B2C(business to customer)。B2C的B是Business，意思是企業(yè)，2則是to的諧音，C是Customer，意思是消費(fèi)者，所以B2C是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于Internet開(kāi)展在線銷(xiāo)售活動(dòng)。B2C模式是我國(guó)最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營(yíng)為標(biāo)志。

B2C即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、在網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間，大大提高了交易效率，特別對(duì)于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時(shí)間。但是在網(wǎng)上出售的商品特征也非常明顯，僅僅局限于一些特殊商品，例如圖書(shū)、音像制品、數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品、鮮花、玩具等等。這些商品對(duì)購(gòu)買(mǎi)者視、聽(tīng)、觸、嗅等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低，像服裝、音響設(shè)備、香水需要消費(fèi)者特定感官體驗(yàn)的商品不適宜在網(wǎng)上銷(xiāo)售，當(dāng)然，也不排除少數(shù)消費(fèi)者就認(rèn)定某一品牌某一型號(hào)而不需要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)就決定購(gòu)買(mǎi)，但這樣的消費(fèi)者很少，人們更愿意相信自己的體驗(yàn)感覺(jué)來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)。所以，到目前為止，B2C市場(chǎng)上成功的企業(yè)如當(dāng)當(dāng)、卓越，都是賣(mài)一些特殊商品的。目前B2C電子商務(wù)的付款方式是貨到付款與網(wǎng)上支付相結(jié)合，而大多數(shù)企業(yè)的配送選擇物流外包方式以節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變以及優(yōu)秀企業(yè)示范效應(yīng)的促進(jìn)，網(wǎng)上購(gòu)物用戶迅速增長(zhǎng)，2004年占整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶的5．4％，我國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模到2004年底達(dá)到了45億元，這種商業(yè)模式在我國(guó)已經(jīng)基本成熟。

一、剔除

B2C的那些被行業(yè)認(rèn)為是理所當(dāng)然的元素需要剔除?在B2C電子商務(wù)模式中，大部分人都會(huì)認(rèn)為“庫(kù)存和物流”是理所當(dāng)然的因素，而且這兩塊兒也是成本較高的因素。既然這兩塊兒是成本比較高的因素，那么能不能剔除呢？大部分人的第一反應(yīng)是：肯定不能。沒(méi)有什么是不可能的，辦法總比問(wèn)題多。目前已經(jīng)有電子商務(wù)網(wǎng)站剔除掉了這兩個(gè)環(huán)節(jié)。剔除掉這兩個(gè)環(huán)節(jié)有兩個(gè)方法：

1、銷(xiāo)售信息類(lèi)產(chǎn)品，別銷(xiāo)售實(shí)物類(lèi)產(chǎn)品。比如請(qǐng)客800,他銷(xiāo)售的就是各種吃喝玩樂(lè)場(chǎng)所得預(yù)定信息。不需要庫(kù)存，不需要物流。

2、實(shí)物類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的話，你就需要要整合相關(guān)的資源。比如寧君的健康中國(guó)網(wǎng)站。他們和全國(guó)各地上萬(wàn)的知名品牌保健品直銷(xiāo)人員達(dá)成了合作。它們通過(guò)網(wǎng)站帶來(lái)訂單，然后直接有下訂單附近的簽約直銷(xiāo)人員組織產(chǎn)品、送貨。這樣來(lái)，他們賣(mài)的其實(shí)還是信息。只不過(guò)他們用把握了最重要的訂單信息這環(huán)，很好的組織了現(xiàn)有的資源。

二、減少

B2C的行業(yè)中的那些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下?

硬廣告。目前做的還算不錯(cuò)的B2C網(wǎng)站都是靠眾多的廣告費(fèi)砸起來(lái)的。網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢(shì)就是，它是一種低成本的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。B2C網(wǎng)站想獲得快速發(fā)展，減少硬廣告的投放，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，然后多花一些精力在營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行創(chuàng)新。

三、增加

B2C的行業(yè)中的那些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上?

支付方式：大部分B2C網(wǎng)站只是選擇兩三種簡(jiǎn)單的支付方式，其實(shí)，支付方式的是否便捷，直接決定著用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。大部分消費(fèi)者都屬于沖動(dòng)性購(gòu)物者，如果在購(gòu)物過(guò)程中遇到了一些麻煩的話，這些消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)化成理智型購(gòu)物者。所以，支付的越便捷，就對(duì)B2C的銷(xiāo)售越有好處。而且這條特別的重要。中國(guó)的SP行業(yè)之所以能夠有如此瘋狂的市場(chǎng)，最大的原因就是其支付的便捷性。如果SP的服務(wù)都是去郵局匯款的支付方式的話，不可能會(huì)有今天的市場(chǎng)的。 如果要做B2C行業(yè)，一定要把支付方式做到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上，做到最便捷的話，對(duì)銷(xiāo)售特別特別的有好處。

四、創(chuàng)造

B2C行業(yè)中的那些產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的元素需要?jiǎng)?chuàng)造?

1、導(dǎo)購(gòu)資訊：

大部分B2C網(wǎng)站都是展品展示和產(chǎn)品銷(xiāo)售，內(nèi)容單調(diào)，很難留住回頭客。很多銷(xiāo)售者在有需求的時(shí)候，面對(duì)眾多的同類(lèi)產(chǎn)品，選擇會(huì)讓他們非常的盲目的。如果有非常合理的導(dǎo)購(gòu)信息讓他們對(duì)他們所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)客觀的了解和比較的話，他們就可以購(gòu)買(mǎi)一個(gè)讓他自己滿意的產(chǎn)品。讓客戶滿意，客戶就愿意繼續(xù)到你的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。客戶買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給用戶的好處。人性化的導(dǎo)購(gòu)信息可以幫助用戶快速的獲得各類(lèi)產(chǎn)品的好處。比如我們買(mǎi)書(shū)的時(shí)候，想直接在網(wǎng)上書(shū)店上看到與該書(shū)相關(guān)的眾多資訊信息和有價(jià)值的網(wǎng)友評(píng)價(jià)信息的話，真的是太難了?，F(xiàn)在還沒(méi)有一家網(wǎng)上書(shū)店把這塊兒下大功夫。你第一個(gè)做，你將可以獲得最快的方法！比如買(mǎi)禮品，我們常常都不清楚地知道買(mǎi)什么禮品送什么人合適。如果一個(gè)禮品網(wǎng)站能夠根據(jù)用戶送禮的目的，增加眾多的送禮文化和送禮資知識(shí)的話，讓這些知識(shí)教用戶如何送禮，然后根據(jù)用戶的目的，用導(dǎo)購(gòu)信息合理的給用戶推薦相關(guān)的禮品。銷(xiāo)售效果一定會(huì)非常的好?，F(xiàn)在有這樣的禮品網(wǎng)么？　沒(méi)有的話就趕快行動(dòng)吧！

2、購(gòu)物文化：

大部分購(gòu)物網(wǎng)站都缺少一種東西，那就是購(gòu)物文化。什么叫購(gòu)物文化呢？我們不扯那么高深，說(shuō)實(shí)在點(diǎn)，就是讓你的購(gòu)物網(wǎng)站營(yíng)造出一種氛圍，然用戶感覺(jué)到在這種氛圍內(nèi)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品就是一種享受。

如果做到這點(diǎn)呢？以上提到的各種策略都要做，而且還要把人性化上下功夫，為網(wǎng)站增加更多的功能來(lái)粘住用戶，營(yíng)造出這種氛圍。

拿當(dāng)當(dāng)網(wǎng)[1]為例子。我覺(jué)得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)增加上豆瓣網(wǎng)，就可以營(yíng)造出點(diǎn)兒這種感覺(jué)來(lái)。這只是組合，如果能夠創(chuàng)造出一種更好的形式的話，那就更好了！ 企業(yè)開(kāi)展的電子商務(wù)通過(guò)Internet向個(gè)人網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，就是B2C交易，即網(wǎng)上零售；

B2C電子商務(wù)網(wǎng)站由三個(gè)基本部分組成：

為顧客提供在線購(gòu)物場(chǎng)所的商場(chǎng)網(wǎng)站；

負(fù)責(zé)為客戶所購(gòu)商品進(jìn)行配送的配送系統(tǒng)；

負(fù)責(zé)顧客身份的確認(rèn)及貨款結(jié)算的銀行及認(rèn)證系統(tǒng);

• 經(jīng)營(yíng)著離線商店的零售商

企業(yè)有著實(shí)實(shí)在在的商店或商場(chǎng)，網(wǎng)上的零售只是作為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一條渠道，并不依靠網(wǎng)上的銷(xiāo)售生存；

如：Wal-Mart、上海聯(lián)華超市、廈門(mén)外圖

• 沒(méi)有離線商店的虛擬零售企業(yè)

網(wǎng)上銷(xiāo)售是他們唯一的銷(xiāo)售方式，他們依靠網(wǎng)上銷(xiāo)售生存；

如：亞馬遜、阿里巴巴等；

• 商品制造商

商品的制造商采取網(wǎng)上直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售商品，給顧客帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)及個(gè)性化定制，減少庫(kù)存積壓；

如：DELL、海爾等；

• 網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)公司

專(zhuān)門(mén)為多家商品銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上售貨服務(wù)，需要廣泛地吸收會(huì)員！實(shí)際是個(gè)交易商城，中介的平臺(tái)；

根據(jù)商品種類(lèi)可將B2C電子商務(wù)網(wǎng)站分為綜合類(lèi)和專(zhuān)門(mén)類(lèi)：

• 綜合類(lèi)：網(wǎng)上銷(xiāo)售多種類(lèi)型的商品

大多由經(jīng)營(yíng)離線商店企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)公司建立

• 專(zhuān)門(mén)類(lèi)：僅銷(xiāo)售某一類(lèi)適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品

多由沒(méi)有離線商店的虛擬零售企業(yè)和商品制造商建立;

適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的商品有：書(shū)刊、鮮花、禮品、軟件等

1.收取服務(wù)費(fèi)

除了按商品價(jià)格付費(fèi)外，還要向網(wǎng)上商店支付一定的服務(wù)費(fèi)；

例，Peapod網(wǎng)上商店，網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者除了繳納實(shí)際購(gòu)買(mǎi)商品的費(fèi)用外，需另外支付訂貨費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，但是仍有很多顧客：

• 顧客感覺(jué)方便；

• 顧客可以使用優(yōu)惠券，節(jié)約資金；

• 顧客可以通過(guò)比較，購(gòu)買(mǎi)商品；

• 顧客可以減少計(jì)劃外購(gòu)物，獲得自己真正需要的商品

• 節(jié)約顧客時(shí)間；

2.會(huì)員制

• 根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范圍收取會(huì)員的會(huì)費(fèi)；

• 聯(lián)想：QQ的收益模式

3.降低價(jià)格，擴(kuò)大銷(xiāo)售量

例，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店實(shí)惠的折扣價(jià)格?當(dāng)當(dāng)要當(dāng)“中國(guó)的亞馬遜”，提供的所有商品，其價(jià)格都平均低于市價(jià)。價(jià)格的低廉，吸引網(wǎng)上讀者，點(diǎn)擊率提高，訪問(wèn)量持續(xù)攀升；

• 信息溝通

消費(fèi)者的信息反饋

一般B2C電子商務(wù)網(wǎng)站都有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的信息反饋?lái)?yè)面，以保此與顧客的交流，聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和網(wǎng)站本身的意見(jiàn)和建議；

信息返回頁(yè)面應(yīng)該設(shè)在每種產(chǎn)品、服務(wù)的頁(yè)面中，對(duì)每類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)都應(yīng)該設(shè)一個(gè)反饋入口；

鑒于客戶的水平不一，對(duì)產(chǎn)品故障的陳述、要求等細(xì)節(jié)問(wèn)題未必能描述清楚。最好能針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、使用性能、服務(wù)性指標(biāo)等設(shè)計(jì)一些選項(xiàng)，讓客戶通過(guò)鼠標(biāo)就可完成；

反饋?lái)?yè)面的包裝很重要，應(yīng)該針對(duì)不同類(lèi)型的返回信息有不同的措辭；

• 與消費(fèi)者互動(dòng)

互動(dòng)有三個(gè)層次：信息層面上的互動(dòng)、交易層面上的互動(dòng)、服務(wù)層面上的互動(dòng)；

• 信息層面上的互動(dòng)

主要是為了吸引客戶的注意力，招徠潛在顧客、匯聚人氣，建立網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；

• 交易層面的互動(dòng)

不單指顧客在網(wǎng)上選貨、提交與結(jié)算。它還有網(wǎng)站內(nèi)為顧客提供咨詢服務(wù)，通過(guò)信息交流幫助顧客作出正確選擇；

• 服務(wù)層的互動(dòng)

給客戶帶來(lái)不僅是某些信息，開(kāi)展某筆交易，而是著力于建立長(zhǎng)線關(guān)系，圍繞對(duì)客戶的長(zhǎng)期服務(wù)，樹(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌;

借助與消費(fèi)者的互動(dòng)獲取客戶的基本信息?Nike站點(diǎn)，借喬丹的影響力，開(kāi)展與消費(fèi)者的互動(dòng)，消費(fèi)者通過(guò)互動(dòng)平臺(tái)留下他們對(duì)某種運(yùn)動(dòng)的愛(ài)好、自己的姓名、電子郵件等，一舉收集大量潛在的客戶基本信息；

• 亞馬遜互動(dòng)促銷(xiāo)

讀者書(shū)評(píng)：網(wǎng)站對(duì)銷(xiāo)售書(shū)籍開(kāi)辟自由討論區(qū)，網(wǎng)民可以將自己的評(píng)論添加到網(wǎng)頁(yè)上。作者通過(guò)它了解到讀者的反映；出版商通過(guò)它了解書(shū)的銷(xiāo)售形勢(shì)；讀者的建議更有助于其他讀者的選擇。

接力寫(xiě)故事：首先為一個(gè)小說(shuō)寫(xiě)個(gè)開(kāi)頭發(fā)布在網(wǎng)站上，由讀者接力寫(xiě)故事；此次活動(dòng)對(duì)于匯聚人氣、樹(shù)立品牌、發(fā)展?jié)撛陬櫩投加袠O佳效果。