強(qiáng)攻戰(zhàn)的本質(zhì)是置于死地而后生。決不退讓、強(qiáng)硬高壓、不怕僵局迫使對方讓步。

強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時(shí)隨地發(fā)生，卻又可隨時(shí)隨地死而復(fù)生?！爸弥赖囟笊钡膹?qiáng)硬拼爭，能使談判格外生動，扣人心弦，對于意志薄弱者確有威懾的作用^[1]。

強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有：針鋒相對、最后通牒、扮瘋相、最大預(yù)算、說絕話等。

1、針鋒相對

針鋒相對，即針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不客氣的做法。

具體做法為：對方說什么，你跟著駁什么，并提出新的意見。不是對方說甲，你去說乙。例如，甲方說:“我的人工費(fèi)高，故產(chǎn)品售價(jià)高?！币曳今g道:“你的人工費(fèi)絕沒有像你說的那么高?！笨芍^針鋒相對。又如，一方拍案而起，揚(yáng)言:“不談了!”另一方則冷眼相對駁道:“談不談是你的權(quán)利，但你要對你的行為的后果負(fù)責(zé)任I”真是毫不退讓。使用該策略應(yīng)注意:駁斥對方時(shí)，要對準(zhǔn)話題，不能“走火”，跑偏，否則，對方會說:“你沒聽明白”，從而一下子瓦解你的話鋒。此外，“話鋒”的銳利完全在有理，而不在聲色俱厲。

2、最后通牒

這種策略也叫“邊緣政策?！钡湫偷谋磉_(dá)方式有：在某方改善了二次條件后，可能說:“這是我方的最后條件，請貴方研究?！边€可能鄭重宣布:“我已無別的條件。我等貴方的新條件到明天中午，如接受我方建議，則我留下訂合同；不然，便乘下午2點(diǎn)的飛機(jī)回國。”不僅如此，有的談判手還玩“最一分鐘”的游戲，即在某個(gè)上午或下午將盡時(shí)宣布:“給貴方最后幾分鐘，沒有新的立場或建議，我建議就此散會。至于下步怎么辦，再商量?！?

概括地講，最后通牒的表現(xiàn)應(yīng)包括所有帶威脅性的宣告。使用該策略應(yīng)注意:“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。例如，說不同意，下午2點(diǎn)便乘飛機(jī)回國。若航班表上無此航班，該警告就不實(shí)，也無效果。此外，該策略且不可“濫用”，用多了就不靈了，且于談判氣氛不利，對自己形象亦有損，猶如“孩子賭氣”。

3、扮瘋相

扮瘋相，即在談判中，依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對手，動搖其談判決心的做法。因該計(jì)注重外相的表演，也可稱之為虎嘯計(jì)。

其典型的瘋與嘯相是:拍、摔、撕、喊、走。例如，德國、美國有的談判手，在情急之中，氣得(扮的、真的均可能)拍桌子；有的談判手不順時(shí)，會摔筆記本、筆或眼鏡；有的日本談判手，自認(rèn)為對手還價(jià)太無理，氣得將對手還價(jià)資料撕得粉碎；有的法國女律師，在詞窮之時(shí)，急得站起來，圍著椅子手舞足蹈地叫喊；有的談判手，在立場對立時(shí)，夾起公文包，甩門而去，把門關(guān)得山響。這些表演可取得一定的威懾作用，對爭取談判桌上優(yōu)勢有某些效果。

不過，使用該招時(shí)應(yīng)注意適度，即時(shí)機(jī)與程度恰到好處，不可過分。此外，還要準(zhǔn)備防守，準(zhǔn)備對手的反擊和自己的下臺階。例如，女律師的手舞足蹈，遇到對手反擊：“小姐，請安靜！這兒不是舞廳，請您不要跳了，趕快回到座位來吧!”這一回?fù)羰節(jié)M座皆笑，而女律師毫無防備措施，顯得十分檻旭。

4、最大預(yù)算

在談判中，在對某方案表示興趣的同時(shí)，又以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制，對對手的較為改善的方案，進(jìn)行最后施壓的做法，稱為最大預(yù)算策略。

具體做法如下例所示。例如，某項(xiàng)目的價(jià)格談判，賣方已將其價(jià)格從7億日元，降到6億日元，買方說：“你的方案內(nèi)容不錯(cuò)，但我只有5.5億日元的預(yù)算。如果可能再予以改善，我們即可成交?！崩I方對某商品交易，給出了l00萬美元的還價(jià)，相對賣方要價(jià)l5萬美元尚有差距。賣方會說：“您的還價(jià)很有意義，但我無權(quán)做這么大的讓步?！?

5、說絕話

具體表達(dá)方式有：“貴方自認(rèn)為有理，我不能強(qiáng)迫你改變觀點(diǎn)，但我們已有事實(shí)在手，尚且不能讓你信服，我不相信還有什么辦法能讓你改變主意?！薄安徽撡F方如何看待我的態(tài)度，我認(rèn)為我們給出的條件是不可能再優(yōu)惠、再公平的了?！薄拔覍幙刹灰摴P交易，也不會同意貴方意見?！薄爸灰F方不接受我方的A條件，我方是決不會同意貴方的B條件的。”“只有我們雙方共同讓步，才能解決該分歧。”“我己盡了我最大的努力，成敗就看貴方的了”等等。

以上話語中，有表達(dá)方式的絕對，有用詞的絕對，諸如：不論、寧可、只要、決不、只有、已盡等。但要注意說絕話時(shí)的相關(guān)論題，有的論題不應(yīng)絕，就不要以絕話說。此外，絕話具有雙重作用：或真的無可選擇，或僅做姿態(tài)施壓。前者在于選擇的話題準(zhǔn)確，后者在于堅(jiān)持的時(shí)間合適。