營業(yè)收入是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，因銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)而取得的各項收入。

營業(yè)收入管理是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要方面，它關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，加強營業(yè)收入管理對企業(yè)有重要的意義。

1.營業(yè)收入是企業(yè)補償生產(chǎn)經(jīng)營耗費的資金來源。營業(yè)收入的實現(xiàn)關(guān)系到企業(yè)再生產(chǎn)活動的正常進行，加強營業(yè)收入管理，可以使企業(yè)的各種耗費得到合理補償，有利于再生產(chǎn)活動的順利進行。

2.營業(yè)收入是企業(yè)的主要經(jīng)營成果，是企業(yè)取得利潤的重要保障。加強營業(yè)收入管理是實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)目標的重要手段之一。

3.營業(yè)收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。

加強營業(yè)收入管理，可以促使企業(yè)深入研究和了解市場需求的變化，以便作出正確的經(jīng)營決策，避免盲目生產(chǎn)，這樣可以提高企業(yè)的素質(zhì)，增強企業(yè)的競爭力。

（一）營業(yè)收入由主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入構(gòu)成。

1、主營業(yè)務(wù)收入。主營業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)持續(xù)的、主要的經(jīng)營活動所取得的收入。主營業(yè)務(wù)收入在企業(yè)收入中所占的比重較大，它對企業(yè)的經(jīng)濟效益有著舉足輕重的影響。

2、其他業(yè)務(wù)收入。其他業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)在主要經(jīng)營活動以外從事其他業(yè)務(wù)活動而取得的收入，它在企業(yè)收入中所占的比重較小。

（二）營業(yè)收入的影響因素

通常在營業(yè)收入管理中主要應(yīng)考慮以下幾項影響因素：價格與銷售量、銷售退回、銷售折扣、銷售折讓。

銷售退回是指在產(chǎn)品已經(jīng)銷售，營業(yè)收入已經(jīng)實現(xiàn)以后，由于購貨方對收到貨物的品種或質(zhì)量不滿意，或者因為其他原因而向企業(yè)退貨，企業(yè)向購貨方退回貨款。

銷售折扣是企業(yè)根據(jù)客戶的訂貨數(shù)量和付款時間而給予的折扣或給予客戶的價格優(yōu)惠。按折扣方式分為現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣。

現(xiàn)金折扣是企業(yè)給予在規(guī)定的日期以前付款的客戶的價格優(yōu)惠，這種折扣是企業(yè)為了盡快收回款項而采取的一種手段。

商業(yè)折扣是在公布的價格之外給予客戶一定比例的價格折扣，通常是企業(yè)出于穩(wěn)定客戶關(guān)系，擴大銷售量的目的。

銷售折讓是企業(yè)向客戶交付商品后，因商品的品種、規(guī)格或質(zhì)量等不符合合同的規(guī)定，經(jīng)企業(yè)與客戶協(xié)商，客戶同意接受商品，而企業(yè)在價格上給予一定比例的減讓。

營業(yè)收入的預(yù)測方法有許多，常用的方法主要有判斷分析法、調(diào)查分析法、趨勢分析法、因果分析法、本量利預(yù)測法等。

1、判斷分析法。判斷分析法是一種常用的定性分析方法，主要是通過一些具有豐富經(jīng)驗的企業(yè)經(jīng)營管理人員、有銷售經(jīng)驗的工作人員或者有關(guān)專家對市場未來變化進行分析，以判斷企業(yè)在一定時期內(nèi)某種產(chǎn)品的銷售趨勢。包括意見匯集法、專家判斷法。

意見匯集法也稱推銷員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉市場情況的推銷人員對各類顧客進行調(diào)查，并將調(diào)查的意見填入卡片或表格，然后由銷售部門進行綜合匯總，對某種產(chǎn)品的銷售趨勢進行分析預(yù)測。

專家判斷法是指向?qū)W有專長、經(jīng)驗豐富的有關(guān)專家征詢意見，對某產(chǎn)品未來銷量進行判斷和預(yù)測的方法。包括三種：

專家個人意見集合法是指首先向各個專家征求意見，要求他們對本企業(yè)某種產(chǎn)品銷售的未來趨勢和當前狀況作出獨立的個人判斷，然后再對此加以綜合，確定預(yù)測值。這種方法可以匯集各方面專家從不同角度反映的意見，其準確性一般比意見匯集法高，但由于不同專家掌握的資料有限，因此也會帶有一定的片面性。

專家小組法是由若干個專家預(yù)測小組，分別以小組為單位對企業(yè)的某種產(chǎn)品的未來銷售趨勢進行判斷預(yù)測，再進行綜合匯總的一種預(yù)測方法。這種方法在預(yù)測過程中可以發(fā)揮集體智慧，從而使預(yù)測的結(jié)果更加準確。

德爾菲法是以函詢方式向若干名專家分別征求意見，各個專家獨立的對企業(yè)某種產(chǎn)品的未來銷售情況進行預(yù)測分析，然后企業(yè)將各個專家的預(yù)測結(jié)果進行匯總，并以不記名的方式反饋給各位專家，再次征詢各位專家的意見，請他們參考他人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)多次，最后各家之所長，對銷售做出綜合預(yù)測。

2、調(diào)查分析法。這種預(yù)測方法是通過對某種商品在市場上的供需情況和消費者的消費取向的調(diào)查，來預(yù)測本企業(yè)產(chǎn)品的銷售趨勢。調(diào)查內(nèi)容包括對產(chǎn)品的調(diào)查、對客戶的調(diào)查、對經(jīng)濟發(fā)展趨勢的調(diào)查、對同行業(yè)的調(diào)查等。

3、趨勢分析法。趨勢分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，用一定的計算方法預(yù)測出未來銷售的變化趨勢。這種方法適用于產(chǎn)品銷售比較穩(wěn)定，銷售變化有規(guī)律的企業(yè)。趨勢分析法是一種由歷史數(shù)據(jù)推測未來的引申法，故又稱歷史引申法。趨勢分析法主要有以下幾種具體的方法：簡單移動平均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法和季節(jié)預(yù)測法。

移動平均法是不斷向前移動的、n個數(shù)據(jù)的平均的方法，它通過引進越來越近的新數(shù)據(jù)，不斷修改平均值作為預(yù)測值，這樣就可以反映數(shù)值的變化趨勢。加權(quán)移動平均法就是根據(jù)同一個移動段內(nèi)不同時間的數(shù)據(jù)對預(yù)測值的影響程度，分別給予不同的權(quán)數(shù)，然后再進行平均移動以預(yù)測未來值。指數(shù)平滑法是根據(jù)本期的實際值和過去對本期的預(yù)測值，預(yù)測下一期數(shù)值，它反映了近期實際銷售數(shù)值對預(yù)測值的影響。季節(jié)預(yù)測法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品隨季節(jié)變化銷售有較大波動。

指數(shù)平滑法計算公式：

指數(shù)平滑系數(shù)a，可根據(jù)歷史銷售情況確定。指數(shù)平滑系數(shù)值越大，則近期實際銷售情況所占的權(quán)數(shù)越大，對預(yù)測的影響也大。

4、因果分析法

在經(jīng)濟活動中各種因素往往相互聯(lián)系、相互影響，彼此之間構(gòu)成一定的對應(yīng)關(guān)系。產(chǎn)品銷售一般總是受各種因素的影響。因果分析法就是從影響產(chǎn)品銷售的各種相關(guān)因素中，找到它們與銷售量的函數(shù)關(guān)系，并利用這種因果關(guān)系進行銷售預(yù)測。這種方法往往要建立預(yù)測的數(shù)學(xué)模型，故又稱回歸分析法，常用的有簡單回歸分析法和多元回歸分析法。

營業(yè)收入計劃的編制主要是通過預(yù)測的銷售量計算出其銷售收入。銷售收入可以按照各種產(chǎn)品分別計算，然后再加總計算出計劃期的總銷售收入。銷售收入由產(chǎn)品銷售數(shù)量和銷售價格決定。

營業(yè)收入的控制就是按照計劃的要求對生產(chǎn)經(jīng)營活動的過程與結(jié)果進行監(jiān)督管理，以達到完成預(yù)定的經(jīng)營目標，提高經(jīng)濟效益的目的。營業(yè)收入的控制主要是對銷售收入的控制。一般來說，銷售控制主要包括以下幾個方面：P486

1.調(diào)整推銷手段，認真執(zhí)行銷售合同，擴大產(chǎn)品銷售量，完成銷售計劃；

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的推銷手段對產(chǎn)品的銷售有重大影響，推銷手段高，可以擴大產(chǎn)品銷售量，增加銷售收入。在銷售產(chǎn)品時，要認真執(zhí)行與客戶所簽訂的經(jīng)濟合同，這樣不僅可以加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且可以提高企業(yè)的信譽，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造良好的環(huán)境。

2.提高服務(wù)質(zhì)量，做好售后工作；

質(zhì)量是企業(yè)的生命，關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成敗興衰。服務(wù)質(zhì)量不僅包括企業(yè)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平，也包括企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。提高服務(wù)質(zhì)量可以使銷售工作少出問題，減少銷貨退回，減少經(jīng)濟糾紛，增加企業(yè)的銷售收入。售后服務(wù)對銷售也至關(guān)重要，有助于提高企業(yè)信譽，增強產(chǎn)品競爭力，擴大銷售。售后服務(wù)是實行競爭、打開產(chǎn)品銷路的重要手段，是一種必要的追加投資。

3.及時辦理結(jié)算，加快貨款回收；

貨款結(jié)算與回收一般由財務(wù)部門統(tǒng)一辦理，但是銷售部門也應(yīng)該協(xié)助財務(wù)部門做好貨款回收工作。貨款回收關(guān)系到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，如果貨款拖欠太多，以至發(fā)生壞賬損失，就會影響企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。為了減少壞賬數(shù)量，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，一定要在合同中明確雙方的責(zé)任和貨款結(jié)算方式，在改善本企業(yè)的商品發(fā)運工作的情況下，也要認真審查對方的信譽情況。

4.在產(chǎn)品銷售過程中，要做好信息反饋工作。

企業(yè)生產(chǎn)、銷售必須以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場需求變化來調(diào)整自己的經(jīng)營活動。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，要了解市場情況，搜集各種信息，以便企業(yè)根據(jù)市場變化調(diào)整計劃中不合理之處，同時也為未來預(yù)測做好準備工作。

1.加強對市場的預(yù)測分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。

2.根據(jù)市場預(yù)測，制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃，組織好生產(chǎn)銷售，保證營業(yè)收入的實現(xiàn)。

3.積極處理好生產(chǎn)經(jīng)營中存在的各種問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。