購銷比價管理就是在采購與銷售兩下環(huán)節(jié)上，采用"價格比較"，對經(jīng)營的全過程進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，力爭在滿足本企業(yè)質(zhì)量需求的前提下實現(xiàn)低成本采購，在滿足用戶質(zhì)量需求的前提下爭取較高價位銷售。也可以說，購銷比價管理就是把發(fā)生在工廠部所謂"神秘"的購銷環(huán)節(jié)，納入到企業(yè)內(nèi)部來進(jìn)行監(jiān)督控制；把購銷管理中隱蔽的權(quán)力公開化，集中的權(quán)力分散化，最大限度地堵塞企業(yè)物資和資金管理中的漏洞，以求實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

在計劃經(jīng)濟(jì)時期，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和需求的物資大都由國家統(tǒng)一調(diào)配，價格由國家制定，因此企業(yè)對價格的管理并不顯得重要。而今，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營實體和市場競爭主體。因此原來舊的管理方法已明顯不適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展的需要。隨著國家對物價的逐漸放開和買方市場的形成，現(xiàn)在市場中各類商品的價格差異極大，而且形成價格的因素相當(dāng)?shù)秒s，在價格問題上的投機(jī)及欺詐行為也無處不在，所以企業(yè)對購銷環(huán)節(jié)如果不加以有效的控制和監(jiān)督，由此所造成的資金浪費和效益下降可能要比由生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的浪費更大，并且還難以及時發(fā)現(xiàn)，更難以補(bǔ)球。許多曾經(jīng)輝煌過而最終走向衰落的企業(yè)，大都栽在物資的"進(jìn)"和"出"這兩個"黑窟隆"里。為此，企業(yè)必須要在物資"進(jìn)"和"出"這兩個字環(huán)節(jié)上下功夫、做文章、挖潛力。目前，國有企業(yè)實施比價管理的條件已經(jīng)具備：首先，從企業(yè)外部來看，各類生產(chǎn)資料的買方市場經(jīng)濟(jì)形成，企業(yè)需用的物供大于求，有充分的選擇余地；其次，從企業(yè)內(nèi)部來看，只要建立嚴(yán)密的控制網(wǎng)絡(luò)，制定嚴(yán)格的工作制度，并按照科學(xué)的程序操作管理，那么市場上混亂的價格是完全可以被企業(yè)相對控制的。

購銷比價管理，通俗地講就是企業(yè)在采購和銷售兩個環(huán)節(jié)上，通過“價格比較”，選擇最有利的價位買進(jìn)賣出，最大限度地堵塞企業(yè)在物資和資金流動過程中的各種漏洞。

比價購銷，必須體現(xiàn)民主集中制的原則，體現(xiàn)嚴(yán)格比、反復(fù)比的特點，它同過去所說的“貨比三家”有著本質(zhì)上的區(qū)別?！柏洷热摇眱H僅是一種小范圍內(nèi)發(fā)生的孤立的商業(yè)行為，可以一個人去完成。而比價購銷卻是一套完整的管理體系，它有科學(xué)的價格決策機(jī)制，有規(guī)范的操作方法制度，有嚴(yán)格的檢驗監(jiān)督保證。

1.公開民主的價格決策機(jī)制

一是建立有權(quán)威性的組織領(lǐng)導(dǎo)體系。成立以總經(jīng)理為組長的價格監(jiān)控領(lǐng)導(dǎo)小組，總經(jīng)理親自參與并領(lǐng)導(dǎo)這項工作，做到領(lǐng)導(dǎo)層到位。建立以計劃、審計、財務(wù)、供應(yīng)、銷售、質(zhì)檢、儲運、信息、考核、獎懲等10個部門組成的相互聯(lián)系、又相互制約的監(jiān)控機(jī)構(gòu)，做到管理層到位。二是實行分級分權(quán)的定價管理法，使原來購銷工作集中的權(quán)力分散化，隱蔽的權(quán)力公開化。具體做法是：業(yè)務(wù)員、處長、副總經(jīng)理和總經(jīng)理不同層次的干部，分別享有由小而大的價格推薦權(quán)，同時實行上一級對下一級所推薦的價格進(jìn)行確認(rèn)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。三是實行不相容職務(wù)相分離。即把同一項購銷業(yè)務(wù)的價格拍板、業(yè)務(wù)交割和監(jiān)督檢查等不同的管理職能進(jìn)行分離，讓不同的職能由不同的部門、不同的人去各行其權(quán)、各司其職。

2.嚴(yán)格規(guī)范的操作制度

我們針對物資購銷工作，共制定了30多項管理制度，其中重點把握以下幾項制度：一是《物價管理條例》，它是購銷比價管理的基本法，它確定了購銷物資分級定價的權(quán)限。比如，規(guī)定了一次采購5000元以下，或5000～3萬元，或3萬元以上物資價格的定價方法和審批權(quán)限；規(guī)定了確定最低銷售限價和最高采購限價的工作程序；還規(guī)范了如何填寫價格申報單和如何獎懲等諸多內(nèi)容。二是《物資定點采購辦法》。它規(guī)定了大宗原材料及機(jī)電物資等都要在本企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系中確立的“合格供應(yīng)商”處采購。三是《經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定》。它規(guī)定凡一次性采購5000元以上的物資必須簽訂經(jīng)濟(jì)合同；重大經(jīng)濟(jì)合同的簽訂要由采購、技術(shù)、審計和使用等部門人員同時參加，并公開招標(biāo)等。四是《比價管理臺賬制度》、《采購產(chǎn)品檢驗管理制度》、《經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核辦法》等。

3.獨立權(quán)威的價格監(jiān)督

我們在審計處設(shè)立了專門的物價科，獨立行使企業(yè)物價管理職能，并對物流實施全過程的監(jiān)控，其主要職能：一是審核采購計劃。監(jiān)督采購部門產(chǎn)格遵照采購物資計劃表按質(zhì)按量采購。二是初審價格。物價科在收到采購員報來的《采購物資價格申報單》后，經(jīng)過核實、比較，如果采購員申報的價格符合市場價格，物價科則簽批同意采購的意見；如果采購員申報的價格高于市場價格，物價科則有權(quán)予以否決。三是審核票據(jù)。為防止采購人員在實際采購時執(zhí)行的價格與初審報價不一致，逃避審計監(jiān)督的違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生，規(guī)定由物價科對采購人員所持的計劃單、價格申報單、合同、發(fā)票、檢驗報告單、入庫單這6份單子進(jìn)行審核，經(jīng)審查無誤后，開具《審核通知單》，并在發(fā)票背后加蓋審計專用章，然后采購員方能去財務(wù)部門辦理貸款結(jié)算支付手續(xù)。

4.科學(xué)封閉的質(zhì)量檢驗

倉庫在采購物資到廠后還未正式辦理入庫手續(xù)前，必須填寫《檢驗通知單》，通知質(zhì)檢部門對采購物資進(jìn)行“封閉式”分析檢驗。并規(guī)定，不準(zhǔn)許采購人員、供貨商和使用單位三種人員進(jìn)入分析檢驗室，避免有人為因素干擾檢驗結(jié)果的公正性和準(zhǔn)確性。凡能留樣的物資在檢驗后，都必須留樣，以備復(fù)查。

5.可追溯責(zé)任的臺賬

每一名購銷人員都有自己的工作手冊，購銷部門、質(zhì)檢部門也都有各自的臺賬，物價科有反映購銷環(huán)節(jié)全過程的計算機(jī)記錄臺賬，做到人走臺賬留，從而避免發(fā)生少數(shù)業(yè)務(wù)人員有逃避監(jiān)督的僥幸心理。

6.嚴(yán)格考核，獎懲兌現(xiàn)

我們制定了考核細(xì)則，按節(jié)約額或超收額進(jìn)行定額獎勵；對不經(jīng)批準(zhǔn)私自越權(quán)定價、造成損失的，由責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)賠償；對非法收受回扣、損公肥私的，給予通報批評直至辭退的處分。

要搞好購銷比價管理，必須扎實做好以下兩項基礎(chǔ)工作。

1.建立內(nèi)通外聯(lián)的價格信息網(wǎng)絡(luò)。

實施購銷比價管理離不開價格信息，只有掌握國內(nèi)外廣泛的價格信息，才能談得上有價可比。價格信息從哪里來？我們主要從以下三條渠道收集。一是市場調(diào)研。組織專職的業(yè)務(wù)人員走向市場，同用戶進(jìn)行面對面的詢價，感受市場價格變化動態(tài)，寫出價格信息報告，輸入公司內(nèi)部的價格微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)，為價格決策者提供鮮活的定價依據(jù)。二是招標(biāo)詢價。凡采購大宗原材料以及求購大型設(shè)備均采用公開招標(biāo)形式詢價。三是Internet互聯(lián)網(wǎng)詢價。隨著Internet互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上查詢價格和進(jìn)行商品交易已變得愈來愈容易和迅速，現(xiàn)在網(wǎng)上虛擬商店和各種網(wǎng)站提供貨物購銷價格應(yīng)有盡有，網(wǎng)上銷售費用極低，在網(wǎng)上獲得的商品價格可能最便宜。

　2.建立集中統(tǒng)一的資金管理監(jiān)控體系

物資購銷過程，實質(zhì)上就是資金流動過程，實施購銷比價管理，必須從加強(qiáng)資金監(jiān)控做起，所以，確定財務(wù)管理在企業(yè)經(jīng)營過程中的中心地位至關(guān)重要。我們所采用的辦法是在組織形式上實行“三統(tǒng)一分”，在工作方法上實施“三個重點轉(zhuǎn)移”

（1）三統(tǒng)一分的內(nèi)容。一是機(jī)構(gòu)統(tǒng)一。我們把公司（法人單位）所有下屬的非法人部門的財務(wù)、會計、核算機(jī)構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)劃歸公司財務(wù)部管理。非法人核算單位都不得自行設(shè)置獨立于線司財務(wù)部以外的財務(wù)機(jī)構(gòu)。二是資金統(tǒng)一。資金統(tǒng)一就是把公司（法人單位）的所有獨立核算部門的資金賬戶全部撤消，資金統(tǒng)存到公司財務(wù)部一個賬戶上集中管理，三是人員統(tǒng)一。公司（法人單位）所有時會人員全部劃歸到公司財務(wù)部一個口管理，包括車間核算員。四是核算分離。在機(jī)構(gòu)、資金、人員統(tǒng)一后，公司（法人單位）對其下屬部門實行分別核算成本，進(jìn)行責(zé)任制考核。

（2）三個重點轉(zhuǎn)移的內(nèi)容。一是計劃管理的重點向全面資金預(yù)算控制制度轉(zhuǎn)移。在財務(wù)部新設(shè)立資金預(yù)算處，將企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的資金預(yù)算、控制職能全部歸口到財務(wù)部門管理。財務(wù)部門通過預(yù)算的編制、執(zhí)行、考核和分析，對企業(yè)的購銷資金進(jìn)行全面監(jiān)控。二是資金管理的重點向資金輸入輸出兩頭轉(zhuǎn)移。財務(wù)部向資金的輸入（銷售）和輸出（采購）部門委派會計派駐員，負(fù)責(zé)對派駐部門的各項資金支出開具內(nèi)部銀行支票，對該部門資金流量情況進(jìn)行登記、分析和核算。三是審計管理的重點由事后審計向事前監(jiān)控轉(zhuǎn)移。審計處原先只在購銷活動結(jié)束后才進(jìn)入考核審計，若發(fā)現(xiàn)問題只能亡羊補(bǔ)牢，損失已無法挽回?，F(xiàn)在的物價科在采購行為發(fā)生之前就已提前介入，通過參與比價管理的全過程，實現(xiàn)了審計工作向事前監(jiān)控的轉(zhuǎn)移。

　購銷比價管理有一套科學(xué)、嚴(yán)密、規(guī)范的運作程序，運作程序可分為"五個"階段。

一是下達(dá)計劃。所有物資的采購，首先由各分廠、車間、基建處等物資使用部門每月23日前，根據(jù)其生產(chǎn)經(jīng)營和基建維修的實際需要填寫《物資采購計劃單》，報計劃處進(jìn)行匯總，與此同時物管處也每月填寫《物資儲備定額補(bǔ)庫計劃表》提交計劃處。然后計劃處進(jìn)行分類初審，并在兩日會同有關(guān)部門進(jìn)行庫存核實和價格交流。將各部門提報的物資采購計劃價格與市場實際價格差異額控制在10%。經(jīng)審計處復(fù)核后的物資采購計劃由報告總紿理進(jìn)行審批，然后正式下達(dá)（月度物資采購計劃），交物資采購部門執(zhí)行。

產(chǎn)品銷售計劃由計劃處根據(jù)銷售部門提供的市場供求合同，按照公司年度經(jīng)營目標(biāo)，在每月25日前提出下月份的產(chǎn)品銷售計劃（草案），上報總經(jīng)理辦公會研究同意后，正式下發(fā)執(zhí)行。

二是比較價格。經(jīng)營部門根據(jù)《物價管理條例》，對主要產(chǎn)品銷售價格和主要原材料采購價格每月都制定一個最低銷售限價和最高采購控制價格表，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后，發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行并進(jìn)行控制和監(jiān)督。 　產(chǎn)品銷售價格的制訂程序按照"三級管理"進(jìn)行控制。集團(tuán)公司負(fù)責(zé)制訂最低限價，經(jīng)營公司負(fù)責(zé)制訂調(diào)劑指導(dǎo)價，各銷售部門負(fù)責(zé)制訂執(zhí)行價。各銷售部門在批準(zhǔn)的最低限價的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場狀況，按照不同地區(qū)和用戶，對直供戶、合同戶、大用戶和零售戶分別細(xì)分，并制定不同的價格策略。在實際銷售過程中，凡出現(xiàn)低于各級制定價格標(biāo)準(zhǔn)的，須按分級權(quán)限層層進(jìn)行相應(yīng)的審批。對產(chǎn)品銷售價格的監(jiān)督，由財務(wù)中心執(zhí)行。對不經(jīng)批準(zhǔn)低于規(guī)定限價銷售的產(chǎn)品，財務(wù)中心拒絕開票和結(jié)算。

對采購物資價格監(jiān)督由物價科執(zhí)行。主要是通過審核采購業(yè)務(wù)員填報的《采購物資價格申報表》來完成的。物價科在收到《采購物資價格申報單》后，根據(jù)掌握的價格信息對價格進(jìn)行比較，如果申報的價格符合市場價格，則簽署同意采購的意見；如果高于市場價格，則予以否定。

三是質(zhì)量監(jiān)督。采購物資到庫后，由物管處填寫《檢驗通知單》書面通知質(zhì)檢處取樣檢驗。要求檢驗人員嚴(yán)格按照檢驗規(guī)程進(jìn)行"封閉式"檢驗，不準(zhǔn)許采購、供貨商和車間三種人員進(jìn)行分析室，避免人為的因素干擾檢驗結(jié)果的正確性，以保證檢驗結(jié)果客觀、公正。對凡能留樣或規(guī)定必須留樣的物資檢驗后，都必須留樣備查?！稒z驗報告單》要按規(guī)定的時間及時送達(dá)供應(yīng)處、審計處、物管處等有關(guān)部門。

四是票據(jù)審核。對銷售產(chǎn)品票據(jù)的審核，由財務(wù)中心檢查是否具有銷售部門開具的《開票通知單》，經(jīng)營計劃處的《產(chǎn)品結(jié)算通知單》，價格是否突破公司制定的規(guī)定限價？否則，一律不準(zhǔn)開票。對采購物資票據(jù)的審核，主要是由物價科審查是否有采購計劃、《采購物資價格申報單》、經(jīng)濟(jì)合同、增值稅發(fā)票、《檢驗報告單》和《入庫單》等，對符合要求的票據(jù)。由物價科簽發(fā)《審核通知單》后才能允許到財務(wù)中心辦理對外結(jié)算事宜。

五是嚴(yán)格考核、獎懲兌現(xiàn)。對所有的銷售和采購部門都實行目標(biāo)責(zé)任制，凡實際銷售的產(chǎn)品價格高于公司每月制定的最低限價的，或?qū)嶋H采購的物資價格低于公司每月制定的最高控制價格的，均按不同比例進(jìn)行獎勵，以調(diào)動購銷人員的積極性。

對銷售部門的考核，主要考核銷售收入、產(chǎn)品溢價、清欠貨款和銷售費用四項指標(biāo)。

對物資采購部門的考核，主要考核計劃完成、節(jié)約額、質(zhì)量和采購費用四項指標(biāo)?？己藭r，對實際采價格低于公司制訂的最高控制價格部分實行按比例提獎；對超過最高控制價部分則全額扣罰。

1．比價購銷，要害是分權(quán) 自1988年以來，亞星集團(tuán)公司對購銷的管理走過了四個階段。首先是實行采購承包，這是權(quán)力下放階段，在物價飛漲時代似乎起到過一些作用，但當(dāng)物價回落時，承包人變得坐享其成，他們的收益同付出勞動不成正比。不久公司嘗試"抓大放小"，即大項目采購由公司招標(biāo)拍板，小項目讓權(quán)下放，這種方法購銷漏洞依然存在。再后來公司采取強(qiáng)化班子建設(shè)的辦法，把思想品質(zhì)好的人放在購銷工作崗位第一線委以重任，這是權(quán)力上收階段，但終究還是沒有監(jiān)督。于是公司終于找到了現(xiàn)在這種分級、分權(quán)制約的管理辦法，現(xiàn)在的比價購銷不同于過去簡單的貨比三家，它們有本質(zhì)的區(qū)別，貨比三家僅僅是一種手段，而比價購銷卻是一套完整的法制管理方法，它既維護(hù)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，同時也割斷了權(quán)力與腐敗的瓜葛。

　2．比價購銷，核心是比價 比的前提是先得有價可比。公司通過建立龐大的價格收集網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)有價可比，價格信息來源于市場調(diào)查、國際互聯(lián)網(wǎng)、報刊雜志、電話咨詢等形式。同時，也來源于企業(yè)建立的內(nèi)部計算機(jī)信息系統(tǒng)，這個系統(tǒng)把價格資料，包括購銷合同、結(jié)算價格、業(yè)務(wù)臺賬、質(zhì)量檢驗、資金預(yù)算、審核結(jié)果等，經(jīng)過處理后，明白無誤地展示出來，并接受相應(yīng)職能部門和責(zé)任人的監(jiān)督，使比價成為了公開亮相的經(jīng)營行為，也由此獲得更合理、更公正的價格修正。

3．比價購銷，關(guān)鍵是善管 比價購銷直購效果是堵塞漏洞。堵塞漏洞一是靠人，二是靠制度。有人說，采購部門是"來一個，毀一個"，其實這種說法忽視了人的工作能靠制度做保證。亞星集團(tuán)公司設(shè)立了幾十種制度，這些制度相互輔助又相互約束，使得每一個購銷人員都能堂堂正正做人，坦坦率率做事。因為公司把決策拍板同業(yè)務(wù)交割以及監(jiān)督檢查進(jìn)行了職能分離。實施的獎懲辦法，也激發(fā)了全體購銷人員的創(chuàng)造性和積極性，使得比價管理終于成為大家歡迎而又能接受的新的管理辦法。