)查，出現(xiàn)問題及時解決。

(4)加強促銷活動的過程控制。市場部應對促銷活動執(zhí)行過程中各部門的協(xié)作、配合和執(zhí)行情況進行全程協(xié)調(diào)與監(jiān)控。

4．提高促銷活動執(zhí)行力

提高促銷活動執(zhí)行力對旺季的促銷效果起著關鍵作用，應著重從兩個方面加強：

(1)加強對促銷上門的績效考核。在渠道和促銷上門具備了執(zhí)行力后，解決他們是否愿意執(zhí)行就成了關鍵?！叭私腥藙尤瞬粍樱骝?qū)動積極性”，加強促銷績效考核很有必要。

(2)加強促銷制度的完善。執(zhí)行力差一方面是由于業(yè)務上門的素質(zhì)不高及其自身的惰性，另一方面則是由于管理制度有問題，這就需要企業(yè)及時完善促銷制度，改進執(zhí)行環(huán)境。這一點是提升執(zhí)行力的關鍵，也是保證促銷到位的前提。

5．完成后續(xù)工作，做到促而能銷且暢銷

(1)加快鋪貨，為消費者購買提供便利。謹防走健力寶的老路——促而能銷但終端無貨。

(2)及時總結促銷效果，根據(jù)市場競爭情況，調(diào)整促銷方式。

(3)加強廣告資源支持。提高促銷信息的傳播效率和時效性，使消費者對促銷的認知度快速提升并長久保持，從而增強消費者對品牌的印象。

一.旺季促銷注意

1．商家截留促銷費用

商家特別是快速消費品商家的短視決定了促銷費用被截留的事經(jīng)常發(fā)生。在商家看來，促銷是企業(yè)的事，應由企業(yè)負責，與他們無關。結果促銷成了給商家讓利，而不是促進產(chǎn)品的銷售。

2．業(yè)務上門對促銷的認知性偏差

業(yè)務上門對促銷的認知性偏差往往導致行為上的錯誤。銷售上門一般認為：促銷就是降價；促銷只是為了促進產(chǎn)品銷售，最好所有的產(chǎn)品都搞促銷，導致促銷手段花樣繁多，卻無法達到促銷的初衷。

3．促銷環(huán)境的多變

促銷環(huán)境的多變給促銷決策帶來一定難度，往往導致促銷的效果與預期存在很大的偏差。

4．執(zhí)行力差

執(zhí)行力差是促銷不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷方案，如果執(zhí)行力差，促銷的預期目標就無法達到。

5．缺乏對促銷的后續(xù)支持

很多時候，企業(yè)的促銷只是為了配合收款，把庫存轉(zhuǎn)移給商家后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤控制，一般表現(xiàn)在：

(1)一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。

(2)促銷活動前后“斷層”，無果而終。

(3)缺乏廣告、價格等競爭優(yōu)勢的支持。

6．促銷節(jié)奏把握不準

在旺季促銷中，多數(shù)企業(yè)常犯的毛病就是促銷節(jié)奏把握不準，直接后果就是促銷“失衡”，如快速消費品行業(yè)促銷“失衡”會出現(xiàn)以下情況：

(1)促銷時間太長，讓渠道成員認為該產(chǎn)品有可能降價或者是淘汰性產(chǎn)品，所以對該產(chǎn)品不重視，導致促銷乏力。

(2)促銷時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產(chǎn)品的認知度不夠，導致促銷無效。

二、淡季促銷的注意

1．認清淡季的市場情況

對市場情況認識不準確，將會直接導致企業(yè)的資源遭到浪費，對企業(yè)的現(xiàn)金流造成很大的壓力。

2．適時推出新產(chǎn)品

在淡季適時推出一些新產(chǎn)品能讓消費者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。如果企業(yè)的促銷預算有限的話，企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開支，只通過新產(chǎn)品的推出來吸引消費者的注意力。

3．即使很艱難，也耍慎重打折

淡季的時候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣既能夠在短時期內(nèi)增加銷量，才不至于對消費者造成大幅度打折的負面影響。

4．維持促銷活動，但不要太過頭

受到來自消費者和零售商的壓力，企業(yè)越來越依賴促銷活動，淡季的促銷活動更加必不可少。促銷活動已經(jīng)成為了刺激新產(chǎn)品銷售和企業(yè)與消費者溝通的必要手段。

5．測試消費者對產(chǎn)品價格和價值的接受度

消費者在淡季往往會對自己的花費和產(chǎn)品的價格更加敏感，因此這恰恰是企業(yè)進行產(chǎn)品價格和價值接受度測試的最好時機。