連鎖專(zhuān)賣(mài)店是指若干門(mén)店使用統(tǒng)一商號(hào)，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某種品牌或者品牌系列商品的經(jīng)營(yíng)組織。

所謂商圈分析是指顧客愿意到本專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的距離與相應(yīng)的時(shí)間，通常情況與本店店面地址相距500m左右的距離為佳。如下圖：

為了確保商圈分析的有效性，還得對(duì)在商圈范圍內(nèi)給予充分的調(diào)查。以下是筆者對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查時(shí)常關(guān)注的三大要點(diǎn)：人口、競(jìng)爭(zhēng)品牌、基本費(fèi)用等。

人口調(diào)查

人口調(diào)查的內(nèi)容包括該區(qū)域的人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)收入、[[人流量的大小等。

人口數(shù)量與人口結(jié)構(gòu)這兩個(gè)要點(diǎn)主要是調(diào)查該地的消費(fèi)容量。如人口數(shù)量不及5萬(wàn)，而且人口結(jié)構(gòu)又是以一線(xiàn)打工者的郊區(qū)、工業(yè)區(qū)，首先就可以篩選出局。

購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與經(jīng)濟(jì)收入兩個(gè)要點(diǎn)主要是確定銷(xiāo)售的終端與產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。如：沈陽(yáng)、大連、北京、天津等北方地區(qū)的各個(gè)城市則以商場(chǎng)為主，更具體的說(shuō)筆者曾經(jīng)出差東北地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)了大賣(mài)場(chǎng)VS小店鋪、時(shí)尚VS低收入、渠道空間狹窄市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻高、投入大產(chǎn)出小、區(qū)域小差異大對(duì)商場(chǎng)極度信任的現(xiàn)象。溫州、成都、株州等南方地區(qū)的各個(gè)城市雖也有商場(chǎng)，但是消費(fèi)者對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)信任遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了北方地區(qū)那種現(xiàn)象；另外中西部地區(qū)與沿海地帶的各個(gè)城市經(jīng)濟(jì)收入有極大差距，因而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有很大的不同，比如在鞋行業(yè)中西部地區(qū)的注塑鞋類(lèi)有較大市場(chǎng)消費(fèi)，而在沿海地區(qū)以長(zhǎng)三角市場(chǎng)為例則更注重的產(chǎn)品款式和產(chǎn)品休閑趨勢(shì)。

人流量的大小調(diào)查主要是就地城市街區(qū)的氛圍營(yíng)造，也是決定是否開(kāi)店的主要因素。如溫州的五馬街商業(yè)區(qū)，同在一個(gè)街區(qū)不同地段因人流量的分流造成的營(yíng)業(yè)額也就大不相同。著名品牌HQT的五馬街專(zhuān)賣(mài)店年銷(xiāo)額可達(dá)200多萬(wàn)，而在勝利路、公園路一帶則只有70萬(wàn)—80萬(wàn)的年銷(xiāo)額。

競(jìng)爭(zhēng)品牌

競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查主要以競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量、品牌結(jié)構(gòu)、潛在競(jìng)爭(zhēng)品牌等要素來(lái)進(jìn)行分析。 競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量、品牌結(jié)構(gòu)的要素調(diào)查主要是調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否飽和、競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，如果是同一個(gè)行業(yè)品牌數(shù)量極多、品牌結(jié)構(gòu)比較豐富，那么就很容易吸引顧客的高度聚集，增加整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)容量，當(dāng)然這是選擇的重要場(chǎng)所。如：重慶沙坪壩商圈的大洋百貨休閑少女裝區(qū)域共有30多個(gè)品牌，其中主要是國(guó)外品牌如ONLY等，國(guó)內(nèi)品牌只有艾格這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的享有較高的商譽(yù)。

潛在的競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析，也將預(yù)示著未來(lái)的市場(chǎng)提升。如：長(zhǎng)沙商業(yè)步行街的女裝連鎖專(zhuān)賣(mài)店在05年之時(shí)主要有只有歌莉婭、浪漫一身等品牌專(zhuān)賣(mài)店，但后來(lái)其他品牌紛紛跟進(jìn)相繼出現(xiàn)了淑女屋、江南布衣等品牌。

基本費(fèi)用

基本費(fèi)用調(diào)查的調(diào)查要素主要有：轉(zhuǎn)讓費(fèi)、租金、物業(yè)管理費(fèi)、國(guó)稅、地稅、水電費(fèi)、裝修費(fèi)、人員工資等。

一、店面結(jié)構(gòu)

店面結(jié)構(gòu)需要從兩方面評(píng)估：地理位置和競(jìng)爭(zhēng)角度。

從地理位置評(píng)估一個(gè)店址，應(yīng)該看它從地理位置出發(fā)，屬于商業(yè)中心型、準(zhǔn)商業(yè)中心型、郊外型和居民小區(qū)型四類(lèi)中的哪一類(lèi)。再根據(jù)連鎖店本身的性質(zhì)來(lái)評(píng)估店址的優(yōu)劣

①商業(yè)中心型店址，位于全市性的繁華商業(yè)區(qū)，這里各類(lèi)商業(yè)、娛樂(lè)、服務(wù)設(shè)施林立，人流、車(chē)流度最大，店址的輻射力強(qiáng)，商圈范圍也比較廣泛。此類(lèi)店址適合于各類(lèi)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)。

②準(zhǔn)商業(yè)中心型店址。位于地區(qū)性商業(yè)中心，有重要的交通干線(xiàn)相聯(lián)結(jié)，顧客流量較全市性商業(yè)中心少，尤其是流動(dòng)顧客數(shù)量很少，此類(lèi)店址適合于食品、日用商品和各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店的連鎖經(jīng)營(yíng)。

③郊外型店址。是隨著城市人口的外遷而設(shè)立的店址，其顧客少但固定，經(jīng)營(yíng)成本最低。

④居民小區(qū)型店址。位于大型居民集中居住濾我內(nèi)，為小區(qū)生活配套設(shè)施。此店址最適合于食品、日用生活品等連鎖商店的經(jīng)營(yíng)。

另一方面，需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，看店址屬于競(jìng)爭(zhēng)型店址和孤立型店址兩類(lèi)中的哪一類(lèi)。

①競(jìng)爭(zhēng)型店址。指同一商圈內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩類(lèi)：一是同類(lèi)連鎖商店，來(lái)自這類(lèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力可謂最大；二是與本店有經(jīng)營(yíng)交叉的商店，如百貨店、食品店、蔬菜店等。

②孤立型店址。正好與競(jìng)爭(zhēng)型店址相對(duì)，商圈內(nèi)沒(méi)有上述兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在。上述各類(lèi)型店址各有利弊，如租金低的地段客流少，而客流多的地段房產(chǎn)價(jià)格又極其昂貴；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的地段往往缺乏商業(yè)吸引力，而商業(yè)吸收力大的地段又總是擁擠著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，且覓得合適的店址無(wú)比困難。

二、交通狀況

僅僅作出了店址的區(qū)域位置等店面結(jié)構(gòu)選擇還不夠，因?yàn)樵谕粋€(gè)區(qū)域內(nèi)，一個(gè)連鎖店鋪可能會(huì)有好幾個(gè)開(kāi)設(shè)地點(diǎn)可供選擇，但有些地點(diǎn)對(duì)某個(gè)連鎖店來(lái)說(shuō)，是百分之百好的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)，而對(duì)另一種連鎖店來(lái)說(shuō)，就不一定是最滿(mǎn)意的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)。因此，一個(gè)新設(shè)連鎖店在做好區(qū)域位置選擇以后，還要切實(shí)考慮多種影響和制約因素，作出具體設(shè)計(jì)地點(diǎn)的選擇。

交通條件是影響連鎖店鋪選擇開(kāi)設(shè)地點(diǎn)的一個(gè)重要因素，它決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的順利開(kāi)展和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的順利實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，對(duì)交通條件的評(píng)估主要有以下兩個(gè)方面在開(kāi)設(shè)地點(diǎn)或附近，是否有足夠的停車(chē)場(chǎng)所可以利用。絕大多數(shù)購(gòu)物中心設(shè)計(jì)的停車(chē)場(chǎng)所與售貨場(chǎng)所的一般比率為4：1。規(guī)模較大的連鎖店必須有專(zhuān)用汽車(chē)停車(chē)場(chǎng)，面積較小的連鎖店可以不設(shè)專(zhuān)用停車(chē)場(chǎng)，但必須有自行車(chē)、三輪車(chē)停車(chē)場(chǎng)地。連鎖店鋪根據(jù)需要作出選擇。

商品運(yùn)至連鎖店是否容易。這就要考慮可供連鎖店利用的運(yùn)輸動(dòng)脈能適應(yīng)貨運(yùn)量的要求并便于裝卸，否則當(dāng)運(yùn)貨費(fèi)用明顯上升的情況下，會(huì)直接影響到經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)揮。

為方便顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的順利實(shí)現(xiàn)，對(duì)交通條件要作如下具體綜合設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的連鎖店，要綜合與車(chē)站、碼頭的距離和方向。一般距離越近，客流越多，購(gòu)買(mǎi)越方便。開(kāi)設(shè)地點(diǎn)還要考慮客流來(lái)去方向而定，如選在面向車(chē)站、碼頭的位置，以下車(chē)、船的客流為主；選在鄰近市內(nèi)公共車(chē)站的位置，則以上車(chē)的客流為主。

設(shè)在市內(nèi)公共汽車(chē)站附近的連鎖店，要綜合公共車(chē)站的性質(zhì)，是中途站還是始終站，是主要停車(chē)站還是一般停車(chē)站。一般來(lái)說(shuō)，主要停車(chē)站客流量大，連鎖店可以吸引的潛在顧客較多。中途站與始終站的客流量無(wú)統(tǒng)一規(guī)律，有的中途站多于始終站，有的始終站多于中途站。

要綜合市場(chǎng)交通管理狀況所引起的有利與不利條件。如單行線(xiàn)街道，禁止車(chē)輛通行街道，與人行橫道距離較遠(yuǎn)，都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少。

三、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

商店周?chē)母?jìng)爭(zhēng)情況對(duì)零售經(jīng)營(yíng)的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此對(duì)商店開(kāi)設(shè)地點(diǎn)的選擇時(shí)必須要綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般來(lái)說(shuō)，在開(kāi)設(shè)地點(diǎn)附近如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，商店經(jīng)營(yíng)獨(dú)具特色，將會(huì)吸引大量的客流，促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，增強(qiáng)店譽(yù)，否則與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相鄰而設(shè)，將難似獲得發(fā)展。

當(dāng)然，作為零售店鋪的地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對(duì)集中且有發(fā)展前景的中央，這對(duì)經(jīng)營(yíng)選購(gòu)性商品的商店尤其如此。

另外，當(dāng)?shù)曛分車(chē)纳痰觐?lèi)型協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營(yíng)相互補(bǔ)充類(lèi)商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大了各自的銷(xiāo)售。

四、顧客流量

五、店面成本

店面成本包括很多方面，具體來(lái)講，主要需要考慮以下幾個(gè)方面：建筑物的新舊程序與裝修成本，房地產(chǎn)價(jià)格與利用方式、利用期限，搬遷補(bǔ)償費(fèi)，水電增容費(fèi)，有無(wú)城建規(guī)劃限制等。

房地產(chǎn)價(jià)格與利用方式、利用期限。這是所有項(xiàng)目中最重要的一項(xiàng)。利用方式大致有四種：一是租房；二是買(mǎi)房；三是買(mǎi)房地產(chǎn)；四是買(mǎi)地蓋房；此外，還可能通過(guò)聯(lián)營(yíng)、合作搞房地產(chǎn)、兼并等方式進(jìn)行。因此，是否要擁有產(chǎn)權(quán)這一問(wèn)題就變得無(wú)比突出。擁有產(chǎn)權(quán)，一次性投入大，但不會(huì)受租用期限和房地產(chǎn)漲價(jià)的限制，不用擔(dān)心契約到期后不能續(xù)簽造成的營(yíng)業(yè)或遷址，而且還可享受房地產(chǎn)增值帶來(lái)的利益，提高消化費(fèi)用上升的能力和銀行貸款能力。房地產(chǎn)價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、投資回收期影響直接，而付款方式也會(huì)對(duì)實(shí)際價(jià)格產(chǎn)生影響，這些因素均應(yīng)作具體的定量測(cè)算。

搬遷補(bǔ)償費(fèi)。包括原有職工安置費(fèi)。

有無(wú)城建規(guī)劃限制指有無(wú)良好的水電、下水道、暖氣等條件；是否位于規(guī)劃紅線(xiàn)之外；有無(wú)綠地限制；能否加蓋暫時(shí)建筑等。

六、發(fā)展趨勢(shì)

對(duì)店址發(fā)展趨勢(shì)的評(píng)估其實(shí)就是要綜合城市規(guī)劃。商店的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)選擇要綜合城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前綜合是某位置，但隨著城市的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合設(shè)店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來(lái)看不是理想的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，零售經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其它建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，作出某地點(diǎn)的選擇。最后，零售經(jīng)營(yíng)者還要對(duì)商店未來(lái)效益進(jìn)行評(píng)估，主要包括平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)；來(lái)店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購(gòu)物者的比例；每筆交易的平均購(gòu)買(mǎi)量等。于是，零售經(jīng)營(yíng)者就可做出商店的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)和商店設(shè)置后開(kāi)業(yè)的決策了。

一、補(bǔ)貨作業(yè)流程

補(bǔ)貨作業(yè)是指門(mén)店依據(jù)產(chǎn)品具體銷(xiāo)售走勢(shì)而出現(xiàn)或即將產(chǎn)品的斷碼而制定的補(bǔ)貨計(jì)劃也可以叫添貨活動(dòng)。

1、存查補(bǔ)貨

連鎖專(zhuān)賣(mài)門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)隨時(shí)注意檢查賣(mài)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)的存貨，若有貨低于安全存量、或出現(xiàn)斷碼、或遇到門(mén)店搞促銷(xiāo)活動(dòng)、或節(jié)假日之前都必須考慮適量補(bǔ)貨。同時(shí)，在進(jìn)行存貨檢查時(shí)，還可順便檢查該商品的庫(kù)存量是否過(guò)多，這樣就可以早作應(yīng)對(duì)處理。

2、適時(shí)補(bǔ)貨

連鎖專(zhuān)賣(mài)門(mén)店補(bǔ)貨必須注意時(shí)效性，因?yàn)樵陂T(mén)店每天營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售時(shí)不可能進(jìn)行隨時(shí)補(bǔ)貨，而且分公司或辦事處也不可能隨時(shí)接受補(bǔ)貨單就隨時(shí)發(fā)貨，一般都有固定的補(bǔ)貨時(shí)間范圍，只要過(guò)了這個(gè)時(shí)間就視為逾期次日才能排上補(bǔ)貨。所以門(mén)店店長(zhǎng)不能因?yàn)檠a(bǔ)貨流程操作失誤，使貨源無(wú)法正常供應(yīng)造成缺貨而影響連鎖專(zhuān)賣(mài)店的正常銷(xiāo)售。

3、適量補(bǔ)貨

補(bǔ)貨量的決定也是比較復(fù)雜的過(guò)程，這就要求我們相關(guān)人員必須考慮到以下因素：產(chǎn)品每日的銷(xiāo)售量，補(bǔ)貨至送達(dá)門(mén)店的前置時(shí)間、產(chǎn)品的最低安全存量、產(chǎn)品的規(guī)定補(bǔ)貨單位等，在實(shí)際操作過(guò)程中，門(mén)店店長(zhǎng)還得根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況進(jìn)行補(bǔ)貨。

二、進(jìn)貨作業(yè)流程

進(jìn)貨作業(yè)是連鎖門(mén)店依照補(bǔ)貨單由公司總部、分公司或辦事處的配送中心將產(chǎn)品送達(dá)并且驗(yàn)收完成的作業(yè)。

進(jìn)貨作業(yè)流程應(yīng)注意的事項(xiàng)：

A、進(jìn)貨要嚴(yán)格遵守各個(gè)分公司或辦事處所規(guī)定的進(jìn)貨程序；

B、各個(gè)門(mén)店應(yīng)先辦理退貨再辦理進(jìn)貨，以免退換商品占用門(mén)店的倉(cāng)位；

C、驗(yàn)收后有些商品可根據(jù)需要直接進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，有些商品則存入內(nèi)倉(cāng)再送入賣(mài)場(chǎng)。

D、各個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)要安排驗(yàn)收人員的作業(yè)計(jì)劃。

E、進(jìn)貨驗(yàn)收：產(chǎn)品品名、數(shù)量、規(guī)格要與補(bǔ)貨單進(jìn)行核對(duì)，拒收不符合要求的商品；有否飾品搭配。

驗(yàn)收人員的工作職責(zé)：

A、保持后場(chǎng)環(huán)境整潔，并將相關(guān)物品堆放整齊

B、商品收貨時(shí)應(yīng)依照訂貨單上內(nèi)容逐一清點(diǎn)，并檢查商品與表單內(nèi)容是否一致。

C、商品驗(yàn)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)有拆箱或其他異常情況時(shí)，應(yīng)予以全部清查。

三、退換貨作業(yè)

退貨作業(yè)可跟公司總部、分公司或辦事處的配送中心進(jìn)貨作業(yè)相配合，利用進(jìn)貨回程順便將退貨帶回。

1、退貨原因

品質(zhì)不良、訂錯(cuò)貨、送錯(cuò)貨、顧客反饋的產(chǎn)品或是總部明確規(guī)定的滯銷(xiāo)品等。

2、辦理退換貨作業(yè)注意事項(xiàng)：

A、退調(diào)商品也要清點(diǎn)整理，妥善保存，一般整齊擺放在商品存放區(qū)的一個(gè)指定地點(diǎn)。

B、填寫(xiě)退換貨單，注明其數(shù)量，品名及退貨原因。

一、維護(hù)賣(mài)場(chǎng)魅力

開(kāi)店前，創(chuàng)業(yè)主都會(huì)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)做一番規(guī)劃，盡量呈現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌。開(kāi)店后，也不能對(duì)這一方面掉以輕心，要時(shí)刻保證店面的新穎和特別，才能使你的賣(mài)場(chǎng)永遠(yuǎn)抓住顧客的視線(xiàn)。

二、追求商品魅力

有關(guān)人士認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者都喜歡“俗、大腕、滿(mǎn)意”的商品，同等的商品除了要比價(jià)位、性質(zhì)外，還要比誰(shuí)的功能多、效果好。

三、提高服務(wù)魅力

賣(mài)場(chǎng)、商品的魅力有了，再就是提高服務(wù)的魅力，也就是員工要讓客人覺(jué)得店里面的每個(gè)人都很友善，上門(mén)消費(fèi)是種享受。

四、定期舉辦促銷(xiāo)

促銷(xiāo)往往是最直接、最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣、消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感。

有關(guān)人士建議，最好依店家的業(yè)績(jī)決定促銷(xiāo)方式，才能發(fā)揮效用。例如屬于計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商店促銷(xiāo)方式就各不相同。

五、如何留住員工的心

員工的良莠、穩(wěn)定性對(duì)一家店的影響很大，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期，而創(chuàng)業(yè)中后期則可能面臨員工被挖墻腳的情況，因此，如何抓住員工的心，就成為當(dāng)小老板的必修課程。有些員工并不是非常在意領(lǐng)多少錢(qián)，而是在乎有沒(méi)有成長(zhǎng)，如果老板只忙于賺錢(qián)，而忽略員工，員工的心力就會(huì)大減。想要留住員工的心當(dāng)然就要激發(fā)員工的斗志，老板如果順勢(shì)說(shuō)句話(huà)：“今天辛苦了，要好好愛(ài)惜自己的身體，不要太勞累了”，便可以讓員工更加賣(mài)力。