在世界剛剛進(jìn)入21世紀(jì)之后不久，人口的老齡化已經(jīng)成為世界各國必須面對(duì)的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。然而這對(duì)企業(yè)來說，卻意味著一個(gè)藏金蘊(yùn)銀的大市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)被稱為“銀發(fā)市場(chǎng)”。在一些發(fā)達(dá)國家，圍繞老年人消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生的企業(yè)眼下已經(jīng)初步形成了一個(gè)現(xiàn)代商品和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)延伸鏈。

現(xiàn)在，二戰(zhàn)后出生的老年人，無論在發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，都對(duì)自己的晚年生活寄托著希望。世界老齡人口的市場(chǎng)需求也日漸強(qiáng)烈。老年人市場(chǎng)已不僅只是那些特殊生活用品，如老人床墊、浴盆，護(hù)理商品如手杖、按摩器、治療儀、測(cè)量器、輪椅，輔助商品如老花鏡、助聽器、假牙假發(fā)等小商品。在國外，雖然有些老年人服飾已打響自己品牌，進(jìn)而發(fā)展成專賣店、連鎖店；老年人護(hù)理產(chǎn)品也已進(jìn)入了系列生產(chǎn)；老年人成為旅游淡季的主要游客，但老年人餐飲、保健、文化娛樂等方面的消費(fèi)都還存在巨大的市場(chǎng)空間。

目前，老年服務(wù)市場(chǎng)和老年產(chǎn)業(yè)的開發(fā)已經(jīng)納入企業(yè)的視野，為各國政府所重視?？偟恼f，“銀發(fā)市場(chǎng)”不僅涉及適合老年人的衣、食、住、行、康復(fù)保健，還包括老年人學(xué)習(xí)、娛樂、休閑、理財(cái)和保險(xiǎn)等等。隨著老年消費(fèi)者在社會(huì)消費(fèi)中比例的不斷提高，各國企業(yè)界、社會(huì)服務(wù)業(yè)都已注意根據(jù)他們的特殊需求，為他們提供稱心如意的服務(wù)和產(chǎn)品，甚至在每種產(chǎn)品的通用設(shè)計(jì)中，還要考慮到“銀發(fā)族”的特殊需求。這一趨勢(shì)帶來了眾多新的商機(jī)?！般y發(fā)市場(chǎng)”因而也正在形成新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)分類、規(guī)?；a(chǎn)、營銷渠道和交易市場(chǎng)。

中國是一個(gè)人口大國，由于經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展、社會(huì)醫(yī)療條件日益改善人口增長率的不斷下降，使老年人的比例大幅度提高。根據(jù)聯(lián)合國的界定，男女達(dá)到60歲就進(jìn)入老齡階段，一個(gè)城市 一個(gè)國家如果老齡人達(dá)到l0％，那么這個(gè)城市就是老齡化的城市，這個(gè)國家就是老齡化的國家。我國政府干2000年l0月正式宣布，我國老年人口已達(dá)到1．32億，占總?cè)丝诘膌0．34％，這表明我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)。

而且，我國的老年人每年還在以3％的速度增加，預(yù)計(jì)到本世紀(jì)中期我國60歲以上的人數(shù)將會(huì)超過4億人。另據(jù)世界衛(wèi)生組織公布的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，到2020年，全世界60歲以上的老人將超過l0億人。老齡化是個(gè)全球的難題，給社會(huì)發(fā)展帶來了諸多不利，但也孕育著一個(gè)龐大的市場(chǎng)，給企業(yè)帶來了無窮的商機(jī)。中國老年協(xié)會(huì)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，目前我國老年人年潛在消費(fèi)能力約為3000億元，其中服飾穿著占1／3，醫(yī)療保健占1／3，其它占1／3，而且這個(gè)數(shù)值還在不斷增大。縱觀世界市場(chǎng)，老年市場(chǎng)的容量也在日益增大，前景非常廣闊。因此企業(yè)應(yīng)及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向，深入研究老年人市場(chǎng)，開發(fā)出能最大程度地滿足他們要求的各種產(chǎn)品，積極開拓銀發(fā)市場(chǎng)，在為老年人服務(wù)、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

老年人具有不同干青年人、中年人的消費(fèi)特點(diǎn)，主要是由于老年人的生理和心理變化引起的。一方面，隨著年齡的增大，人體生理機(jī)制發(fā)生了較大的改變，如身體自動(dòng)調(diào)節(jié)功能和免疫力下降，知覺衰退，消化器官功能減退，視力、聽力減弱，身體的運(yùn)動(dòng)速度和協(xié)調(diào)功能減退等，從而形成了老年人在衣、食、住、行等幾方面消費(fèi)需求的顯著特點(diǎn)。

另一方面，由于退休，老年人沒有工作壓力，有較長的閑暇時(shí)間，在情感上處于孤獨(dú)之中，根據(jù)北京、上海等城市對(duì)60歲以上老人的抽樣調(diào)查，近40％的老人不同程度地感到孤獨(dú)、憂郁與煩惱；同時(shí)老年人的收入水平大大降低，給他們的生活帶來經(jīng)濟(jì)壓力和困難；當(dāng)然隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，老年人群的結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，有穩(wěn)定收入、有一定積蓄、無負(fù)擔(dān)的老年人比例越來越大，老年人的購買力不斷增強(qiáng)。

目前對(duì)老年人市場(chǎng)的研究、分析比較多，也引起了不少企業(yè)的重視，但在老年人市場(chǎng)開拓方面進(jìn)展不大。據(jù)報(bào)道重陽節(jié)某市民想買一把普通的拐杖給父母，可l14登記的電話中沒有一家老年用品專賣店，各大型商場(chǎng)、藥店無一家出售，而且這種現(xiàn)象非常普遍。為什么老年人的需求無法得到很好的滿足，商家又為什么不重視老年人市場(chǎng)的開發(fā)，主要原因有以下幾個(gè)方面：

l、商家不了解市場(chǎng)

無論是生產(chǎn)產(chǎn)品，還是提供服務(wù)，商家往往熱衷干在兒童、青年人、中年人細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，普遍認(rèn)為老年人沒有太多的現(xiàn)實(shí)需求，如面對(duì)“每年至少1000億元的老年人的服飾穿著消費(fèi)潛力”，大部分服裝設(shè)計(jì)師和服裝企業(yè)老總反映“這么重要的信息我怎么不知道”；要么就是對(duì)老年人的購買力缺少信心，難以形成產(chǎn)品開發(fā)，如老年人服裝市場(chǎng)就出現(xiàn)了“設(shè)計(jì)師沒有興趣，企業(yè)不愿意投資”的局面。一項(xiàng)對(duì)北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了為期三年的跟蹤調(diào)查顯示，有七成購房者關(guān)注住宅是否適合老年人，遺憾的是真正適合老年人居住的房屋面積幾乎為零。隨著住房貨幣補(bǔ)貼政策的落實(shí)，以及住宅二、三級(jí)市場(chǎng)的不斷完善，老年人將已有住宅出租、出售，再買老年住宅的可能性越來越大，據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年全國老年消費(fèi)市場(chǎng)的資金存量達(dá)3000多億元，這意味著老年住宅市場(chǎng)確實(shí)潛在著巨大的購買力，只是目前沒有引起重視，少有務(wù)實(shí)的操作。

2、產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)的需要

呼吁重視“銀色消費(fèi)”的文章已屢見不鮮，然而老年人市場(chǎng)仍然缺少活力，大部分產(chǎn)品不能適應(yīng)老年人的需求。一般企業(yè)仍以老眼光看待老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，缺少有效地調(diào)查，不能掌握老年人的真正需求，導(dǎo)致決策失誤。如老年人在購買服裝時(shí)不僅可選擇余地小，而且服裝老套、款式呆板、顏色單調(diào)，缺少美感。據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)上的老年服裝都是按標(biāo)準(zhǔn)尺碼生產(chǎn)的，體型特殊的老年人就難以如愿；上衣最常見的款式多是西裝，而老年人多半胸口和胃部怕受涼，為此許多老年人選擇夾克衫，但夾克衫下擺和袖121收得太緊令老年人感覺不便；老年服裝大都按“消費(fèi)弱勢(shì)群體”設(shè)計(jì)和定價(jià)的，屬低檔產(chǎn)品，不適應(yīng)收入較高、觀念較新的老年消費(fèi)群體的需求，因而出現(xiàn)了收入高的買不到高檔服裝、收入低的又買不到稱心服裝的“高不成、低不就”的尷尬。

另據(jù)調(diào)查，目前我國老年旅游市場(chǎng)份額僅占20％左右，而國外則高達(dá)60％以上。原因是旅行社沒有開發(fā)專門針對(duì)老年人的旅游項(xiàng)目，一般旅行線路都是為年輕人設(shè)計(jì)的，景點(diǎn)多、節(jié)奏快，刺激的項(xiàng)目多，不適合老年人。

3、成本高

商家認(rèn)為成本高，無利可圖有些商家并非無視老年人這個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，但大部分人認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，目前的市場(chǎng)需求太少，成本太高，無利可圖，實(shí)質(zhì)上還是缺乏對(duì)市場(chǎng)的分析、缺少長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。如一個(gè)商場(chǎng)服裝柜臺(tái)在街道居委會(huì)的配合下進(jìn)行了老年人服裝需求調(diào)查，可他們拿著素色底面上有花色點(diǎn)綴、款式簡潔大方的調(diào)查結(jié)果找產(chǎn)品時(shí)卻失望而歸，專門生產(chǎn)老年人服裝的企業(yè)寥寥無幾，其理由是老年人特殊體型的太多，一個(gè)板型只出十幾件，一件特體所需面料成倍增加，成本太高，生產(chǎn)廠家無利可圖；同時(shí)專門從事中老年人服裝設(shè)計(jì)的專業(yè)人才在國內(nèi)少之又少，設(shè)計(jì)師的缺乏也使得現(xiàn)有的生產(chǎn)企業(yè)無暇在設(shè)計(jì)上下工夫。

1、正確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

準(zhǔn)確定位市場(chǎng)細(xì)分是脫離目前低層次競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路，越來越多的企業(yè)開始了細(xì)分市場(chǎng)的品牌開發(fā)。對(duì)于企業(yè)來說，有效的細(xì)分需要對(duì)整個(gè)消費(fèi)人群進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行細(xì)分、定位。老年人是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，不同年齡段、不同地區(qū)、不同收入層次的老年人又有著不同的特征，其消費(fèi)需求各有差異。

通常來說，細(xì)分市場(chǎng)可以從年齡段、地理區(qū)域、收入層次、購買對(duì)象以及消費(fèi)者的個(gè)性需求等入手，如根據(jù)年齡可以細(xì)分可分為60～70歲、70～80歲、80歲以上三種細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)性別細(xì)分為男性、女性市場(chǎng)，按地區(qū)分為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、中西部地區(qū)，城市和農(nóng)村等，根據(jù)收入特征可分為高、中、低收入人群，根據(jù)購買對(duì)象可分為老年人自己購買和子女購買等。一般在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，我們應(yīng)綜合考慮多個(gè)因素，這樣才能找出合適的目標(biāo)市場(chǎng)，掌握消費(fèi)者的真實(shí)需求，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，開發(fā)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)立專為老年人服務(wù)的品牌。

2、提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

對(duì)生產(chǎn)廠家而言，必須在全面深入了解老年人的特點(diǎn)和真正需求的基礎(chǔ)上，提供合適的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造出自己的特色和風(fēng)格。北京太陽城房地產(chǎn)公司通過建設(shè)運(yùn)行“老年住宅”而摸素出一條新路，叫“第三養(yǎng)老模式”，即家庭養(yǎng)老與社會(huì)養(yǎng)老相結(jié)合的模式，這一做法已經(jīng)受到了政府及聯(lián)合國的重視。

3、設(shè)立專賣店，注重品牌塑造

隨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何選擇銷售渠道已成為眾多廠家參與競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。在老年用品營銷中，大多數(shù)廠家通常采用的營銷方式是，包裝一個(gè)概念—— 輪番的廣告轟炸— — 多渠道鋪貨— —花樣百出的促銷活動(dòng)，這樣做在初期可能有一定效果，但缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，一旦促銷力度減弱，產(chǎn)品就會(huì)很快從市場(chǎng)上消失。近年來，隨著商業(yè)連鎖業(yè)的興起和外來資本在國內(nèi)流通領(lǐng)域的滲透，直供終端、專柜銷售及專賣經(jīng)營等銷售模式已被許多企業(yè)所接納。

一般來講，專賣店起著產(chǎn)品集中展示、便利消費(fèi)、強(qiáng)化服務(wù)、提升品牌等功能。考慮老年人的特點(diǎn)和目前產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)，設(shè)立專賣店是比較好的一種方式，可以方便消費(fèi)者的選購、取得消費(fèi)者的信任、滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求，可以把獨(dú)特的企業(yè)文化與個(gè)性化的商業(yè)運(yùn)作模式有機(jī)結(jié)合起來，不斷提升企業(yè)的形象和美譽(yù)度。企業(yè)要用服務(wù)營銷的理念，對(duì)專賣店進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，不斷完善專賣店的功能。對(duì)專賣店的工作人員要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)、禮儀等的專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)服務(wù)設(shè)施，在產(chǎn)品的陳列、宣傳品的布置等要規(guī)范化、系統(tǒng)化。

4、加強(qiáng)促銷

傳統(tǒng)的促銷方式是廣告促銷，但在廣告媒體的選擇、廣告主題、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)等方面缺少針對(duì)性，從而影響了促銷的效果。一般老年人空閑時(shí)間多，看電視、看報(bào)紙的比較多，電視、報(bào)紙是比較好的廣告媒體，但要了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者看什么電視和報(bào)紙，以提高廣告的針對(duì)性。同時(shí)不能忽略對(duì)子女的促銷，子女往往更關(guān)注老年人的需求滿足，而且購買力強(qiáng)。廣告宣傳的主題應(yīng)突出健康、貼近生活，加強(qiáng)品牌的宣傳和塑造。除傳統(tǒng)的廣告促銷方式外，還應(yīng)開展活動(dòng)營銷、體驗(yàn)營銷、公關(guān)營銷等。如可在社區(qū)組織各種科普、聯(lián)誼活動(dòng)，組織金婚、銀婚紀(jì)念日等活動(dòng)；組織老年人在郊外植樹、旅游及各種文體活動(dòng)等。一方面可豐富老年人的生活，贏得老年人的信任和支持，另一方面可進(jìn)一步深入了解老年人的個(gè)性化需求，與老年人進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的交流。

5、重視國際市場(chǎng)的開發(fā)

“老齡化”是一個(gè)全球的問題，國外也有巨大的市場(chǎng)，我們?cè)陂_拓國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也應(yīng)瞄準(zhǔn)國外市場(chǎng)，重視國際市場(chǎng)的開發(fā)。同時(shí)國外有許多企業(yè)在老年人市場(chǎng)開發(fā)方面有成功的經(jīng)驗(yàn)，我們通過合資、合作、交流等方式與國外公司建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，可以掌握先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，解決貿(mào)易壁壘，提升企業(yè)自身的成熟度和國際知名度，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。