企業(yè)產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)與否，要依靠資金的兩個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程，一個(gè)是從成品資金轉(zhuǎn)化為結(jié)算資金的過(guò)程，另一個(gè)是由結(jié)算資金轉(zhuǎn)化為貨幣資金的過(guò)程。這兩個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程的時(shí)間和金額不確定性，就是資金回收風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生受內(nèi)因和外因的影響。

外因表現(xiàn)為企業(yè)所處的大環(huán)境，即國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和財(cái)政金融政策的影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，出于更多地占有市場(chǎng)和擴(kuò)大 銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，信用被廣泛采用。信用可以說(shuō)是一把雙刃劍，一方面為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇；另一方面加大了企業(yè)的資金回收風(fēng)險(xiǎn)，加大了壞賬的可能。另外在財(cái)政金融雙緊縮時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)疲軟，產(chǎn)品銷售困難，企業(yè)間三角債嚴(yán)重，資金回收困難。

企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的內(nèi)因取決于企業(yè)決策和管理水平的高低。這種風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)可調(diào)整控制的因素，只要企業(yè)制定相應(yīng)的控制管理對(duì)策，就能在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，降低回收風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于成品資金向結(jié)算資金的轉(zhuǎn)化和結(jié)算資金向貨幣的轉(zhuǎn)化過(guò)程，加強(qiáng)資金這兩個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程的管理，是規(guī)避企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。

1、加強(qiáng)成品資金向結(jié)算資金轉(zhuǎn)化過(guò)程的管理

成品資金向結(jié)算資金轉(zhuǎn)化過(guò)程是由企業(yè)綜合素質(zhì)決定的。首先，要生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。企業(yè)要做好市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)分析市場(chǎng)行情及走勢(shì)，關(guān)注國(guó)家宏觀政策，選準(zhǔn)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。其次，產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。生產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，營(yíng)造賣方市場(chǎng)；商業(yè)企業(yè)要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)，以降低采購(gòu)和銷售成本。再有，配合廣告宣傳、做好售后服務(wù)。企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格履行承諾，做好售后的維護(hù)、維修和退換工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，成為客戶信賴的朋友。

2、加強(qiáng)結(jié)算資金向貨幣轉(zhuǎn)化的管理

結(jié)算資金向貨幣轉(zhuǎn)化，這個(gè)轉(zhuǎn)化能否順利實(shí)現(xiàn)是對(duì)財(cái)務(wù)部門管理的一個(gè)重要考驗(yàn)。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)信用，作為一種有效的促銷手段，被廣泛應(yīng)用，這是因?yàn)橘Y金的回收和產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)，都要經(jīng)過(guò)結(jié)算資金這個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品銷售過(guò)程中的信用手段，通俗的講就是賒銷商品。賒銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)為了促銷，除了向客戶提供其所需要的商品以外，還在一定時(shí)間內(nèi)向客戶提供了資金，因而對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力。賒銷的結(jié)果，企業(yè)減少了庫(kù)存，擴(kuò)大了銷售，但同時(shí)也使企業(yè)產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，出現(xiàn)壞賬損失，加大了企業(yè)資金回收風(fēng)險(xiǎn)，所以在結(jié)算資金向貨幣資金的轉(zhuǎn)化過(guò)程中要著重放在對(duì)應(yīng)收賬款的管理，具體的做法是通過(guò)事前預(yù)防、事中監(jiān)控、事后收賬，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全過(guò)程、全方位管理。

（1）事前預(yù)防第一、開(kāi)展信用調(diào)查、確定對(duì)每一客戶的信用政策。應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，為避免風(fēng)險(xiǎn)，在購(gòu)銷業(yè)務(wù)之前，先對(duì)企業(yè)信用狀況和償債能力進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，確定客戶的信用程度，決定商業(yè)信用及賒銷限額，從信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、和現(xiàn)金折扣三方面正確制定信用政策。第二、建立賒銷審批制度和銷售責(zé)任制度。規(guī)定企業(yè)銷售人員、銷售負(fù)責(zé)人擁有的賒銷權(quán)限，銷售部門權(quán)限以外的賒銷，需報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣既可減少銷售過(guò)程中的隨意性，保證賒銷的實(shí)現(xiàn)，又降低了賒銷所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。第三、加強(qiáng)合同的管理和審查。和客戶商談業(yè)務(wù)的情況應(yīng)及時(shí)以書面合同、協(xié)議形式記錄下來(lái)，以制約少數(shù)客戶的賴賬和為日后的訴訟提供法律憑據(jù)。

對(duì)銷售合同的審查，首先應(yīng)對(duì)合同雙方簽約者身份合法性進(jìn)行審查；其次是銷售合同條款的審查，主要是合同標(biāo)的是否完整、正確，價(jià)格和結(jié)算方式是否合理，違約責(zé)任是否明確；最后是銷售合同履行的審查，主要是判斷雙方履行合同的能力。

（2）事中監(jiān)控財(cái)務(wù)部門必須對(duì)每一信用客戶建立主要情況檔案表；建立經(jīng)常性的對(duì)賬制度；編制賬齡分析表，對(duì)信用期內(nèi)的欠款繼續(xù)跟蹤，對(duì)信用期以外的欠款，及時(shí)催討，對(duì)超過(guò)信用期較長(zhǎng)的欠款要考慮產(chǎn)生壞賬的可能性，及時(shí)修訂對(duì)其信用政策。至于結(jié)算方式，對(duì)于盈利能力較強(qiáng)、資信度較好的客戶，可采用委托收款、托收承付等方式；而對(duì)于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，企業(yè)則應(yīng)該選擇支票或銀行承兌匯票。

（3）事后管理根據(jù)賬齡分析表，確定收賬政策，對(duì)不同時(shí)期的應(yīng)收賬款采取不同的催收方式，進(jìn)行催討工作，防止應(yīng)收賬款賬齡超過(guò)兩年的時(shí)效；客戶確實(shí)遇到困難，無(wú)力償還欠款的，要及時(shí)同對(duì)方達(dá)成清算協(xié)議，重新安排債務(wù)關(guān)系，把壞賬損失降到最低限度。

建立內(nèi)部銷售責(zé)任制，對(duì)應(yīng)收賬款的回收，規(guī)定誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)負(fù)責(zé)，對(duì)銷售人員實(shí)行銷售量與貨款回籠雙向考核；建立催收賬款的獎(jiǎng)勵(lì)制度。