談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。

　　談判目標按層次可分為四種：

　　1、最優(yōu)期望目標

　　特征：

　?。?）是對談判者最有利的理想目標；

　?。?）是單方面可望而不可及的；

　　（3）是談判進程開始的話題；

　?。?）會帶來有利的談判結(jié)果。

　　2、可接受目標

　　即可交易目標，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅(qū)動力。在談判實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)度。

　　特征：

　?。?）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標；

　?。?）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；

　?。?）該目標實現(xiàn)意味著談判成功。

　　3、最低限度目標

　　是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。

　　特征：

　?。?）是談判者必須達到的目標；

　?。?）是談判的底線；

　?。?）受最高期望目標的保護。

　　談判目標的確定是一個非常關(guān)鍵的工作。

　　首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一點彈性，定出上、中、下限目標，根據(jù)談判實際情況隨機應(yīng)變、調(diào)整目標。

　　其次，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)，而其他次要目標可讓步，降低要求。

　　最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。

　　談判目標的確定過程是個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關(guān)系，使各目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性一致，避免互相抵觸。

　　評價一個目標的優(yōu)劣，主要看目標本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實現(xiàn)的程度如何等。表達要簡單明了，最好用數(shù)字或簡短的語言體現(xiàn)出來，如“在報價的有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交”。

　　需要指出的是，談判的具體目標并非一成不變，它可根據(jù)交易過程中的各種支付價值和風(fēng)險因素作適當?shù)恼{(diào)整和修改。

　　值得注意的是，這種談判方案的調(diào)整只反映了賣方的單方而愿望.而在談判的磋商階段，買方不會被賣方牽著鼻子走。為了達到談判的目標，賣方有時應(yīng)做出某此讓步，因為對方提出了這種需求。如對方未提出此種要求，賣方也可在某些方面做出讓步來換取其他方面的主動。但談判者的任何讓步都應(yīng)建立在贏得一定利益的基礎(chǔ)上。