蘑菇戰(zhàn)是將人們常講的“軟磨硬泡”運(yùn)用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。

其常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)策略、泥菩薩策略、擋箭牌策略、磨時(shí)間策略、車輪戰(zhàn)等。

1、疲勞戰(zhàn)策略

談判人員的機(jī)敏往往在疲勞中喪失，再精明的人疲勞時(shí)也會(huì)顯得遲鈍，平時(shí)腦子能轉(zhuǎn)1000轉(zhuǎn)，疲勞是就只能轉(zhuǎn)3、5轉(zhuǎn)了，連一個(gè)最小的陰謀詭計(jì)都看不破了。怎么把你的談判對(duì)手搞疲勞了，同時(shí)他又特別滿意呢（或有苦說不出來）？例如歐美的談判對(duì)手，坐很長(zhǎng)時(shí)間的飛機(jī)，他要倒時(shí)差，但到一個(gè)新地方它有新鮮感，就會(huì)精神亢奮。他亢奮的時(shí)候你千萬別和他談判，你讓他干點(diǎn)別的，如白天去長(zhǎng)城，晚上去茶館聽折子戲，了解中國(guó)文化……。

具體做法有：日程安排超負(fù)荷，例如，談判安排的內(nèi)容多，早、中、午、晚均工作，一口氣十多個(gè)小時(shí)，甚至談判到次日凌晨。如某談判，雙方一直談到次日凌晨4點(diǎn)鐘，才達(dá)成協(xié)議，簽訂合同成交。由于一方只顧高興，且因疲勞，未做具體成交后雙方交易內(nèi)容的認(rèn)定工作，而一方卻仔細(xì)檢查了成交時(shí)己方的得失。直到簽約后，當(dāng)時(shí)未做檢查的一方，才通知另一方，在貨單中有3臺(tái)設(shè)備的價(jià)格，未計(jì)入交易總價(jià)中。對(duì)方則認(rèn)為：“當(dāng)時(shí)成交時(shí)是雙方讓步的結(jié)果，既然未從貨單中抹去，也未將其價(jià)計(jì)入總價(jià)之中，應(yīng)認(rèn)為是降價(jià)條件，是成交的前提?！蓖瑫r(shí)強(qiáng)調(diào):“已達(dá)成協(xié)議簽約，此內(nèi)容已通報(bào)有關(guān)各方，不宜改動(dòng)，否則將引起誤會(huì)，于信譽(yù)不利。”經(jīng)過雙方坦誠(chéng)、反復(fù)磋商，最后僅計(jì)入漏掉貨物價(jià)格的一半，另一半作為“學(xué)費(fèi)”。

不過，應(yīng)該注意，動(dòng)用疲勞戰(zhàn)時(shí)，需征得對(duì)方同意你欲采用的日程表，不能強(qiáng)迫加班，強(qiáng)加于人，否則亦無效果。另外，動(dòng)用該策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應(yīng)能適應(yīng)。這種策略動(dòng)用之后，必定有復(fù)核的工作，決不能圖省事，再疲勞也必須堅(jiān)持復(fù)核。

2、泥菩薩策略

按兵不動(dòng)，也有人稱之為泥菩薩。即在談判中像泥菩薩一樣巋然不動(dòng)，不進(jìn)不退，不管朝拜者是虔誠(chéng)的還是虛偽的，不到對(duì)方采取實(shí)質(zhì)性讓步行動(dòng)時(shí)，不發(fā)表任何意見和看法。^[2]

具體做法為：先是嚴(yán)肅認(rèn)真地聽取對(duì)方意見，然后誠(chéng)懇地分述自己的看法。在幾個(gè)回合的討論后，看到統(tǒng)一認(rèn)識(shí)無望，此時(shí)，單方做出結(jié)論，表明自己的立場(chǎng)。然后，無論對(duì)方怎么反對(duì)，也只報(bào)以"微笑"，并回敬"我不同意"四個(gè)字，或"不行"兩個(gè)字。

3、擋箭牌策略

談判中的一個(gè)定律叫受限制的權(quán)力是最有效的權(quán)利（權(quán)力有限、資料不全等），該策略隨著使用次數(shù)增加，效率會(huì)遞減。

具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或即刻回答對(duì)方的問題，諸如:“您的問題我很理解，但需向主管人員匯報(bào)后才能回答您?！钡日f法。其二，矛盾上交，即將問題的解決推到上級(jí)或老板身上，如:“我本人無權(quán)決定貴方所提的問題，需要向社長(zhǎng)或總經(jīng)理請(qǐng)示后，萬能做出決定。”等說法。其三，“金蟬脫殼”，即將實(shí)質(zhì)上均由自己操縱的事，改造成自己與對(duì)手不交手，交手的義務(wù)是第三者、第四者，諸如“至此，我本人的談判任務(wù)結(jié)束了。貴方從現(xiàn)在起，提出的所有的建議均不是與我談判，而是由涉及的部門決定，我可盡忠實(shí)轉(zhuǎn)達(dá)的義務(wù)，若貴方嫌麻煩，貴方可以直接與他們，直至有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)談判?！钡日f法。

4、磨時(shí)間策略

即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待，來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手，盡早作出讓步的做法。如何磨時(shí)間應(yīng)依現(xiàn)場(chǎng)情況而定，可以重復(fù)講某個(gè)理論、論據(jù)；可以放慢整個(gè)反應(yīng)節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對(duì)外反饋意見故意放慢;有時(shí)又以沉默表示“無可奈何”，似乎被對(duì)手逼得走投無路，讓時(shí)鐘滴嗒走過，而談判毫無新的進(jìn)展。

此計(jì)的運(yùn)用應(yīng)注意：其一，態(tài)度要溫和，讓對(duì)方無可挑剔；其二，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時(shí)光。因?yàn)椤澳r(shí)間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)。

5、車輪戰(zhàn)

即以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)方辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成一種緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法。運(yùn)用車輪戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)注意上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理，同時(shí)不能代替主持人，要有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序。