銷售配額是指為產(chǎn)品大類、企業(yè)部門或銷售代表確定的銷售目標(biāo)。它是確定和激勵銷售隊伍的基本管理手段。

一般情況下，企業(yè)管理當(dāng)局依據(jù)企業(yè)預(yù)測和激發(fā)銷售隊伍、企業(yè)部門的成就感等心理學(xué)常識來確定其銷售配額。企業(yè)確定的銷售配額一般應(yīng)略高于銷售隊伍所能完成的最大銷售額。

企業(yè)使用的銷售配額通常有四大類型：

1、銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2、財務(wù)配額

1）費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。

2）毛利配額。

3）利潤配額。

3、銷售活動配額。

4、綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

建立銷售配額體系的原則：

1、公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。

2、可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

3、靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

4、可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

5、易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。

確定銷售配額主要應(yīng)考慮：

1、區(qū)域銷售潛力。

2、歷史經(jīng)驗。

3、經(jīng)理人員的判斷。

1、產(chǎn)品類別分配法：是根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)的銷售額。

2、地域分配法：根據(jù)銷售人員所在地域的大小與顧客的購買能力來分配目標(biāo)銷售額。

3、部門分配法：以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額。缺點在于過于重視銷售部門目標(biāo)達成，而忽視了銷售人個人的存在。

4、銷售人員分配法：根據(jù)銷售人員的能力大小來分配目標(biāo)銷售額。

5、客戶分配法：根據(jù)銷售人員所面對的客戶的特點和數(shù)量的多小來分配目標(biāo)銷售額。