非正式談判是指在比較隨意、自由的環(huán)境下或雙方用“非正式”的方式就貿(mào)易意向進(jìn)行廣泛的討論、交換意見(jiàn)。在非正式談判中，雙方可以無(wú)拘無(wú)束的談話(huà)，也可以以活動(dòng)的形式展開(kāi)交流。這些談話(huà)和活動(dòng)，就像潤(rùn)滑劑一樣增進(jìn)情感，使問(wèn)題順利解決。

英國(guó)汽車(chē)公司生產(chǎn)第一、問(wèn)題第二的原則同反工會(huì)的做法在工廠中不能得到生產(chǎn)第一線的監(jiān)工持續(xù)不斷的維護(hù)。所以，雖然朗布里奇廠工會(huì)在40、50年代不能有效地攻擊該廠資方的特權(quán)，但在一些車(chē)間工會(huì)對(duì)資方的權(quán)威逐漸地建立了一些真正的限制。在該廠一些重要部門(mén)的工會(huì)組織對(duì)其整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的最大經(jīng)濟(jì)影響力達(dá)到或接近100％，例如西廠車(chē)體車(chē)間就是這種狀況。其結(jié)果是在繁榮年代里，許多部門(mén)的、和生產(chǎn)線上的監(jiān)工同車(chē)間代表談判以便完成上層管理部門(mén)安排下來(lái)的較高的生產(chǎn)定額。所達(dá)成的非正式協(xié)議既有有關(guān)直接的問(wèn)題——如人員配置、計(jì)件收入和生產(chǎn)紅利等，又有間接的問(wèn)題——如車(chē)間代表處理其會(huì)員不滿(mǎn)的權(quán)利，控制他們部門(mén)的加班工作問(wèn)題和確?！肮摹奔o(jì)律。

有趣的是，這種非正式談判的擴(kuò)展由于高層管理部門(mén)的反工會(huì)傾向的另外一面而加速了。因?yàn)橘Y方否認(rèn)代表大多數(shù)工人的少數(shù)工會(huì)的全部談判權(quán)，這就促使朗布里奇廠內(nèi)出現(xiàn)了越來(lái)越多的工會(huì)。這發(fā)生得很偶然。除了西廠的車(chē)體組裝車(chē)間外(該車(chē)間工人參加了兩個(gè)強(qiáng)有力的五金技術(shù)工人工會(huì))，資方根本不關(guān)心工人參加哪一個(gè)工會(huì)。總之，假如新雇員已經(jīng)是工會(huì)會(huì)員了，那他們就保留他們現(xiàn)存的會(huì)員資格，假如他們不是工會(huì)會(huì)員，那么他們就參加首先邀請(qǐng)他們?nèi)霑?huì)的工會(huì)，或參加在同監(jiān)工談判中最有效的那個(gè)工會(huì)。到40年代末，當(dāng)工廠雇有2．5萬(wàn)名工人時(shí)，工人們從13個(gè)不同的工會(huì)中選出了220名體力工會(huì)的車(chē)間代表，及至少10名來(lái)自另外4個(gè)職員工會(huì)的白領(lǐng)工會(huì)代表。

朗布里奇廠多元化工會(huì)的集體談判有兩個(gè)重要的后果。第一，它在資方和全國(guó)性工會(huì)官員間建立了較大范圍的、但總的來(lái)說(shuō)沒(méi)什么效果的正式談判會(huì)議的體制。第二，車(chē)間代表選區(qū)的重疊擴(kuò)大了非正式的談判團(tuán)體。非正式的談判取代了一名監(jiān)工和一名車(chē)間代表進(jìn)行談判的一對(duì)一的關(guān)系，而使一名監(jiān)工(或工頭和部門(mén)經(jīng)理)同幾名車(chē)間代表之間的談判變得越來(lái)越正式了。由于車(chē)間談判的基礎(chǔ)在擴(kuò)大，所以在工人眼里，這些談判所達(dá)成的協(xié)議越來(lái)越合法化了。在這種情況下，當(dāng)中層或高層管理部接下來(lái)試圖重新談判那些非正式的協(xié)議或撤銷(xiāo)慣例及行使特許權(quán)時(shí)，他們的行動(dòng)就成為不合法的，工人會(huì)以局部罷工的行動(dòng)來(lái)糾正他們的行為。

非正式談判包括偶發(fā)性談判和意向性談判。

偶發(fā)性談判是指突然發(fā)生的、事先沒(méi)有明確對(duì)象的談判。上面提到的那個(gè)南非客戶(hù)與廣州某電子公司代表在廣交會(huì)上偶然相識(shí)所進(jìn)行的談判，即屬于這種類(lèi)型。

意向性談判是指初步接觸的、試探性的，或?yàn)檎秸勁凶鰷?zhǔn)備的談判。這類(lèi)談判不一定對(duì)所談議題和內(nèi)容做充分準(zhǔn)備，主要是為了通報(bào)情況、解釋立場(chǎng)、溝通關(guān)系和安排下一步的談判程序。

1、時(shí)間有限；

2、沒(méi)有準(zhǔn)備；

3、難度不大。

一、拜訪

依據(jù)拜訪性質(zhì)的不同，可將其分為禮節(jié)性拜訪與事務(wù)性拜訪兩類(lèi)。對(duì)于確有必要而且又有可能進(jìn)行的拜訪，應(yīng)先以電話(huà)或書(shū)信等方式進(jìn)行預(yù)約。待對(duì)方明確答復(fù)后，方可實(shí)施。雙方在商討拜訪時(shí)間的過(guò)程中，均應(yīng)使用請(qǐng)求與商量的語(yǔ)氣，其次，赴約應(yīng)穿戴整齊、表示出尊敬和重視。第三，赴約要講信用，嚴(yán)格遵守時(shí)間約一般比約定時(shí)間早到幾分鐘，正點(diǎn)到達(dá)更好，決不能遲到。萬(wàn)一發(fā)生意外情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)或不能前往必須提前告知對(duì)方并商討更換時(shí)間。

禮節(jié)性拜訪純?yōu)闇贤?lián)絡(luò)，交流感情，沒(méi)有預(yù)設(shè)的談判目的，因此交流的話(huà)題可以廣泛多樣，方式亦可靈活豐富。事務(wù)性拜訪事先均擬有一定主題，應(yīng)緊扣主題交談，但也應(yīng)穿插些其他話(huà)題，不要顯出單純的功利和實(shí)用傾向，沖淡了拜訪的氣氛。拜訪的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，通常應(yīng)據(jù)對(duì)方交談的興致，情緒，雙方觀點(diǎn)是否一致而定，若雙方觀點(diǎn)一時(shí)不易溝通，可禮貌客氣地約時(shí)間改日再談。

二、電話(huà)聯(lián)系與書(shū)信往來(lái)

在談判準(zhǔn)備期間及其過(guò)程中打電話(huà)、寄送書(shū)信，總因有事要談。打電話(huà)之前應(yīng)打好腹稿或擬好提綱，選擇好表達(dá)方式、語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)。在通話(huà)中，若為主方，應(yīng)以客氣的語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言請(qǐng)對(duì)方找某某先生或女士、小姐。對(duì)方回話(huà)時(shí)，應(yīng)小心詢(xún)問(wèn)接話(huà)的是否是所要找之人。若是收接對(duì)方電話(huà)，首先應(yīng)通報(bào)自己的姓名、單位及通話(huà)地址，然而再仔細(xì)詢(xún)問(wèn)有何事，作認(rèn)真交談。

這些都是國(guó)際慣用的電話(huà)交談禮節(jié)。每次通話(huà)，應(yīng)力求簡(jiǎn)明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)奏適中，關(guān)鍵地方要放慢速度，詢(xún)問(wèn)對(duì)方聽(tīng)清沒(méi)有，需不需要記錄等。如果對(duì)方講的內(nèi)容很重要，應(yīng)作記錄并復(fù)述一遍與之核對(duì)，以確保無(wú)誤。書(shū)信則應(yīng)緊扣主題，闡釋明白，既講清自己的設(shè)想，又征求對(duì)方的意見(jiàn)，口氣應(yīng)是委婉協(xié)商式的，姿態(tài)應(yīng)是積極建設(shè)性的。無(wú)論是電話(huà)還是書(shū)信，對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼均應(yīng)使用敬語(yǔ)，對(duì)對(duì)方的習(xí)俗、禁忌均應(yīng)注意尊重，不可觸犯。逢節(jié)假日或喜慶之日，可致以問(wèn)候、致意，祝賀的電話(huà)或書(shū)信，書(shū)信中還可以附寄賀卡。這些舉措將極大地縮短雙方的利益距離與感情距離，有利于談判的進(jìn)程。

三、隨遇交談

隨談判展開(kāi)，與對(duì)方人員逐漸熟悉，與對(duì)方人員在非正式場(chǎng)合相遇的機(jī)會(huì)也逐漸增多，如飯后散步、休整小憩期間等。此時(shí)，若對(duì)對(duì)方人員視而不見(jiàn)，擦肩而過(guò)，是失禮行為。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候。更好的做法則是主動(dòng)招呼，禮貌交談。

此時(shí)交談應(yīng)注意的禮節(jié)包括：不可將談判桌上未決定的問(wèn)題，特別是難點(diǎn)問(wèn)題拿來(lái)繼續(xù)談，而應(yīng)多側(cè)面多角度地談?wù)勛约旱幕究捶ㄅc觀點(diǎn)，彼此信任，務(wù)虛不務(wù)實(shí)，以肯定共同點(diǎn)為側(cè)重。還可純粹為一般性交談、禮節(jié)性交談，增進(jìn)了解、促進(jìn)友誼，不涉及談判本身。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話(huà)，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立，若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。交談過(guò)程中注意使用禮貌用語(yǔ)，并控制交談時(shí)間，使隨遇交談?wù)嬲蔀檎秸勁械挠辛ε浜吓c補(bǔ)充。

1．重復(fù)法

重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)；二是談判者重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)。

2．激將法

激將法，就是通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語(yǔ)言技巧使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。所以，激將法最適合用于經(jīng)驗(yàn)較少、容易感情用事的人。

3．贊美法

贊美法，就是在說(shuō)服別人接受自己的意見(jiàn)之前先給對(duì)方一番贊譽(yù)，然后再說(shuō)服對(duì)方的方法。

4．示弱法

談判，在一定意義上就是實(shí)力的較量(包括權(quán)限、時(shí)間、選擇、個(gè)人素質(zhì)等)。

5．比喻法

古希臘哲人亞里士多德說(shuō)過(guò)：“比喻是天才的標(biāo)志。”成功的談判者總是能夠在需要的時(shí)候隨地打比方，舉例子，使自己的話(huà)變得生動(dòng)、具體，有說(shuō)服力、吸引力，使自己的觀點(diǎn)變得容易為對(duì)方所理解并最終被接受。

6．繞彎法繞彎法

就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話(huà)題，然后由小及大、由少到多、由淺人深、由近及遠(yuǎn)、由輕及重、由易到難地一步一步引入話(huà)題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊。本來(lái)對(duì)方難以接受的意見(jiàn)聽(tīng)起來(lái)就得不那么尖銳，不那么難以接受了。

7．反說(shuō)法

反說(shuō)法就是正話(huà)反說(shuō)，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行批評(píng)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把對(duì)方的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話(huà)顯示其預(yù)見(jiàn)的荒謬，讓對(duì)方自己醒悟。

8．?dāng)?shù)字法

數(shù)字法，就是在談判時(shí)把自己的意見(jiàn)，通過(guò)精確的數(shù)字來(lái)表達(dá)，使對(duì)手感到你精通某個(gè)問(wèn)題，從而使對(duì)方產(chǎn)生信任感。人們對(duì)數(shù)字普遍有一種信賴(lài)的心理。數(shù)字雖然枯燥，但它可以客觀、精確地反映問(wèn)題，表現(xiàn)事物。在談判中，用數(shù)字來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)，可以增強(qiáng)說(shuō)服力，令對(duì)方深信不疑。

9．剛?cè)岱?/b>

所謂剛?cè)岱?，就是在談判中?a href="/wiki/%E6%80%81%E5%BA%A6" title="態(tài)度">態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。

10．暗示法

由于各種原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明會(huì)給對(duì)方造成傷害而形成對(duì)抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話(huà)，從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)品味，最終接受。