奧巴特定律:解決任何問題都需要與具體而可靠的事實(shí)打交道。

提出者：加拿大管理學(xué)家S.奧巴特。

基于事實(shí)決策

奧巴特定律告訴我們，在決策過程中，最需要的就是事實(shí)支持。任何決策都必須基于對(duì)所要決策問題事實(shí)的全面了解。

決策是這樣一個(gè)過程：根據(jù)對(duì)自然界和所決策事實(shí)的了解，從可選方案中選擇出最滿意的方案作為未來行動(dòng)的方案，以實(shí)現(xiàn)事先設(shè)定的目標(biāo)。決策涉及對(duì)軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面大環(huán)境的了解，以及對(duì)人口、社會(huì)、資源、環(huán)境等重要問題的運(yùn)動(dòng)變化的分析預(yù)測(cè)，從而確定大環(huán)境下的小事件應(yīng)當(dāng)如何運(yùn)作，如何處理，如何決定。因此，決策過程中需要研究的系統(tǒng)包括所有對(duì)決策事件有所影響的系統(tǒng)，如經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)、社會(huì)系統(tǒng)以及某些自然系統(tǒng)，對(duì)這些系統(tǒng)的描述都必須基于事實(shí)；且根據(jù)決策目標(biāo)制定出的所有可選方案也必須基于對(duì)決策目標(biāo)以及事實(shí)系統(tǒng)的了解。這正是奧巴特提到的：解決所有問題都必須與可靠的事實(shí)打交道。

與根據(jù)事實(shí)作決策相對(duì)應(yīng)的，便是經(jīng)驗(yàn)決策。生活中的經(jīng)驗(yàn)決策似乎比比皆是，比如，出門之前決定是否帶傘，到達(dá)一個(gè)目的地是選擇乘坐公車還是地鐵。但是，這些人經(jīng)驗(yàn)的決策實(shí)際上已經(jīng)包括了對(duì)事實(shí)的分析，因?yàn)槌鲩T之前大家會(huì)根據(jù)天氣預(yù)報(bào)下雨的概率以及個(gè)人偏好來決定是否帶傘，想到達(dá)目的地時(shí)會(huì)根據(jù)需要達(dá)到的時(shí)間以及當(dāng)時(shí)的交通狀況作出似乎是“直覺”的判斷。由于經(jīng)驗(yàn)決策是以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，難免有各種局限性。諸葛亮用人失策痛失街亭，晉王李存勛大敗梁兵至越野河不愿休息直接攻打終末攻下，無不驗(yàn)證了根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)作決策的局限性。反之，根據(jù)事實(shí)作決策，勝算貝大很多。拿破侖屬下，著名的皮合格柳元帥率軍進(jìn)入荷蘭境內(nèi)時(shí)，遭到了運(yùn)河的阻攔。皮合格柳根據(jù)河邊蜘蛛大量吐絲結(jié)網(wǎng)的事實(shí)判斷干冷氣候即將到來，因此并末撤軍，而是等待運(yùn)河水結(jié)冰之后順利攻入荷蘭，取得了重大勝利。

美國著名的管理學(xué)家西蒙認(rèn)為，決策制定包括四個(gè)主要階段：

• 第一階段是認(rèn)識(shí)和分析所要決策的問題，尋求決策的條件，稱為“情報(bào)活動(dòng)”；
• 第二階段是創(chuàng)造、制定和分析可能采取的行動(dòng)方案，稱之為“設(shè)計(jì)活動(dòng)”；
• 第三階段是從可利用的方案中選出一條最滿意的行動(dòng)方案，稱之為“抉擇活動(dòng)”；
• 第四階段是對(duì)過去的決策進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋，稱之為“審查活動(dòng)”，至此，又重新進(jìn)入新一輪的決策。

實(shí)際上，制定決策的各個(gè)階段，其本身就是一個(gè)復(fù)雜的決策制定過程，所有這些過程都不能離開事實(shí)，也就是客觀性。“情報(bào)活動(dòng)”階段，決策者需要對(duì)決策問題所處的大環(huán)境和決策問題本身有清楚的客觀的認(rèn)識(shí)，即對(duì)事實(shí)情況的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)，了解決策的條件?！霸O(shè)計(jì)活動(dòng)”階段，決策者設(shè)計(jì)的所有方案都必須基于情報(bào)活動(dòng)階段所確定的決策條件，而且必須是可行方案。“抉擇活動(dòng)”階段，對(duì)方案的評(píng)價(jià)不再是經(jīng)驗(yàn)的主觀判斷，而必須成為客觀的比較，比如現(xiàn)在常用的德爾菲法，就是將各個(gè)方案的比較量化，且排除了個(gè)人的主觀偏好的影響?！皩彶榛顒?dòng)”階段所必須進(jìn)行的事后評(píng)價(jià)和反饋，也必須是對(duì)方案運(yùn)行效果的事實(shí)評(píng)價(jià)，不能失去客觀性，運(yùn)行得好不好，要用事實(shí)數(shù)字說話?？梢姡鉀Q問題所需要進(jìn)行的所有步驟，都必須用事實(shí)說話。

島村芳雄：生產(chǎn)麻繩伊始，創(chuàng)立島村丸芳產(chǎn)業(yè)集團(tuán)

日本當(dāng)今有名的大企業(yè)島村產(chǎn)業(yè)公司及丸芳物產(chǎn)公司的董事長(zhǎng)島村芳雄，原來只是一位背井離鄉(xiāng)來到東京當(dāng)?shù)陠T的青年。從昔日的一無所有到如今的上億身家，起點(diǎn)就是手提紙袋的繩索。

最初，島村芳雄只是一個(gè)打工的店員，他的收入甚微，除了自己的一日三餐外，還要寄錢回鄉(xiāng)下養(yǎng)活母親和三個(gè)弟妹，生活十分艱苦。辛苦忙碌一天之后，已經(jīng)沒有多余的收入來進(jìn)行娛樂。那時(shí)，他每天唯一的娛樂就是下班后去街上石凳坐著休息，觀看過路的行人。

有一天，他在石凳靜坐時(shí)，偶然注意到街上的行人，不管是小姐太太，還是青年老翁，都提著大大小小的紙袋，這是買東西時(shí)商家提供的包裝物。當(dāng)時(shí)紙袋上面的提把繩索還沒有專門的生產(chǎn)商，而且整個(gè)東京市消耗的包裝紙袋已經(jīng)很多，全日本消耗的更是不得了。有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)幾天在打工結(jié)束之后就去街邊觀察，甚至逐一對(duì)過路人進(jìn)行點(diǎn)數(shù)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有90%左右的行人都是提著用帶紙袋包裝的東西的。他知道自己發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，又開始考察紙袋的生產(chǎn)情況。兩天后，他找到一家與商店有業(yè)務(wù)來往的紙袋加工廠，進(jìn)去觀察了一會(huì)，注意到該加工廠生產(chǎn)十分忙碌，工人們抱怨生產(chǎn)壓力太重，老是加班加點(diǎn)也滿足不了需求。經(jīng)過這樣的觀察了解，島村認(rèn)為不僅紙袋將是一種市場(chǎng)潛力巨大的產(chǎn)品，作為它的相關(guān)產(chǎn)品，紙袋的提繩市場(chǎng)潛力同樣巨大，而且目前尚沒有專門的經(jīng)銷商，于是他辭去了工作，決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，自己做老板。

島村很快遇到了資金的問題。他苦思了幾天以后，決定向銀行申請(qǐng)貸款。他滔滔不絕地向接待者陳述紙袋的發(fā)展前景及自己的信心，談及他怎么組織公司供應(yīng)紙袋加工廠使用的繩索，乞求銀行對(duì)他這個(gè)項(xiàng)目給予貸款支持。盡管他說得口干舌燥，但由于沒有擔(dān)保，沒有任何一家銀行肯貸款給他，甚至冷漠地對(duì)待他，說他是瘋子，把他趕出銀行。但島村沒有放棄，堅(jiān)持認(rèn)為總會(huì)有人理解和相信他的設(shè)想的。他下決心把三井銀行作為目標(biāo)，天天登門向這家銀行陳述。當(dāng)被銀行的員工攆出去第90次，也就是第3個(gè)月時(shí)，他那百折不撓的精神終于打動(dòng)了三井銀行，貸給他100萬日元。當(dāng)朋友和熟人知道他獲得了銀行的貸款后，也紛紛借給他一些錢。就這樣，他一共籌集了200萬日元的資金。

島村決定自己設(shè)立丸芳商會(huì)，經(jīng)營紙袋繩索業(yè)務(wù)。最初，島村只是從廠家進(jìn)貨再轉(zhuǎn)手銷售給紙袋的生產(chǎn)商，做其中的經(jīng)銷商。可是與別的經(jīng)銷商不同，他從麻產(chǎn)地岡山的麻繩廠訂購每條45厘米長(zhǎng)的小繩索，進(jìn)貨價(jià)為5角，如果加上運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)，每根麻繩賣出去的價(jià)格肯定要高于5角?？墒菎u村卻又以每根麻繩5角的價(jià)格賣給了東京一帶的工廠和零售商，自己不但沒賺，還賠上了一大筆錢。島村這樣經(jīng)營了一年，與供貨商和客戶都建立了良好且穩(wěn)固的合作關(guān)系之后，找到生產(chǎn)麻繩的廠家，說：“過去的一年里，我從你們廠購買了大量的麻繩，而且銷路一直不錯(cuò)，可是我都是按進(jìn)價(jià)賣出去的，賠了不少錢，如果我繼續(xù)這樣做的話，沒幾天我就要破產(chǎn)了。”廠方看了島村開出的貨單后，果然是原價(jià)銷售，考慮到現(xiàn)在向島村訂貨的客戶很多，于是就決定讓5分，同意以每根麻繩4.5角的價(jià)格賣給島村。島村又來到他的客戶那里，很誠實(shí)地說：“我以前為了擴(kuò)大自己的影響，原價(jià)出售麻繩，現(xiàn)在我的錢已經(jīng)都賠得差不多快光了，再這樣下去，我就要關(guān)門停業(yè)了。我剛從麻繩廠回來，他們決定每根麻繩給我讓5分，你們是不是商量一下，給我加一點(diǎn)?！笨蛻魝兛戳诉M(jìn)貨單，知道島村說的是實(shí)話，加上他們的紙袋業(yè)務(wù)亦有可觀利潤，就決定每根麻繩加5分，以每根5.5角的價(jià)格購買島村的麻繩。

這么一來，島村每經(jīng)營一條繩索可賺l角，人們都知道有一個(gè)“做賠本買賣”的商人，這個(gè)人叫島村芳雄，于是訂貨單像雪片一樣飛到島村的手中，島村當(dāng)時(shí)每天能銷售1000萬條繩索，他每天賺到100萬日元，這比他以前當(dāng)?shù)陠T5年的薪金還要多。創(chuàng)業(yè)幾年后，島村已成為富豪了，他每天銷售的繩索數(shù)量超過5000萬條了，他的利潤也實(shí)難計(jì)算。有了資本后，島村不再向麻繩廠進(jìn)貨了，自己設(shè)廠進(jìn)行機(jī)械化生產(chǎn)，同時(shí)還生產(chǎn)塑膠帶、緞帶、絹帶等，甚至自己設(shè)廠加工紙袋、塑料包裝袋等。島村白手起家十多年后，躍進(jìn)到大企業(yè)家的行列。

島村的成功，基于以下兩點(diǎn)：

• 善于觀察事實(shí)。發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)

一群魚在一起試圖跳龍門，只有真正跳出去的才能成為龍。街上有很多人在散步，看到每個(gè)行人手里都提著紙袋，只有島村預(yù)見到了紙袋生產(chǎn)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，并且決定去生產(chǎn)紙袋上面的提把繩索。

• 通過事實(shí)，建立誠信

選擇正確的決策目標(biāo)是通向經(jīng)營成功的第一道關(guān)。在實(shí)施決策過程中，有許多道關(guān)，只有善于應(yīng)用打開大門的“鑰匙”，才能順利通向成功的目的地。島村因?yàn)榍樵笗簳r(shí)損失利潤，運(yùn)用原價(jià)推銷法取得誠信，建立了良好的信譽(yù)。這種“先賠后賺”，實(shí)際上是“欲取先予”，是一種工于心計(jì)的經(jīng)營智慧。