建材超市（Home Center）又叫家居中心、家居建材商店，是以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的建材、裝飾、裝修等用品、家居用品、技術(shù)及服務(wù)為主的采取自選等自助服務(wù)方式銷售的零售業(yè)態(tài)。

形成市場階段

建材超市的初期是建立大型單體建材超市，并根據(jù)市民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣做好市場調(diào)查和商品定位。考慮到消費(fèi)者80%以上工薪階層，所以在商品的定位上要做到“高精、中全、低保證”，即高檔商品要精良、中檔商品要全面、低檔商品要保證。

建材超市在商品正確定位的基礎(chǔ)上，通過發(fā)揮品種齊全、質(zhì)量保證、產(chǎn)品配套、服務(wù)到位的優(yōu)勢來擴(kuò)大影響和吸引客戶。

超市配送階段

建材超市的發(fā)展必須是零售、批發(fā)、配送的有機(jī)結(jié)合。配送是一個(gè)相當(dāng)重要的階段。建材超市的配送對象除了零售顧客，還可為各類工程和連鎖超市配送。配送的順利開展主要取決于中央采購配送中心的建立和業(yè)務(wù)拓展。中央配送中心的功能包括集貨、分貨、加工、配送等基本環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)將以自動(dòng)化作業(yè)和電腦聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)。中央配送中心需同國內(nèi)外的供貨商建立穩(wěn)定的供貨關(guān)系，對于質(zhì)量可靠、技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格合理、具有市場競爭力的產(chǎn)品，要爭取做總代理和總經(jīng)銷，一方面可以拓寬中央配送中心和連鎖店的銷售品種，另一方面又提高了建材超市的知名度，樹立超市的整體形象。

形成連鎖超市

建材超市要取得規(guī)模效應(yīng)，必然要走發(fā)展連鎖經(jīng)營的道路。起步階段可以先在本市建立連鎖網(wǎng)點(diǎn)，地點(diǎn)應(yīng)充分考慮到交通運(yùn)輸的便利。條件成熟時(shí)，可以向周邊地區(qū)和全國范圍擴(kuò)散。連鎖的方式可以是正規(guī)連鎖，也可以是特許連鎖（所有權(quán)分散、經(jīng)營權(quán)集中的加盟連鎖），一切根據(jù)資金和技術(shù)條件而定。各建材超市在統(tǒng)一進(jìn)貨、集中管理的基礎(chǔ)上，要做到店名、店貌、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)的統(tǒng)一化，采購銷售、經(jīng)營決策的專業(yè)化，充分發(fā)揮現(xiàn)代化大型建材連鎖超市的規(guī)模效應(yīng)。

家裝的興起帶動(dòng)了建材市場的快速發(fā)展,建材市場向兩個(gè)方向分化,一個(gè)是向建材超市發(fā)展,另一個(gè)是走專業(yè)市場之路。所謂專業(yè)市場指有較大的經(jīng)營規(guī)模和專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品。消費(fèi)者只要進(jìn)入某種建材的專業(yè)市場,就有幾十個(gè)品種,甚至上百個(gè)品種供選擇,且價(jià)格要比零售商的低。

建材超市的業(yè)態(tài)特點(diǎn)、屬性和低價(jià)戰(zhàn)略也決定了它的定位?？偟膩碇v，超市所售商品以同一品牌下低端、低價(jià)的“超市商品”為主，新款、高檔產(chǎn)品不多。

從理論上講，建材超市通過規(guī)模采購、與廠家聯(lián)合等可能會(huì)取得較低的進(jìn)貨價(jià)。但目前建材超市難以真正長期保持低價(jià)，其原因有三點(diǎn)：

一是采購必須形成規(guī)模，否則低價(jià)無從談起；

二是受我國建材同類商品的生產(chǎn)廠家眾多、單體生產(chǎn)規(guī)模不大和供銷體制的影響，目前超市大多數(shù)商品不得不從代理商手中按代理價(jià)進(jìn)貨，而直接從廠家采購的比例最多不過30%；

三是建材超市運(yùn)營的高成本。

因此，目前建材超市難以真正長期保持低價(jià)。時(shí)下，攤位制市場雖然有些建材商品的標(biāo)價(jià)略高于超市，但打折后、加權(quán)平均的結(jié)果會(huì)比建材超市價(jià)格要低。其原因可能是多方面的，但攤位制市場理論上的零成本運(yùn)營導(dǎo)致交易成本降低，從而形成商品的低價(jià)，應(yīng)該是不爭的事實(shí)。

據(jù)了解，超市中的商品在待售狀態(tài)時(shí)的所有權(quán)屬于超市，攤位制市場則不然。由于待售商品所有權(quán)的不同，因此從理論上講，超市對其商品的管理及售后服務(wù)是直接、高效的。攤位制市場則是間接、粗放的。

雖然服務(wù)和管理目前還是攤位制市場的軟肋，但從長遠(yuǎn)看，攤位制市場仍有其存在和發(fā)展的三大理由：

一是源于集市貿(mào)易的有形市場業(yè)態(tài)，適合我國國情。

其次，攤位制市場因沒有高額的運(yùn)營成本而使得交易成本降低。

第三，攤位制市場的綜合效益大。家裝、建材、家具三個(gè)板塊比較容易實(shí)現(xiàn)“一站式消費(fèi)”。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，建材超市這一從發(fā)達(dá)國家引進(jìn)的業(yè)態(tài)，理念前衛(wèi)，管理和服務(wù)較攤位制市場具有一定優(yōu)勢。但目前北京建材超市的經(jīng)營規(guī)模有限，市場份額還不到10%。“超市一族”還需要培養(yǎng)，超市業(yè)態(tài)還需要與我國傳統(tǒng)的消費(fèi)理念和慣性相適應(yīng)、相融合，還需要一個(gè)較長的市場培育過程。因此，目前建材超市只能作為攤位制市場的補(bǔ)充。

無論是建材超市，還是專業(yè)市場，由于其自身定位的差異，雖然彼此的競爭存在，但是作為互為補(bǔ)充的兩個(gè)銷售形式，勢必長期的存在下去。

一類是自己獨(dú)立經(jīng)營，自負(fù)盈虧的統(tǒng)一采購和銷售以及服務(wù)的真正意義上的建材超市，如百安居。

二類是建材大賣場，把同一類的建材經(jīng)營個(gè)體相對集中，在同一個(gè)賣場里，有很多的經(jīng)營主體，而賣場的所有者通常是具有“房東”般的物業(yè)租賃性質(zhì)。這類賣場又可分為兩中形式，第一是經(jīng)營方有統(tǒng)一管理意識(shí)，統(tǒng)一制服，統(tǒng)一店內(nèi)標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一收銀，給人感覺是一個(gè)經(jīng)營方，有一定的進(jìn)步性；第二是完全尊重每個(gè)個(gè)體經(jīng)營者的個(gè)性，賣場的經(jīng)營者最大工作就是物業(yè)管理。

三類是獨(dú)立的品牌專賣店，它既可依附于第二大類的賣場之中，也在很多城市的其他區(qū)域有自己獨(dú)立的售賣地點(diǎn)。

一、天天低價(jià)，天天不低價(jià)

建材超市的大部分供應(yīng)商是代理商，決定了價(jià)格話語權(quán)在代理商手中，代理商的經(jīng)營手段千差萬別，決定了商品的價(jià)格的混亂。

二、統(tǒng)一促銷，促銷不統(tǒng)一

建材超市吸引顧客的常用的策略就是促銷，由于商品供應(yīng)的渠道不同，毛利率不同，很難作到區(qū)域商品的統(tǒng)一促銷模式。

三、統(tǒng)一服務(wù) 服務(wù)不統(tǒng)一

由于缺乏專業(yè)的售后服務(wù)人員，很多商品的售后服務(wù)要依靠當(dāng)?shù)氐拇砩?，難以執(zhí)行規(guī)范的服務(wù)行為，甚至發(fā)生在顧客家中貶低超市的現(xiàn)象。

四、統(tǒng)一營銷，統(tǒng)一難執(zhí)行

由于建材超市的商品和店中店、路邊店的商品品牌的同一性，建材超市不還價(jià)，其他業(yè)態(tài)可以講價(jià)，同一品牌兩種價(jià)格，消費(fèi)者很難感到價(jià)格優(yōu)勢。

五、薄利多銷，是喊口號(hào)

近年來，建材超市加大了直接和生產(chǎn)廠家的合作力度，自營商品增多，但銷售價(jià)格并沒有降下多少，沉醉于供應(yīng)商給的毛利是15%，自營是30%甚至更多。

六、賣場大，沒有大營銷

自營商品增加后，給建材超市的營銷增加了底氣，可沒有幾個(gè)超市拿出震撼人心的營銷策略或大手筆，讓老百姓津津樂道。

七、透明稅制，對手不透明

由于建材超市實(shí)行增值稅制度，與現(xiàn)行的市場機(jī)制脫軌，造成在競爭中明顯出于下風(fēng)。也讓供應(yīng)商苦不堪言，進(jìn)了超市商品價(jià)格就得上調(diào)，國家又沒有相應(yīng)政策支持。

八、展示形象差，留客能力弱

在中國建材超市照搬國外模式搞diy，而在國內(nèi)的消費(fèi)者喜歡精裝修，強(qiáng)調(diào)對家的感覺。建材超市缺乏生活化，商品展示無魅力難以激發(fā)顧客的購買熱情。很多貴重商品讓顧客站著在短時(shí)間做出選擇與中國傳統(tǒng)待客之道背離。

九、核心競爭力打造力度不夠

在中高擋家庭裝修中，家裝公司占據(jù)主要市場，由于他們和代理商的默契可以獲得較高的利潤空間，所以家裝公司想近辦法抵制建材超市。而超市最大的優(yōu)勢是透明價(jià)格，讓老百姓消費(fèi)的明白，反觀國內(nèi)的建材超市還沒有一家家裝中心成為當(dāng)?shù)匮b修的領(lǐng)跑者，仍在模仿家裝公司的模式，在裝修費(fèi)用上沒有真正優(yōu)惠消費(fèi)者。

十、人才匱乏，缺乏創(chuàng)新

建材超市這兩年發(fā)展很快，人才一直是瓶徑。由于經(jīng)營管理人員大多來自生活超市，習(xí)慣上重管理輕經(jīng)營，實(shí)事求是和創(chuàng)造性的開展?fàn)I銷活動(dòng)能力差。還有部分來自路邊店和租賃制的工作人員，大局觀不強(qiáng)，整體經(jīng)營觀念差。還有一部分沒有任何經(jīng)驗(yàn)的需要長時(shí)間培養(yǎng)。