判斷分析法是指通過一些具有市場經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營管理人員或?qū)＜覍?duì)企業(yè)水來某一特定時(shí)期的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)情況迸行綜合研究,并做出推測和判斷的方法。

一般是銷售人員根據(jù)直覺判斷進(jìn)行預(yù)估,然后由銷售經(jīng)理加以綜合,從而得出企業(yè)總體的銷售預(yù)測的一種方法。

銷售人員由于接近和了解市場，熟悉自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的情況,因此,用這種方法得出的預(yù)測數(shù)據(jù)比較接近實(shí)際;另外,采用這種方法,便于確定分配給各銷售人員的銷售任務(wù)，發(fā)揮其積極性，激勵(lì)他們努力完成各自的銷售任務(wù)。但是,由于受各種因素的影響,銷售人員的預(yù)測也會(huì)出現(xiàn)偏差，對(duì)銷售人員的預(yù)測往往需要進(jìn)行修正。

判斷分析法主要是根據(jù)熟悉市場未來變化的專家的豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和綜合判斷能力，在對(duì)預(yù)測期銷售情況進(jìn)行綜合分析研究以后所做出的產(chǎn)品銷售趨勢的判斷。參與判斷預(yù)測的專家既可以是企業(yè)內(nèi)部人員，如銷售部門經(jīng)理和銷售人員，也可以是企業(yè)外界的人員，如有關(guān)推銷商和經(jīng)濟(jì)分析專家等。

判斷分析法根據(jù)具體進(jìn)行方式的不同又可分為以下幾種方法。

（1）意見匯集法。

意見法也稱主觀判斷法，它是由本企業(yè)熟悉銷售業(yè)務(wù)、對(duì)于市場的未來發(fā)展變化的趨勢比較敏感的領(lǐng)導(dǎo)人、主管人員和業(yè)務(wù)人員，根據(jù)其多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)集思廣益，分析各種不同意見并對(duì)之進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)后所進(jìn)行的判斷預(yù)測。這一方法產(chǎn)生依據(jù)是，企業(yè)內(nèi)部的各有關(guān)人員由于工作崗位和業(yè)務(wù)范圍及分工有所不同，盡管他們對(duì)各自的業(yè)務(wù)都比較熟悉，對(duì)市場狀況及企業(yè)在競爭中的地位也比較清楚，但其對(duì)問題理解的廣度和深度卻往往受到一定的限制。在這種情況下就需要各有關(guān)人員既能對(duì)總的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有充分的認(rèn)識(shí)，又能全面了解企業(yè)當(dāng)前的銷售情況，進(jìn)行信息交流和互補(bǔ)，在此基礎(chǔ)上經(jīng)過意見匯集和分析，就能做出比較全面客觀的銷售判斷。

這一方法在企業(yè)實(shí)行分片推銷責(zé)任制的情況下尤為適用。因?yàn)樵谶@種推銷方式下，每個(gè)推銷人員對(duì)他所負(fù)責(zé)推銷地區(qū)的各方面情況都比較熟悉，并能根據(jù)該地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、收入水平等因素的變動(dòng)，憑經(jīng)驗(yàn)及時(shí)的估計(jì)出本企業(yè)的產(chǎn)品在該地區(qū)的市場需求、而把本企業(yè)某一產(chǎn)品在所有地區(qū)的預(yù)測數(shù)匯總后，就能得到企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的整體銷售預(yù)測。

采用這一方法，費(fèi)時(shí)不長、耗費(fèi)較小，運(yùn)用靈活，并能根據(jù)銷售市場的變動(dòng)及時(shí)對(duì)預(yù)測數(shù)修正，是一種比較實(shí)用的方法。

（2）特爾菲法。

特爾菲法又稱專家調(diào)查法，它是一種客觀判斷法，由美國蘭德公司在本世紀(jì)四十年代首先倡導(dǎo)使用。它主要是采用通訊的方式，通過向見識(shí)廣、學(xué)有專長的各有關(guān)專家發(fā)出預(yù)測問題調(diào)查表的方式來搜集和征詢專家們的意見，并經(jīng)過多次反復(fù)，綜合、整理、歸納各專家的意見以后，作出預(yù)測判斷。 采用這一方法在征詢意見時(shí)，各專家之間應(yīng)盡量互不通氣，以使各人能根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測，避免專家之間因?yàn)橛^點(diǎn)不同、地位不同等原因而產(chǎn)生干擾和影響。同時(shí)，在每次重復(fù)征詢意見過程中，都應(yīng)注意把上次征詢意見的結(jié)果進(jìn)行加工整理后反饋給各專家，特別要注意不應(yīng)忽略少數(shù)人的意見，以使各專家在重復(fù)預(yù)測時(shí)能作出較全面的分析和判斷。

（3）專家小組法。

專家小組法也屬于一種客觀判斷法，它是由企業(yè)組織各有關(guān)方面的專家組成預(yù)測小組，通過召開各種形式座談會(huì)的方式，進(jìn)行充分廣泛的調(diào)查研究和討論，然后運(yùn)用專家小組的集體科研成果作出最后的預(yù)測判斷。 與特爾菲法各專家“背靠背”預(yù)測形式相反，這一方法是由各專家組成小組面對(duì)面的進(jìn)行集體討論和研究。因此可以相互啟發(fā)和補(bǔ)充，使對(duì)預(yù)測問題的分析、研究更為全面和深入避免各專家之間因信息資料不共享而使預(yù)測帶有片面性。采用這一方法，要求各專家從企業(yè)的整體利益出發(fā)，暢所欲言，充分表達(dá)各自的觀點(diǎn)，而不要受不同意見的干擾和影響。

（4）模擬顧客綜合判斷法。

先請(qǐng)各位專家模擬成各種類型的顧客，通過比較本企業(yè)和競爭對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和銷售條件等作出購買決策，然后把這些“顧客”準(zhǔn)備購買本企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量加以匯總，形成一個(gè)銷售預(yù)測值。