在頂益公司市場區(qū)隔被定義為：“在滿足消費者需求的過程中，不斷地與某一群特定對象進行對話。”這一群特定的對象被稱為市場區(qū)隔，而市場區(qū)隔不只是靜態(tài)的概念，更是動態(tài)的過程，是了解某一群特定消費者的特定需求，通過新產(chǎn)品或新服務(wù)或新的溝通形式，使消費者從認知到使用產(chǎn)品或服務(wù)并回饋相關(guān)信息的過程。

區(qū)隔的目標是行銷資源的有效配置、行銷目標的有效制定以及創(chuàng)造行銷優(yōu)勢等。區(qū)隔的作用在于發(fā)現(xiàn)新市場并鞏固舊有市場或從新的區(qū)隔市場尋求突破。

市場區(qū)隔的方法一般是首先對整體市場依據(jù)一定的變量加以區(qū)隔，從中選擇需要進入的區(qū)隔市場。市場區(qū)隔的變量依消費品市場和工業(yè)品市場而有所差別。消費品市場區(qū)隔變量包括：地理因素，以消費者所在地理區(qū)位的特征加以區(qū)隔；人文統(tǒng)計因素，如按年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、社會階層、社會中不同群體的文化或亞文化特征，宗教信仰等進行區(qū)隔；心理因素，如按消費者的個性，價值導向，社會活躍性等因素進行區(qū)隔；行為因素，根據(jù)使用率、品牌忠誠情況、所關(guān)注的利益、使用時機等進行區(qū)隔。工業(yè)品市場可對購買者按照消費品市場的一些變量加以區(qū)隔，也以人口變量、經(jīng)營變量、采購方法、情境因素及個性特征為區(qū)隔變量。

通過對購買品市場進行研究，采取逆向的區(qū)隔策略對于進入耕作尚不精深的市場也同樣有效。根據(jù)購買品進行區(qū)隔，其相關(guān)變量諸如價格，通路，利益，品牌等，對這些變量以及競爭市場的研究，能使企業(yè)有效占領(lǐng)競爭者薄弱或空缺市場區(qū)域。以競爭市場產(chǎn)品研究作為區(qū)隔策略與以購買者特征進行市場區(qū)隔是相輔相成，互為關(guān)聯(lián)的。原因是即使根據(jù)購買品進行市場區(qū)隔，也要結(jié)合消費者消費特征才能真正尋求出尚未完全滿足的或新的市場區(qū)隔，而后依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略進入相應(yīng)的區(qū)隔市場中。

1.規(guī)模夠大；

2.足夠的共通性，該群體與其他群體存在明顯的差異性；

3.必須能具體描述，諸如購買什么，為何購買？

1.法則一：區(qū)隔市場確定目標群體

根據(jù)對現(xiàn)實西安地區(qū)企業(yè)辦公市場的研究，將中小公司辦公市場依據(jù)其辦公場所區(qū)隔為三類市場：寫字樓辦公、居家辦公、酒店辦公。通過對于酒店辦公市場的研究，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)對于提供酒店式管理服務(wù)的高尚寫字樓存在一定市場需求。這一市場區(qū)隔中，目標客戶群為追求專業(yè)化辦公場所——專業(yè)化物業(yè)管理軟件環(huán)境及高檔裝潢配套之硬件環(huán)境，注重企業(yè)形象，并具有良好形象的外資及國內(nèi)知名企業(yè)辦事處及本地知名私營企業(yè)。

2.法則二：調(diào)研區(qū)隔市場明確需求

明確了進入提供高級酒店式環(huán)境及服務(wù)的高級寫字樓的市場區(qū)隔，就需要進行更為深入的市場調(diào)研，市場調(diào)研的目標在于檢驗市場容量是否足夠大，以及研究目標客戶群的基本需求、價值觀和購買特征。在驗證了區(qū)隔市場具有足夠的容量后，通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)的市場需求以及消費行為特征成為寫字樓項目（產(chǎn)品）建筑設(shè)計以及后期營銷的基本依據(jù)。

3.法則三：根據(jù)區(qū)隔制定整合營銷策略

營銷策略的制定以客戶的基本需求及價值觀為依據(jù)。由于目標客戶注重高品質(zhì)辦公環(huán)境及企業(yè)形象，因此企業(yè)不僅要在產(chǎn)品設(shè)計（建筑設(shè)計）時，重視建立高品質(zhì)的產(chǎn)品形象，包括建筑的立面風格、大堂空間、休憩場所、交流空間、裝飾裝修風格等，并從電梯、盥洗間、水牌等每一個細節(jié)考慮對客戶需求的迎合；同時也要注重對自身高品質(zhì)形象通過營銷宣傳來加以展示。其途徑不只在于幾款高水準的報紙廣告，對于客戶所贈送的相關(guān)宣傳冊、小禮品等都要考究其是否與目標購買或租賃群體的身份和審美情趣相吻合。此外，服務(wù)作為此類物業(yè)的基本元素也是不容忽視，這其中包含銷售人員的素質(zhì)、現(xiàn)場管理素質(zhì)、保安及清潔人員的形象素質(zhì)等。

4.法則四：面向區(qū)隔市場實施營銷

在對于該寫字樓的營銷運作過程中，首先通過各種渠道建立客戶數(shù)據(jù)庫，為后期營銷的深入展開打下基礎(chǔ)。以這些客戶數(shù)據(jù)庫為依據(jù)，營銷工作就更加有的放矢。通過幾輪與目標客戶的深度接觸，與客戶逐步建立起了良好的關(guān)系，結(jié)合軟性新聞、硬性廣告、推廣活動等整合營銷策略的應(yīng)用，為銷售成交奠定基石。

消費品市場消費者購買行為與寫字樓的企業(yè)購買行為存在一定的差異，尤其是快速消費品具有購買金額小、頻次高、易被替代等特征，但相對于兩類不同的產(chǎn)品類，區(qū)隔營銷的基本法則是相同的。例如，超級福滿多是從低價面中區(qū)隔出“大份量、好口味” 的市場縫隙，以“大克重、雙料包”產(chǎn)品進入，制定適合于目標消費群的推廣及廣告等營銷策略，逐步成為區(qū)隔市場中的領(lǐng)導者。

1.策略一：側(cè)翼保護

側(cè)翼保護是通過進入鄰近的區(qū)隔市場的策略，以阻礙競爭者瓜分區(qū)隔市場中的游弋者，從而達到鞏固固有區(qū)隔市場，并滿足未滿足需求的目的。

2.策略二：提高壁壘

提高進入壁壘從根本上說是提升企業(yè)本身的競爭力。提高進入壁壘可通過以下手段：

其一，使競爭者感覺到進入市場很難迅速達到足夠的市場量，從而不敢輕易入侵；

其二，形成消費者所重視的獨特市場競爭力，例如提供個性化的產(chǎn)品及具有個性魅力的服務(wù)，使競爭者即使進入?yún)^(qū)隔市場也難有大的作為；

其三，在必要時，犧牲一定的利潤，通過成本的有效控制向消費者提供更加低價的產(chǎn)品或服務(wù)，從而使競爭者進入之后無利可圖。

3.策略三：轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場

在鞏固自身市場區(qū)隔的同時，到競爭者獲利最多的區(qū)隔市場中攪和一把，使競爭者無暇左顧右盼，轉(zhuǎn)移注意力，也能達到防御的效果。

企業(yè)采取何種品牌策略進入?yún)^(qū)隔市場，與企業(yè)的歷史、企業(yè)的資源、企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)固有品牌的品牌力等相關(guān)，一般來講，企業(yè)有以下區(qū)隔市場品牌策略可供采用。

1.策略一：多品牌戰(zhàn)法

為維護固有品牌形象，以新的品牌切入差異較大的市場區(qū)隔。該策略有著廣泛的應(yīng)用，其核心原則是維系原品牌市場的唯一性。如“七喜（Seven-Up）”所代表的“非可樂”市場區(qū)隔。

2.策略二：大品牌戰(zhàn)法

如前所述的寶潔公司（P&G）的做法，在寶潔的大品牌下，分別以不同的品牌定義進入利益點不同的區(qū)隔市場的產(chǎn)品。

3.策略三：單一品牌戰(zhàn)法

以同一品牌進入不同的市場區(qū)隔。這種做法能有效節(jié)約企業(yè)資源，通過品牌力的擴張也能達到迅速市場滲透的目的。但采取該種策略應(yīng)該注意品牌的可延伸性，如果品牌延伸彈性不足，就會影響品牌在固有區(qū)隔中的表現(xiàn)。

4.策略三：副品牌戰(zhàn)法

副品牌戰(zhàn)法是在固有品牌的基礎(chǔ)上，為與之相關(guān)的市場區(qū)隔定義以與原品牌相關(guān)的品牌。如 “海爾小王子”定義小洗衣機——“夏日輕松及時洗”的市場區(qū)隔。超級福滿多進入“大塊面餅、雙料包”的市場區(qū)隔?！靶⊥踝印薄ⅰ俺墶倍际菍逃衅放坪?、福滿多附加了與區(qū)隔市場相關(guān)聯(lián)的新的概念。

在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不變的主題。在社會不斷發(fā)展、用戶需求不斷變化的今天，以共盈的規(guī)則求得變通，才能最終為合作伙伴、終端用戶和思科鋪就共同成功的發(fā)展之路。

今天，隨著網(wǎng)絡(luò)需求的深入，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用化亦分層分眾，思科公司對于最終用戶市場進行細分，建立了以面向最終用戶購買行為及服務(wù)需求為區(qū)隔的五層市場結(jié)構(gòu)（見下圖）。在此基礎(chǔ)上，思科也對與合作伙伴的合作關(guān)系進行梳理，明確了合作伙伴在每一不同的市場區(qū)段中所發(fā)揮的作用：

在第一、二層行業(yè)客戶市場區(qū)段中，思科公司以大客戶行業(yè)銷售團隊（High Touch Sales Teams）為主導對用戶進行銷售支持，金/銀牌合作伙伴配合實施銷售過程。思科公司渠道部門也將會從認證金/銀牌合作伙伴中選取并推薦優(yōu)選行業(yè)合作伙伴（Preferred Industry Partners）。

從第三層至第五層，思科公司商業(yè)客戶市場部業(yè)務(wù)人員（TAM/TMM/ISAM）會支持從總代理商分銷到認證經(jīng)銷商（高級認證代理商、授權(quán)經(jīng)銷商）的銷售模式對最終用戶提供思科產(chǎn)品及服務(wù)。

1.在頂層，對于戰(zhàn)略性的客戶（Strategic Accounts：包括電信，大企業(yè)/部委），思科主導，合作伙伴過單（Cisco Led，Partner Fulfilled）。思科行業(yè)客戶銷售團隊密切加強與戰(zhàn)略客戶的合作，同時思科渠道部門將會推薦優(yōu)選的金/銀牌合作伙伴作為與思科行業(yè)客戶銷售代表在這些戰(zhàn)略性行業(yè)客戶的銷售中進行合作的業(yè)務(wù)伙伴；

2.在第二層，對于大中型企業(yè)，思科協(xié)同合作伙伴力量進行銷售（Partner Leveraged）。我們將與合作伙伴互補運作、共同推進，幫助大型集團及企業(yè)用戶制定網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用戰(zhàn)略。在這一市場區(qū)段中，思科渠道部門也將會推薦并鼓勵金/銀牌合作伙伴與思科行業(yè)客戶銷售代表 （HTAM – High Touch Account Managers）在這些行業(yè)客戶中共同進行市場開發(fā)工作。

3.在第三層，對于中端市場客戶，我們將采取合作伙伴主導，思科支持的策略，通過聯(lián)合分銷總代理加強對認證經(jīng)銷商的支持與服務(wù)力度，來幫助他們更好地服務(wù)于終端用戶，為終端用戶制定更有效的商業(yè)解決方案、制勝市場。思科業(yè)務(wù)人員主要是商業(yè)市場部（Commercial Operations）的區(qū)域客戶經(jīng)理　（TAM -Territory Account Managers） 和在線客戶銷售經(jīng)理（ISAM – Inside Sales Account Managers）于這一市場區(qū)隔配合。

4.在第四層的中小企業(yè)SMB市場，采用合作伙伴主導，激勵計劃驅(qū)動的政策。中小企業(yè)（SMB － Small/Medium Business）市場覆蓋范圍廣，客戶數(shù)目眾多，而每單單價較小。針對這一市場，我們將通過分銷總代理加強市場宣傳推廣，引入激勵計劃等，充分發(fā)揮地區(qū)認證經(jīng)銷商的力量，深化對中小企業(yè)市場的服務(wù)與支持、擴大市場份額；思科業(yè)務(wù)人員主要是商業(yè)市場部（Commercial Operations）的區(qū)域市場經(jīng)理（TMM -Territory Market Managers）于這一市場區(qū)隔內(nèi)配合城市精英（City Champions）， SMB核心合作伙伴（SMB Select）共同開拓市場。

5.在第五層對于SOHO/消費者市場 （SOHO/Consumer），我們將采用市場策略主導，借助合作伙伴的力量，同時激勵計劃驅(qū)動的政策，通過分銷渠道和零售渠道，重點推動Linksys 系列產(chǎn)品。

基于以上的合作模式，為了充分發(fā)揮合作伙伴自己的獨特優(yōu)勢，各展所長，思科對其產(chǎn)品銷售的渠道政策進行了調(diào)整。

從2005年11月1日開始，中國地區(qū)的思科授權(quán)分銷總代理（神州數(shù)碼（中國）有限公司，北京曉通電子有限公司，英邁國際（中國）有限公司）除原有的向思科合作伙伴提供中/低端產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)以外，將可向思科二級代理商提供全球WPL （Wholesale Price List）中的高端產(chǎn)品進行第三-五層客戶市場的銷售；同時思科將停止原來推薦的三家金牌合作伙伴做高端產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)的做法，這三家金牌合作伙伴是神州數(shù)碼集成系統(tǒng)有限公司，浙江大學快威科技集團有限公司和華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司。