自我營(yíng)銷是一種由個(gè)人或者團(tuán)體作為主體參加的活動(dòng)(本論文以個(gè)人作為自我營(yíng)銷的主體)，個(gè)人或者團(tuán)體通過(guò)自我介紹履歷表等形式手段，采用包括驚奇性、創(chuàng)意性、幽默性等策略，展示自我形象、人品以及情感，以達(dá)到個(gè)人或團(tuán)體預(yù)期目的的活動(dòng)。

　一、品牌定位——個(gè)人品牌的形成。

所謂“個(gè)人品牌”是指你的外在形象和內(nèi)在素質(zhì)所構(gòu)成的一種特質(zhì)，是你名字的載體與靈魂。由于每一個(gè)人的學(xué)識(shí)和經(jīng)歷存在差距，必然致使 “個(gè)性”的存在，作為一個(gè)營(yíng)銷人，認(rèn)清自己和找準(zhǔn)定位是一個(gè)關(guān)乎職業(yè)生涯成功的重要一環(huán)，首先你要清楚自己是否適合做這一行?我有什么優(yōu)勢(shì)?我的短板在那里?如何去修正和完善?將這些問(wèn)題羅列在一張白紙上，仔細(xì)分析判斷與思考。給自己定位往往是一件比較難的事情，我曾接觸的很多營(yíng)銷人對(duì)自己的定位不清甚至漠視，找不準(zhǔn)自己的定位，工作牢騷滿腹必定黯然離去。

我們可以簡(jiǎn)單的把個(gè)人品牌定位分為：

• 1、個(gè)人氣質(zhì)的定位：也就是你在同事、上司、客戶心目中的形象，譬如老好人、正直公證等個(gè)人特征；
• 2、在企業(yè)的位置定位：找準(zhǔn)自己在公司內(nèi)的位置，你不能隨著你自己的性子亂來(lái)，你不能把你在跨國(guó)公司的做法和態(tài)度做事風(fēng)格等全盤(pán)照搬到民企中來(lái)，這樣你往往會(huì)犯形而上學(xué)的錯(cuò)誤，在沒(méi)有滿足所欲時(shí)，你也許總是懷才不遇，實(shí)際上是你沒(méi)有認(rèn)清形勢(shì)找準(zhǔn)在企業(yè)的位置，我上面所提到的朋友就是犯了這樣的錯(cuò)誤；
• 3、職業(yè)生涯階段定位：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)等每一發(fā)展階段的定位是不一樣的，這是一種職業(yè)規(guī)劃上的定位，不要祈望一步到位、一步登天。在每一個(gè)崗位上都要腳踏實(shí)地。在不同的環(huán)境、企業(yè)和職業(yè)生涯階段，個(gè)人的定位都不一樣，找準(zhǔn)自己的定位，是樹(shù)立個(gè)人品牌的基礎(chǔ)。

二、品牌內(nèi)核——個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立與提升

明確自己的定位后，一定要強(qiáng)化“個(gè)人品牌”的內(nèi)功修煉，豐富“個(gè)人品牌”的內(nèi)涵，內(nèi)功修煉來(lái)自“學(xué)習(xí)力”的提高。學(xué)習(xí)一般分為書(shū)本學(xué)習(xí)和實(shí)踐學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷人不能僅停留在擁有一些最基本的成功學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)而已，要盡可能地博覽群書(shū)，經(jīng)濟(jì)、歷史、金融、體育、組織行為學(xué)等都需知曉，要視讀書(shū)為自己最大的知識(shí)之源和樂(lè)趣，這是因?yàn)槿粘９ぷ髦心阋c許多專業(yè)和非專業(yè)的人士進(jìn)行溝通與交流，要有與“婦孺”溝通的知識(shí)面。

但讀書(shū)不能簡(jiǎn)單的停留在“書(shū)里”，要做到能進(jìn)能出，我曾遇到一個(gè)營(yíng)銷人一說(shuō)話就是XX書(shū)上說(shuō)的，這是一種不能從書(shū)中走出來(lái)的典型表現(xiàn)，好比一個(gè)小偷進(jìn)了房子偷了很多珠寶，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)門(mén)給鎖死了，無(wú)法出來(lái)一樣，不光要讀書(shū)還要善于讀書(shū)。在讀書(shū)的同時(shí)要強(qiáng)化對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與互動(dòng)，將實(shí)踐與你所學(xué)習(xí)的書(shū)本知識(shí)進(jìn)行對(duì)照，反復(fù)研究判斷，錘煉自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力——形成獨(dú)有的UPS，使別人無(wú)法復(fù)制或一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法與你并肩比齊！

三、品牌宣傳——善于促銷自己。

我的那為朋友在那家跨國(guó)公司做了6年，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水準(zhǔn)，但為人低調(diào)與內(nèi)斂，不善于褒揚(yáng)自己，同事和上司對(duì)其印象不是很深，長(zhǎng)期處于“自然銷售狀態(tài)”，最終被迫退出“市場(chǎng)”。作為一個(gè)營(yíng)銷人，要有很強(qiáng)的自我推銷能力，善于在不同的場(chǎng)合、人群進(jìn)行自我推銷?？梢酝ㄟ^(guò)撰文、個(gè)人站點(diǎn)、人脈轉(zhuǎn)介紹、演講等方式進(jìn)行自我“促銷”，擴(kuò)大自己的影響面，推動(dòng)“個(gè)人品牌”的發(fā)展，靈活運(yùn)用“推”、“拉”等方式進(jìn)行自我“促銷” 宣傳，擴(kuò)大自己的知名度。

四、職業(yè)生涯規(guī)劃——塑造成功人生！

在尋求自我定位和建立“個(gè)人品牌”的過(guò)程的同時(shí)要做好職業(yè)生涯規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃是指組織或者個(gè)人把個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合，對(duì)決定個(gè)人職業(yè)生涯的個(gè)人因素、組織因素和社會(huì)因素等進(jìn)行分析，制定有關(guān)對(duì)個(gè)人一生中在事業(yè)發(fā)展上的戰(zhàn)略設(shè)想與計(jì)劃安排。良好的職業(yè)規(guī)劃過(guò)程中保持清晰的個(gè)人品牌定位，是塑造成功人生的基礎(chǔ)！

自我營(yíng)銷這個(gè)概念剛剛興起不久但是現(xiàn)在逐漸得到廣大團(tuán)體個(gè)人的關(guān)注，這是為什么呢?簡(jiǎn)單的說(shuō)，自我營(yíng)銷對(duì)于團(tuán)體和個(gè)人是有一定重要性的，會(huì)給團(tuán)體和個(gè)人帶來(lái)附加價(jià)值，例如自我營(yíng)銷有助于提高魅力問(wèn)題。尤其對(duì)于個(gè)體而言，涉及的如何提高個(gè)人魅力問(wèn)題在實(shí)際人際交往和工作中是有指導(dǎo)意義的，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這個(gè)共識(shí)，作為一個(gè)團(tuán)體或者個(gè)人，在成功推銷產(chǎn)品或服務(wù)之前，一定要確保成功的推銷自己。我想這就是自我營(yíng)銷逐漸被大家重視的一個(gè)原因。下面，我將簡(jiǎn)單列舉一下自我營(yíng)銷帶給企業(yè)尤其是帶給個(gè)人的附加利益，用以說(shuō)明它的重要性。

• 自我營(yíng)銷對(duì)于個(gè)人而言，有利于樹(shù)立良好的個(gè)人形象，增加個(gè)人魅力及吸引力。同樣，這也是用于團(tuán)體組織，可以樹(shù)立良好的公眾形象等。

• 自我營(yíng)銷有益于影響他人的行為，幫助自我營(yíng)銷的主體通過(guò)一定的手段方式實(shí)現(xiàn)一定的目的。

• 自我營(yíng)銷對(duì)于個(gè)體而言，可以幫助主體形成良好的人際關(guān)系，有利于人際交往的發(fā)展，在此基礎(chǔ)上可以形成銷售顧客網(wǎng)絡(luò)。

• 自我營(yíng)銷作為一種成功推銷的策略，可以幫助主體成功展開(kāi)推銷活動(dòng)，有利于諸如為接近做準(zhǔn)備而開(kāi)展的一系列推銷過(guò)程的實(shí)施。

• 自我行銷最明顯直接的效益在于可以促進(jìn)銷售。

自我營(yíng)銷的效果常常要收到很多因素的影響，歸納起來(lái)主要是主觀因素和客觀因素這兩方面的影響。

首先是主觀因素的影響，主要包括：

• 營(yíng)銷人員的素質(zhì)。具有很高的營(yíng)銷素質(zhì)是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低可以影響自我營(yíng)銷的傳播效果。

• 營(yíng)銷人員應(yīng)用自我營(yíng)銷的方法與技巧。推銷是講求方法的，如果自我營(yíng)銷時(shí)對(duì)于具體的營(yíng)銷技巧與方法運(yùn)用不當(dāng)，直接影響營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。可以參考學(xué)習(xí)的營(yíng)銷技巧很多，但總結(jié)起來(lái)就是充分了解尊重顧客，以顧客作為營(yíng)銷活動(dòng)的中心。營(yíng)銷技巧是需要實(shí)踐的。

客觀因素的影響因素主要是：

• 接收人的理解度。這一點(diǎn)很容易理解，再純熟得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧如果遇到了理解能力差的顧客，傳播活動(dòng)的實(shí)際效果是會(huì)受到影響的，所以，要選好營(yíng)銷對(duì)象，充分了解顧客的理解能力。

• 自我營(yíng)銷一般策略的影響。策略是極為重要的，如果一開(kāi)始的自我營(yíng)銷策略定位失誤，那么無(wú)論發(fā)展成什么楊的規(guī)模也是錯(cuò)誤的。

案例一：郭德綱：自我營(yíng)銷的成功典范

粉絲的根本意義在于讓別人來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，對(duì)于相聲愛(ài)好者(包括葉茂中這廝)來(lái)說(shuō)，郭德綱已經(jīng)不是一個(gè)普通的相聲演員，他還寄托著人們對(duì)相聲復(fù)興的理想。所以這也造成了郭德綱如魚(yú)得水，千載難逢的市場(chǎng)環(huán)境。

郭德綱不是一個(gè)營(yíng)銷人，但這樣一個(gè)“非著名”相聲演員的迅速竄紅，卻不能說(shuō)不是一種營(yíng)銷現(xiàn)象。

如果以營(yíng)銷的觀點(diǎn)去看郭德綱現(xiàn)象，郭德綱的火爆并非偶然，這可以說(shuō)是營(yíng)銷的結(jié)果，而且是一次相當(dāng)成功的營(yíng)銷。

首先，郭德綱具備了進(jìn)行營(yíng)銷的先決條件，他將相聲視為一種產(chǎn)品，一種需要銷售，需要市場(chǎng)認(rèn)同的產(chǎn)品，這使得他能夠區(qū)別于那些“著名”相聲演員，能夠?qū)Ｐ牡纳a(chǎn)、經(jīng)營(yíng)自己的相聲產(chǎn)品，這讓郭德綱的相聲真正進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

一個(gè)品牌要想在市場(chǎng)上獲得成功，產(chǎn)品力是至關(guān)重要的。郭牌相聲從不知名到一票難求的火爆場(chǎng)面，產(chǎn)品力在其中起到了很大的作用?，F(xiàn)在的一些主流相聲，高舉著“創(chuàng)新”大旗不斷改變著表現(xiàn)形式，最終使相聲面目全非，迷失了自我，也喪失了相聲真正的魅力。

郭的相聲則不同，他從未拋棄相聲的傳統(tǒng)形式，而是在這種形式中加入了內(nèi)容的創(chuàng)新去吸引觀眾，去賣掉更多的笑聲。郭的相聲可以在十分鐘之內(nèi)讓觀眾笑10次，沒(méi)有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品力是不可能完成的任務(wù)。

品牌最大的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的質(zhì)量，在這一點(diǎn)上，郭牌相聲有了堅(jiān)實(shí)的保證。

其次，郭牌相聲的定位很巧妙?！胺侵毕嗦曆輪T這一稱謂到底給他帶來(lái)了什么呢?

嚴(yán)格的說(shuō)，郭的定位實(shí)際上是被動(dòng)定位，因?yàn)樗麤](méi)有名氣，甚至成名前他的相聲表演連電視也沒(méi)上過(guò)，所以“非著名相聲演員”的定位本無(wú)可厚非。但巧妙的是他把這無(wú)可厚非的定位放在了被觀眾關(guān)注的位置上，而且他越在名氣變大時(shí)越是強(qiáng)調(diào)他的“非著名”，在他自己以及媒體的反復(fù)強(qiáng)調(diào)下，“非著名”相聲演員已經(jīng)成為了郭德綱特有的定位。

憑借這幾個(gè)字，他有效的實(shí)現(xiàn)了差異化。如今電視上充斥的“著名”相聲演員、相聲表演藝術(shù)家們的表演已經(jīng)讓觀眾們倒足了胃口。而“非著名”給觀眾帶來(lái)了全新的感覺(jué)，同時(shí)也迎合了現(xiàn)代人反主流、反權(quán)威的心態(tài)。這使得郭成為了又一個(gè)草根文化潮流的代表人物。

在營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)經(jīng)典案例，七喜汽水通過(guò)制定“非可樂(lè)”的差異化定位，將飲料市場(chǎng)分為可樂(lè)型與非可樂(lè)型兩種，一方面借助可樂(lè)的名氣吸引注意力，另一方面又強(qiáng)調(diào)了自己非碳酸飲料的健康優(yōu)勢(shì)，終于有力地占領(lǐng)了美國(guó)飲料市場(chǎng)。這與“非著名”是不是異曲同工呢?

第三，郭德綱充分的利用了渠道的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)即是其中一個(gè)重要的渠道。可以說(shuō)，郭德綱的火爆離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)傳播的貢獻(xiàn)。他在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辦“相聲公社”，并自任版主，他在新浪有專區(qū)，他還有自己的博客，通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)資源，他上傳了許多自己的作品，免費(fèi)提供給網(wǎng)民，這使得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解郭德綱的人在呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)著，他的很多“綱絲”最初都是在網(wǎng)上接觸到他的相聲的。這種成本低，效率高的病毒營(yíng)銷手段正在變成弱勢(shì)品牌崛起的最佳渠道。

成就郭牌相聲的另一條渠道就是郭德綱所堅(jiān)守的小劇場(chǎng)。不知道是郭德綱成就了劇場(chǎng)相聲，還是劇場(chǎng)相聲成就了郭德綱?？傊?，郭德綱將相聲回歸到劇場(chǎng)，演員和觀眾直接面對(duì)面，這讓演員可以在表演的同時(shí)隨時(shí)觀察臺(tái)下觀眾的反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整自己的表演。而觀眾置身于這種環(huán)境中，也會(huì)被互動(dòng)的氣氛所感染，就好像去現(xiàn)場(chǎng)看球、看演唱會(huì)一樣，觀眾得到的不僅是簡(jiǎn)單的欣賞。而近幾十年相聲的電視化，很難說(shuō)是給了相聲一個(gè)更大的，還是更小

第四，郭牌相聲之所以賣得好，宣傳在其中的作用同樣功不可沒(méi)。應(yīng)該說(shuō)，郭德綱是很懂得宣傳的。他當(dāng)初在網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)上傳自己作品的舉動(dòng)，不但沒(méi)有影響到他劇場(chǎng)相聲的票房，反而讓人們?cè)诮佑|后產(chǎn)生了去現(xiàn)場(chǎng)觀看的更強(qiáng)烈的沖動(dòng)，這就好像商家常用的試用裝促銷一樣，是用來(lái)吸引人氣的。事實(shí)也證明，這些散落在網(wǎng)絡(luò)上的火種成為今天現(xiàn)場(chǎng)火爆的一個(gè)重要助動(dòng)力。

同時(shí)，郭德綱很會(huì)用相聲跟觀眾溝通，用相聲為自己的品牌進(jìn)行宣傳。有兩件事，是郭德綱經(jīng)常在段子里提及的。一個(gè)說(shuō)的是傳統(tǒng)相聲總共有一千多段，經(jīng)過(guò)相聲演員這些年不斷地努力，到現(xiàn)在還剩下200段。而郭德綱也說(shuō)過(guò)自己會(huì)600多段相聲。

這種不言自明的宣傳讓觀眾們形成了聽(tīng)傳統(tǒng)相聲，就找郭德綱的品牌認(rèn)知;另一個(gè)事件流傳更廣，說(shuō)的是在一次演出中，臺(tái)下只坐著一位觀眾，但郭德綱和他的同伴們還是堅(jiān)持為他說(shuō)完了整臺(tái)節(jié)目。葉茂中這廝不由想起來(lái)一個(gè)故事，1998年10月25日，一架英國(guó)航空公司的客機(jī)從東京飛往倫敦，偌大的飛機(jī)只載了一名乘客。

原來(lái)，這架飛機(jī)因機(jī)械故障而推遲了起飛時(shí)間，其間，其他乘客都被勸說(shuō)改乘了別的航班，唯獨(dú)一位老年乘客非這趟班機(jī)不乘。在此情況下，英國(guó)航空公司毅然決定為這位乘客創(chuàng)造了一次絕佳機(jī)會(huì)，贏得了無(wú)數(shù)乘客的贊賞和青睞。“一名觀眾”這個(gè)故事對(duì)提升郭德綱品牌美譽(yù)度的貢獻(xiàn)不可小覷。不管是有意無(wú)意，最終這些事件都起到了樹(shù)立品牌形象的作用。

除了自身的宣傳外，在這個(gè)營(yíng)銷事件中，媒體起到了推波助瀾的作用。在春節(jié)前后，各大媒體的訪談等節(jié)目給了郭德綱足夠的曝光率。而這些節(jié)目也圍繞著他的相聲展開(kāi)，就如同整合營(yíng)銷傳播，更體現(xiàn)出郭德綱品牌實(shí)實(shí)在在的形象。當(dāng)然這其中也包含了一些負(fù)面的報(bào)道，但這也不一定就是壞事。炒作就好像是炒雞蛋，只炒正面或者只炒反面都會(huì)把雞蛋炒糊，只有兼顧了兩面，火候得當(dāng)，才能炒出好蛋來(lái)。

案例二：諸葛亮的自我營(yíng)銷組合策略

葛亮出山是一次極為成功的自我營(yíng)銷，他制定了詳細(xì)周密的營(yíng)銷組合策略，步步緊逼，環(huán)環(huán)相扣，使自己一躍而成劉備的軍師，為開(kāi)創(chuàng)三國(guó)鼎立的局面奠定了堅(jiān)固的基礎(chǔ)，為天下三分之勢(shì)建立了汗馬功勞，受到后世的景仰，其自我營(yíng)銷術(shù)閃爍著現(xiàn)代營(yíng)銷思想的火花，具有一定的借鑒作用與現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

自我營(yíng)銷組合策略

產(chǎn)品策略

諸葛亮的膽識(shí)、才智、謀略毫無(wú)疑問(wèn)為當(dāng)時(shí)絕無(wú)僅有，其產(chǎn)品即為諸葛亮所擁有的知識(shí)技能，可稱得上是精品、絕品，這主要是通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)的：一方面是諸葛亮的自我認(rèn)識(shí)與見(jiàn)解。

他對(duì)水鏡先生指出崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人“務(wù)于精純”，只是某一方面的人才，而自己能宏觀把握是全才、通才，可以和管仲、樂(lè)毅相媲美，臥龍之自謂也體現(xiàn)其雄才大略。另一方面是通過(guò)他人的評(píng)價(jià)表達(dá)新產(chǎn)品的特點(diǎn)。

徐元直將諸葛亮比做呂望、張子房，水鏡先生將之比為姜子牙、張子房，從已體現(xiàn)出其價(jià)值的產(chǎn)品過(guò)渡到具有同樣價(jià)值的新產(chǎn)品，淋漓盡致地表達(dá)出了新產(chǎn)品的超凡特征，而且諸葛亮作歌使隆中農(nóng)夫傳唱，進(jìn)一步凸顯產(chǎn)品的特點(diǎn)。

定價(jià)策略

有了好的產(chǎn)品，需要制定與之相稱的價(jià)格。諸葛亮的抱負(fù)是匡世、報(bào)國(guó)、安民，追求做大、做強(qiáng)，實(shí)行長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)，加之世事紛爭(zhēng)，戰(zhàn)亂不斷，人才的市場(chǎng)需求嚴(yán)重不足，在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作保障的情況下，可以制定一個(gè)較高的價(jià)格，因此當(dāng)時(shí)的諸葛亮對(duì)自己的人才資源可以待價(jià)而沽。

他的定價(jià)方式主要有兩種：客觀定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法，服務(wù)型產(chǎn)品的價(jià)值更多地體現(xiàn)在附加價(jià)值，在于滿足消費(fèi)者精神方面的需求，以古代良相管仲、樂(lè)毅自比，既說(shuō)明自己才識(shí)高能力卓越，又說(shuō)明自己適合于從事輔佐性的丞相或者軍師的職位，不論何人來(lái)聘請(qǐng)，非此職不就，這是針對(duì)所有的顧客，使用客觀定價(jià)法制定的一個(gè)固定的價(jià)格。

諸葛亮在制定價(jià)格時(shí)也充分考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，給崔州平、石廣元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕進(jìn)可至刺史、太守”，而自己的產(chǎn)品顯然是優(yōu)于這四人，更高的價(jià)格才能體現(xiàn)其不俗的價(jià)值。

促銷策略

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，作為感知評(píng)價(jià)，并結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格綜合考慮從產(chǎn)品所獲得總價(jià)值與所付出的總成本的差額即讓渡價(jià)值最大化。

作為企業(yè)需要采取一定的促銷方式將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品能滿足自己的需求，物有所值，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，諸葛亮深知作為新產(chǎn)品，劉備對(duì)自己毫不了解，而且會(huì)認(rèn)為對(duì)自己知識(shí)的估價(jià)偏高。因此他采取了一系列的促銷手段，一環(huán)緊扣一環(huán)直至將自己成功的營(yíng)銷到劉備的軍師地位。

信息發(fā)布

水鏡先生主動(dòng)邀請(qǐng)受挫的劉備到莊園敘話，指出劉備的弱點(diǎn)“若孫乾、糜竺輩，乃白面書(shū)生耳，非經(jīng)綸濟(jì)世之才也?！苯又岢觥芭P龍、鳳雛兩人得一可安天下。”頓時(shí)引起了劉備的好奇和求賢之心，然而水鏡先生知道僅憑自己的一面之詞不足以使劉備信服，所以在劉備急于知道詳情的時(shí)候卻閉口不談，欲擒故縱，只是笑曰：“好！好！”水鏡先生的言行為諸葛亮的出場(chǎng)作了鋪墊，設(shè)了懸念，使劉備更急于知道臥龍、鳳雛是何人?又有何才能?

人員推銷

在劉備從水鏡先生住處返回時(shí)，徐元直上門(mén)來(lái)“推銷”，欲推銷產(chǎn)品必須取得顧客的信任，因此徐元直并不急于直奔主題，而是作出實(shí)績(jī)：指揮擊敗了呂廣、呂翔，然后大破八門(mén)金鎖陣，將計(jì)就計(jì)攻取樊城，體現(xiàn)其卓越的才能，取得了劉備的信任，最后才在臨別之際推薦諸葛亮，詳細(xì)介紹了諸葛亮的情況，并言明：“以某比之，譬猶駑馬并麒麟，寒鴉配鸞鳳爾。

宣傳的重要性

俗話說(shuō)：“三人成虎”，水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫采取不同方式向劉備傳遞了諸葛亮乃大賢的信息。

公共關(guān)系

諸葛亮充分利用各種關(guān)系展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷，使得各種關(guān)系為己所用，小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥等或用言語(yǔ)或做歌或吟詩(shī)，表面上看是體現(xiàn)了各自的才能，實(shí)際上襯托了諸葛亮的雄才大略，進(jìn)一步堅(jiān)定了劉備的招聘決心。

有形展示

知識(shí)作為無(wú)形產(chǎn)品，顧客很難用感官的刺激來(lái)感受其所能帶來(lái)的利益，將無(wú)形產(chǎn)品實(shí)行有形展示可以使顧客在認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品前能具體把握其特征和功能，首先是環(huán)境展示，諸葛亮所居之地“山不高而秀雅，水不深而澄清……松柏交翠”，映襯出主人的高雅不俗；其次是外形展示，諸葛亮與劉備相見(jiàn)時(shí)在后堂整理衣冠半晌才出來(lái)“身長(zhǎng)八尺，面如冠玉，頭戴冠巾，身披鶴氅，飄飄然有神仙之慨?！?/p>

以其超凡脫俗的外形裝扮表達(dá)自己的內(nèi)秀，引起劉備的仰慕；再者用言語(yǔ)展示，隆中對(duì)展示了諸葛亮的絕世才華，體現(xiàn)了諸葛亮的核心價(jià)值，使得劉備心甘情愿力邀諸葛亮出山相助，這一系列精彩的促銷活動(dòng)，生動(dòng)地體現(xiàn)了促銷策略的精髓。

渠道策略

一般來(lái)說(shuō)，有形產(chǎn)品的銷售方式在于直銷，但在廠商與消費(fèi)者分離的情況下，需要利用一些分銷渠道將產(chǎn)品的信息以最快捷的方式傳遞給消費(fèi)者。諸葛亮利用水鏡先生、徐元直、農(nóng)夫??小童、崔州平、石廣元、孟公威、諸葛均、黃承彥，一步步地將自己的才干展示在劉備面前，既顯得不唐突又展示了大賢的風(fēng)范和大賢的難求。

目標(biāo)市場(chǎng)策略

雖說(shuō)諸葛亮有了絕世產(chǎn)品，也制定了合理的價(jià)格，但是什么樣的顧客出得起這個(gè)價(jià)格，愿意購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，并使得這個(gè)產(chǎn)品充分體現(xiàn)它的價(jià)值，在當(dāng)時(shí)并不多見(jiàn)。諸葛亮對(duì)其時(shí)的人才需求市場(chǎng)作了詳細(xì)的分析，認(rèn)為天下英雄有三人：曹操占有天時(shí)，孫權(quán)占有地利，劉備只有從人和方面發(fā)展，才能與其他二人爭(zhēng)雄。

諸葛亮結(jié)合自己的抱負(fù)以及戰(zhàn)略方針選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)??劉備，他從人和的角度認(rèn)為自己的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是仁者、賢者、有德者、能忍者，有大志向能成大業(yè)者。從以上消費(fèi)者特點(diǎn)分析，他對(duì)劉備實(shí)行了考察，判斷劉備是否是自己最適合的顧客。

首先，等到劉備三顧茅廬后諸葛亮才現(xiàn)身，并非不知?jiǎng)鋪?lái)拜見(jiàn)自己而是另有深意，一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品是買去的不是賣出的現(xiàn)代營(yíng)銷理念(如龐統(tǒng)、張松初次自薦時(shí)都沒(méi)有得到重用)，另一方面是諸葛亮借以考察劉備的仁德與決心。

其次，用崔州平的言詞試探，小童的話語(yǔ)沖撞，諸葛均的無(wú)禮行為以及自己長(zhǎng)睡不起的傲慢來(lái)檢驗(yàn)世人對(duì)劉備的良好評(píng)價(jià)是否屬實(shí)。最后，請(qǐng)劉備談自己的志向，并以堅(jiān)辭不受作為回答，目的也在于試探。這一系列的考察使諸葛亮全面掌握了劉備的特點(diǎn)，認(rèn)為劉備符合自己目標(biāo)市場(chǎng)的要求，所謂千里馬遇到了真正的伯樂(lè)，良才遇明主，自己在劉備處才能適合志向，施展才智，體現(xiàn)人生價(jià)值，終于出山相助。

競(jìng)爭(zhēng)性策略

諸葛亮在對(duì)當(dāng)時(shí)天下的人才做了全面分析之后，將自己定位于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一方面要求自己的實(shí)力強(qiáng)大，產(chǎn)品優(yōu)良，另一方面需要消費(fèi)者認(rèn)同其領(lǐng)先地位，從自身內(nèi)在條件來(lái)說(shuō)諸葛亮可以稱得上是絕無(wú)僅有，前者已作過(guò)說(shuō)明，不復(fù)贅述。

從外在劉備還不一定認(rèn)可，諸葛亮采取一系列方式使劉備最終認(rèn)為其價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了劉備的預(yù)期，給予了劉備最大的讓渡價(jià)值，從而確定了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。初始徐元直向劉備推薦諸葛亮?xí)r，劉備說(shuō)，“敢煩元直為備請(qǐng)來(lái)相見(jiàn)。

由此可見(jiàn)劉備只是將諸葛亮作為一般的人才，而徐元直卻說(shuō)：“此人不可屈致，使君可親往求之?！卑凳局T葛亮不是一般的人才，是大賢。接著諸葛亮借小童之言打擊劉備的傲氣，當(dāng)時(shí)劉備向侍童介紹自己說(shuō)：“漢左將軍，宜城亭侯，領(lǐng)豫州牧，皇叔劉備。”表示自己身份的高貴，而小童只說(shuō)：“我不記得許多名字?！笔沟脛浯鬄楹诡?，連忙改口說(shuō)：“你只說(shuō)劉備來(lái)訪?！?/p>

從此再不敢加上眾多的頭銜，見(jiàn)人只稱是劉備，待到好不容易與諸葛亮見(jiàn)面時(shí)，被諸葛亮的神采折服，下拜時(shí)改稱：“漢室末胄，涿郡愚夫，久聞先生大名，如雷貫耳……已書(shū)賤名于文幾……”從劉備自稱的改變，看出劉備對(duì)諸葛亮的敬佩和尊崇逐漸在深化，從而確立了諸葛亮天下第一人的地位。

顧客滿意度理念

消費(fèi)者在進(jìn)行貴重商品的購(gòu)買決策時(shí)，往往并非只有一人參與到整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，而是以購(gòu)買組織的形式出現(xiàn)，組織中各成員對(duì)商品的購(gòu)買決策以及購(gòu)后的評(píng)價(jià)影響也是一個(gè)不容忽視的因素，諸葛亮知道僅有劉備一人相信自己是不夠的，還需要使得劉備手下的文臣武將佩服，心甘情愿地聽(tīng)令，從而有利于諸葛亮實(shí)行他的鴻愿。

因此，諸葛亮出山之后的第一戰(zhàn)最為關(guān)鍵，他精心設(shè)計(jì)了火燒博望坡，并且在未戰(zhàn)之前，“擺下慶喜筵席，安排功勞簿伺候”一副胸有成竹的氣概，其意在于以最快的速度樹(shù)立威望折服眾人。待到他的設(shè)計(jì)一一靈驗(yàn)，大獲全勝的時(shí)候，果然取得了預(yù)期的效果“關(guān)、張二人相謂曰‘孔明真英杰也！’……關(guān)、張下馬拜伏于車前?！边@一戰(zhàn)諸葛亮不但確立了地位，而且使劉備等消除了疑慮，購(gòu)后的評(píng)價(jià)大大高于購(gòu)前的預(yù)期，達(dá)到了消費(fèi)者購(gòu)買集團(tuán)的全體滿意。

與龐統(tǒng)自薦相比較

在諸葛亮自我營(yíng)銷取得極大成功的同時(shí)，另一位當(dāng)時(shí)與之齊名的奇人龐統(tǒng)，卻沒(méi)有吸收成功的經(jīng)驗(yàn)，初次自薦以失敗而告終。龐統(tǒng)的失敗在于：

1.沒(méi)有表達(dá)出自己的產(chǎn)品功能特點(diǎn)，并不為劉備所了解；

2.沒(méi)有闡明欲求何職，定價(jià)不明確；

3.不請(qǐng)自來(lái)，自己推銷自己，沒(méi)有合適的推薦渠道；

4.采取了不恰當(dāng)?shù)拇黉N方法。

好在龐統(tǒng)及早認(rèn)識(shí)到了自我營(yíng)銷的錯(cuò)誤，再次自薦時(shí)取得了成功。他首先到耒陽(yáng)縣“不理政事，終日飲酒為樂(lè)；一應(yīng)錢(qián)糧詞訟并不理會(huì)?！币饎涞牟粷M，然后用半日的時(shí)間當(dāng)著張飛、孫乾的面將百余日之事分毫不差的了斷完畢，展示了自己罕見(jiàn)的才華。

在劉備等轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，接著趁熱打鐵拿出魯肅和孔明的薦書(shū)，樹(shù)立了自己大賢的形象，進(jìn)而獲取了副軍師的職位。在《三國(guó)演義》整本書(shū)中，龐統(tǒng)的形象遠(yuǎn)遜于諸葛亮，總是處于諸葛亮的光環(huán)籠罩之中，這不能不與其初次自薦的失敗給劉備留下了不好的印象有關(guān)。

現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義

在《三國(guó)演義》的其他篇章中還時(shí)?？梢?jiàn)諸葛亮的營(yíng)銷謀略。例如：諸葛亮巧設(shè)空城計(jì)，嚇退司馬懿的十五萬(wàn)大軍，是充分利用了品牌效應(yīng)，在世人對(duì)他的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，反其道而行之，大獲成功，像這樣的營(yíng)銷謀略不勝枚舉。諸葛亮精彩絕倫的自我營(yíng)銷組合策略具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義?！?/p>