促銷(xiāo)差異化
1.什么是促銷(xiāo)差異化[1]
促銷(xiāo)差異化是企業(yè)通過(guò)利用獨(dú)特的促銷(xiāo)手段,包括廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系等,建立顧客對(duì)產(chǎn)品差異化的認(rèn)知。有的企業(yè)重視廣告媒體宣傳,有的則重視人員推銷(xiāo),有的企業(yè)在利用公共關(guān)系方面獲得很大成功,有的則擅長(zhǎng)開(kāi)展各種形式的銷(xiāo)售促進(jìn)。對(duì)不同促銷(xiāo)手段的利用,可以讓顧客感知到企業(yè)與眾不同的特色。
2.促銷(xiāo)差異化的內(nèi)容[2]
為了取得促銷(xiāo)的成功,正確、巧妙地運(yùn)用各種促銷(xiāo)策略是必要的。細(xì)分市場(chǎng)的類(lèi)型不同,特點(diǎn)也不同,為了取得最好營(yíng)銷(xiāo)效果,則促銷(xiāo)方式也不相同。比如顧客多而分散的農(nóng)村市場(chǎng),企業(yè)可以通過(guò)商品陳列、展銷(xiāo)等的促銷(xiāo)方式去吸引顧客。而人口密集城市的居民偏愛(ài)廣告;企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)中的潛在顧客多,廣告比較適合,如果潛在顧客少,人員推銷(xiāo)方式就比較合適。企業(yè)實(shí)行差異化的促銷(xiāo)政策,通過(guò)分析各種促銷(xiāo)方法的優(yōu)缺點(diǎn),針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)選擇不同的促銷(xiāo)方式,將其有機(jī)的組合起來(lái)形成企業(yè)的促銷(xiāo)組合,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置,掌握經(jīng)營(yíng)上的主動(dòng)權(quán)。
1.人員促銷(xiāo)
人員促銷(xiāo)是指企業(yè)派出推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客提供商品信息、服務(wù)等手段向目標(biāo)顧客介紹、推廣,宣傳和銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種促銷(xiāo)方式。人員促銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的活動(dòng)過(guò)程,不僅僅通過(guò)傳遞信息來(lái)吸引顧客,出售企業(yè)的產(chǎn)品,并向顧客提供服務(wù),還必須收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)以及需求信息,并及時(shí)反饋,以利于企業(yè)迅速調(diào)整生產(chǎn)活動(dòng)能夠適應(yīng)顧客的需求,提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
2.營(yíng)業(yè)推廣
促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)通過(guò)具有短期誘導(dǎo)性的戰(zhàn)術(shù)吸引顧客達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的的一種促銷(xiāo)方式。企業(yè)有計(jì)劃地在目標(biāo)市場(chǎng)中采取如展銷(xiāo)會(huì)、試用樣品、獎(jiǎng)券、折扣券、削價(jià)銷(xiāo)售等方式,促使消費(fèi)者迅速產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,這種促銷(xiāo)方式刺激性強(qiáng)、吸引力大,是企業(yè)中經(jīng)常使用的方式。
3.廣告促銷(xiāo)
廣告是通過(guò)不同的媒體(如廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、告示等)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳的一種促銷(xiāo)方式。通過(guò)這種促銷(xiāo)方式使目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率大,能在短時(shí)間內(nèi)向廣大目標(biāo)顧客迅速地傳遞企業(yè)及產(chǎn)品的有關(guān)信息。但企業(yè)在進(jìn)行廣告促銷(xiāo)時(shí)要注意言簡(jiǎn)意賅,真實(shí)可靠,切勿通過(guò)花言巧語(yǔ)蒙騙消費(fèi)者。
4.公共促銷(xiāo)
公共關(guān)系是一種間接的促銷(xiāo)方式,企業(yè)通過(guò)在一定宣傳媒介上刊登介紹性文章或召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)等形式建立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù),贏得社會(huì)好感,獲得公眾的信任和贊許,從而擴(kuò)大產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,達(dá)到促銷(xiāo)的目的。