談判對象主要指負(fù)責(zé)談判的人，個(gè)人或群體。

　　商務(wù)談判要進(jìn)行的第一步就是根據(jù)環(huán)境等情報(bào)確定談判的對象。只有恰當(dāng)?shù)卮_定了談判目標(biāo)，才能做到有的放矢。舉個(gè)簡單的例子，如果我們想買一臺(tái)計(jì)算機(jī)，談判目標(biāo)首先定位在計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商，那么在充分收集情報(bào)后，經(jīng)過分析整理，確定自己的需求和對方的條件，找到能夠滿足自己需求的對象，最后根據(jù)對這個(gè)經(jīng)銷商的分析，與他進(jìn)行購買談判。只有當(dāng)人們明確了自身的需求和目標(biāo)，也找到了有同種愿望的談判對象時(shí)，談判才能順利進(jìn)行。當(dāng)滿足第一條件的對象出現(xiàn)時(shí)，需要做的就是通過進(jìn)一步篩選將范圍縮小，最后確定一個(gè)具體的談判對象。在這個(gè)過程中，我們可能需要對談判對象進(jìn)行充分的調(diào)查和分析，發(fā)掘雙方的優(yōu)劣勢，為正式談判做好準(zhǔn)備工作。

　　對談判對象的分析主要包括其組織特征和談判人員的具體個(gè)人情況。

　　(一)談判對象調(diào)查分析的內(nèi)容

　　1．談判對象的真實(shí)需要談判對象的需要包括根本性需要和一般性需要兩個(gè)層面。根本性需要即談判者的最根本利益。對這種根本性的需要，對方是愿意付出較大的代價(jià)去爭取的。所以，在談判分析中要善于抓住對方的根本性需要，在滿足對方根本性需要的前提卜，使自己的利益得到最大的滿足。一般性需要是指談判者非主要的利益滿足。

　　2．談判對象的企業(yè)組織和資信情況

企業(yè)組織的基本情況指標(biāo)有：公司人員規(guī)模、類型、主要產(chǎn)品、供銷渠道、組織狀況、領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)業(yè)績、面臨的問題和發(fā)展前景等。談判對象的資信情況指標(biāo)有：談判主體的合法資格、資產(chǎn)規(guī)模、資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況、以前經(jīng)營作風(fēng)和信譽(yù)、市場占有份額等。請記住，當(dāng)與沒有資信的對象進(jìn)行談判的話，必須有穩(wěn)健的方法約束，否則后果不堪設(shè)想。

　　3．參與談判的人員

　　要調(diào)查分析談判者是由哪些人員組成的，各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何，誰是首席代表，其能力、權(quán)限、以往成敗的經(jīng)歷、特長和弱點(diǎn)，以及對談判的態(tài)度、傾向性意見如何等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時(shí)還要收集一些更為深入、細(xì)致，更具有針對性的情報(bào)?？傊?，對于未來的談判對象，了解得越具體、越深入，估量越準(zhǔn)確、越充分，就越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　(二)競爭者分析

　　談判中的大忌在于沒有充分估計(jì)競爭者的實(shí)力，在雙方討價(jià)還價(jià)之際被競爭者乘虛而入，坐收漁翁之利。對于競爭者，主要應(yīng)分析：主要的潛在競爭者或供貨商；競爭產(chǎn)品的狀況；競爭者的資信狀況；競爭者與我方優(yōu)、劣勢分析。

　　談判中對方優(yōu)勢的來源一般包括如下幾個(gè)方面：

　　(1)己方有直接的競爭者。如果你面臨競爭者，那么主動(dòng)權(quán)往往會(huì)在對方手里，這對自己來說是劣勢，但卻是對方的優(yōu)勢。

　　(2)對方很有規(guī)模和潛力。大的業(yè)務(wù)對象往往會(huì)給談判人員造成壓力，而這也會(huì)成為對方掌握談判主動(dòng)權(quán)的一個(gè)原因。

　　(3)掌握充分的資源。假如對方掌握充分的市場資源，那么你必須清晰并全面地分析他的優(yōu)勢。

　　(4)擁有區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)最好的潛在客戶。如果他的潛在客戶是最好的，那么意味著他有更多的選擇。

　　談判對象同樣也可能會(huì)有許多的劣勢，比如：

　　(1)時(shí)間限制。倉促的時(shí)間意味著你可以采取拖延的策略，化被動(dòng)為主動(dòng)。

　　(2)內(nèi)部已做出的決定或傾向性。如果他們已經(jīng)做出決定或有對你有利的傾向性，那么這就是你可以利用的對方的劣勢。

　　(3)競爭者的產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)。很可能競爭者不會(huì)對你構(gòu)成真正威脅，你必須了解這一點(diǎn)。當(dāng)談判對方客觀上唯一的正確選擇是己方的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，主動(dòng)權(quán)在你的手里。

　　(4)對方同己方的談判失敗可能導(dǎo)致其無法接受的損失和風(fēng)險(xiǎn)。市場的關(guān)系是錯(cuò)綜復(fù)雜的。如果談判破裂，對方會(huì)在形象、信譽(yù)以及其他任何方面遭受重大損失的話，對方再強(qiáng)大，也不能控制談判的主動(dòng)權(quán)。

　　依據(jù)優(yōu)劣勢確定的談判戰(zhàn)略大致可以分為以下三種：

　　第一，己方處于優(yōu)勢地位，而且對談判的興趣并不是很大。要使談判結(jié)果符合己方期望值的高限，可以不惜談判破裂。

　　第二，己方所處的地位最多略高于對方，或基本是“旗鼓相當(dāng)”。如果對談判的興趣較大，又十分迫切，那么談判結(jié)果只要能接近己方期望值的中點(diǎn)線即可，必要時(shí)可適當(dāng)做些讓步。

　　第三，己方顯然處于相對劣勢地位，對談判的興趣很濃，也很迫切。談判結(jié)果只要能不低于(或略低于)己方的期望值底限即可，雖然不得不做較多的讓步。

　　一定要記住，在任何一場談判中，優(yōu)勢和劣勢都不是固定不變的。你的談判對象時(shí)間很緊迫，但是過了一個(gè)時(shí)間點(diǎn)后，很可能他已經(jīng)有了充裕的時(shí)間來進(jìn)行這場談判；今天競爭對手的產(chǎn)品無法對你構(gòu)成競爭，但明天并非一定如此。所以，對談判人員來說，要時(shí)刻關(guān)注談判環(huán)境的變化，客觀、理智地分析雙方的優(yōu)劣勢，做到隨機(jī)應(yīng)變。

　　影響策略選擇的條件有：地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格。

　　1.地位

　　該條件系指對談判人社會(huì)和企業(yè)地位的考慮。一般而言，對社會(huì)和企業(yè)地位較高的人，出于禮貌起見，有的策略不宜選用，如“假扮瘋相”、“告將法”等?；驌?jù)其社會(huì)和企業(yè)地位所懼的方面，選擇有效策略。

　　2.經(jīng)驗(yàn)

　　該條件系指對雙方談判能力的考慮：若對手經(jīng)驗(yàn)豐富，自己也擅長談判，選用的策略應(yīng)多變，一招不行，用另一招，力求動(dòng)作迅速，讓對手防不勝防：如自己經(jīng)驗(yàn)欠豐，則運(yùn)用策略以簡單為宜，易于控制。若對手也無經(jīng)驗(yàn)，更宜簡單，因?yàn)椤俺跎俨慌禄ⅰ?，搞得?fù)雜與簡單效果一樣，這時(shí)，可多采用“強(qiáng)攻戰(zhàn)”中“針鋒相對”、“請君入籠”，“蠶食戰(zhàn)”中的“擠牙膏”、“連環(huán)馬”，“攻心戰(zhàn)”中的“滿意感”等策略。這樣，效果較好。

　　3.態(tài)度

　　該條件系指對淡判心理效果的考慮，對于態(tài)度友好、渴望成功以求業(yè)績并追求晉升一類的談判對象，既町“以柔對柔”，又可“以剛對柔”-如選用“攻心戰(zhàn)”或“強(qiáng)攻戰(zhàn)”中的策略。對于一般態(tài)度偏冷、成敗態(tài)度漠然的對象，在“以柔克剛”的同時(shí)，輔之“以剛克剛”、如選用“攻心戰(zhàn)”，“蘑菇戰(zhàn)”、“影子戰(zhàn)”中較柔性的策略，以調(diào)動(dòng)其談判積極性。同時(shí)輔之以“擒將戰(zhàn)”的策略，迫其配合談判，并向預(yù)期方向靠攏。

　　4.性格該條件系指對談判人個(gè)性產(chǎn)生的利弊的考慮。對于急躁直率的談判對象，多用“扮菩薩”、“擋箭牌”、“小氣鬼”、“化整為零”、“欲擒故縱”等策略。對溫文爾雅的對象，多用“奉送選擇權(quán)”、“扮紅白臉”、“稻草人”、“感將法”等策略。