在世界剛剛進入21世紀之后不久，人口的老齡化已經(jīng)成為世界各國必須面對的一項重大挑戰(zhàn)。然而這對企業(yè)來說，卻意味著一個藏金蘊銀的大市場。這個市場被稱為“銀發(fā)市場”。在一些發(fā)達國家，圍繞老年人消費市場應運而生的企業(yè)眼下已經(jīng)初步形成了一個現(xiàn)代商品和服務的產(chǎn)業(yè)延伸鏈。

現(xiàn)在，二戰(zhàn)后出生的老年人，無論在發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，都對自己的晚年生活寄托著希望。世界老齡人口的市場需求也日漸強烈。老年人市場已不僅只是那些特殊生活用品，如老人床墊、浴盆，護理商品如手杖、按摩器、治療儀、測量器、輪椅，輔助商品如老花鏡、助聽器、假牙假發(fā)等小商品。在國外，雖然有些老年人服飾已打響自己品牌，進而發(fā)展成專賣店、連鎖店；老年人護理產(chǎn)品也已進入了系列生產(chǎn)；老年人成為旅游淡季的主要游客，但老年人餐飲、保健、文化娛樂等方面的消費都還存在巨大的市場空間。

目前，老年服務市場和老年產(chǎn)業(yè)的開發(fā)已經(jīng)納入企業(yè)的視野，為各國政府所重視?？偟恼f，“銀發(fā)市場”不僅涉及適合老年人的衣、食、住、行、康復保健，還包括老年人學習、娛樂、休閑、理財和保險等等。隨著老年消費者在社會消費中比例的不斷提高，各國企業(yè)界、社會服務業(yè)都已注意根據(jù)他們的特殊需求，為他們提供稱心如意的服務和產(chǎn)品，甚至在每種產(chǎn)品的通用設計中，還要考慮到“銀發(fā)族”的特殊需求。這一趨勢帶來了眾多新的商機?！般y發(fā)市場”因而也正在形成新的行業(yè)標準、專業(yè)分類、規(guī)?；a(chǎn)、營銷渠道和交易市場。

中國是一個人口大國，由于經(jīng)濟和科技的發(fā)展、社會醫(yī)療條件日益改善人口增長率的不斷下降，使老年人的比例大幅度提高。根據(jù)聯(lián)合國的界定，男女達到60歲就進入老齡階段，一個城市 一個國家如果老齡人達到l0％，那么這個城市就是老齡化的城市，這個國家就是老齡化的國家。我國政府干2000年l0月正式宣布，我國老年人口已達到1．32億，占總?cè)丝诘膌0．34％，這表明我國已進入老齡化社會。

而且，我國的老年人每年還在以3％的速度增加，預計到本世紀中期我國60歲以上的人數(shù)將會超過4億人。另據(jù)世界衛(wèi)生組織公布的一份統(tǒng)計報告顯示，到2020年，全世界60歲以上的老人將超過l0億人。老齡化是個全球的難題，給社會發(fā)展帶來了諸多不利，但也孕育著一個龐大的市場，給企業(yè)帶來了無窮的商機。中國老年協(xié)會的一項統(tǒng)計表明，目前我國老年人年潛在消費能力約為3000億元，其中服飾穿著占1／3，醫(yī)療保健占1／3，其它占1／3，而且這個數(shù)值還在不斷增大?？v觀世界市場，老年市場的容量也在日益增大，前景非常廣闊。因此企業(yè)應及時把握市場動向，深入研究老年人市場，開發(fā)出能最大程度地滿足他們要求的各種產(chǎn)品，積極開拓銀發(fā)市場，在為老年人服務、實現(xiàn)社會效益的同時，獲得良好的經(jīng)濟效益。

老年人具有不同干青年人、中年人的消費特點，主要是由于老年人的生理和心理變化引起的。一方面，隨著年齡的增大，人體生理機制發(fā)生了較大的改變，如身體自動調(diào)節(jié)功能和免疫力下降，知覺衰退，消化器官功能減退，視力、聽力減弱，身體的運動速度和協(xié)調(diào)功能減退等，從而形成了老年人在衣、食、住、行等幾方面消費需求的顯著特點。

另一方面，由于退休，老年人沒有工作壓力，有較長的閑暇時間，在情感上處于孤獨之中，根據(jù)北京、上海等城市對60歲以上老人的抽樣調(diào)查，近40％的老人不同程度地感到孤獨、憂郁與煩惱；同時老年人的收入水平大大降低，給他們的生活帶來經(jīng)濟壓力和困難；當然隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，老年人群的結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，有穩(wěn)定收入、有一定積蓄、無負擔的老年人比例越來越大，老年人的購買力不斷增強。

目前對老年人市場的研究、分析比較多，也引起了不少企業(yè)的重視，但在老年人市場開拓方面進展不大。據(jù)報道重陽節(jié)某市民想買一把普通的拐杖給父母，可l14登記的電話中沒有一家老年用品專賣店，各大型商場、藥店無一家出售，而且這種現(xiàn)象非常普遍。為什么老年人的需求無法得到很好的滿足，商家又為什么不重視老年人市場的開發(fā)，主要原因有以下幾個方面：

l、商家不了解市場

無論是生產(chǎn)產(chǎn)品，還是提供服務，商家往往熱衷干在兒童、青年人、中年人細分市場上競爭，普遍認為老年人沒有太多的現(xiàn)實需求，如面對“每年至少1000億元的老年人的服飾穿著消費潛力”，大部分服裝設計師和服裝企業(yè)老總反映“這么重要的信息我怎么不知道”；要么就是對老年人的購買力缺少信心，難以形成產(chǎn)品開發(fā)，如老年人服裝市場就出現(xiàn)了“設計師沒有興趣，企業(yè)不愿意投資”的局面。一項對北京市房地產(chǎn)市場進行了為期三年的跟蹤調(diào)查顯示，有七成購房者關注住宅是否適合老年人，遺憾的是真正適合老年人居住的房屋面積幾乎為零。隨著住房貨幣補貼政策的落實，以及住宅二、三級市場的不斷完善，老年人將已有住宅出租、出售，再買老年住宅的可能性越來越大，據(jù)統(tǒng)計2003年全國老年消費市場的資金存量達3000多億元，這意味著老年住宅市場確實潛在著巨大的購買力，只是目前沒有引起重視，少有務實的操作。

2、產(chǎn)品不適應市場的需要

呼吁重視“銀色消費”的文章已屢見不鮮，然而老年人市場仍然缺少活力，大部分產(chǎn)品不能適應老年人的需求。一般企業(yè)仍以老眼光看待老年消費者的消費觀念，缺少有效地調(diào)查，不能掌握老年人的真正需求，導致決策失誤。如老年人在購買服裝時不僅可選擇余地小，而且服裝老套、款式呆板、顏色單調(diào)，缺少美感。據(jù)調(diào)查，市場上的老年服裝都是按標準尺碼生產(chǎn)的，體型特殊的老年人就難以如愿；上衣最常見的款式多是西裝，而老年人多半胸口和胃部怕受涼，為此許多老年人選擇夾克衫，但夾克衫下擺和袖121收得太緊令老年人感覺不便；老年服裝大都按“消費弱勢群體”設計和定價的，屬低檔產(chǎn)品，不適應收入較高、觀念較新的老年消費群體的需求，因而出現(xiàn)了收入高的買不到高檔服裝、收入低的又買不到稱心服裝的“高不成、低不就”的尷尬。

另據(jù)調(diào)查，目前我國老年旅游市場份額僅占20％左右，而國外則高達60％以上。原因是旅行社沒有開發(fā)專門針對老年人的旅游項目，一般旅行線路都是為年輕人設計的，景點多、節(jié)奏快，刺激的項目多，不適合老年人。

3、成本高

商家認為成本高，無利可圖有些商家并非無視老年人這個巨大的消費市場，但大部分人認為時機未到，目前的市場需求太少，成本太高，無利可圖，實質(zhì)上還是缺乏對市場的分析、缺少長遠的戰(zhàn)略目標。如一個商場服裝柜臺在街道居委會的配合下進行了老年人服裝需求調(diào)查，可他們拿著素色底面上有花色點綴、款式簡潔大方的調(diào)查結(jié)果找產(chǎn)品時卻失望而歸，專門生產(chǎn)老年人服裝的企業(yè)寥寥無幾，其理由是老年人特殊體型的太多，一個板型只出十幾件，一件特體所需面料成倍增加，成本太高，生產(chǎn)廠家無利可圖；同時專門從事中老年人服裝設計的專業(yè)人才在國內(nèi)少之又少，設計師的缺乏也使得現(xiàn)有的生產(chǎn)企業(yè)無暇在設計上下工夫。

1、正確進行市場細分

準確定位市場細分是脫離目前低層次競爭的唯一出路，越來越多的企業(yè)開始了細分市場的品牌開發(fā)。對于企業(yè)來說，有效的細分需要對整個消費人群進行深入的市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需求來進行細分、定位。老年人是一個特殊的消費群體，不同年齡段、不同地區(qū)、不同收入層次的老年人又有著不同的特征，其消費需求各有差異。

通常來說，細分市場可以從年齡段、地理區(qū)域、收入層次、購買對象以及消費者的個性需求等入手，如根據(jù)年齡可以細分可分為60～70歲、70～80歲、80歲以上三種細分市場，根據(jù)性別細分為男性、女性市場，按地區(qū)分為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、中西部地區(qū)，城市和農(nóng)村等，根據(jù)收入特征可分為高、中、低收入人群，根據(jù)購買對象可分為老年人自己購買和子女購買等。一般在進行市場細分時，我們應綜合考慮多個因素，這樣才能找出合適的目標市場，掌握消費者的真實需求，進行準確的定位，開發(fā)出滿足市場需求的產(chǎn)品，創(chuàng)立專為老年人服務的品牌。

2、提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務

對生產(chǎn)廠家而言，必須在全面深入了解老年人的特點和真正需求的基礎上，提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，創(chuàng)造出自己的特色和風格。北京太陽城房地產(chǎn)公司通過建設運行“老年住宅”而摸素出一條新路，叫“第三養(yǎng)老模式”，即家庭養(yǎng)老與社會養(yǎng)老相結(jié)合的模式，這一做法已經(jīng)受到了政府及聯(lián)合國的重視。

3、設立專賣店，注重品牌塑造

隨著市場的激烈競爭，如何選擇銷售渠道已成為眾多廠家參與競爭的重要內(nèi)容。在老年用品營銷中，大多數(shù)廠家通常采用的營銷方式是，包裝一個概念—— 輪番的廣告轟炸— — 多渠道鋪貨— —花樣百出的促銷活動，這樣做在初期可能有一定效果，但缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，一旦促銷力度減弱，產(chǎn)品就會很快從市場上消失。近年來，隨著商業(yè)連鎖業(yè)的興起和外來資本在國內(nèi)流通領域的滲透，直供終端、專柜銷售及專賣經(jīng)營等銷售模式已被許多企業(yè)所接納。

一般來講，專賣店起著產(chǎn)品集中展示、便利消費、強化服務、提升品牌等功能。考慮老年人的特點和目前產(chǎn)品營銷的特點，設立專賣店是比較好的一種方式，可以方便消費者的選購、取得消費者的信任、滿足消費者對服務的要求，可以把獨特的企業(yè)文化與個性化的商業(yè)運作模式有機結(jié)合起來，不斷提升企業(yè)的形象和美譽度。企業(yè)要用服務營銷的理念，對專賣店進行科學的規(guī)劃，不斷完善專賣店的功能。對專賣店的工作人員要加強對產(chǎn)品知識、心理學知識、禮儀等的專業(yè)培訓，加強服務設施，在產(chǎn)品的陳列、宣傳品的布置等要規(guī)范化、系統(tǒng)化。

4、加強促銷

傳統(tǒng)的促銷方式是廣告促銷，但在廣告媒體的選擇、廣告主題、廣告內(nèi)容設計等方面缺少針對性，從而影響了促銷的效果。一般老年人空閑時間多，看電視、看報紙的比較多，電視、報紙是比較好的廣告媒體，但要了解目標市場的消費者看什么電視和報紙，以提高廣告的針對性。同時不能忽略對子女的促銷，子女往往更關注老年人的需求滿足，而且購買力強。廣告宣傳的主題應突出健康、貼近生活，加強品牌的宣傳和塑造。除傳統(tǒng)的廣告促銷方式外，還應開展活動營銷、體驗營銷、公關營銷等。如可在社區(qū)組織各種科普、聯(lián)誼活動，組織金婚、銀婚紀念日等活動；組織老年人在郊外植樹、旅游及各種文體活動等。一方面可豐富老年人的生活，贏得老年人的信任和支持，另一方面可進一步深入了解老年人的個性化需求，與老年人進行產(chǎn)品和品牌的交流。

5、重視國際市場的開發(fā)

“老齡化”是一個全球的問題，國外也有巨大的市場，我們在開拓國內(nèi)市場的同時，也應瞄準國外市場，重視國際市場的開發(fā)。同時國外有許多企業(yè)在老年人市場開發(fā)方面有成功的經(jīng)驗，我們通過合資、合作、交流等方式與國外公司建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關系，可以掌握先進的技術(shù)和經(jīng)驗，解決貿(mào)易壁壘，提升企業(yè)自身的成熟度和國際知名度，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。