“射人先射馬，擒賊先擒王”。擒將戰(zhàn)實(shí)質(zhì)就是針對主要負(fù)責(zé)人、主談進(jìn)行制服。

在談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談?wù)?，因此，焦點(diǎn)常常圍繞主談?wù)呋蛑髡務(wù)叩闹匾?，而出現(xiàn)激烈的爭斗，實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。講“爭斗”，不是通常意義上的爭斗，而是談判中的爭取工作和施壓手段。

其具體策略：激將法，寵將法，感將法，告將法，訓(xùn)將法等。

1、激將法

以話語刺激對方的主談人，或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場，已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件，這種做法稱之為激將法。

具體做法有：直接刺激對方主談人。例如，某方說：“貴方誰是主談人？我要求能決定問題的人與我談判?！贝嗽捹H了面前的主談人，使其(尤其是年輕資淺的談判手)急于表現(xiàn)自己的決定權(quán)或去爭取決定權(quán)。也有以此將軍的做法：“既然您已有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明明合理的要求，反倒要回國或向上級請示呢？”迫使對方正視自己的要求。

激將的武器多為：“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等直接與自尊心相關(guān)的話。使用此計(jì)時應(yīng)注意：首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。既讓話語切中對方心理和個性，也切合所追求的談判目標(biāo)。其次，激語應(yīng)掌握分寸，不過分牽扯說話人本身，以防激怒對手，遷怒于己。

2、寵將法

合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。對方的特征，例如年老，則講“老當(dāng)益壯”、“久經(jīng)沙場”。

具體做法有：其一，給對方主談人戴“高帽子”，如若年輕，則講“年輕有為”、“反應(yīng)靈活”、“精明強(qiáng)干”、“前途無量”。這些話也許有切題之處，但作為言者，目的是為了拉攏對方，減緩對方進(jìn)攻的勢頭。其二，個別活動。即單獨(dú)會見主談 邀其赴家宴、敘家常、談個人愛好，把嚴(yán)肅的談判空氣“生活化”，使討價還價的氣氛更好些。因?yàn)椤把缯垺睂Ψ街髡劊?在品名茶，嘗佳肴中體現(xiàn)“好客”或“義氣”；在干杯中塑造“知己”。其三，送禮。有明送和暗送兩種方式，包括“送公與送私”兩種性質(zhì)。對于合乎常情的禮尚往來的應(yīng)酬式送禮，均可明送；有內(nèi)在企圖的特殊送禮(從禮品品種、份量上看)，則宜暗送。有的有關(guān)管理部門，或集體要求贈物或贈款，相應(yīng)的禮物為送公；有的是個人所索要(回扣、報(bào)酬)，則為送私。對于特殊的送禮，以及送公、送私，在西方有會計(jì)規(guī)定，超過多少，如交易額的5%一7%，就應(yīng)上稅。若在會計(jì)和稅務(wù)(企業(yè)、集體、個人)不合法時，"要追究“賄賂”的問題。

3、感將法

以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動，使對方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。

具體表現(xiàn)形式有：其一，以“無知”為自己的形象，竭力向?qū)κ帧皩W(xué)習(xí)”，且只要對方說的回答了自己的問題，就表示感謝，甚至照辦。其二，態(tài)度謙恭，認(rèn)真聽取對方提問，并努力回答所提問題，讓對方感到自己“實(shí)誠”。其三，準(zhǔn)備資料努力，有的當(dāng)場寫，隔夜交；說過的事，一定按時辦好，決不拖延，即使按常規(guī)看，難度較大的事，也表現(xiàn)出竭盡全力去做，若不能實(shí)現(xiàn)，也必有個清楚的交待，使對方感到“誠”。

4、告將法

即在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，達(dá)到施加壓力，動搖對方主談人的意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談人的做法。

具體做法有：通過宴請或單獨(dú)拜會對方主談人的上司或老板，利用該機(jī)會回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)抨擊主談人的態(tài)度和做法。例如，某國使館商務(wù)參贊會見其商社的談判對手的上司時說:“貴方主談人太死板，態(tài)度過于強(qiáng)硬，盡職得過頭了?！币笤撋纤尽坝枰愿深A(yù)”。又例如，買方對賣方講:“你在現(xiàn)場罷工一天，按合同規(guī)定除扣發(fā)工資外，還要向你的上司報(bào)告。你應(yīng)對罷工后果負(fù)全部的責(zé)任。”這二例都是“告狀”性質(zhì)，前例為已告，后例為將要告。

使用此計(jì)應(yīng)注意：其一，“狀”在要準(zhǔn)，即說出事實(shí)，不論其是非標(biāo)準(zhǔn)如何。例如，“太盡職”，在參贊的角度看不好，但是他說的是“事實(shí)”。其二，告狀時，非不得己，不應(yīng)提“換將”要求。一則可能傷害對方，二則不一定會答應(yīng)你，也有失面子，再往下談時難度會更大；其二，既已告了狀，若談判成交時，還應(yīng)做事后的彌補(bǔ)工作。如上例項(xiàng)目參贊告了狀，當(dāng)交易成功時，利用大使出場的機(jī)會，當(dāng)著主談人的面向該主談人的上司表示贊揚(yáng)，這樣可消除“后遺癥”。

5、訓(xùn)將法

即以真實(shí)的、虛假的、真假相伴的、但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造，對方給出的各種機(jī)會，使對方主談人了解自己想灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對自己產(chǎn)生理解和信任的做法。

具體做法為：以資料、民情、國情、內(nèi)部管理等或真或假的信息，灌輸給對方，使其適應(yīng)己方立論的基礎(chǔ)和方式，理解其結(jié)論的自然性，從而減少抵抗力。抓住對方給出的可讓自己表現(xiàn)的機(jī)會，諸如對方可能的失誤(小錯)，不確切的闡述等，主動予以指明，似乎在替其利益著想，引起對手好感，同時再配之己方主動設(shè)計(jì)的，以小說大，或在表達(dá)方式上做一說十的地渲染，使其感到己方通情達(dá)理，從而磨去對手的“棱角”，或者形象地說，讓刺猬收起刺來。