在戰(zhàn)爭(zhēng)中，兵家認(rèn)為攻心為上；商戰(zhàn)中，談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)運(yùn)用亦頗多。攻心戰(zhàn)是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對(duì)手心理上不舒服或感情上的軟化使對(duì)手妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。^[1]

在商務(wù)談判中往往被人們使用的具體策略主要有以下幾種：

1、滿意感

這是一種使對(duì)方在精神上感到滿足的策略。為此，要做到禮貌、文雅，同時(shí)關(guān)注他提出的各種問(wèn)題，并盡力給予解答。解答內(nèi)容以有利于對(duì)方理解自己的條件為準(zhǔn)，哪怕他重復(fù)提問(wèn)，也應(yīng)耐心重復(fù)同樣的解答，并爭(zhēng)取做些證明，使你的解答更令人信服。此外，還要接待周到，使他有被尊重的感覺(jué)，必要時(shí)可請(qǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)出面接見(jiàn)，以給其“面子”，談話最好是敘述雙方的友誼，分析對(duì)方做成該筆交易的意義，也可宏觀評(píng)述雙方立場(chǎng)的困難程度，最后表示愿隨時(shí)給予幫助的態(tài)度即可。

莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)?！彼?，制造對(duì)方的“滿意感”，運(yùn)用“滿意感” 的策略，可以軟化對(duì)方進(jìn)攻，加強(qiáng)己方談判力度。

2、頭碰頭

這是一種在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。其形式有：由雙方主談加一名助手或翻譯進(jìn)行小范圍會(huì)談，地方可以在會(huì)議室，也可在休息廳或其他地方?！凹已纭被颉坝瓮妗保部梢猿蔀樾∪ψ訒?huì)談的形式。這種策略有加強(qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性，突出了任務(wù)的重要性和責(zé)任感。

此外，小范圍易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由，便于各種可能方案的探討，態(tài)度也易于表現(xiàn)靈活。

3、“鴻門(mén)宴”

鴻門(mén)設(shè)宴系為典故故事，項(xiàng)羽欲殺劉邦而設(shè)此計(jì)。在商業(yè)談判中，主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖。鴻門(mén)宴之策，其形可用，其意本亦可參考，只是意不在殺人，而在促其前進(jìn)、盡快達(dá)成協(xié)議。酒席之間，容易緩解氣氛，減少心理上的戒備和雙方對(duì)立的情緒，遇到貪杯之徒，更可在交杯之中融為“兄弟”，以瓦解其談判立場(chǎng)。

4、惻隱術(shù)

惻隱術(shù)是一種通過(guò)裝扮可憐相，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。

常用的表現(xiàn)形式有：

1）說(shuō)可憐話，諸如：“這樣決定下來(lái)，回去要被批評(píng)?！薄拔乙呀?jīng)退到崖邊，要掉下去了?！薄扒笄竽?，高抬貴手！”等等。

2）扮可憐相，諸如在談判桌上磕頭、請(qǐng)求條件，或精心化妝，表現(xiàn)其痛苦。當(dāng)然，惻隱術(shù)的運(yùn)用要注意人格，同時(shí)在用詞與扮相上不宜太過(guò)分。尤其當(dāng)談判者作為政府或國(guó)有企業(yè)代表時(shí)，除了人格之外，還有國(guó)格之分寸。

此外還應(yīng)看對(duì)象，要知道，毫無(wú)同情心的對(duì)手是不吃軟招的，非但不吃，反會(huì)譏笑這種行為。

5、奉送選擇權(quán)

這是一種故意擺出讓對(duì)手任意挑選自己可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)，而自己并不反悔，以使對(duì)手感到一種大度和真誠(chéng)，從而放棄原來(lái)的思想追求，隨著自己的方案思考的做法。

具體做法為：談判手就某一議題，例如技術(shù)服務(wù)費(fèi)，提出幾種方案由對(duì)方選擇；或就幾個(gè)議題同時(shí)提出解決方案，由對(duì)手去選擇；或者互為選擇條件，即若取設(shè)備價(jià)為A，則取服務(wù)費(fèi)為B，由對(duì)方取其中一項(xiàng)，簡(jiǎn)單地講就是，你取我的技術(shù)費(fèi)的方案，我取你的設(shè)備費(fèi)建議等。

使用該策略時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：其一，各種方案的分量。首先，應(yīng)在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余地。其次，每個(gè)方案的實(shí)際分量盡量相當(dāng)（表現(xiàn)形式可以有別），即便有差距也不要太大，主要在“物與錢(qián)”或“簡(jiǎn)與繁” 的差別上做方案。其二，拋出選擇方案的時(shí)機(jī)，一般應(yīng)在雙方經(jīng)過(guò)激戰(zhàn)之后，或談判相持較長(zhǎng)時(shí)間之后，或在談判結(jié)束前夕，效果最佳。否則，對(duì)手非但不會(huì)領(lǐng)情，反而認(rèn)為你軟弱可欺或余地很大。

在商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)有時(shí)的確有助于實(shí)現(xiàn)自己的談判目的，如果對(duì)方采用此種戰(zhàn)術(shù)，我們可采取下列對(duì)策加以破解。

1、保持冷靜、清醒的頭腦。在對(duì)方發(fā)起“攻心”戰(zhàn)時(shí)，千萬(wàn)別讓自己的心理失去平衡，當(dāng)出現(xiàn)情緒不安、心情煩躁時(shí)，可采取休息，甚至中止談判等辦法，讓自己的心情得以平靜，保持頭腦清醒，而不能盲動(dòng)。特別是當(dāng)對(duì)方初次與自己合作時(shí)，只談事實(shí)，不涉及個(gè)人感受，要時(shí)刻提醒自己，不能憑感情，情緒化地處理談判中的一切重要問(wèn)題往往事與愿違。

2、弄清對(duì)方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動(dòng)。要學(xué)會(huì)區(qū)別對(duì)方是發(fā)自內(nèi)心地佩服你，還是口是心非出于某種需要的目的，言不由衷。

3、對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語(yǔ)，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。在表示你了解其感受的同時(shí)，也應(yīng)表明自己所持的態(tài)度和立場(chǎng)。