路演的本意譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的推介活動(dòng)，是在投融資雙方充分交流的條件下促進(jìn)股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段。

路演的主要形式是舉行推介會(huì)，在推介會(huì)上，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時(shí)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了網(wǎng)上路演，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺(tái)，推廣股票的重要方式。

路演在兩年前還較為陌生，現(xiàn)在卻成為一個(gè)使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動(dòng)?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開始積極采用路演的形式通過和消費(fèi)者面對(duì)面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品。

招商會(huì)就是燒錢會(huì)――一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)

喧嘩的背后是無奈。2007全國春季糖酒交易會(huì)3月23日在重慶拉開戰(zhàn)幕。連日來，重慶街頭到處都彌漫著一種商品交易大戰(zhàn)前的濃烈硝煙：糖酒類產(chǎn)品的廣告在重慶街頭已經(jīng)是鋪天蓋地；重慶主城區(qū)的各大賓館已經(jīng)客滿為患；就連平時(shí)生意比較清淡的招待所現(xiàn)在也已經(jīng)打“擁堂”了；禮儀小姐更是“供不應(yīng)求”。 據(jù)悉，這次糖酒會(huì)中，地產(chǎn)老大詩仙太白集團(tuán)投入1300余萬元廣告，僅戶外廣告一項(xiàng)就投入了500多萬元?！巴度脒@么多，圖的就是與各地參展商混個(gè)臉熟。”該集團(tuán)人士如是解說。四川沱牌集團(tuán)創(chuàng)下了一個(gè)本次展會(huì)廣告的又一之最，那就是該集團(tuán)在長江大橋南橋頭做了一個(gè)占地5000多平方米的“舍得”酒廣告。而安徽“店小二”在會(huì)展中心門前做的一個(gè)過街門樓就耗資30多萬元，算是本次最貴的造型了。糖酒會(huì)成為名副其實(shí)的燒錢會(huì)。

但是我們看到，每年的春、秋糖酒會(huì)的聲勢并沒有減弱，各廠家的廣告投入并沒有減少。無奈是廠商又一個(gè)共同的心聲。因?yàn)槊磕甏?、秋糖酒?huì)，經(jīng)銷商總希望到糖酒會(huì)上看看，如果廠家沒有一點(diǎn)聲勢的話，他們會(huì)認(rèn)為廠家怎么不行了。“前幾年都露面了，現(xiàn)在每年都必須要露面”，幾個(gè)廠家無奈的說。更多的企業(yè)本身就沒有帶著“要招多少商”去參展的，更多的是和經(jīng)銷商朋友一起聯(lián)絡(luò)一下感情，看看今年行業(yè)的發(fā)展趨勢，順便尋找新款包裝、瓶體。其實(shí)，在他們心理還是希望能夠通過糖酒會(huì)的聲勢迅速成為“黑馬”，雖然知道可能是幻想而已。

糖酒會(huì)一結(jié)束，每個(gè)廠家、商家都在總結(jié)糖酒會(huì)的得失，真可謂有人歡樂有人愁。寫在大部分廠家和經(jīng)銷商臉上的是愁，因?yàn)檎猩虥]有達(dá)到預(yù)期效果。即使有些廠商收益頗豐，但是歡樂可能是短暫的，因?yàn)樘蔷茣?huì)一大現(xiàn)象是簽約率高，履約率低。很多經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上，受各種誘惑的影響，和廠家簽訂協(xié)議，但是當(dāng)經(jīng)過慎重考察后，放棄了合同，廠家美麗的幻想變成徹底的肥皂泡了。

招商迷茫的背后――傳統(tǒng)思維束縛現(xiàn)代營銷思想

中國酒業(yè)陷入迷茫，花費(fèi)巨資參加糖酒會(huì)，一無所獲，對(duì)于大型企業(yè)來說，巨資廣告可以有效提升品牌形象，也給經(jīng)銷商以充足的信心。但是，對(duì)于中小酒類企業(yè)來說，更希望的是“錢花在刀刃上”，到底該如何招商才能有效？

而另外一個(gè)層面上，中國經(jīng)銷商也陷入迷茫，到底該選擇哪款產(chǎn)品方能盈利？隨著商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展，商業(yè)渠道的逐步發(fā)達(dá)，商業(yè)渠道低毛利時(shí)代已經(jīng)到來，經(jīng)銷商總是希望尋找一個(gè)能夠持久、獲利的品牌，酒類經(jīng)銷商在尋找出路。

傳統(tǒng)的招商形式無外乎以下幾種，一是開小型的招商會(huì)，譬如訂貨會(huì)等；二是參加大型的招商會(huì)，譬如糖酒會(huì)。在內(nèi)容上也無外乎是看似有殺傷力的銷售政策，“進(jìn)多少送多少”“零風(fēng)險(xiǎn)” “首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”等千遍一律，經(jīng)銷商已經(jīng)不會(huì)產(chǎn)生興趣了。 改變傳統(tǒng)的大一統(tǒng)的招商模式，向新型的招商模式是中國酒類企業(yè)下一輪招商成功的必經(jīng)之路。傳統(tǒng)招商形式最大的弊端是由于招商形式和招商內(nèi)容的制約極大地影響了招商效果。一方面，簡單的在某一大酒店召開訂貨會(huì)的方式，廠家業(yè)務(wù)代表沒有對(duì)經(jīng)銷商做相對(duì)詳細(xì)的分類，只要是經(jīng)銷商，全部都邀請(qǐng)來參加會(huì)議。而大部分中小經(jīng)銷商都是在廠家業(yè)務(wù)代表的“參加會(huì)議有精美禮品、豐盛的晚宴以及抽大獎(jiǎng)等”誘惑下參加會(huì)議，廠家也沒有對(duì)銷售政策以及招商政策作深度的理解，只是簡單地宣布已經(jīng)老套的招商策劃，經(jīng)銷商對(duì)此不是特別感興趣。如此大規(guī)模的經(jīng)銷商會(huì)議，廠家也根本無暇對(duì)單個(gè)意向性經(jīng)銷商做深度溝通，經(jīng)銷商在吃飯完畢，拎著禮品走人，招商效果可想而知。

經(jīng)銷商希望什么？希望有一個(gè)能夠給他提供長期穩(wěn)定的、高額的、并且安全的合作伙伴，因?yàn)橐环矫媸袌龈偁幍募觿。?jīng)銷商的利潤越來越薄，第二，很多酒類企業(yè)采取掠奪式招商方式，極大的傷害了經(jīng)銷商的利益，廠商之間的信任程度大大減小。中國酒類要想通過招商的方式迅速、有效地拓展市場的話，必須要從傳統(tǒng)的招商策略中走出來，通過新型的招商模式拓展。因此，我們重點(diǎn)圍繞以上兩個(gè)方面著手。根據(jù)我們操作的眾多成功的案例，方德智業(yè)認(rèn)為：新型招商模式最為核心的環(huán)節(jié)是招商形式以及招商內(nèi)容的創(chuàng)新。

路演招商――快速消費(fèi)品招商新模式

如果要想在招商上尋求突破的話，必須改變傳統(tǒng)的大一統(tǒng)的招商方式，要從企業(yè)市場戰(zhàn)略的角度對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃。即第一步公司要確定營銷戰(zhàn)略及其市場布局戰(zhàn)略，哪個(gè)市場是戰(zhàn)略性市場，哪些市場是二線保護(hù)圈市場、哪些市場是戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)性市場。根據(jù)不同市場的特征規(guī)劃不同的市場運(yùn)作模式，譬如本埠市場或者戰(zhàn)略性市場，公司是不是考慮采取直營或者直營加分銷的模式，對(duì)于機(jī)會(huì)性市場，是不是采取簡單的招商模式，將更大的操作空間、利潤空間留給經(jīng)銷商。在確定營銷戰(zhàn)略以及市場布局戰(zhàn)略后，我們就要對(duì)具體的招商策略進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃。

方德智業(yè)營銷機(jī)構(gòu)在實(shí)戰(zhàn)操作過程中，總結(jié)出了一套新型的路演招商模式，我們覺得對(duì)現(xiàn)代企業(yè)，尤其是快速消費(fèi)品的招商營銷很有借鑒意義，希望能和相關(guān)企業(yè)共享。路演招商的實(shí)質(zhì)是將傳統(tǒng)“大一統(tǒng)”的招商“劃大為小”，在大的目標(biāo)市場內(nèi)的細(xì)分市場開展小型的、有針對(duì)性的招商會(huì)議，這樣的招商更有針對(duì)性，同時(shí)也讓各地經(jīng)銷商充分感覺到廠家的誠意。

一個(gè)例子，太白大手筆酒是陜西太白酒業(yè)2006年正式推出的一款高端形象產(chǎn)品。根據(jù)公司戰(zhàn)略，要講太白大手筆酒打造成陜西政、商務(wù)第一用酒。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢，我們將陜西市場做了細(xì)致的分級(jí)。四大戰(zhàn)略性市場分別界定為廠家所在的寶雞市場、西安省會(huì)市場，陜北的榆林城市市場以及延安城市市場。如何迅速完成市場布局呢，一方面在西安市場，利用我們已有的網(wǎng)絡(luò)資源，采取直營方式。對(duì)陜西省內(nèi)市場我們采取了新型路演招商的模式，結(jié)果大獲成功太白大手筆酒，產(chǎn)品尚未正式上市，陜西西安周邊、榆林、寶雞、延安、商洛等就有數(shù)四十家經(jīng)銷商與太白大手筆酒簽訂合約，完成了近600萬元的首次鋪貨款。

路演招商策略的核心部分是招商流程的規(guī)劃以及招商政策的轉(zhuǎn)型。路演招商模式將招商分成五個(gè)具體、細(xì)致的步驟。第一步，招商團(tuán)隊(duì)的組建。招商團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)是招商能否成功的關(guān)鍵要素，正常情況下招商團(tuán)隊(duì)成員一共6人左右。其中包括企業(yè)高層、產(chǎn)品研發(fā)部部長（市場總監(jiān)）、銷售市場部部長（銷售總監(jiān)）、各地辦事處主任、外腦外腦（咨詢策劃部）等。其中，企業(yè)高層要根據(jù)具體情況（市場重要性）安排董事長或者總經(jīng)理參加；這中間一個(gè)最重要的角色就是借助外腦的力量，為什么這么說呢，一般情況下，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不是特別相信企業(yè)招商，尤其是中小企業(yè)，咨詢策劃師的培訓(xùn)能夠給他們帶來新穎的營銷思路和市場解決方案，比較受經(jīng)銷商歡迎。

第二步：招商前期的準(zhǔn)備工作。一次招商活動(dòng)成功與否，最重要的因素就是準(zhǔn)備工作是否到位，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。招商的準(zhǔn)備工作包括，一是招商政策的落實(shí)與細(xì)化。而不僅僅是“首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”這個(gè)看似“有吸引力”的招商政策；經(jīng)銷商說到底最關(guān)心的是與自己實(shí)際利益相關(guān)的招商政策，如果招商政策不符合市場要求的話，再好的招商模式也不會(huì)取得良好的效果。二是招商市場的分級(jí)。目標(biāo)市場分級(jí)。由企業(yè)決策層集合市場狀況以及公司未來的市場戰(zhàn)略作出，各個(gè)辦事處配合實(shí)施。三是招商物料的準(zhǔn)備，譬如投影儀、招商廣告、招商畫冊、招商產(chǎn)品等。第四是招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。路演這種方式目前企業(yè)運(yùn)用的較少，很多企業(yè)內(nèi)部員工基本上還不太會(huì)運(yùn)用“上課”這種方式。(globrand.com)如果不在招商前期作系統(tǒng)的培訓(xùn)的話，招商效果也會(huì)大大折扣。當(dāng)然，也可以適當(dāng)調(diào)整招商路演的順次，將第一場招商路演放在不太重要的市場，一方面可以重點(diǎn)練兵，即使效果不是很好也不至于影響大局。

第三步：路演招商的實(shí)施。這是招商成功的關(guān)鍵，路演實(shí)際上是發(fā)揮公司集體的力量影響經(jīng)銷商情緒。一般情況下，招商團(tuán)根據(jù)行程安排提前到達(dá)招商賓館，將相關(guān)準(zhǔn)備工作安排就緒。各地辦事處主任負(fù)責(zé)將目標(biāo)經(jīng)銷商提前安排到招商賓館住宿（因?yàn)榻?jīng)銷商一般比較忙，如果第二天直接過來的話，可能會(huì)耽誤時(shí)間，影響提前到達(dá)經(jīng)銷商情緒）。招商會(huì)議安排在第二天上午，（具體時(shí)間要具體對(duì)待），招商會(huì)議一般安排2個(gè)半小時(shí)。九點(diǎn)鐘左右招商會(huì)議正式開始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的辦事處經(jīng)理，他們比較熟悉各地經(jīng)銷商情況）主持招商會(huì)議。首先由外腦闡述公司的營銷新戰(zhàn)略、市場布局新戰(zhàn)略（注意，市場布局戰(zhàn)略要根據(jù)不同的市場不同的提法）、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、新廠商關(guān)系戰(zhàn)略等，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的行為有了一個(gè)很好的認(rèn)知；第二個(gè)發(fā)言的是公司市場總監(jiān)，重點(diǎn)闡述企業(yè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品研發(fā)思路，包括定位、名稱、包裝等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包裝、產(chǎn)品支撐以及產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉，是贏得消費(fèi)者（經(jīng)銷商）眼球最重要的武器，不能只是簡簡單單地大喊“中國情意第一酒”、“中國第一順酒”這些沒有內(nèi)涵的口號(hào)。第三個(gè)發(fā)言的是公司銷售總監(jiān)，重點(diǎn)是闡述新產(chǎn)品的招商政策。包括產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、支持政策等。這一部分是最為重要的，也是經(jīng)銷商最為關(guān)心的部分，因此需要銷售總監(jiān)能夠吃透銷售政策，并且有很好的語言表達(dá)能力，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的現(xiàn)場積極性。第四部分將是由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和外腦共同解答經(jīng)銷商現(xiàn)場疑問，通過這一部分，廠家能夠清楚了解到經(jīng)銷商對(duì)銷售政策哪一部分感興趣，哪些問題需要進(jìn)一步調(diào)整；最后一部分就是公司高層做總結(jié)性發(fā)言，重點(diǎn)是闡述公司將重點(diǎn)打造品牌，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏目標(biāo)，給經(jīng)銷商鼓氣。

第四步：意向性客戶及時(shí)跟進(jìn)。很多經(jīng)銷商受現(xiàn)場氣氛的影響，也對(duì)企業(yè)的銷售政策有了很多的了解。通過會(huì)議，我們也能看出來哪些是意向性經(jīng)銷商，哪些只是來看看，對(duì)我們產(chǎn)品不太感興趣的經(jīng)銷商。在我們中午宴會(huì)結(jié)束后，下午要立刻安排公司高層逐步地和意向性經(jīng)銷商溝通，解決他們的實(shí)際問題，是首款太高的問題，還是保證金太高的問題，還是銷售任務(wù)太高不能完成的問題，徹底打消他們的疑慮。這樣的情況下，經(jīng)銷商會(huì)感覺到廠家的誠意，可能會(huì)最終選擇你的品牌。當(dāng)然，很多經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)就表達(dá)承諾經(jīng)銷你的品牌，準(zhǔn)備預(yù)付定金了，也有的經(jīng)銷商說要回去和相關(guān)的人溝通再次確認(rèn)。當(dāng)在一個(gè)地方路演結(jié)束后，要讓當(dāng)?shù)氐匿N售代表或者辦事處主任盡快和意向性經(jīng)銷商再次溝通，以最終簽訂協(xié)議。因?yàn)?，如果不能盡快落實(shí)的話，經(jīng)銷商的“熱度”會(huì)慢慢減小，同時(shí)這個(gè)時(shí)候競爭對(duì)手也會(huì)迅速采取措施，我們要不給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實(shí)際上，中小企業(yè)要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場后續(xù)操作的問題（經(jīng)銷商滿意）。而我們獨(dú)創(chuàng)的路演招商模式，使不同的產(chǎn)品很快的占領(lǐng)市場，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢頭。

那么，路演招商是什么呢？

所謂路演，廣義的是指通過現(xiàn)場演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。

所謂招商，就是通過廠家或者招商機(jī)構(gòu)發(fā)布產(chǎn)品經(jīng)營信息，尋找到目標(biāo)地區(qū)合適的代理人。

因此，路演招商也就是說，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場銷售（主要是面對(duì)消費(fèi)者的），同時(shí)，又增加了一個(gè)新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過對(duì)自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因?yàn)榇藭r(shí)的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。

其實(shí)路演招商就解決了兩個(gè)問題。通過路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動(dòng)市場；通過這種路演招商的方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？

案例：

2003年3月，主營薄荷味水和礦物質(zhì)水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對(duì)更加嚴(yán)峻的市場環(huán)境，要想生存，就必須突破傳統(tǒng)，找到適合自己的發(fā)展之路。天之泉經(jīng)過一年的市場運(yùn)做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴(kuò)大市場規(guī)模，就需要有大批的一級(jí)經(jīng)銷商來支撐，由于企業(yè)實(shí)力有限，但如何引起市場關(guān)注，找到合適的經(jīng)銷商，為2003年的夏季戰(zhàn)役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經(jīng)理和老總面前的一道未知難題。

通過對(duì)市場的了解，我們認(rèn)為，確定以薄荷水為主打產(chǎn)品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠突破當(dāng)前的困境。策略確定以后，就看天之泉如何演繹此次招商了。

路演招商，結(jié)網(wǎng)市場

而在這里，路演是指由公司銷售人員在指定區(qū)域內(nèi)的渠道通路上進(jìn)行現(xiàn)場銷售，以達(dá)到影響經(jīng)銷商和相關(guān)業(yè)務(wù)人員，通過影響他們，進(jìn)而能夠讓經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，最終達(dá)到在指定區(qū)域內(nèi)招商的目的。

一、表演：造聲勢

如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對(duì)天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚了。

要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們采用了三種方法進(jìn)行宣傳：

1、宣傳單頁

宣傳單頁要傳達(dá)兩個(gè)信息，一個(gè)是面對(duì)消費(fèi)者的，一個(gè)是面對(duì)經(jīng)銷商的。對(duì)消費(fèi)者要傳達(dá)天之泉水的特點(diǎn)，是帶有薄荷味的清涼水；對(duì)經(jīng)銷商要傳達(dá)的是我們要尋找獨(dú)家代理商，價(jià)格及廠家的支持。于是，我們經(jīng)過突擊，在全市范圍內(nèi)，發(fā)放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個(gè)新產(chǎn)品來了。同時(shí)我們對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行了普投，在大型商超門口和繁華街道進(jìn)行普投。

這樣的一輪宣傳，已經(jīng)讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發(fā)放，向市場傳達(dá)出了天之泉要上市的信息。

2、鋪貨

宣傳已經(jīng)做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費(fèi)者能夠買到。鋪貨是路演中的關(guān)鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關(guān)注，才能夠達(dá)到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價(jià)值190元的自行車，并且，公司免費(fèi)配送，價(jià)位是1箱24瓶，16元，如此低價(jià)，已經(jīng)比市場上的競品低了1元左右，由于前期的宣傳，大家都已經(jīng)有所耳聞，所以大大小小的經(jīng)銷者都愿意進(jìn)貨。

3、陳列

貨鋪下去了，要能夠動(dòng)銷才行，要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動(dòng)起來。要幫助銷售點(diǎn)進(jìn)行陳列，把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費(fèi)者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列，比如把進(jìn)貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經(jīng)銷點(diǎn)上進(jìn)行單瓶的陳列等，總之，不放過一個(gè)能夠陳列產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個(gè)完整的系統(tǒng)。如果把整個(gè)路演招商比作一場戲，那這個(gè)過程就是產(chǎn)品上場進(jìn)行了表演。表演主要是給誰看的？是給經(jīng)銷商看的，同時(shí)也是給二批和終端看的，他們看什么？

A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點(diǎn)做市場；

B、高達(dá)95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個(gè)零售商都能看到天之泉的產(chǎn)品，形成一種熱銷局面；

C、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時(shí)，也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進(jìn)行陳列的；對(duì)于要貨量超過20件的，我們會(huì)在門口建立堆頭。

幫助經(jīng)銷商，其實(shí)也是幫助我們自己。在這個(gè)過程中，通過造聲勢，我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見，同時(shí)也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商，這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。

二、演變：找目標(biāo)

表演是為了引起別人的關(guān)注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注，還要演變成別人的認(rèn)可，特別是經(jīng)銷商的認(rèn)可，這實(shí)際是一個(gè)過程，是我們最終的目標(biāo)。

此時(shí)，工作的重點(diǎn)已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來源主要有：主動(dòng)給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。

實(shí)際上，在我們第一輪宣傳時(shí)，已有經(jīng)銷商表示想合作的意愿，通過路演，當(dāng)?shù)匾延?0多個(gè)商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實(shí)力，只有選準(zhǔn)了，合作才能長久。

在鋪貨的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的二批；當(dāng)然，那些信譽(yù)和實(shí)力好的代理商，零售終端也向我們推薦。

通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿(mào)有限公司，老板李經(jīng)理是近兩年才做起來的經(jīng)銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個(gè)業(yè)務(wù)員；另一家是紅星商行，是當(dāng)?shù)匾患依吓平?jīng)銷商，經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業(yè)務(wù)在內(nèi)有10多人的隊(duì)伍，有健全的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過綜合分析，我們認(rèn)為漢聲雖然是新的經(jīng)銷商，但老板年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經(jīng)營同類產(chǎn)品，就目前來說，天之泉就是他的主力產(chǎn)品之一，正好填補(bǔ)他的經(jīng)銷空白。紅星商行雖然有實(shí)力，但他經(jīng)銷是產(chǎn)品太多，我們一個(gè)不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會(huì)重點(diǎn)經(jīng)營。

天之泉通過路演招商模式，在每一個(gè)市場的招商過程中，不但沒有過多的費(fèi)用支出，而且還有贏利。在短短的一個(gè)月內(nèi)，周邊10多個(gè)市場已經(jīng)成功招商。在招商成功后，天之泉又通過更細(xì)致的市場輔導(dǎo)，如幫助客戶建立客戶檔案，對(duì)客戶方的銷售人員提供一對(duì)一的協(xié)助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業(yè)后勁不足的弊病。

路演招商作為一種務(wù)實(shí)的招商方法，相信對(duì)于沒有實(shí)力運(yùn)做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會(huì)有更多的費(fèi)用，相反，在路演的過程中，由于是自己操作市場，還可以賺到錢。由于路演招商時(shí)潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質(zhì)要高，要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對(duì)于有人才，沒資金實(shí)力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯(cuò)的選擇。（注：文中企業(yè)為化名）