所謂談判主體，是指參與談判的雙方(或多方)當(dāng)事人。

　　在談判中，主體資格問題十分重要，如果談判的一方或雙方不具備合法有效的主體資格，談判的結(jié)果是無效的。如果談判對(duì)方為一組織，則要注意審查對(duì)方是否具有獨(dú)立的法人資格，派出的談判代表是否得到了充分的授權(quán)。只有主體資格合法，談判的結(jié)果也才會(huì)受到法律的保護(hù)。

　　一、從談判主體的所處的關(guān)系角度看，國際商業(yè)談判的談判主體包括談判的關(guān)系主體和行為主體兩大類。

　　一種是關(guān)系主體，指能以自己的名義參加談判，又能夠獨(dú)立承擔(dān)談判后果的法人或自然人。

　　另一類是行為主體，指有權(quán)參與談判并且能通過自己的行為完成談判任務(wù)的談判代表。

　　例如：甲乙原為夫妻，因情感不合準(zhǔn)備離婚，雙方就財(cái)產(chǎn)分割進(jìn)行談判，因相互之間矛盾較大，不愿直接面對(duì)，因此，乙委托丙與甲進(jìn)行談判。但無論談判的情況如何，最終結(jié)果都要由甲和乙來承擔(dān)，丙只是以乙的名義參與談判，并不承擔(dān)談判的結(jié)果。在這里，甲和乙為關(guān)系主體，而甲和丙則為行為主體，甲同時(shí)兼有關(guān)系主體和行為主體的雙重身份。

　　談判行為主體和關(guān)系主體二者之間既有相同點(diǎn)，又有區(qū)別。

　　其聯(lián)系在于：

　　(1)無論是何種談判的關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進(jìn)行，沒有任何一個(gè)談判可以僅有談判的關(guān)系主體，而沒有行為主體。如中國某進(jìn)出口公司和美國某公司談判一筆進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，談判關(guān)系主體是兩個(gè)公司，而行為主體則是兩個(gè)公司派出的談判小組。

　　(2)在自然人與自然人或自然人與團(tuán)體、組織間進(jìn)行談判時(shí)，有時(shí)自然人不委托他人代表自己談判。此時(shí)談判的關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體。即談判的后果承擔(dān)是通過自己的具體行為來完成的。

　　(3)在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，在談判關(guān)系主體授權(quán)范圍內(nèi)所發(fā)生的談判行為才是有效的。由此而產(chǎn)生的談判后果，談判關(guān)系主體才能承擔(dān)。

　　其區(qū)別在于：

　　(1)談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果，而行為主體不一定承擔(dān)談判后果。只有在兩者一致的情況下，談判的行為主體才承擔(dān)談判的后果。

　　(2)談判的行為主體必須是有意識(shí)、有行為的自然人。而談判的關(guān)系主體則不然，它既可以是自然人又可以是國家、組織或其他社會(huì)實(shí)體。

　　二、從談判組織的角度看，談判主體包括臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。

　　1、臺(tái)上談判人員包括主談人、談判組長。

　　主談人即為談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。其任務(wù)是親自并組織參加談判的助手與對(duì)方進(jìn)行辯論，將臺(tái)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。

　　談判組長為項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人，他雖不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)，發(fā)言的主要內(nèi)容一般是補(bǔ)充主談人的論述，并在主談人出現(xiàn)與方案明顯誤差時(shí)，作出修正以維護(hù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判組長和主談人可以是同一個(gè)人。

　　2、臺(tái)下談判人員主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及各種輔助人員。

　　領(lǐng)導(dǎo)人員需要做好以下工作：組好談判班子、提出工作要求、根據(jù)談判班子的匯報(bào)，審定談判的階段目標(biāo)及終極目標(biāo)。

　　輔助人員的工作包括資料準(zhǔn)備和形勢分析。資料準(zhǔn)備是靜態(tài)的信息準(zhǔn)備，即必要的資料翻譯、審閱、查找。形勢分析則是動(dòng)態(tài)的信息準(zhǔn)備，即對(duì)各種談判涉及的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行比較分析并作出合理性判斷。