渠道合作是指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的互利互惠性的行動和意愿。渠道成員的合作是創(chuàng)造渠道價值的重要基礎(chǔ)。

傳統(tǒng)渠道組織是由各個獨立利益的松散型組織運作起來的系統(tǒng)，各個成員是以交易為導(dǎo)向。渠道成員各自有獨立的目標(biāo)和運作方式，根據(jù)自身的條件作出決策并付諸實施。如果渠道間各環(huán)節(jié)常常發(fā)生脫節(jié)，則渠道的整體競爭力難以形成。如今，激烈的市場競爭使渠道成員逐漸認(rèn)識到渠道價值鏈是由各個成員的價值鏈融合而成的系統(tǒng)，在渠道內(nèi)協(xié)調(diào)和共同優(yōu)化，可降低成本，增強差異化，建立企業(yè)整體競爭優(yōu)勢。因此，渠道合作根源是渠道成員間的相互依賴性。相互依賴性使渠道成員作為分銷渠道中的一員行使職能，使職能分工開始專業(yè)化、規(guī)?；?，各成員也分別從中受益，創(chuàng)造出高的整體渠道效益，使整個分銷系統(tǒng)長期生存、發(fā)展，績效不斷提高。

渠道合作的形式很多，主要有聯(lián)合促銷、聯(lián)合儲運、信息共享、提供專賣產(chǎn)品、聯(lián)合培訓(xùn)和地區(qū)保護等。

1．聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷主要包括聯(lián)合廣告活動、聯(lián)合產(chǎn)品展示活動、聯(lián)合銷售活動、聯(lián)合調(diào)研活動、聯(lián)合擔(dān)?；顒拥取Ａ硗?，在價格競爭十分激烈時，為了讓渠道成員更靈活地應(yīng)對，廠家還常常向渠道成員提供價格補償。

2．聯(lián)合儲運

聯(lián)合儲運主要包括制造商和中問商聯(lián)合加入適時管理(JIT)系統(tǒng)、聯(lián)合加人電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，廠家或批發(fā)商發(fā)起或參與對中間商的緊急貨運活動，以及廠家?guī)椭?a href="/wiki/%E6%89%B9%E5%8F%91%E5%95%86" title="批發(fā)商">批發(fā)商和零售商籌措存貨資金等。

3．信息共享

信息共享主要包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，方便、快捷地交換信息；制造商和中間商共同發(fā)起或加入銷售商聯(lián)合會，增加同行業(yè)交流與溝通；渠道成員分享渠道調(diào)研成果。

4．提供專賣產(chǎn)品

提供專賣產(chǎn)品(又稱定制產(chǎn)品)是指廠家向自己的渠道成員提供專門為其設(shè)計的產(chǎn)品，以應(yīng)對或減小價格競爭對他們的影響。這是因為專賣產(chǎn)品設(shè)計獨特，且只在專門指定的范圍內(nèi)銷售，使消費者不太容易與類似的產(chǎn)品在價格上進行比較，從而降低價格競爭的效應(yīng)。

5．聯(lián)合培訓(xùn)

聯(lián)合培訓(xùn)這種形式主要包括批發(fā)商和零售商聯(lián)合加入制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)項目。例如，一些廠家利用自己的教育基地，如海爾公司利用海爾大學(xué)，對中間商的業(yè)務(wù)骨干進行教育培訓(xùn)。

6．地區(qū)保護

地區(qū)保護即廠家特許中間商的地區(qū)獨家代理權(quán)，以防同一地區(qū)多家中間商經(jīng)營同一廠家產(chǎn)品形成惡性競爭。因此，渠道合作會因為這種地區(qū)保護政策得到加強。