市場(chǎng)拓展流程是企業(yè)在不改變產(chǎn)品原有性能的條件下，開(kāi)拓新市場(chǎng)的一個(gè)系統(tǒng)流程。

1.確定市場(chǎng)拓展目標(biāo)

拓展主管根據(jù)部門(mén)經(jīng)理制定的市場(chǎng)拓展計(jì)劃確定市場(chǎng)拓展目標(biāo)并制定相關(guān)項(xiàng)目應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)、要求

2.市場(chǎng)信息收集

市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)人員以定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、主動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)聯(lián)絡(luò)等方式通過(guò)不同渠道得到對(duì)本公司有用的市場(chǎng)信息。

3.信息篩選、確定市場(chǎng)拓展對(duì)象

市場(chǎng)拓展員對(duì)收集到的信息進(jìn)行篩選、匯總后上報(bào)部門(mén)經(jīng)理，便于確定拓展目標(biāo)對(duì)象。

4.確定進(jìn)入市場(chǎng)區(qū)域

確定新產(chǎn)品是否推向單一的地區(qū)、幾個(gè)區(qū)域、全國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)。大多數(shù)企業(yè)會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)有計(jì)劃地推出產(chǎn)品。

在進(jìn)入市場(chǎng)拓展份額時(shí)，企業(yè)可以把候選的市場(chǎng)排成橫列，而把市場(chǎng)吸引力條件排成縱列。這些主要的評(píng)價(jià)條件有市場(chǎng)潛力、企業(yè)的當(dāng)?shù)匦抛u(yù)、通道鋪設(shè)成本、該地區(qū)傳播媒體的成本、該地區(qū)對(duì)其他地區(qū)的影響和競(jìng)爭(zhēng)滲透。

5.確定市場(chǎng)拓展對(duì)象

市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)員根據(jù)確定的拓展項(xiàng)目進(jìn)行信息調(diào)查，以達(dá)到全面掌握開(kāi)發(fā)商、代理商以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的目的，進(jìn)而為項(xiàng)目拓展提供參考依據(jù)

6.選擇進(jìn)入市場(chǎng)的方式

在市場(chǎng)拓展中，業(yè)務(wù)人員必須把它的分銷(xiāo)和促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)最有希望的購(gòu)買(mǎi)者群體。理想的新消費(fèi)品的主要潛在購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)該具有下列特點(diǎn)：早期采用、大用戶(hù)、意見(jiàn)輿論領(lǐng)袖和接觸成本不高，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)這些特點(diǎn)對(duì)各種預(yù)期的群體作出評(píng)價(jià)，然后把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)最有前途的客戶(hù)群體。應(yīng)注意同時(shí)具有這些特點(diǎn)的群體是很少的。在確定了市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)機(jī)、區(qū)域和對(duì)象后，還必須選擇市場(chǎng)進(jìn)入的方式，企業(yè)可采取獨(dú)立式、合作式、科研開(kāi)發(fā)式和工商聯(lián)合式等方式進(jìn)入。當(dāng)然，還可以從另外的角度采取進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式方法，比如企業(yè)可以采用單面策略，以一種產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)面的一角進(jìn)入幣場(chǎng)，避免遇到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，也可以采取多面策略，同時(shí)以幾個(gè)產(chǎn)品從幾個(gè)市場(chǎng)面進(jìn)入市場(chǎng)。再如企業(yè)可以采用一種方式和一種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)入市場(chǎng)，也可以來(lái)用多種方式和手段協(xié)同并用進(jìn)入市場(chǎng)。

7.提升市場(chǎng)份額

提升市場(chǎng)份額主要通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀分析，找出問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定提升目標(biāo)和策略等步驟來(lái)制定市場(chǎng)份額的提升計(jì)劃，并指導(dǎo)監(jiān)督業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)施提升計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

市場(chǎng)提升的策略有兩種，即搶占對(duì)手份額與總體份額提升。搶占對(duì)手份額是一種積極的主動(dòng)攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過(guò)攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)掠奪更大的市場(chǎng)占有率，從而在現(xiàn)有市場(chǎng)蛋糕切下更大一塊?？傮w份額提升則是企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)趨向飽和，市場(chǎng)占有率固定的情況下致力于拓展整體市場(chǎng)，以期在市場(chǎng)擴(kuò)大的趨勢(shì)下使總體的份額實(shí)現(xiàn)提升。

一、典型市場(chǎng)拓展方式：

* 客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門(mén)拜訪等方式主動(dòng)推介和開(kāi)發(fā)新商戶(hù)；

* 通過(guò)銀行等行業(yè)合作伙伴推薦新商戶(hù)入網(wǎng)；

* 商戶(hù)通過(guò)其他渠道了解信息，主動(dòng)聯(lián)系銀聯(lián)要求入網(wǎng)；

二、協(xié)商談判主要內(nèi)容：

１、《中國(guó)銀練特約商戶(hù)受理銀行卡業(yè)務(wù)協(xié)議書(shū)》各項(xiàng)條款內(nèi)容；

２、特約商戶(hù)手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)；

３、押金收取規(guī)范；

４、資金清算流程和入賬時(shí)間；

５、銀聯(lián)所能提供的服務(wù)內(nèi)容；

６、入網(wǎng)裝機(jī)的流程和時(shí)間

７、其他。

三、商戶(hù)入網(wǎng)應(yīng)具備的條件和應(yīng)提交的資料：

(一)內(nèi)卡商戶(hù)

* 商戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本有效復(fù)印件一份；

* 填寫(xiě)完整的《中國(guó)銀練特約商戶(hù)受理銀行卡業(yè)務(wù)協(xié)議書(shū)》一式兩份，并加蓋公章，負(fù)責(zé)人簽名；

* 提供對(duì)公賬戶(hù)（戶(hù)名需與營(yíng)業(yè)執(zhí)照／公章相符）。個(gè)人開(kāi)戶(hù)帳戶(hù)受一定限制；

（二）外卡商戶(hù)

* 商戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本有效復(fù)印件一份；

* 稅務(wù)登記證有效復(fù)印件一份；

* 填寫(xiě)完整并加蓋公章和負(fù)責(zé)人簽章的協(xié)議書(shū)一式兩份；

* 提供工行入賬賬戶(hù)。

四、裝機(jī)培訓(xùn)：

* 裝機(jī)時(shí)間：一般在協(xié)議簽定后２－３個(gè)工作日上門(mén)裝機(jī)，或是與商戶(hù)另行約定；

* 攜帶物件：ＰＯＳ設(shè)備、商戶(hù)標(biāo)貼牌、收銀臺(tái)標(biāo)貼、培訓(xùn)手冊(cè)、《協(xié)議書(shū)》商戶(hù)聯(lián)、押金收據(jù)等；

* 培訓(xùn)：裝機(jī)時(shí)應(yīng)對(duì)收銀員及財(cái)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，

* 商戶(hù)收銀員參加免費(fèi)集中培訓(xùn)，要參加集中培訓(xùn)需提前報(bào)名；

具體流程圖如下，