旅游營(yíng)業(yè)推廣是指旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)，通過刺激和鼓勵(lì)交易雙方，并促使旅游者盡快購(gòu)買或大量購(gòu)買旅游產(chǎn)品及服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。旅游營(yíng)業(yè)推廣強(qiáng)調(diào)的是在特定的時(shí)間、空間范圍內(nèi)，采用一系列的促銷工具，對(duì)供需雙方的刺激與激勵(lì)，其直接的效果是使旅游者產(chǎn)生立即購(gòu)買或大量購(gòu)買的行為。

(1)促使消費(fèi)者試用產(chǎn)品

餐飲業(yè)許多新產(chǎn)品在推出之時(shí)都以成本價(jià)來招徠顧客，以求迅速擴(kuò)大影響，獲得消費(fèi)者的肯定。

(2)勸誘試用者再購(gòu)買

有的航空公司隨機(jī)票附送優(yōu)惠券，乘客積累到一定數(shù)量的優(yōu)惠券，即可憑此購(gòu)買一張?zhí)貎r(jià)優(yōu)惠機(jī)票。

(3)增加消費(fèi)

有時(shí)人們并非真的需要購(gòu)買，但當(dāng)他們得到一張折價(jià)券或贈(zèng)品券時(shí)，購(gòu)買行為就發(fā)生了。

(4)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)業(yè)推廣常常能有效地針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者展開。例如，給予顧客比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)惠的價(jià)格，給予中間商更多的折扣等。

(5)促進(jìn)本企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售

飯店中對(duì)標(biāo)準(zhǔn)間的促銷活動(dòng)常常也能帶動(dòng)套房和餐飲的銷售。

旅游企業(yè)使用營(yíng)業(yè)推廣來產(chǎn)生更強(qiáng)烈的刺激，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，扭轉(zhuǎn)銷售下降的趨勢(shì)。但是營(yíng)業(yè)推廣的作用是有限度的、短期的。它通常并不能建立顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的信任和忠誠(chéng)，營(yíng)業(yè)推廣也不能拯救一個(gè)即將被市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品，也不能改變一個(gè)市場(chǎng)定位不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品的命運(yùn)。如果一家旅行社向中國(guó)普通市民階層推銷環(huán)球海上巡游項(xiàng)目，恐怕是用盡各種銷售促進(jìn)手段，也難免會(huì)失敗。因此，要適當(dāng)評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣的作用并且要靈活運(yùn)用。

(1)針對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)

其目的是使已有購(gòu)買意愿的消費(fèi)者盡快作出購(gòu)買決定，包括鼓勵(lì)現(xiàn)有消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品、吸引更多的潛在消費(fèi)者購(gòu)買，或爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)等。常采用的推廣方式有：舉辦或參加國(guó)際旅游展覽會(huì)或博覽會(huì)，贈(zèng)送各類小紀(jì)念品等。

(2)針對(duì)中問商目標(biāo)

其目的是調(diào)動(dòng)中間商的積極性，鼓勵(lì)中問商大量購(gòu)進(jìn)并出售本企業(yè)的產(chǎn)品。常采用的推廣方式有：編制小冊(cè)子、開展銷售競(jìng)賽、讓價(jià)折扣、舉辦和參加國(guó)際旅游展覽會(huì)或博覽會(huì)等。

(3)針對(duì)本企業(yè)的推銷人員目標(biāo)

其目的是鼓勵(lì)推銷人員多成交、開拓更多的潛在市場(chǎng)。常采用的推廣方式有：獎(jiǎng)金激勵(lì)、開展推銷競(jìng)賽、組織獎(jiǎng)勵(lì)旅游等。

(1)贈(zèng)送產(chǎn)品

旅游企業(yè)免費(fèi)向旅游消費(fèi)者和旅游中間商提供旅游產(chǎn)品，邀請(qǐng)旅游消費(fèi)者和旅游中間商到旅游目的地進(jìn)行免費(fèi)旅游活動(dòng)。

(2)贈(zèng)送優(yōu)惠券

消費(fèi)者持優(yōu)惠券購(gòu)買產(chǎn)品，可享受優(yōu)惠價(jià)格。例如，在寒暑假期間，對(duì)教師和學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格；在老年節(jié)，對(duì)老年人實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格等。

(3)贈(zèng)送禮品

對(duì)購(gòu)買者贈(zèng)送禮品，如旅行社對(duì)所組織的旅行團(tuán)成員贈(zèng)送手提包、小錢袋，袖珍半導(dǎo)體收音機(jī)等禮品。

(4)銷售折扣

對(duì)消費(fèi)者和中間商所購(gòu)買和推銷的產(chǎn)品給予一定的折扣。折扣有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣等。

(5)津貼或補(bǔ)貼

這種獎(jiǎng)勵(lì)主要是針對(duì)旅游中間商的。津貼有廣告津貼、宣傳冊(cè)津貼、陳列窗津貼等。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者為刺激和鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品加大推銷力度、增加產(chǎn)品銷量，對(duì)旅游中間商的廣告、宣傳費(fèi)用等給予一定的津貼或補(bǔ)貼。

(6)產(chǎn)品展銷

產(chǎn)品展銷是旅游企業(yè)開展?fàn)I業(yè)推廣的一個(gè)重要方式。產(chǎn)品展銷會(huì)不論是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)際的，都是直接接觸諸多旅游商和廣大消費(fèi)者的好機(jī)會(huì)。旅游產(chǎn)品展銷可以將各種促銷手段集于展銷廳或展銷臺(tái)，其往往是美術(shù)、攝影、書法、圖表、出版物、音像、手工藝品等的綜合體現(xiàn)。

(7)編制小冊(cè)子

編印小冊(cè)子的主要目的是向旅游者提供有關(guān)本企業(yè)及其產(chǎn)品的詳盡情況，使他們相信本企業(yè)的旅游產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。在飯店業(yè)中常使用這種推廣形式。例如，通過小冊(cè)子詳細(xì)地介紹本飯店的膳宿設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及特色，使旅客相信本飯店應(yīng)當(dāng)是他們選擇下榻的最理想場(chǎng)所。有時(shí)，旅游企業(yè)也為中間商編印并出版有足夠銷售信息的小冊(cè)子，以鼓勵(lì)他們購(gòu)進(jìn)并出售本企業(yè)的旅游產(chǎn)品。

(8)組織銷售競(jìng)賽

這種做法主要適用于中間商及本企業(yè)的推銷人員。一般由旅游企業(yè)發(fā)起，通過有獎(jiǎng)問答或設(shè)立銷售額獎(jiǎng)等形式，激發(fā)他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的興趣和積極性。對(duì)于獲獎(jiǎng)?wù)?，旅游企業(yè)將給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，如免費(fèi)旅游、提高折扣和傭金等。由于這種方法能有效地激發(fā)銷售人員的積極性，因而被大多數(shù)旅游企業(yè)定期或不定期地采用。

1．旅游營(yíng)業(yè)推廣方案的策劃

(1)確立旅游營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)

確定旅游營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)就是要回答“向誰推廣”和“推廣什么”兩個(gè)問題。因此，旅游營(yíng)業(yè)推廣的具體目標(biāo)一定要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)類型的變化而變化，針對(duì)不同類型的目標(biāo)市場(chǎng)，擬定不同的旅游營(yíng)業(yè)推廣特定目標(biāo)。例如，針對(duì)旅游消費(fèi)者而言，目標(biāo)可以確定為鼓勵(lì)老顧客經(jīng)常和重復(fù)購(gòu)買旅游產(chǎn)品，勸誘新的旅游者試用等；針對(duì)旅游中間商而言，目標(biāo)可以確定為促使中間商持續(xù)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，提高購(gòu)買水平和增加短期銷售額等；針對(duì)旅游推銷人員而言，目標(biāo)可以確定為鼓勵(lì)推銷人員大力推銷旅游新產(chǎn)品和服務(wù)，刺激非季節(jié)性銷售和尋找更多的潛在旅游者等。

(2)選擇旅游營(yíng)業(yè)推廣方法

旅游營(yíng)業(yè)推廣方法是多種多樣的，每種方法都有其各自的特點(diǎn)和適用范圍。在實(shí)際中，要針對(duì)不同的旅游營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)選擇不同的方法。

(3)制訂旅游營(yíng)業(yè)推廣方案

根據(jù)確立的旅游營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)，并選擇了適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方法，接下來就是著手制定具體的旅游營(yíng)業(yè)推廣方案。一般制訂一個(gè)完整的營(yíng)業(yè)推廣促銷方案要考慮以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

①確定刺激的規(guī)模。

旅游企業(yè)制訂具體的推廣方案時(shí)，首先要決定刺激的規(guī)模，即準(zhǔn)備拿出多少費(fèi)用來進(jìn)行刺激。如果要取得促銷的成功，一定程度的刺激是必需的。

②選擇營(yíng)業(yè)推廣對(duì)象。

旅游企業(yè)可以面向目標(biāo)市場(chǎng)的每個(gè)人施以刺激，也可以選擇某些群體施以刺激。這種主要促銷目標(biāo)范圍控制的大小，直接影響到最終的促銷效果。

③決定營(yíng)業(yè)推廣媒介。

旅游企業(yè)必須明確通過什么途徑向推廣對(duì)象傳遞信息，如廣告、直郵、新聞稿、廣告?zhèn)鲉蔚?。各種推廣途徑所需費(fèi)用不等，信息傳達(dá)范圍不同，這需要旅游企業(yè)權(quán)衡利弊，從費(fèi)用與效益對(duì)比中，選擇最有效的推廣途徑。

④選擇營(yíng)業(yè)推廣時(shí)機(jī)。

推廣期過短，由于這個(gè)時(shí)期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，甚至許多潛在消費(fèi)購(gòu)買者還沒有購(gòu)買，使很多應(yīng)獲取的利益不能實(shí)現(xiàn)；推廣期過長(zhǎng)，又會(huì)引起開支過大和降低刺激購(gòu)買的力度，給旅游消費(fèi)者造成長(zhǎng)期降價(jià)的假象，無法促使他們立即購(gòu)買。

⑤營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算分配。

旅游營(yíng)業(yè)推廣是一項(xiàng)較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。

2．旅游營(yíng)業(yè)推廣方案的實(shí)施

旅游營(yíng)業(yè)推廣方案的實(shí)施必須根據(jù)計(jì)劃按部就班地進(jìn)行，并及時(shí)解決出現(xiàn)的問題，并做出相應(yīng)的調(diào)整。

3．旅游營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)估

旅游營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)完成后，對(duì)其效果進(jìn)行評(píng)估是檢驗(yàn)推廣促銷是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。評(píng)估效果既包括短期效果，也包括長(zhǎng)期效果。但在很多情況下，長(zhǎng)期效果的衡量只能采用定性或定量預(yù)測(cè)的方法來判斷估計(jì)，而且結(jié)果也比較粗略。因此，效果評(píng)價(jià)多數(shù)側(cè)重于短期效果的評(píng)估。盡管推廣效果評(píng)估方法很多，但最普遍采用的一種方法是把推廣之前、推廣期間和推廣之后的銷售情況進(jìn)行比較，因?yàn)槎唐?a href="/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%87%8F" title="銷售量">銷售量的變化幅度是衡量旅游營(yíng)業(yè)推廣效果的最好依據(jù)。