建材超市（Home Center）又叫家居中心、家居建材商店，是以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的建材、裝飾、裝修等用品、家居用品、技術(shù)及服務(wù)為主的采取自選等自助服務(wù)方式銷(xiāo)售的零售業(yè)態(tài)。

形成市場(chǎng)階段

建材超市的初期是建立大型單體建材超市，并根據(jù)市民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣做好市場(chǎng)調(diào)查和商品定位?？紤]到消費(fèi)者80%以上工薪階層，所以在商品的定位上要做到“高精、中全、低保證”，即高檔商品要精良、中檔商品要全面、低檔商品要保證。

建材超市在商品正確定位的基礎(chǔ)上，通過(guò)發(fā)揮品種齊全、質(zhì)量保證、產(chǎn)品配套、服務(wù)到位的優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大影響和吸引客戶(hù)。

超市配送階段

建材超市的發(fā)展必須是零售、批發(fā)、配送的有機(jī)結(jié)合。配送是一個(gè)相當(dāng)重要的階段。建材超市的配送對(duì)象除了零售顧客，還可為各類(lèi)工程和連鎖超市配送。配送的順利開(kāi)展主要取決于中央采購(gòu)配送中心的建立和業(yè)務(wù)拓展。中央配送中心的功能包括集貨、分貨、加工、配送等基本環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)將以自動(dòng)化作業(yè)和電腦聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)。中央配送中心需同國(guó)內(nèi)外的供貨商建立穩(wěn)定的供貨關(guān)系，對(duì)于質(zhì)量可靠、技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格合理、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，要爭(zhēng)取做總代理和總經(jīng)銷(xiāo)，一方面可以拓寬中央配送中心和連鎖店的銷(xiāo)售品種，另一方面又提高了建材超市的知名度，樹(shù)立超市的整體形象。

形成連鎖超市

建材超市要取得規(guī)模效應(yīng)，必然要走發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的道路。起步階段可以先在本市建立連鎖網(wǎng)點(diǎn)，地點(diǎn)應(yīng)充分考慮到交通運(yùn)輸的便利。條件成熟時(shí)，可以向周邊地區(qū)和全國(guó)范圍擴(kuò)散。連鎖的方式可以是正規(guī)連鎖，也可以是特許連鎖（所有權(quán)分散、經(jīng)營(yíng)權(quán)集中的加盟連鎖），一切根據(jù)資金和技術(shù)條件而定。各建材超市在統(tǒng)一進(jìn)貨、集中管理的基礎(chǔ)上，要做到店名、店貌、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)的統(tǒng)一化，采購(gòu)銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)決策的專(zhuān)業(yè)化，充分發(fā)揮現(xiàn)代化大型建材連鎖超市的規(guī)模效應(yīng)。

家裝的興起帶動(dòng)了建材市場(chǎng)的快速發(fā)展,建材市場(chǎng)向兩個(gè)方向分化,一個(gè)是向建材超市發(fā)展,另一個(gè)是走專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)之路。所謂專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)指有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品。消費(fèi)者只要進(jìn)入某種建材的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),就有幾十個(gè)品種,甚至上百個(gè)品種供選擇,且價(jià)格要比零售商的低。

建材超市的業(yè)態(tài)特點(diǎn)、屬性和低價(jià)戰(zhàn)略也決定了它的定位?？偟膩?lái)講，超市所售商品以同一品牌下低端、低價(jià)的“超市商品”為主，新款、高檔產(chǎn)品不多。

從理論上講，建材超市通過(guò)規(guī)模采購(gòu)、與廠家聯(lián)合等可能會(huì)取得較低的進(jìn)貨價(jià)。但目前建材超市難以真正長(zhǎng)期保持低價(jià)，其原因有三點(diǎn)：

一是采購(gòu)必須形成規(guī)模，否則低價(jià)無(wú)從談起；

二是受我國(guó)建材同類(lèi)商品的生產(chǎn)廠家眾多、單體生產(chǎn)規(guī)模不大和供銷(xiāo)體制的影響，目前超市大多數(shù)商品不得不從代理商手中按代理價(jià)進(jìn)貨，而直接從廠家采購(gòu)的比例最多不過(guò)30%；

三是建材超市運(yùn)營(yíng)的高成本。

因此，目前建材超市難以真正長(zhǎng)期保持低價(jià)。時(shí)下，攤位制市場(chǎng)雖然有些建材商品的標(biāo)價(jià)略高于超市，但打折后、加權(quán)平均的結(jié)果會(huì)比建材超市價(jià)格要低。其原因可能是多方面的，但攤位制市場(chǎng)理論上的零成本運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致交易成本降低，從而形成商品的低價(jià)，應(yīng)該是不爭(zhēng)的事實(shí)。

據(jù)了解，超市中的商品在待售狀態(tài)時(shí)的所有權(quán)屬于超市，攤位制市場(chǎng)則不然。由于待售商品所有權(quán)的不同，因此從理論上講，超市對(duì)其商品的管理及售后服務(wù)是直接、高效的。攤位制市場(chǎng)則是間接、粗放的。

雖然服務(wù)和管理目前還是攤位制市場(chǎng)的軟肋，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，攤位制市場(chǎng)仍有其存在和發(fā)展的三大理由：

一是源于集市貿(mào)易的有形市場(chǎng)業(yè)態(tài)，適合我國(guó)國(guó)情。

其次，攤位制市場(chǎng)因沒(méi)有高額的運(yùn)營(yíng)成本而使得交易成本降低。

第三，攤位制市場(chǎng)的綜合效益大。家裝、建材、家具三個(gè)板塊比較容易實(shí)現(xiàn)“一站式消費(fèi)”。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，建材超市這一從發(fā)達(dá)國(guó)家引進(jìn)的業(yè)態(tài)，理念前衛(wèi)，管理和服務(wù)較攤位制市場(chǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)。但目前北京建材超市的經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，市場(chǎng)份額還不到10%?！俺幸蛔濉边€需要培養(yǎng)，超市業(yè)態(tài)還需要與我國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)理念和慣性相適應(yīng)、相融合，還需要一個(gè)較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育過(guò)程。因此，目前建材超市只能作為攤位制市場(chǎng)的補(bǔ)充。

無(wú)論是建材超市，還是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，由于其自身定位的差異，雖然彼此的競(jìng)爭(zhēng)存在，但是作為互為補(bǔ)充的兩個(gè)銷(xiāo)售形式，勢(shì)必長(zhǎng)期的存在下去。

一類(lèi)是自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧的統(tǒng)一采購(gòu)和銷(xiāo)售以及服務(wù)的真正意義上的建材超市，如百安居。

二類(lèi)是建材大賣(mài)場(chǎng)，把同一類(lèi)的建材經(jīng)營(yíng)個(gè)體相對(duì)集中，在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里，有很多的經(jīng)營(yíng)主體，而賣(mài)場(chǎng)的所有者通常是具有“房東”般的物業(yè)租賃性質(zhì)。這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)又可分為兩中形式，第一是經(jīng)營(yíng)方有統(tǒng)一管理意識(shí)，統(tǒng)一制服，統(tǒng)一店內(nèi)標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一收銀，給人感覺(jué)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)方，有一定的進(jìn)步性；第二是完全尊重每個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性，賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者最大工作就是物業(yè)管理。

三類(lèi)是獨(dú)立的品牌專(zhuān)賣(mài)店，它既可依附于第二大類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)之中，也在很多城市的其他區(qū)域有自己獨(dú)立的售賣(mài)地點(diǎn)。

一、天天低價(jià)，天天不低價(jià)

建材超市的大部分供應(yīng)商是代理商，決定了價(jià)格話語(yǔ)權(quán)在代理商手中，代理商的經(jīng)營(yíng)手段千差萬(wàn)別，決定了商品的價(jià)格的混亂。

二、統(tǒng)一促銷(xiāo)，促銷(xiāo)不統(tǒng)一

建材超市吸引顧客的常用的策略就是促銷(xiāo)，由于商品供應(yīng)的渠道不同，毛利率不同，很難作到區(qū)域商品的統(tǒng)一促銷(xiāo)模式。

三、統(tǒng)一服務(wù) 服務(wù)不統(tǒng)一

由于缺乏專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)人員，很多商品的售后服務(wù)要依靠當(dāng)?shù)氐拇砩?，難以執(zhí)行規(guī)范的服務(wù)行為，甚至發(fā)生在顧客家中貶低超市的現(xiàn)象。

四、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一難執(zhí)行

由于建材超市的商品和店中店、路邊店的商品品牌的同一性，建材超市不還價(jià)，其他業(yè)態(tài)可以講價(jià)，同一品牌兩種價(jià)格，消費(fèi)者很難感到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

五、薄利多銷(xiāo)，是喊口號(hào)

近年來(lái)，建材超市加大了直接和生產(chǎn)廠家的合作力度，自營(yíng)商品增多，但銷(xiāo)售價(jià)格并沒(méi)有降下多少，沉醉于供應(yīng)商給的毛利是15%，自營(yíng)是30%甚至更多。

六、賣(mài)場(chǎng)大，沒(méi)有大營(yíng)銷(xiāo)

自營(yíng)商品增加后，給建材超市的營(yíng)銷(xiāo)增加了底氣，可沒(méi)有幾個(gè)超市拿出震撼人心的營(yíng)銷(xiāo)策略或大手筆，讓老百姓津津樂(lè)道。

七、透明稅制，對(duì)手不透明

由于建材超市實(shí)行增值稅制度，與現(xiàn)行的市場(chǎng)機(jī)制脫軌，造成在競(jìng)爭(zhēng)中明顯出于下風(fēng)。也讓供應(yīng)商苦不堪言，進(jìn)了超市商品價(jià)格就得上調(diào)，國(guó)家又沒(méi)有相應(yīng)政策支持。

八、展示形象差，留客能力弱

在中國(guó)建材超市照搬國(guó)外模式搞diy，而在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者喜歡精裝修，強(qiáng)調(diào)對(duì)家的感覺(jué)。建材超市缺乏生活化，商品展示無(wú)魅力難以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。很多貴重商品讓顧客站著在短時(shí)間做出選擇與中國(guó)傳統(tǒng)待客之道背離。

九、核心競(jìng)爭(zhēng)力打造力度不夠

在中高擋家庭裝修中，家裝公司占據(jù)主要市場(chǎng)，由于他們和代理商的默契可以獲得較高的利潤(rùn)空間，所以家裝公司想近辦法抵制建材超市。而超市最大的優(yōu)勢(shì)是透明價(jià)格，讓老百姓消費(fèi)的明白，反觀國(guó)內(nèi)的建材超市還沒(méi)有一家家裝中心成為當(dāng)?shù)匮b修的領(lǐng)跑者，仍在模仿家裝公司的模式，在裝修費(fèi)用上沒(méi)有真正優(yōu)惠消費(fèi)者。

十、人才匱乏，缺乏創(chuàng)新

建材超市這兩年發(fā)展很快，人才一直是瓶徑。由于經(jīng)營(yíng)管理人員大多來(lái)自生活超市，習(xí)慣上重管理輕經(jīng)營(yíng)，實(shí)事求是和創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)能力差。還有部分來(lái)自路邊店和租賃制的工作人員，大局觀不強(qiáng)，整體經(jīng)營(yíng)觀念差。還有一部分沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。