在頂益公司市場(chǎng)區(qū)隔被定義為：“在滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程中，不斷地與某一群特定對(duì)象進(jìn)行對(duì)話?！边@一群特定的對(duì)象被稱為市場(chǎng)區(qū)隔，而市場(chǎng)區(qū)隔不只是靜態(tài)的概念，更是動(dòng)態(tài)的過(guò)程，是了解某一群特定消費(fèi)者的特定需求，通過(guò)新產(chǎn)品或新服務(wù)或新的溝通形式，使消費(fèi)者從認(rèn)知到使用產(chǎn)品或服務(wù)并回饋相關(guān)信息的過(guò)程。

區(qū)隔的目標(biāo)是行銷資源的有效配置、行銷目標(biāo)的有效制定以及創(chuàng)造行銷優(yōu)勢(shì)等。區(qū)隔的作用在于發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)并鞏固舊有市場(chǎng)或從新的區(qū)隔市場(chǎng)尋求突破。

市場(chǎng)區(qū)隔的方法一般是首先對(duì)整體市場(chǎng)依據(jù)一定的變量加以區(qū)隔，從中選擇需要進(jìn)入的區(qū)隔市場(chǎng)。市場(chǎng)區(qū)隔的變量依消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)而有所差別。消費(fèi)品市場(chǎng)區(qū)隔變量包括：地理因素，以消費(fèi)者所在地理區(qū)位的特征加以區(qū)隔；人文統(tǒng)計(jì)因素，如按年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、社會(huì)階層、社會(huì)中不同群體的文化或亞文化特征，宗教信仰等進(jìn)行區(qū)隔；心理因素，如按消費(fèi)者的個(gè)性，價(jià)值導(dǎo)向，社會(huì)活躍性等因素進(jìn)行區(qū)隔；行為因素，根據(jù)使用率、品牌忠誠(chéng)情況、所關(guān)注的利益、使用時(shí)機(jī)等進(jìn)行區(qū)隔。工業(yè)品市場(chǎng)可對(duì)購(gòu)買者按照消費(fèi)品市場(chǎng)的一些變量加以區(qū)隔，也以人口變量、經(jīng)營(yíng)變量、采購(gòu)方法、情境因素及個(gè)性特征為區(qū)隔變量。

通過(guò)對(duì)購(gòu)買品市場(chǎng)進(jìn)行研究，采取逆向的區(qū)隔策略對(duì)于進(jìn)入耕作尚不精深的市場(chǎng)也同樣有效。根據(jù)購(gòu)買品進(jìn)行區(qū)隔，其相關(guān)變量諸如價(jià)格，通路，利益，品牌等，對(duì)這些變量以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的研究，能使企業(yè)有效占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)者薄弱或空缺市場(chǎng)區(qū)域。以競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)產(chǎn)品研究作為區(qū)隔策略與以購(gòu)買者特征進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔是相輔相成，互為關(guān)聯(lián)的。原因是即使根據(jù)購(gòu)買品進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，也要結(jié)合消費(fèi)者消費(fèi)特征才能真正尋求出尚未完全滿足的或新的市場(chǎng)區(qū)隔，而后依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)入相應(yīng)的區(qū)隔市場(chǎng)中。

1.規(guī)模夠大；

2.足夠的共通性，該群體與其他群體存在明顯的差異性；

3.必須能具體描述，諸如購(gòu)買什么，為何購(gòu)買？

1.法則一：區(qū)隔市場(chǎng)確定目標(biāo)群體

根據(jù)對(duì)現(xiàn)實(shí)西安地區(qū)企業(yè)辦公市場(chǎng)的研究，將中小公司辦公市場(chǎng)依據(jù)其辦公場(chǎng)所區(qū)隔為三類市場(chǎng)：寫字樓辦公、居家辦公、酒店辦公。通過(guò)對(duì)于酒店辦公市場(chǎng)的研究，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)對(duì)于提供酒店式管理服務(wù)的高尚寫字樓存在一定市場(chǎng)需求。這一市場(chǎng)區(qū)隔中，目標(biāo)客戶群為追求專業(yè)化辦公場(chǎng)所——專業(yè)化物業(yè)管理軟件環(huán)境及高檔裝潢配套之硬件環(huán)境，注重企業(yè)形象，并具有良好形象的外資及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)辦事處及本地知名私營(yíng)企業(yè)。

2.法則二：調(diào)研區(qū)隔市場(chǎng)明確需求

明確了進(jìn)入提供高級(jí)酒店式環(huán)境及服務(wù)的高級(jí)寫字樓的市場(chǎng)區(qū)隔，就需要進(jìn)行更為深入的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)在于檢驗(yàn)市場(chǎng)容量是否足夠大，以及研究目標(biāo)客戶群的基本需求、價(jià)值觀和購(gòu)買特征。在驗(yàn)證了區(qū)隔市場(chǎng)具有足夠的容量后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)需求以及消費(fèi)行為特征成為寫字樓項(xiàng)目（產(chǎn)品）建筑設(shè)計(jì)以及后期營(yíng)銷的基本依據(jù)。

3.法則三：根據(jù)區(qū)隔制定整合營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略的制定以客戶的基本需求及價(jià)值觀為依據(jù)。由于目標(biāo)客戶注重高品質(zhì)辦公環(huán)境及企業(yè)形象，因此企業(yè)不僅要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)（建筑設(shè)計(jì)）時(shí)，重視建立高品質(zhì)的產(chǎn)品形象，包括建筑的立面風(fēng)格、大堂空間、休憩場(chǎng)所、交流空間、裝飾裝修風(fēng)格等，并從電梯、盥洗間、水牌等每一個(gè)細(xì)節(jié)考慮對(duì)客戶需求的迎合；同時(shí)也要注重對(duì)自身高品質(zhì)形象通過(guò)營(yíng)銷宣傳來(lái)加以展示。其途徑不只在于幾款高水準(zhǔn)的報(bào)紙廣告，對(duì)于客戶所贈(zèng)送的相關(guān)宣傳冊(cè)、小禮品等都要考究其是否與目標(biāo)購(gòu)買或租賃群體的身份和審美情趣相吻合。此外，服務(wù)作為此類物業(yè)的基本元素也是不容忽視，這其中包含銷售人員的素質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)管理素質(zhì)、保安及清潔人員的形象素質(zhì)等。

4.法則四：面向區(qū)隔市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷

在對(duì)于該寫字樓的營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中，首先通過(guò)各種渠道建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為后期營(yíng)銷的深入展開(kāi)打下基礎(chǔ)。以這些客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為依據(jù)，營(yíng)銷工作就更加有的放矢。通過(guò)幾輪與目標(biāo)客戶的深度接觸，與客戶逐步建立起了良好的關(guān)系，結(jié)合軟性新聞、硬性廣告、推廣活動(dòng)等整合營(yíng)銷策略的應(yīng)用，為銷售成交奠定基石。

消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為與寫字樓的企業(yè)購(gòu)買行為存在一定的差異，尤其是快速消費(fèi)品具有購(gòu)買金額小、頻次高、易被替代等特征，但相對(duì)于兩類不同的產(chǎn)品類，區(qū)隔營(yíng)銷的基本法則是相同的。例如，超級(jí)福滿多是從低價(jià)面中區(qū)隔出“大份量、好口味” 的市場(chǎng)縫隙，以“大克重、雙料包”產(chǎn)品進(jìn)入，制定適合于目標(biāo)消費(fèi)群的推廣及廣告等營(yíng)銷策略，逐步成為區(qū)隔市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者。

1.策略一：側(cè)翼保護(hù)

側(cè)翼保護(hù)是通過(guò)進(jìn)入鄰近的區(qū)隔市場(chǎng)的策略，以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者瓜分區(qū)隔市場(chǎng)中的游弋者，從而達(dá)到鞏固固有區(qū)隔市場(chǎng)，并滿足未滿足需求的目的。

2.策略二：提高壁壘

提高進(jìn)入壁壘從根本上說(shuō)是提升企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)力。提高進(jìn)入壁壘可通過(guò)以下手段：

其一，使競(jìng)爭(zhēng)者感覺(jué)到進(jìn)入市場(chǎng)很難迅速達(dá)到足夠的市場(chǎng)量，從而不敢輕易入侵；

其二，形成消費(fèi)者所重視的獨(dú)特市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，例如提供個(gè)性化的產(chǎn)品及具有個(gè)性魅力的服務(wù)，使競(jìng)爭(zhēng)者即使進(jìn)入?yún)^(qū)隔市場(chǎng)也難有大的作為；

其三，在必要時(shí)，犧牲一定的利潤(rùn)，通過(guò)成本的有效控制向消費(fèi)者提供更加低價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)，從而使競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入之后無(wú)利可圖。

3.策略三：轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)

在鞏固自身市場(chǎng)區(qū)隔的同時(shí)，到競(jìng)爭(zhēng)者獲利最多的區(qū)隔市場(chǎng)中攪和一把，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)暇左顧右盼，轉(zhuǎn)移注意力，也能達(dá)到防御的效果。

企業(yè)采取何種品牌策略進(jìn)入?yún)^(qū)隔市場(chǎng)，與企業(yè)的歷史、企業(yè)的資源、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)固有品牌的品牌力等相關(guān)，一般來(lái)講，企業(yè)有以下區(qū)隔市場(chǎng)品牌策略可供采用。

1.策略一：多品牌戰(zhàn)法

為維護(hù)固有品牌形象，以新的品牌切入差異較大的市場(chǎng)區(qū)隔。該策略有著廣泛的應(yīng)用，其核心原則是維系原品牌市場(chǎng)的唯一性。如“七喜（Seven-Up）”所代表的“非可樂(lè)”市場(chǎng)區(qū)隔。

2.策略二：大品牌戰(zhàn)法

如前所述的寶潔公司（P&G）的做法，在寶潔的大品牌下，分別以不同的品牌定義進(jìn)入利益點(diǎn)不同的區(qū)隔市場(chǎng)的產(chǎn)品。

3.策略三：?jiǎn)我黄放茟?zhàn)法

以同一品牌進(jìn)入不同的市場(chǎng)區(qū)隔。這種做法能有效節(jié)約企業(yè)資源，通過(guò)品牌力的擴(kuò)張也能達(dá)到迅速市場(chǎng)滲透的目的。但采取該種策略應(yīng)該注意品牌的可延伸性，如果品牌延伸彈性不足，就會(huì)影響品牌在固有區(qū)隔中的表現(xiàn)。

4.策略三：副品牌戰(zhàn)法

副品牌戰(zhàn)法是在固有品牌的基礎(chǔ)上，為與之相關(guān)的市場(chǎng)區(qū)隔定義以與原品牌相關(guān)的品牌。如 “海爾小王子”定義小洗衣機(jī)——“夏日輕松及時(shí)洗”的市場(chǎng)區(qū)隔。超級(jí)福滿多進(jìn)入“大塊面餅、雙料包”的市場(chǎng)區(qū)隔?！靶⊥踝印?、“超級(jí)”都是對(duì)固有品牌海爾、福滿多附加了與區(qū)隔市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的新的概念。

在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不變的主題。在社會(huì)不斷發(fā)展、用戶需求不斷變化的今天，以共盈的規(guī)則求得變通，才能最終為合作伙伴、終端用戶和思科鋪就共同成功的發(fā)展之路。

今天，隨著網(wǎng)絡(luò)需求的深入，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用化亦分層分眾，思科公司對(duì)于最終用戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，建立了以面向最終用戶購(gòu)買行為及服務(wù)需求為區(qū)隔的五層市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（見(jiàn)下圖）。在此基礎(chǔ)上，思科也對(duì)與合作伙伴的合作關(guān)系進(jìn)行梳理，明確了合作伙伴在每一不同的市場(chǎng)區(qū)段中所發(fā)揮的作用：

在第一、二層行業(yè)客戶市場(chǎng)區(qū)段中，思科公司以大客戶行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（High Touch Sales Teams）為主導(dǎo)對(duì)用戶進(jìn)行銷售支持，金/銀牌合作伙伴配合實(shí)施銷售過(guò)程。思科公司渠道部門也將會(huì)從認(rèn)證金/銀牌合作伙伴中選取并推薦優(yōu)選行業(yè)合作伙伴（Preferred Industry Partners）。

從第三層至第五層，思科公司商業(yè)客戶市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員（TAM/TMM/ISAM）會(huì)支持從總代理商分銷到認(rèn)證經(jīng)銷商（高級(jí)認(rèn)證代理商、授權(quán)經(jīng)銷商）的銷售模式對(duì)最終用戶提供思科產(chǎn)品及服務(wù)。

1.在頂層，對(duì)于戰(zhàn)略性的客戶（Strategic Accounts：包括電信，大企業(yè)/部委），思科主導(dǎo)，合作伙伴過(guò)單（Cisco Led，Partner Fulfilled）。思科行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)密切加強(qiáng)與戰(zhàn)略客戶的合作，同時(shí)思科渠道部門將會(huì)推薦優(yōu)選的金/銀牌合作伙伴作為與思科行業(yè)客戶銷售代表在這些戰(zhàn)略性行業(yè)客戶的銷售中進(jìn)行合作的業(yè)務(wù)伙伴；

2.在第二層，對(duì)于大中型企業(yè)，思科協(xié)同合作伙伴力量進(jìn)行銷售（Partner Leveraged）。我們將與合作伙伴互補(bǔ)運(yùn)作、共同推進(jìn)，幫助大型集團(tuán)及企業(yè)用戶制定網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用戰(zhàn)略。在這一市場(chǎng)區(qū)段中，思科渠道部門也將會(huì)推薦并鼓勵(lì)金/銀牌合作伙伴與思科行業(yè)客戶銷售代表 （HTAM – High Touch Account Managers）在這些行業(yè)客戶中共同進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

3.在第三層，對(duì)于中端市場(chǎng)客戶，我們將采取合作伙伴主導(dǎo)，思科支持的策略，通過(guò)聯(lián)合分銷總代理加強(qiáng)對(duì)認(rèn)證經(jīng)銷商的支持與服務(wù)力度，來(lái)幫助他們更好地服務(wù)于終端用戶，為終端用戶制定更有效的商業(yè)解決方案、制勝市場(chǎng)。思科業(yè)務(wù)人員主要是商業(yè)市場(chǎng)部（Commercial Operations）的區(qū)域客戶經(jīng)理　（TAM -Territory Account Managers） 和在線客戶銷售經(jīng)理（ISAM – Inside Sales Account Managers）于這一市場(chǎng)區(qū)隔配合。

4.在第四層的中小企業(yè)SMB市場(chǎng)，采用合作伙伴主導(dǎo)，激勵(lì)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的政策。中小企業(yè)（SMB － Small/Medium Business）市場(chǎng)覆蓋范圍廣，客戶數(shù)目眾多，而每單單價(jià)較小。針對(duì)這一市場(chǎng)，我們將通過(guò)分銷總代理加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳推廣，引入激勵(lì)計(jì)劃等，充分發(fā)揮地區(qū)認(rèn)證經(jīng)銷商的力量，深化對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)與支持、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；思科業(yè)務(wù)人員主要是商業(yè)市場(chǎng)部（Commercial Operations）的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理（TMM -Territory Market Managers）于這一市場(chǎng)區(qū)隔內(nèi)配合城市精英（City Champions）， SMB核心合作伙伴（SMB Select）共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

5.在第五層對(duì)于SOHO/消費(fèi)者市場(chǎng) （SOHO/Consumer），我們將采用市場(chǎng)策略主導(dǎo)，借助合作伙伴的力量，同時(shí)激勵(lì)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的政策，通過(guò)分銷渠道和零售渠道，重點(diǎn)推動(dòng)Linksys 系列產(chǎn)品。

基于以上的合作模式，為了充分發(fā)揮合作伙伴自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，各展所長(zhǎng)，思科對(duì)其產(chǎn)品銷售的渠道政策進(jìn)行了調(diào)整。

從2005年11月1日開(kāi)始，中國(guó)地區(qū)的思科授權(quán)分銷總代理（神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司，北京曉通電子有限公司，英邁國(guó)際（中國(guó)）有限公司）除原有的向思科合作伙伴提供中/低端產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)以外，將可向思科二級(jí)代理商提供全球WPL （Wholesale Price List）中的高端產(chǎn)品進(jìn)行第三-五層客戶市場(chǎng)的銷售；同時(shí)思科將停止原來(lái)推薦的三家金牌合作伙伴做高端產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)的做法，這三家金牌合作伙伴是神州數(shù)碼集成系統(tǒng)有限公司，浙江大學(xué)快威科技集團(tuán)有限公司和華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司。