銷(xiāo)售競(jìng)賽是利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來(lái)激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵(lì)方法。

銷(xiāo)售競(jìng)賽是企業(yè)常用的一種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)手段，據(jù)調(diào)查，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員有60%的潛力是依靠企業(yè)的激勵(lì)政策激發(fā)出來(lái)的，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售競(jìng)賽是十分重要的一種促銷(xiāo)手段。

銷(xiāo)售競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為：

1、以銷(xiāo)售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷(xiāo)售總額；特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，特定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售額；相對(duì)上一期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和銷(xiāo)售額的目標(biāo)達(dá)成率。

2、以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括銷(xiāo)貨回收比率；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷(xiāo)售額的比率；新產(chǎn)品銷(xiāo)售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷(xiāo)通路的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)，商品陳列或營(yíng)銷(xiāo)技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況。

銷(xiāo)售競(jìng)賽要有一個(gè)清晰、明確的目標(biāo)，要有合理的設(shè)計(jì)和公平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和落到實(shí)處的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于獲得新客戶(hù)、銷(xiāo)售選購(gòu)商品或處理積壓存貨這類(lèi)目標(biāo)，銷(xiāo)售競(jìng)賽最能發(fā)揮作用。銷(xiāo)售競(jìng)賽在增強(qiáng)銷(xiāo)售和鼓舞士氣的同時(shí)，也會(huì)帶來(lái)一些不良后果。銷(xiāo)售競(jìng)賽常常會(huì)導(dǎo)致進(jìn)貨過(guò)多，過(guò)度推銷(xiāo)等，因此在選擇銷(xiāo)售競(jìng)賽方法時(shí)，也應(yīng)注意防止負(fù)面作用。

在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)中，要注意的問(wèn)題是要把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)使用，如果只有精神獎(jiǎng)勵(lì)而無(wú)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)則往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員沒(méi)有吸引力，只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)而無(wú)精神獎(jiǎng)勵(lì)則不利與敬業(yè)精神的倡導(dǎo)。因此，獎(jiǎng)勵(lì)方式最好是在頒發(fā)獎(jiǎng)狀或榮譽(yù)證書(shū)的同時(shí)，附帶發(fā)放一定的獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品，以同時(shí)滿足營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員對(duì)利益和名譽(yù)的雙重追求。

大地之光清潔產(chǎn)品公司生產(chǎn)并銷(xiāo)售家庭地板清潔產(chǎn)品，公司有很多產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，從小雜貨店、便利店到巨大的廉價(jià)商場(chǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理文斯·科爾曼要求區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理鮑勃·赫曼一起協(xié)助他完成第四季度特定的銷(xiāo)售任務(wù)，以達(dá)到年終目標(biāo)。赫曼認(rèn)為銷(xiāo)售競(jìng)賽將是一個(gè)用來(lái)促進(jìn)這一區(qū)域第四季度銷(xiāo)售的最佳的方法。

赫曼所在的區(qū)域擁有100名推銷(xiāo)人員，其中大約20%是女性。這個(gè)區(qū)域被劃分成5個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)有20名推銷(xiāo)人員。為了避免推銷(xiāo)人員之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)期間銷(xiāo)售積分最高的推銷(xiāo)人員將獲得“優(yōu)勝者”的稱(chēng)號(hào)并獲得一次棒球露營(yíng)旅行。大多數(shù)推銷(xiāo)人員認(rèn)為，他們可以增加銷(xiāo)售額，不論是通過(guò)向當(dāng)前的客戶(hù)更多地推銷(xiāo)還是尋找新的客戶(hù)。一些推銷(xiāo)人員要求客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)，另外一些推銷(xiāo)人員則要求客戶(hù)訂購(gòu)比平常多的產(chǎn)品，否則取消其應(yīng)得的激勵(lì)。為了獲得新客戶(hù)，一些推銷(xiāo)人員與那些信用很差的客戶(hù)打交道，因?yàn)榫退?a href="/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2" title="顧客">顧客沒(méi)有支付能力，在比賽結(jié)束之前是不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的。

大約在比賽進(jìn)行到1/3的時(shí)候，第三區(qū)的一名推銷(xiāo)人員丹·泰特將獲得一個(gè)新的大客戶(hù)，這意味著他的銷(xiāo)售額將大大增加。第三區(qū)的其他推銷(xiāo)人員對(duì)比賽失去了熱情。

當(dāng)比賽就要結(jié)束時(shí)，赫曼注意到，銷(xiāo)售并沒(méi)有增長(zhǎng)到他想象的那么多。此外女性推銷(xiāo)人員并沒(méi)有顯著的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。赫曼開(kāi)始考慮，到底是哪出了錯(cuò)。

分析提示：這是一次失敗的銷(xiāo)售競(jìng)賽。案例說(shuō)明銷(xiāo)售競(jìng)賽應(yīng)對(duì)所有銷(xiāo)售人員都有激勵(lì)作用，進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽要防止出現(xiàn)過(guò)度推銷(xiāo)等負(fù)面影響。