進(jìn)貨折扣是指當(dāng)企業(yè)向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，能拿到相對(duì)于商品零售價(jià)多少折扣的價(jià)格。

1．現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是指廠商對(duì)于在約定時(shí)間內(nèi)提前付清貨款或用現(xiàn)金付款的客戶，給予一定比例的折扣。比如，“2／10，net／30”是指客戶需在30天之內(nèi)付清貨款；如果在10天之內(nèi)付款，將給予2％的現(xiàn)金折扣；如果超過10天，在30天之內(nèi)付款，不給予折扣。這種促銷方式的目的在于鼓勵(lì)客戶以現(xiàn)金付款和盡快付款，提高銷售回款率，加速資金周轉(zhuǎn)，減少收賬費(fèi)用，預(yù)防壞賬發(fā)生。這也是針對(duì)國(guó)內(nèi)目前的商業(yè)信用環(huán)境常用的一種折扣方法。

2．數(shù)量折扣

數(shù)量折扣是指向大量購(gòu)買本產(chǎn)品的中間商提供價(jià)格折讓。廠商通常和客戶事先約定，按照購(gòu)買數(shù)量或金額的多少給予不同的折扣，數(shù)量越多，折扣越大。數(shù)量折扣在實(shí)際中又分為兩種。

一種是累計(jì)性購(gòu)買數(shù)量折扣，即在一定時(shí)間內(nèi)，按客戶購(gòu)買產(chǎn)品累計(jì)達(dá)到的數(shù)量或金額，給予大小不同的折扣優(yōu)惠。這種方法的目的在于鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期購(gòu)買，成為廠商穩(wěn)定的客戶。

另一種是一次性購(gòu)買數(shù)量折扣，即當(dāng)客戶一次購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到一定的數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給予的折扣優(yōu)惠。當(dāng)顧客的購(gòu)買量超過這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，超過越多，所得到的折扣比例也越大。例如，購(gòu)買飲料，進(jìn)貨5～10箱折扣2％，進(jìn)貨11～30箱折扣5％，超過30箱折扣10％。這種方法的目的在于鼓勵(lì)客戶集中大量進(jìn)貨，以降低生產(chǎn)、銷售和儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，加快產(chǎn)品出貨和資金周轉(zhuǎn)速度。

3．附加贈(zèng)送

廠商根據(jù)客戶的購(gòu)買數(shù)量，向其贈(zèng)送一定數(shù)量的相同產(chǎn)品，比如買100件產(chǎn)品送2件產(chǎn)品。由于從所贈(zèng)送的產(chǎn)品數(shù)量中很容易計(jì)算出本次進(jìn)貨的實(shí)際折扣，因此，附加贈(zèng)送從本質(zhì)上看還是一種數(shù)量折扣方式。事實(shí)上，附加贈(zèng)送和數(shù)量折扣相比，還是一個(gè)減少庫(kù)存的好方法，更易受到廠商們的追捧。

4．提前采購(gòu)折扣

這是廠商對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品(如空調(diào)、保暖內(nèi)衣等)，以及無法預(yù)測(cè)銷售額的新產(chǎn)品使用的一種促銷方法，即對(duì)在銷售淡季購(gòu)買或提前購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，給予價(jià)格折扣優(yōu)惠。這種折扣的幅度一般較大，有時(shí)高達(dá)30％～40％。

廠商通過這種方法來減少資金積壓、降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和商品損耗，有利于一年四季保持穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售，同時(shí)也是廠商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給中間商的一種方式。

5．職能折扣

當(dāng)經(jīng)銷商或零售商愿意為廠商執(zhí)行一定銷售渠道中的職能時(shí)，廠商將向他們提供一定比例的價(jià)格折扣。這些職能包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、宣傳、促銷、售后服務(wù)、展售等。一般而言，中間商承擔(dān)的職能越多，享受的折扣也就越多。

職能折扣的目的在于鼓勵(lì)中間商利用自身資源，為廠商分擔(dān)營(yíng)銷管理職能，同時(shí)強(qiáng)化中間商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)他們與廠商的合作及聯(lián)系。

6．協(xié)作力度折扣

廠商根據(jù)客戶銷售本產(chǎn)品時(shí)所給予的合作程度不同，而實(shí)行不同的價(jià)格折扣優(yōu)惠。其目的在于強(qiáng)化客戶對(duì)廠商的忠誠(chéng)度。這種協(xié)作力度的價(jià)格折扣優(yōu)惠，一般是通過考察中間商的以下表現(xiàn)來確定的。

一是對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的陳列狀況，包括陳列數(shù)量、陳列場(chǎng)所、陳列位置、貨架位置和大小等；二是客戶遵守廠商所規(guī)定的出貨價(jià)格、或維持指定銷售責(zé)任區(qū)域等制度的情況；三是客戶對(duì)廠商開展的促銷活動(dòng)的配合和支持情況。四是客戶對(duì)廠商產(chǎn)品所做的售點(diǎn)廣告宣傳或櫥窗展示的情況。

7．進(jìn)貨品種折扣

如果客戶在進(jìn)貨時(shí)，同時(shí)買進(jìn)幾種大小不同，或口味不同，或顏色不同，或款式規(guī)格不同的產(chǎn)品，廠商則視其購(gòu)買品種的多少給予一定的折扣優(yōu)惠。

這種方法可以使廠商兼顧暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，避免造成滯銷產(chǎn)品的積壓，同時(shí)也有助于新產(chǎn)品的銷售。

廠商對(duì)中間商進(jìn)貨折扣的支付方式有以下幾種：

1．現(xiàn)金支付

折扣大多數(shù)采用現(xiàn)金支付。過去一般是在年末或半年末支付，現(xiàn)在常常在季度末支付，或在客戶向廠商付款時(shí)先把折扣金額扣除。

2．用公積金支付

即廠商把折扣金額積存下來，等到年底一次性支付，或在客戶整修店面、購(gòu)買運(yùn)貨車輛時(shí)支付。通過這種方法，廠商可強(qiáng)化與客戶之間的合作關(guān)系，并在一定時(shí)間內(nèi)用這筆錢作為流動(dòng)資金使用。

3．提供銷售工具

即廠商用實(shí)物來支付對(duì)客戶的價(jià)格折扣。大到送貨的汽車，小到商店的用品，都可以是價(jià)格折扣的變相形式。

4．用產(chǎn)品支付

廠商贈(zèng)送相當(dāng)于價(jià)格折扣金額的產(chǎn)品給中間商。這種做法由于不是送現(xiàn)金，而是送產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)廠商更有利。但如果該產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷路不好時(shí)，就難以刺激客戶進(jìn)貨。

進(jìn)貨折扣具有直接的激勵(lì)性，能夠?qū)χ虚g商產(chǎn)生短期明顯的促銷效果，解決廠商的銷售緊急狀況。尤其對(duì)于銷售季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在銷售淡季或旺季來臨之前，比較適合使用這種促銷方式，能夠幫助廠商降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、拓展市場(chǎng)，以及加快資金周轉(zhuǎn)。

然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量實(shí)行折扣價(jià)格或附加贈(zèng)送本產(chǎn)品，會(huì)引起中間商的超前購(gòu)買，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商低價(jià)拋售和惡性竄貨(指經(jīng)銷商突破廠商指定的銷售區(qū)域進(jìn)行跨區(qū)銷售，是一種擾亂市場(chǎng)的行為)，引發(fā)價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售信心和積極性，使產(chǎn)品的正常銷售受到影響。但對(duì)于零售商來說，由于他們經(jīng)營(yíng)的品種較多，加上零售終端在地理位置上的分布已經(jīng)相互區(qū)隔，對(duì)單品進(jìn)行殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的可能性很小，因此廠商對(duì)零售商進(jìn)行折扣促銷仍不失為一種較好的促銷方式。

目前折扣政策已經(jīng)成為廠商之間常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，而且折扣比率還有逐漸升高的趨勢(shì)。越是處于弱勢(shì)的廠商，越要付出更大的折扣來吸引客戶，并且一旦抬高就很難降下來。但高折扣對(duì)于廠商的危害是顯而易見的，它不僅擠占了廠商的利益，而且經(jīng)常性的折扣一旦被經(jīng)銷商列入自己的銷售計(jì)劃之中，就失去本來用于激勵(lì)的功能。

有人將折扣稱為“麻醉藥”，或“飲鴆止渴的行為”，因?yàn)橐坏╅_始使用折扣，如果中途發(fā)生問題，也無法中途停止，反而會(huì)加速事態(tài)惡化。因此，新一代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者已將折扣視為“禁忌”，而盡力縮小折扣運(yùn)用范圍，或者對(duì)折扣限定使用時(shí)間。