目標(biāo)客戶群是指具有共同經(jīng)營(yíng)規(guī)律、風(fēng)險(xiǎn)特征或風(fēng)險(xiǎn)控制方式的客戶群體。

　　目標(biāo)客戶群的定位可以細(xì)分為很多個(gè)維度，例如，針對(duì)性別的定位除了包含男人、女人、中性、兒童、情侶外，不同的組合會(huì)有不同的定位，親子裝就是性別定位下的延伸品。而除了性別外還有年齡、職業(yè)、生活、工作場(chǎng)景等不同的定位維度。

　　1.性別

　　首先要明確目標(biāo)客戶群的性別是什么，或許很多人覺(jué)得這是一句很好笑的話。其實(shí)，本意是商家需要了解，真正為此付費(fèi)形成購(gòu)買(mǎi)的人是誰(shuí)，例如，男裝，他的目標(biāo)客戶群就是男性群體嗎？從數(shù)據(jù)顯示，有40%左右的男裝購(gòu)買(mǎi)人群為女性群體；而母嬰類(lèi)目、老年裝、保健品等，更是需要在目標(biāo)客戶群的性別上仔細(xì)斟酌。并不是產(chǎn)品本身決定了目標(biāo)客戶群的性別，電子商務(wù)的目標(biāo)客戶群，有時(shí)候是在顯示器的另一端悄悄地發(fā)生變化。

　　通常在性別的選擇上，除了產(chǎn)品本身的定位外，對(duì)于一些居家使用、裝飾用途的產(chǎn)品也需要有定位的性別之分，如中性美的一些產(chǎn)品，需要單獨(dú)明確其定位。而特殊的產(chǎn)品，如兒童類(lèi)的產(chǎn)品，商家是否明確受眾人群究竟是誰(shuí)？顯然，在兒童類(lèi)產(chǎn)品中，受眾人群通常為女性，因?yàn)樵趯?shí)際購(gòu)買(mǎi)中，孩子本身是不可能在網(wǎng)上購(gòu)物的，所以兒童產(chǎn)品的定位其實(shí)是女性群體，她們才是實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)人群，也就是受眾人群。

　　2.年齡

　　很多商家針對(duì)年齡的定位，認(rèn)為自己的目標(biāo)客戶群是18～35歲之間的女性群體，或25～35歲的女性群體，其實(shí)不然。我們仔細(xì)分析一下目標(biāo)客戶群的年齡段問(wèn)題，首先，18～23歲的消費(fèi)者大多為在校學(xué)生，有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，消費(fèi)的是家長(zhǎng)的錢(qián)，所以他們?cè)诘蛢r(jià)和高性價(jià)比上有過(guò)分的追求，但也有人喜歡一些昂貴的東西；其次，24～28歲的消費(fèi)者為剛剛走出校門(mén)或處在就業(yè)的升職期，往往需要構(gòu)建家庭，在普通的理念中，這樣的人是最有消費(fèi)能力的，但是多方數(shù)據(jù)顯示，迫于家庭的壓力等因素，這部分人消費(fèi)能力略有下滑；再次，29～35歲的消費(fèi)者，在為父母、子女購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，偶有大手筆的投入，消費(fèi)能力呈現(xiàn)上升趨勢(shì)；而36歲以上的消費(fèi)者，因網(wǎng)絡(luò)使用問(wèn)題，消費(fèi)能力略下滑。

　　在服飾方面，女性每3年為一個(gè)社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變期，所以女性年齡層次可以細(xì)分到每3歲為一個(gè)年齡段；而每個(gè)年齡段的跨度甚至囊括了功能性和風(fēng)格的產(chǎn)品特征。

　　3.職業(yè)

　　根據(jù)目標(biāo)客戶群的職業(yè)，定位也有所不同。除了其職業(yè)化的功能性用途、風(fēng)格性用途，還有這類(lèi)人對(duì)于產(chǎn)品文化定位的追求，對(duì)于品牌附加值的心理追求因素等。單單劃分收入的高低，可以看出職業(yè)的定位對(duì)于產(chǎn)品本身的價(jià)格策略和店鋪的贏利模式都能起到?jīng)Q定作用，倘若有一點(diǎn)背道而馳，最終的定位結(jié)果都會(huì)顯得不切實(shí)際，或是無(wú)法完全切合定位。例如，收入水平較高的一些白領(lǐng)或金領(lǐng)的辦公室人員，他們具有一定的消費(fèi)能力，對(duì)于這樣的受眾人群，定位和定價(jià)要相對(duì)偏高；而收入水平相對(duì)較低的受眾人群，他們更加追求產(chǎn)品本身的性價(jià)比，對(duì)于這樣的受眾人群，定價(jià)和定位要相對(duì)較低。

　　4.場(chǎng)景

　　曾經(jīng)做過(guò)這樣的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，根據(jù)女性在社會(huì)中的不同地點(diǎn)、不同場(chǎng)合、不同角色，進(jìn)行場(chǎng)景定位。例如，某女是管理層職業(yè)女性，高端的消費(fèi)人群代表，但是她可能在生活中是一個(gè)很蘿莉的女子，于是在分類(lèi)上進(jìn)行差異化的定位，將產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景分類(lèi)。類(lèi)目頁(yè)面點(diǎn)擊量占全頁(yè)面的30%～40%，類(lèi)目頁(yè)面的轉(zhuǎn)換率比單品搜索的轉(zhuǎn)換率高近1倍。而戶外、家居、家紡、化妝品等類(lèi)目也是一樣的情況。在場(chǎng)景的辦公環(huán)境下，一般的消費(fèi)者更追求產(chǎn)品本身的功能性和觀賞性，除此之外對(duì)于品牌的追求可能成為工作之余的談資，也是在辦公室的定位中需要注意的；而其他在生活（娛樂(lè)、休閑、旅行等）中會(huì)追求產(chǎn)品的舒適感、實(shí)用性等更加切合實(shí)際的功能。

　　5.風(fēng)格

　　這里說(shuō)的風(fēng)格定位，可以說(shuō)是目標(biāo)客戶群的風(fēng)格定位，或是產(chǎn)品本身的風(fēng)格定位。風(fēng)格所反映的附加值或價(jià)值包括三個(gè)方面：一是時(shí)代的特色，如六七十年代人們追求質(zhì)樸實(shí)用的風(fēng)格；八十年代改革開(kāi)放，追求時(shí)髦的風(fēng)格；九十年代時(shí)尚運(yùn)動(dòng)成為代名詞；而20世紀(jì)初，回歸簡(jiǎn)約、懷舊、時(shí)尚，數(shù)種風(fēng)格并進(jìn)成為我們這個(gè)時(shí)代的共同特色風(fēng)格。二是材質(zhì)和技術(shù)的區(qū)別性，以及能為大眾帶來(lái)的審美觀是否切合消費(fèi)者的習(xí)慣。三是在消費(fèi)水平日益提升的今天，人們對(duì)于心靈的追求，對(duì)于產(chǎn)品本身文化的追求，對(duì)于品牌賦予產(chǎn)品的生命力的追求。

　　時(shí)下，對(duì)于女裝類(lèi)目的風(fēng)格已經(jīng)出現(xiàn)46種風(fēng)格細(xì)分的流派，而主流的服裝風(fēng)格有18種，分別是瑞麗、嘻皮、百搭、淑女、韓版、民族、歐美、學(xué)院、通勤、中性、嘻哈、田園、朋克、OL、洛麗塔、街頭、簡(jiǎn)約、波西米亞等。

　　文化塑造產(chǎn)品定位，或者說(shuō)，文化切合產(chǎn)品的定位，而文化，除了在店鋪的裝修上有所展現(xiàn)外，包裝也是另一個(gè)傳播的途徑。

　　(1)客戶群年齡；

　　(2)客戶群職業(yè)特征；

　　(3)客戶群區(qū)域結(jié)構(gòu)；

　　(4)客戶群的商品房消費(fèi)能力、消費(fèi)方式；

　　(5)客戶群對(duì)商品房特征的需求；

　　(6)客戶群對(duì)環(huán)境及配套的需求；

　　(7)客戶群對(duì)物業(yè)管理的需求；

　　(8)客戶群購(gòu)買(mǎi)商品房的目的。

　　一是分析目標(biāo)客戶群的市場(chǎng)地位和影響力、政策支持力度，確認(rèn)目標(biāo)客戶群是否為我行的拓展目標(biāo)，并尋找商圈內(nèi)的優(yōu)勢(shì)客戶群；

　　二是摸清其經(jīng)營(yíng)模式和運(yùn)作規(guī)律，找出業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)的撬動(dòng)點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)。

　　三是對(duì)目標(biāo)客戶群分類(lèi)分層調(diào)查主要目標(biāo)客戶的主要特征、金融需求和同業(yè)產(chǎn)品介入情況，為授信方案設(shè)計(jì)提供信息依據(jù)。