銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

A、銷售目標(biāo)的制定；

B、銷售目標(biāo)的分解；

C、銷售目標(biāo)的實(shí)施；

D、銷售目標(biāo)的跟蹤；

E、銷售目標(biāo)的評(píng)估。

目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，人們?cè)敢飧冻雠?。制定目?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)。

目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)

1、確定銷售目標(biāo)。

包括年度、月度銷售目標(biāo)

• 具體分為：
  • A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。
  • B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費(fèi)、助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。
  • C、銷售利潤目標(biāo)
  • D、其他目標(biāo)

2、分解銷售目標(biāo)

• 分解步驟：
  • 第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解
  • 第二步：逐級(jí)分解
• 舉例：
  • A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)。比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30 前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。
  • B、按照要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務(wù)分解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃》、《月度宣傳促銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》、《區(qū)域促銷實(shí)施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。

• 分解五要點(diǎn)：
  • 第一.分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。
  • 第二.保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
  • 第三.便于控制管理。
  • 第四.分解到每一天。
  • 第五.目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢。

3、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

• A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。

• B、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。

• C、目標(biāo)責(zé)任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。

4、審核、審批銷售目標(biāo)

• A、限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間。比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報(bào)表必須按照要求的規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。

• B、按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表。比如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無效，并要求重新上報(bào)，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。

• C、審批時(shí)限。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解計(jì)劃、費(fèi)用分解計(jì)劃及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。

• D、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月《月度任務(wù)分解表》送財(cái)務(wù)部，作為核算各區(qū)域績(jī)效獎(jiǎng)金的依據(jù)。

5、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)

• A、銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報(bào)》，并上報(bào)至銷售管理部。

• B、銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報(bào)告》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況報(bào)告》和《本月新增零售終端報(bào)告》，并上報(bào)至銷售管理部。

• C、達(dá)成率統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)部于每月5日前17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)。

• D、財(cái)務(wù)檢核。比如某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳至銷售管理部。

• E、銷售目標(biāo)評(píng)估。比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項(xiàng)實(shí)際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計(jì)入?yún)^(qū)域上月的銷售額。

6、考核銷售目標(biāo)

• A、達(dá)成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。

• B、費(fèi)用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。

• C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級(jí)。

• D、銷售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對(duì)累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。

• E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。

• F、財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。