賒銷政策主要是指企業(yè)針對信用銷售(賒銷)業(yè)務(wù)，制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、制度權(quán)限、流程和標(biāo)準(zhǔn)以及風(fēng)險控制方法。

為員工制定易于操作和施行，明確的賒銷制度、權(quán)限以及流程，賒銷風(fēng)險的責(zé)任是總裁的。賒銷管理不僅僅是收回棘手的債務(wù)，而應(yīng)從是否提供賒銷的決策開始。給予客戶的信用額度和信用期限不應(yīng)該是偶然行為，否則將產(chǎn)生高代價的、失控的應(yīng)收賬款資產(chǎn)。

保守型政策采用這種賒銷政策的企業(yè)不愿承擔(dān)任何付款風(fēng)險,只向財務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷,逾期帳款風(fēng)險幾乎為零,因此這種企業(yè)很少或從不錯用銀行的支持來保證充足的流動資金。但這種企業(yè)的發(fā)展受到制約,在市場越來越向買方傾斜的情況下,有失去重要客戶的風(fēng)險。

市場競爭日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。

賒銷政策的建立對改善當(dāng)前企業(yè)的銷售和財務(wù)工作將起到極大作用，是現(xiàn)代企業(yè)的財務(wù)經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員的必修課。企業(yè)在最初制定銷售政策時，應(yīng)對賒銷政策做出細(xì)致的規(guī)定，這種賒銷政策的制定會涉及到企業(yè)的資金實力、市場支持力度、市場拓展目標(biāo)等因素與賒銷點大小的權(quán)衡。

企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)之下的賒銷目標(biāo)

• 賒銷基本原則
• 年度賒銷計劃要點

賒銷預(yù)算和計劃完成指標(biāo)

• 賒銷成本及計算方法
• 壞賬水平
• 銷售變現(xiàn)天數(shù)

客戶賒銷條件

• 信用標(biāo)準(zhǔn)(初選標(biāo)準(zhǔn))
• 信用額度
• 信用期限
• 現(xiàn)金折扣
• 結(jié)算回扣條件
• 拖欠罰金

分客戶的賒銷政策

• 分銷商賒銷政策要點
• 大客戶賒銷政策要點
• 新客戶賒銷政策要點

賒銷控制流程、措施和權(quán)限、發(fā)貨控制和取消額度

• 收賬政策和貨款回收時間
• 爭議貨款處理
• 壞賬核銷

監(jiān)控內(nèi)容和管理報告

• 應(yīng)收賬款賬齡分析報告
• DSO報告等

企業(yè)制定書面賒銷政策的好處

• 公司高層認(rèn)識到賒銷管理在公司中的地位和角色
• 涉及客戶的部分，事先告知客戶，使客戶清楚公司的賒銷條件
• 使與客戶接觸的每一個人都清楚公司的賒銷原則
• 指導(dǎo)信用管理人員的日常工作
• 簡化工作有助于提高決策效率，使管理人員集中于例外管理
• 有助于新員工迅速上崗

主要側(cè)重于賒銷條件，分客戶賒銷政策和風(fēng)險控制方法及流程。賒銷政策的其他內(nèi)容重點參見信用部門建立和應(yīng)收賬款管理部分。

依據(jù)企業(yè)自身資金實力、產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標(biāo)，本項額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度。

客戶的常規(guī)信用額度：提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準(zhǔn)一次。

促銷信用額度：在促銷期間臨時增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動取消。

重、特大項目信用額度：特別為重、特大項目增加的額度，單獨審批。

是指企業(yè)給客戶的提供的付款時間，如企業(yè)允許客戶在購貨30 天內(nèi)付款，則信用期限30天。信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失都密切相關(guān)。信用期限越長，表明企業(yè)給予客戶的信用條件越優(yōu)越，它促使企業(yè)銷售收入增長。但是，應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失也隨著增加，必須將邊際收益和邊際成本兩者加以比較，才能決定信用期限延長或縮短。

合理的信用期限應(yīng)視本身的生產(chǎn)能力和銷售情況而定，例如經(jīng)濟(jì)繁榮時期，市場需求量大，同業(yè)競爭不激烈，產(chǎn)量平穩(wěn)，此時縮短信用期限，不僅對企業(yè)的凈收益率沒有影響，而且還可以減少應(yīng)收賬款的成本、費用和壞賬損失。相反，如經(jīng)濟(jì)蕭條時期，為了能刺激銷售，應(yīng)當(dāng)延長信用期限，雖然應(yīng)收賬款成本和費用，壞賬損失加大，但是，企業(yè)只有拓展銷售，才能維持正常經(jīng)營。