銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。

A、銷售目標的制定；

B、銷售目標的分解；

C、銷售目標的實施；

D、銷售目標的跟蹤；

E、銷售目標的評估。

目標是一種未來的愿望，為了實現它，人們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責。有了目標就可能使你更經常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。設置目標是成功的第一次演習。

目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務

1、確定銷售目標。

包括年度、月度銷售目標

• 具體分為：
  • A、銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務，以出貨額或量計算。
  • B、銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費、助銷物、廣宣品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。
  • C、銷售利潤目標
  • D、其他目標

2、分解銷售目標

• 分解步驟：
  • 第一步：在規(guī)定的時間內分解
  • 第二步：逐級分解
• 舉例：
  • A、在規(guī)定的時間內。比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30 前，營銷總經理、區(qū)域經理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區(qū)域經理、業(yè)務主管、業(yè)務人員及經銷商，營銷總經理及區(qū)域經理對所轄區(qū)域的費用率進行統(tǒng)籌分配。
  • B、按照要求在規(guī)定的時間內分解。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務分解表》、或《目標責任書》、《月度網絡拓展計劃》、《月度宣傳促銷品申請表》、《區(qū)域月度費用計劃表》、《區(qū)域促銷實施方案》進行認真審核，并上報銷售管理部。

• 分解五要點：
  • 第一.分解目標要高于下達的目標。
  • 第二.保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
  • 第三.便于控制管理。
  • 第四.分解到每一天。
  • 第五.目標要進行日點檢。

3、簽訂銷售目標責任書

• A、在規(guī)定的時間內完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標和費用率，由營銷總經理、總經理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達給各省部和直屬區(qū)域。

• B、銷售目標要進行具體確認。舉例：某企業(yè)每季度第三個月5日前，由省部和直屬區(qū)域經理向銷售管理部上報下季度銷售目標確認書和分解表，經銷售管理部評審、溝通與調整，由營銷總經理審核、總經理審批。

• C、目標責任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個月末，由區(qū)域經理簽署季度銷售目標責任書，并經銷售管理部經理確認，由營銷總經理簽字生效。

4、審核、審批銷售目標

• A、限定目標分解表等報表時間。比如某企業(yè)要求區(qū)域經理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內上報，每超時一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財務部從其下月工資中直接扣罰。

• B、按照標準上報報表。比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，并要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導致超時上報，仍然按照標準扣罰責任人工資。

• C、審批時限。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對各區(qū)域上報的下月目標分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經銷售管理部經理審核，并由營銷總經理于每月14日下午17：30前完成審批。

• D、銷售目標內部要求。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月《區(qū)域月度費用計劃表》回傳至各區(qū)域，同時將各區(qū)域的下月《月度任務分解表》送財務部，作為核算各區(qū)域績效獎金的依據。

5、評估檢討銷售目標

• A、銷售目標進度上報。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報》，并上報至銷售管理部。

• B、銷售目標總結報告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結報告》、《區(qū)域月度費用實際執(zhí)行情況報告》和《本月新增零售終端報告》，并上報至銷售管理部。

• C、達成率統(tǒng)計。財務部于每月5日前17：30前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標完成率和累計銷售費用率數據的匯總統(tǒng)計。

• D、財務檢核。比如某企業(yè)要求財務部于次月6日下午17：30前確認上月銷售額目標完成率未達標和累計銷售費用額度超標的區(qū)域名單，標明其目標完成率和銷售費用率，并傳至銷售管理部。

• E、銷售目標評估。比如某企業(yè)銷售管理部根據財務提供的銷售數據和區(qū)域經理上報的總結報告，對區(qū)域的上月目標完成情況進行評估，如果各區(qū)域上月所轄經銷商某品項實際庫存嚴重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計入區(qū)域上月的銷售額。

6、考核銷售目標

• A、達成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標完成率未達成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。

• B、費用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超過額度的10%，第一個月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。

• C、銷售目標完成率超標考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標達成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標達成率超過130%,則提薪二級。

• D、銷售管理部根據對各區(qū)域的評估結果，于次月8日前對目標完成率未達成70%或下季度8日前，對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報營銷總經理批準。

• E、銷售管理部根據營銷總經理的審批意見，以公司文件的形式公布對有關責任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責任人，并報營銷總經理批準。

• F、財務部根據銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。