回款是指有些企業(yè)是以代銷的形式銷售商品，銷售商品并不立即結(jié)款，而是打欠條，以后定期結(jié)款，那里業(yè)務(wù)員拿回來的錢就叫回款。或者企業(yè)銷售商品直接結(jié)回來的錢也可叫回款。

回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步

• 心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。
• 對中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。
• 簽定合同時(shí)，客戶根本不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開出的條件。對此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。
• 廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。
• 出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。
• 對客戶延期付款過于寬容。
• 財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。
• 對中間商過于依賴，以為“大樹底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。
• 客戶“撒下香餌釣金螯”，一開始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。
• 輕視法律的作用。

1、限量發(fā)貨法

通過對貨物的限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)進(jìn)行回款，從事過藥品銷售的同仁對醫(yī)藥公司的回款都深有同感，就是門難進(jìn)款難結(jié)，筆者在藥品行業(yè)工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫(yī)藥公司供貨期間，雖然該醫(yī)藥公司貨物需求量較大但接款時(shí)卻很困難，要么老總不在、要么資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時(shí)還要保持關(guān)系不能緊張，在該公司后期要貨時(shí)對部分暢銷產(chǎn)品您要多少都答應(yīng)但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件，同時(shí)對其的的零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量就減少了同時(shí)也扣發(fā)了我的工資，最終回款問題得到解決。

　 2、情感感化法

通過與客戶良好的客情關(guān)系或私交，運(yùn)用情感打動(dòng)客戶使其幫助你給公司回款，達(dá)到回款的目的，如通過與客戶在交談的時(shí)間或利用個(gè)人的表演，告訴客戶遇到什么問題、如果不能完成公司會(huì)怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關(guān)系來達(dá)到目的。

3、雙簧表演法

和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對一個(gè)客戶回款問題上就采用了此方法，當(dāng)時(shí)該客戶各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法

對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時(shí)候，就采取訂人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法

想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利于企業(yè)發(fā)展的消息。來達(dá)到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法

通過對客戶工作中的不足之處進(jìn)行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，以至于無法合作等厲害關(guān)系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當(dāng)然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應(yīng)回款。

7、欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會(huì)抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會(huì)回款的破綻時(shí)，馬上確認(rèn)，使對方無回旋的余地，實(shí)現(xiàn)回款的目的。

8、明細(xì)算帳法

對客戶認(rèn)為利潤小或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預(yù)定進(jìn)貨法

即利用客戶的信譽(yù)，在貨物未到之前與客戶一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)貨物的分流。

10、協(xié)銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對于客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往可以收到很好效果。

• 市場競爭中，盡管賒銷有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷會(huì)失去很多盈利機(jī)會(huì)，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意；
• 對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的20%；
• 貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場空”；
• 信用調(diào)查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”；
• 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額；
• 不要怕追款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜?如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫；
• 收款時(shí)不要做出過激的行為；
• 必要時(shí)請出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效；
• 對銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要；
• 激勵(lì)客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。

要將回款工作目標(biāo)化

目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確實(shí)施回款管理目標(biāo)化，首先，要求企業(yè)要能結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并寫進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃中通常只對銷售額*市場占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開展?；乜罟ぷ鞯哪繕?biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回饋目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。

創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件

搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)建回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

• 要努力提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量

實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨*服務(wù)水平密切相關(guān)。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠實(shí)無欺。只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。

• 要重視對客戶資信調(diào)查

市場交易并4k不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。對客戶實(shí)施資信評估，一方面，能自覺回避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。

• 要加強(qiáng)銷售部門回款技能培訓(xùn)

首先，是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個(gè)銷售人員明白，回款是正常的商業(yè)行為，沒有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)鍵催款等。當(dāng)然，在選擇各種催款方式時(shí)，要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并作出靈活的安排。

• 要力爭將回款工作制度化

為確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對回款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款的可靠保證。