選擇性分銷渠道是指在市場(chǎng)上選擇少數(shù)符合本企業(yè)要求的中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。它一般適用于消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，以及專業(yè)性強(qiáng)，用戶比較固定，對(duì)售后服務(wù)有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也可選用這一策略。

1、可以節(jié)省費(fèi)用開支，提高營(yíng)銷的效率；

2、生產(chǎn)企業(yè)通過優(yōu)選中間商，還可維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，對(duì)市場(chǎng)加以控制；

3、當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)缺乏國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場(chǎng)銷售策略，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。

① 中間商是否能提供良好的合作

② 愿意參與渠道協(xié)作的中間商數(shù)目的多少

③ 制造商能為中間商提供多少市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品,在供貨方式、價(jià)格上給多大優(yōu)惠,在諸如采用廣告宣傳等措施所需的費(fèi)用上給予多大的支持等:

④ 制造商與中間商之間的聯(lián)系以履行合同來(lái)維系,無(wú)論哪方的行為有損于合同的執(zhí)行,必將使產(chǎn)品在該渠道上的流通受阻,從而使采用這一渠道的預(yù)定目標(biāo)落空。