談判目標(biāo)
1.什么是談判目標(biāo)
談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。
2.談判目標(biāo)的分類
談判目標(biāo)按層次可分為四種：
1、最優(yōu)期望目標(biāo)
特征：
?。?）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)；
?。?）是單方面可望而不可及的；
?。?）是談判進(jìn)程開始的話題；
?。?）會(huì)帶來有利的談判結(jié)果。
2、可接受目標(biāo)
即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標(biāo)，對(duì)談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。在談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對(duì)方否定。這個(gè)目標(biāo)具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。
特征：
（1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)；
（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；
（3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。
3、最低限度目標(biāo)
是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，一般談判會(huì)放棄。是談判方的機(jī)密，一定嚴(yán)格防護(hù)。
特征：
?。?）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；
?。?）是談判的底線；
?。?）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。
3.談判目標(biāo)的確定原則
談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。
首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動(dòng)局面。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。
其次，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。
最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊，使己方陷于被動(dòng)。
4.談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法
談判目標(biāo)的確定過程是個(gè)不斷優(yōu)化的過程。對(duì)于多重目標(biāo)，必須綜合平衡，通過對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量，確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系，使各目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性一致，避免互相抵觸。
評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)的優(yōu)劣，主要看目標(biāo)本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實(shí)現(xiàn)的程度如何等。表達(dá)要簡單明了，最好用數(shù)字或簡短的語言體現(xiàn)出來，如“在報(bào)價(jià)的有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交”。
需要指出的是，談判的具體目標(biāo)并非一成不變，它可根據(jù)交易過程中的各種支付價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和修改。
值得注意的是，這種談判方案的調(diào)整只反映了賣方的單方而愿望.而在談判的磋商階段，買方不會(huì)被賣方牽著鼻子走。為了達(dá)到談判的目標(biāo)，賣方有時(shí)應(yīng)做出某此讓步，因?yàn)閷?duì)方提出了這種需求。如對(duì)方未提出此種要求，賣方也可在某些方面做出讓步來換取其他方面的主動(dòng)。但談判者的任何讓步都應(yīng)建立在贏得一定利益的基礎(chǔ)上。