談判雙方的主要內(nèi)容是獲取對(duì)方的信息，作出決策。影子戰(zhàn)就是真真假假信息交流的信息陷阱戰(zhàn)。

影子戰(zhàn)是一種以虛為主、以情報(bào)見長的談判藝術(shù)，它充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)方，使其接受自己的條件^[1]。

該戰(zhàn)略中常見的策略有：稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)。

1、稻草人

德國某公司與對(duì)手談判多刀切割機(jī)的交易，德方談判手以價(jià)目表向買方的進(jìn)逼，而買方用過去半真平假的合同反擊，結(jié)果這個(gè)加固的稻草人(半真半假的)取得了10%的讓步。

2、空城計(jì)

具體做法為，不論什么議題，將條件提出時(shí)，盡可能苛刻，作賣方時(shí)，要出高價(jià)，條件要嚴(yán)格;作買家時(shí)，出價(jià)要低，且各種條件都要求賣方予以優(yōu)惠。其實(shí)，心中想的并非是這樣。這些僅為前哨戰(zhàn)，小分隊(duì)偵察性“空城計(jì)”。

3、欲擒故縱

具體做法為，務(wù)必使自己的態(tài)度，保持半熱半冷、不緊不慢的狀態(tài)，例如，日程安排上不顯急切;在對(duì)方激烈強(qiáng)硬時(shí)，讓其表現(xiàn)，采取“不怕后果”的輕蔑的態(tài)度等。

4、聲東擊西

具體說，是在無關(guān)緊要的事情上，故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問題上的注意力和警惕性，從而在對(duì)方不太專注與頑強(qiáng)反對(duì)的情況下，達(dá)到自己的談判目標(biāo)。

例如，在某談判中，雙方就總體價(jià)(軟件和硬件價(jià))的兩大部分價(jià)格達(dá)成協(xié)議后，買方仍覺得部分硬件價(jià)過高，不想要，但又怕賣方說自己“無信用”，或者賣方推翻已承諾的有利于己方的條件，這時(shí)，賣方正好提出擴(kuò)大做散件買賣的希望，而買方手中正好有采購散件的定單，于是停住原應(yīng)拋給對(duì)方的訂單，轉(zhuǎn)而與賣方糾纏優(yōu)惠問題，以此作為擴(kuò)大散件訂貨的條件。

同時(shí)，著力宣傳散件未來訂單的份量及可能，吊其胃口。賣方一聽買方可以增購，且數(shù)量可觀，于是認(rèn)真地與買方討價(jià)還價(jià)起來，設(shè)法賣出好價(jià)，多賣散件。而買方隨之就散件討價(jià)還價(jià)起來，把本來不需要的設(shè)備從訂單上撤掉，而且新增散件價(jià)格，比隨生產(chǎn)線定的試車料，還有所下降。這里，運(yùn)用聲東擊西計(jì)的成功，雙方均得了好處。

5、木馬計(jì)

在談判中，表現(xiàn)出好像關(guān)注、頗有興趣、甚至認(rèn)真考慮對(duì)方建議或所言之物的樣子、態(tài)度(但就是不說觀點(diǎn)、不亮立場)，把對(duì)方的信息或底牌摸到手，再反過來攻擊對(duì)方，以求有利于己方條件的做法，稱之為“木馬計(jì)”。