營(yíng)業(yè)收入是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，因銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)而取得的各項(xiàng)收入。

營(yíng)業(yè)收入管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要方面，它關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)收入管理對(duì)企業(yè)有重要的意義。

1.營(yíng)業(yè)收入是企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)的資金來源。營(yíng)業(yè)收入的實(shí)現(xiàn)關(guān)系到企業(yè)再生產(chǎn)活動(dòng)的正常進(jìn)行，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)收入管理，可以使企業(yè)的各種耗費(fèi)得到合理補(bǔ)償，有利于再生產(chǎn)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2.營(yíng)業(yè)收入是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)成果，是企業(yè)取得利潤(rùn)的重要保障。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)收入管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的重要手段之一。

3.營(yíng)業(yè)收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。

加強(qiáng)營(yíng)業(yè)收入管理，可以促使企業(yè)深入研究和了解市場(chǎng)需求的變化，以便作出正確的經(jīng)營(yíng)決策，避免盲目生產(chǎn)，這樣可以提高企業(yè)的素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）營(yíng)業(yè)收入由主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入構(gòu)成。

1、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)持續(xù)的、主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所取得的收入。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在企業(yè)收入中所占的比重較大，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著舉足輕重的影響。

2、其他業(yè)務(wù)收入。其他業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)在主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以外從事其他業(yè)務(wù)活動(dòng)而取得的收入，它在企業(yè)收入中所占的比重較小。

（二）營(yíng)業(yè)收入的影響因素

通常在營(yíng)業(yè)收入管理中主要應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)影響因素：價(jià)格與銷售量、銷售退回、銷售折扣、銷售折讓。

銷售退回是指在產(chǎn)品已經(jīng)銷售，營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)實(shí)現(xiàn)以后，由于購(gòu)貨方對(duì)收到貨物的品種或質(zhì)量不滿意，或者因?yàn)槠渌蚨蚱髽I(yè)退貨，企業(yè)向購(gòu)貨方退回貨款。

銷售折扣是企業(yè)根據(jù)客戶的訂貨數(shù)量和付款時(shí)間而給予的折扣或給予客戶的價(jià)格優(yōu)惠。按折扣方式分為現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣。

現(xiàn)金折扣是企業(yè)給予在規(guī)定的日期以前付款的客戶的價(jià)格優(yōu)惠，這種折扣是企業(yè)為了盡快收回款項(xiàng)而采取的一種手段。

商業(yè)折扣是在公布的價(jià)格之外給予客戶一定比例的價(jià)格折扣，通常是企業(yè)出于穩(wěn)定客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售量的目的。

銷售折讓是企業(yè)向客戶交付商品后，因商品的品種、規(guī)格或質(zhì)量等不符合合同的規(guī)定，經(jīng)企業(yè)與客戶協(xié)商，客戶同意接受商品，而企業(yè)在價(jià)格上給予一定比例的減讓。

營(yíng)業(yè)收入的預(yù)測(cè)方法有許多，常用的方法主要有判斷分析法、調(diào)查分析法、趨勢(shì)分析法、因果分析法、本量利預(yù)測(cè)法等。

1、判斷分析法。判斷分析法是一種常用的定性分析方法，主要是通過一些具有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、有銷售經(jīng)驗(yàn)的工作人員或者有關(guān)專家對(duì)市場(chǎng)未來變化進(jìn)行分析，以判斷企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)某種產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)。包括意見匯集法、專家判斷法。

意見匯集法也稱推銷員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況的推銷人員對(duì)各類顧客進(jìn)行調(diào)查，并將調(diào)查的意見填入卡片或表格，然后由銷售部門進(jìn)行綜合匯總，對(duì)某種產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。

專家判斷法是指向?qū)W有專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的有關(guān)專家征詢意見，對(duì)某產(chǎn)品未來銷量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法。包括三種：

專家個(gè)人意見集合法是指首先向各個(gè)專家征求意見，要求他們對(duì)本企業(yè)某種產(chǎn)品銷售的未來趨勢(shì)和當(dāng)前狀況作出獨(dú)立的個(gè)人判斷，然后再對(duì)此加以綜合，確定預(yù)測(cè)值。這種方法可以匯集各方面專家從不同角度反映的意見，其準(zhǔn)確性一般比意見匯集法高，但由于不同專家掌握的資料有限，因此也會(huì)帶有一定的片面性。

專家小組法是由若干個(gè)專家預(yù)測(cè)小組，分別以小組為單位對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品的未來銷售趨勢(shì)進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)，再進(jìn)行綜合匯總的一種預(yù)測(cè)方法。這種方法在預(yù)測(cè)過程中可以發(fā)揮集體智慧，從而使預(yù)測(cè)的結(jié)果更加準(zhǔn)確。

德爾菲法是以函詢方式向若干名專家分別征求意見，各個(gè)專家獨(dú)立的對(duì)企業(yè)某種產(chǎn)品的未來銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，然后企業(yè)將各個(gè)專家的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行匯總，并以不記名的方式反饋給各位專家，再次征詢各位專家的意見，請(qǐng)他們參考他人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)多次，最后各家之所長(zhǎng)，對(duì)銷售做出綜合預(yù)測(cè)。

2、調(diào)查分析法。這種預(yù)測(cè)方法是通過對(duì)某種商品在市場(chǎng)上的供需情況和消費(fèi)者的消費(fèi)取向的調(diào)查，來預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)。調(diào)查內(nèi)容包括對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查、對(duì)客戶的調(diào)查、對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查、對(duì)同行業(yè)的調(diào)查等。

3、趨勢(shì)分析法。趨勢(shì)分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，用一定的計(jì)算方法預(yù)測(cè)出未來銷售的變化趨勢(shì)。這種方法適用于產(chǎn)品銷售比較穩(wěn)定，銷售變化有規(guī)律的企業(yè)。趨勢(shì)分析法是一種由歷史數(shù)據(jù)推測(cè)未來的引申法，故又稱歷史引申法。趨勢(shì)分析法主要有以下幾種具體的方法：簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法和季節(jié)預(yù)測(cè)法。

移動(dòng)平均法是不斷向前移動(dòng)的、n個(gè)數(shù)據(jù)的平均的方法，它通過引進(jìn)越來越近的新數(shù)據(jù)，不斷修改平均值作為預(yù)測(cè)值，這樣就可以反映數(shù)值的變化趨勢(shì)。加權(quán)移動(dòng)平均法就是根據(jù)同一個(gè)移動(dòng)段內(nèi)不同時(shí)間的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值的影響程度，分別給予不同的權(quán)數(shù)，然后再進(jìn)行平均移動(dòng)以預(yù)測(cè)未來值。指數(shù)平滑法是根據(jù)本期的實(shí)際值和過去對(duì)本期的預(yù)測(cè)值，預(yù)測(cè)下一期數(shù)值，它反映了近期實(shí)際銷售數(shù)值對(duì)預(yù)測(cè)值的影響。季節(jié)預(yù)測(cè)法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品隨季節(jié)變化銷售有較大波動(dòng)。

指數(shù)平滑法計(jì)算公式：

指數(shù)平滑系數(shù)a，可根據(jù)歷史銷售情況確定。指數(shù)平滑系數(shù)值越大，則近期實(shí)際銷售情況所占的權(quán)數(shù)越大，對(duì)預(yù)測(cè)的影響也大。

4、因果分析法

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各種因素往往相互聯(lián)系、相互影響，彼此之間構(gòu)成一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。產(chǎn)品銷售一般總是受各種因素的影響。因果分析法就是從影響產(chǎn)品銷售的各種相關(guān)因素中，找到它們與銷售量的函數(shù)關(guān)系，并利用這種因果關(guān)系進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。這種方法往往要建立預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)模型，故又稱回歸分析法，常用的有簡(jiǎn)單回歸分析法和多元回歸分析法。

營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃的編制主要是通過預(yù)測(cè)的銷售量計(jì)算出其銷售收入。銷售收入可以按照各種產(chǎn)品分別計(jì)算，然后再加總計(jì)算出計(jì)劃期的總銷售收入。銷售收入由產(chǎn)品銷售數(shù)量和銷售價(jià)格決定。

營(yíng)業(yè)收入的控制就是按照計(jì)劃的要求對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過程與結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督管理，以達(dá)到完成預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。營(yíng)業(yè)收入的控制主要是對(duì)銷售收入的控制。一般來說，銷售控制主要包括以下幾個(gè)方面：P486

1.調(diào)整推銷手段，認(rèn)真執(zhí)行銷售合同，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，完成銷售計(jì)劃；

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的推銷手段對(duì)產(chǎn)品的銷售有重大影響，推銷手段高，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，增加銷售收入。在銷售產(chǎn)品時(shí)，要認(rèn)真執(zhí)行與客戶所簽訂的經(jīng)濟(jì)合同，這樣不僅可以加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且可以提高企業(yè)的信譽(yù)，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的環(huán)境。

2.提高服務(wù)質(zhì)量，做好售后工作；

質(zhì)量是企業(yè)的生命，關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰。服務(wù)質(zhì)量不僅包括企業(yè)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平，也包括企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。提高服務(wù)質(zhì)量可以使銷售工作少出問題，減少銷貨退回，減少經(jīng)濟(jì)糾紛，增加企業(yè)的銷售收入。售后服務(wù)對(duì)銷售也至關(guān)重要，有助于提高企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售。售后服務(wù)是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)、打開產(chǎn)品銷路的重要手段，是一種必要的追加投資。

3.及時(shí)辦理結(jié)算，加快貨款回收；

貨款結(jié)算與回收一般由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一辦理，但是銷售部門也應(yīng)該協(xié)助財(cái)務(wù)部門做好貨款回收工作。貨款回收關(guān)系到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，如果貨款拖欠太多，以至發(fā)生壞賬損失，就會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為了減少壞賬數(shù)量，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定要在合同中明確雙方的責(zé)任和貨款結(jié)算方式，在改善本企業(yè)的商品發(fā)運(yùn)工作的情況下，也要認(rèn)真審查對(duì)方的信譽(yù)情況。

4.在產(chǎn)品銷售過程中，要做好信息反饋工作。

企業(yè)生產(chǎn)、銷售必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)需求變化來調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，要了解市場(chǎng)情況，搜集各種信息，以便企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整計(jì)劃中不合理之處，同時(shí)也為未來預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備工作。

1.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

2.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織好生產(chǎn)銷售，保證營(yíng)業(yè)收入的實(shí)現(xiàn)。

3.積極處理好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的各種問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。