奧巴特定律:解決任何問題都需要與具體而可靠的事實打交道。

提出者：加拿大管理學(xué)家S.奧巴特。

基于事實決策

奧巴特定律告訴我們，在決策過程中，最需要的就是事實支持。任何決策都必須基于對所要決策問題事實的全面了解。

決策是這樣一個過程：根據(jù)對自然界和所決策事實的了解，從可選方案中選擇出最滿意的方案作為未來行動的方案，以實現(xiàn)事先設(shè)定的目標(biāo)。決策涉及對軍事、政治、經(jīng)濟、技術(shù)各方面大環(huán)境的了解，以及對人口、社會、資源、環(huán)境等重要問題的運動變化的分析預(yù)測，從而確定大環(huán)境下的小事件應(yīng)當(dāng)如何運作，如何處理，如何決定。因此，決策過程中需要研究的系統(tǒng)包括所有對決策事件有所影響的系統(tǒng)，如經(jīng)濟系統(tǒng)、社會系統(tǒng)以及某些自然系統(tǒng)，對這些系統(tǒng)的描述都必須基于事實；且根據(jù)決策目標(biāo)制定出的所有可選方案也必須基于對決策目標(biāo)以及事實系統(tǒng)的了解。這正是奧巴特提到的：解決所有問題都必須與可靠的事實打交道。

與根據(jù)事實作決策相對應(yīng)的，便是經(jīng)驗決策。生活中的經(jīng)驗決策似乎比比皆是，比如，出門之前決定是否帶傘，到達一個目的地是選擇乘坐公車還是地鐵。但是，這些人經(jīng)驗的決策實際上已經(jīng)包括了對事實的分析，因為出門之前大家會根據(jù)天氣預(yù)報下雨的概率以及個人偏好來決定是否帶傘，想到達目的地時會根據(jù)需要達到的時間以及當(dāng)時的交通狀況作出似乎是“直覺”的判斷。由于經(jīng)驗決策是以個人經(jīng)驗為基礎(chǔ)，難免有各種局限性。諸葛亮用人失策痛失街亭，晉王李存勛大敗梁兵至越野河不愿休息直接攻打終末攻下，無不驗證了根據(jù)個人經(jīng)驗作決策的局限性。反之，根據(jù)事實作決策，勝算貝大很多。拿破侖屬下，著名的皮合格柳元帥率軍進入荷蘭境內(nèi)時，遭到了運河的阻攔。皮合格柳根據(jù)河邊蜘蛛大量吐絲結(jié)網(wǎng)的事實判斷干冷氣候即將到來，因此并末撤軍，而是等待運河水結(jié)冰之后順利攻入荷蘭，取得了重大勝利。

美國著名的管理學(xué)家西蒙認為，決策制定包括四個主要階段：

• 第一階段是認識和分析所要決策的問題，尋求決策的條件，稱為“情報活動”；
• 第二階段是創(chuàng)造、制定和分析可能采取的行動方案，稱之為“設(shè)計活動”；
• 第三階段是從可利用的方案中選出一條最滿意的行動方案，稱之為“抉擇活動”；
• 第四階段是對過去的決策進行評價和反饋，稱之為“審查活動”，至此，又重新進入新一輪的決策。

實際上，制定決策的各個階段，其本身就是一個復(fù)雜的決策制定過程，所有這些過程都不能離開事實，也就是客觀性?！扒閳蠡顒印彪A段，決策者需要對決策問題所處的大環(huán)境和決策問題本身有清楚的客觀的認識，即對事實情況的認識和預(yù)測，了解決策的條件。“設(shè)計活動”階段，決策者設(shè)計的所有方案都必須基于情報活動階段所確定的決策條件，而且必須是可行方案?！熬駬窕顒印彪A段，對方案的評價不再是經(jīng)驗的主觀判斷，而必須成為客觀的比較，比如現(xiàn)在常用的德爾菲法，就是將各個方案的比較量化，且排除了個人的主觀偏好的影響?！皩彶榛顒印彪A段所必須進行的事后評價和反饋，也必須是對方案運行效果的事實評價，不能失去客觀性，運行得好不好，要用事實數(shù)字說話?？梢?，解決問題所需要進行的所有步驟，都必須用事實說話。

島村芳雄：生產(chǎn)麻繩伊始，創(chuàng)立島村丸芳產(chǎn)業(yè)集團

日本當(dāng)今有名的大企業(yè)島村產(chǎn)業(yè)公司及丸芳物產(chǎn)公司的董事長島村芳雄，原來只是一位背井離鄉(xiāng)來到東京當(dāng)?shù)陠T的青年。從昔日的一無所有到如今的上億身家，起點就是手提紙袋的繩索。

最初，島村芳雄只是一個打工的店員，他的收入甚微，除了自己的一日三餐外，還要寄錢回鄉(xiāng)下養(yǎng)活母親和三個弟妹，生活十分艱苦。辛苦忙碌一天之后，已經(jīng)沒有多余的收入來進行娛樂。那時，他每天唯一的娛樂就是下班后去街上石凳坐著休息，觀看過路的行人。

有一天，他在石凳靜坐時，偶然注意到街上的行人，不管是小姐太太，還是青年老翁，都提著大大小小的紙袋，這是買東西時商家提供的包裝物。當(dāng)時紙袋上面的提把繩索還沒有專門的生產(chǎn)商，而且整個東京市消耗的包裝紙袋已經(jīng)很多，全日本消耗的更是不得了。有了這個發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)幾天在打工結(jié)束之后就去街邊觀察，甚至逐一對過路人進行點數(shù)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有90%左右的行人都是提著用帶紙袋包裝的東西的。他知道自己發(fā)現(xiàn)了商機，又開始考察紙袋的生產(chǎn)情況。兩天后，他找到一家與商店有業(yè)務(wù)來往的紙袋加工廠，進去觀察了一會，注意到該加工廠生產(chǎn)十分忙碌，工人們抱怨生產(chǎn)壓力太重，老是加班加點也滿足不了需求。經(jīng)過這樣的觀察了解，島村認為不僅紙袋將是一種市場潛力巨大的產(chǎn)品，作為它的相關(guān)產(chǎn)品，紙袋的提繩市場潛力同樣巨大，而且目前尚沒有專門的經(jīng)銷商，于是他辭去了工作，決定進入這個行業(yè)，自己做老板。

島村很快遇到了資金的問題。他苦思了幾天以后，決定向銀行申請貸款。他滔滔不絕地向接待者陳述紙袋的發(fā)展前景及自己的信心，談及他怎么組織公司供應(yīng)紙袋加工廠使用的繩索，乞求銀行對他這個項目給予貸款支持。盡管他說得口干舌燥，但由于沒有擔(dān)保，沒有任何一家銀行肯貸款給他，甚至冷漠地對待他，說他是瘋子，把他趕出銀行。但島村沒有放棄，堅持認為總會有人理解和相信他的設(shè)想的。他下決心把三井銀行作為目標(biāo)，天天登門向這家銀行陳述。當(dāng)被銀行的員工攆出去第90次，也就是第3個月時，他那百折不撓的精神終于打動了三井銀行，貸給他100萬日元。當(dāng)朋友和熟人知道他獲得了銀行的貸款后，也紛紛借給他一些錢。就這樣，他一共籌集了200萬日元的資金。

島村決定自己設(shè)立丸芳商會，經(jīng)營紙袋繩索業(yè)務(wù)。最初，島村只是從廠家進貨再轉(zhuǎn)手銷售給紙袋的生產(chǎn)商，做其中的經(jīng)銷商?？墒桥c別的經(jīng)銷商不同，他從麻產(chǎn)地岡山的麻繩廠訂購每條45厘米長的小繩索，進貨價為5角，如果加上運輸費、保管費、搬運費，每根麻繩賣出去的價格肯定要高于5角?？墒菎u村卻又以每根麻繩5角的價格賣給了東京一帶的工廠和零售商，自己不但沒賺，還賠上了一大筆錢。島村這樣經(jīng)營了一年，與供貨商和客戶都建立了良好且穩(wěn)固的合作關(guān)系之后，找到生產(chǎn)麻繩的廠家，說：“過去的一年里，我從你們廠購買了大量的麻繩，而且銷路一直不錯，可是我都是按進價賣出去的，賠了不少錢，如果我繼續(xù)這樣做的話，沒幾天我就要破產(chǎn)了?！睆S方看了島村開出的貨單后，果然是原價銷售，考慮到現(xiàn)在向島村訂貨的客戶很多，于是就決定讓5分，同意以每根麻繩4.5角的價格賣給島村。島村又來到他的客戶那里，很誠實地說：“我以前為了擴大自己的影響，原價出售麻繩，現(xiàn)在我的錢已經(jīng)都賠得差不多快光了，再這樣下去，我就要關(guān)門停業(yè)了。我剛從麻繩廠回來，他們決定每根麻繩給我讓5分，你們是不是商量一下，給我加一點?！笨蛻魝兛戳诉M貨單，知道島村說的是實話，加上他們的紙袋業(yè)務(wù)亦有可觀利潤，就決定每根麻繩加5分，以每根5.5角的價格購買島村的麻繩。

這么一來，島村每經(jīng)營一條繩索可賺l角，人們都知道有一個“做賠本買賣”的商人，這個人叫島村芳雄，于是訂貨單像雪片一樣飛到島村的手中，島村當(dāng)時每天能銷售1000萬條繩索，他每天賺到100萬日元，這比他以前當(dāng)?shù)陠T5年的薪金還要多。創(chuàng)業(yè)幾年后，島村已成為富豪了，他每天銷售的繩索數(shù)量超過5000萬條了，他的利潤也實難計算。有了資本后，島村不再向麻繩廠進貨了，自己設(shè)廠進行機械化生產(chǎn)，同時還生產(chǎn)塑膠帶、緞帶、絹帶等，甚至自己設(shè)廠加工紙袋、塑料包裝袋等。島村白手起家十多年后，躍進到大企業(yè)家的行列。

島村的成功，基于以下兩點：

• 善于觀察事實。發(fā)現(xiàn)潛在商機

一群魚在一起試圖跳龍門，只有真正跳出去的才能成為龍。街上有很多人在散步，看到每個行人手里都提著紙袋，只有島村預(yù)見到了紙袋生產(chǎn)這個巨大的市場，并且決定去生產(chǎn)紙袋上面的提把繩索。

• 通過事實，建立誠信

選擇正確的決策目標(biāo)是通向經(jīng)營成功的第一道關(guān)。在實施決策過程中，有許多道關(guān)，只有善于應(yīng)用打開大門的“鑰匙”，才能順利通向成功的目的地。島村因為情愿暫時損失利潤，運用原價推銷法取得誠信，建立了良好的信譽。這種“先賠后賺”，實際上是“欲取先予”，是一種工于心計的經(jīng)營智慧。