定向營銷也稱為追求式營銷，就是鎖定某一個層次的消費(fèi)群體，或者鎖定某一個職業(yè)與行業(yè)的群體，對群體的消費(fèi)理念消費(fèi)行為，消費(fèi)習(xí)慣以及對品牌的要求，如包裝色調(diào)、功能效果、特點與個性等方面的要求，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理為目標(biāo)顧客量身訂做活動方案，成功的系數(shù)就會提高。

第一步：識別顧客

“銷售未動，調(diào)查先行”。找準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料對定向營銷來說相當(dāng)關(guān)鍵。可以這樣認(rèn)為，沒有詳細(xì)的顧客個人資料就不可能實現(xiàn)定向營銷。這就意味著，實施定向營銷之前對顧客要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。

第二步：顧客差別化

定向營銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

第三步：“企業(yè)—顧客”雙向溝通

定向營銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價值。定向企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，同時站在顧客的立場來科學(xué)地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。

第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)

定向營銷必須重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

• 組建定向營銷實施小組（市調(diào)、公關(guān)、策劃）；
• 組建定向營銷專家顧問團(tuán)；
• 完善和優(yōu)化產(chǎn)品組合；
• 市場細(xì)分——目標(biāo)客戶的選擇；
• 實施定向營銷策略。

傳統(tǒng)的營銷，是從產(chǎn)品的角度經(jīng)營，一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營銷中心。而定向營銷，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的全方位需求。它關(guān)注的中心是顧客。實行傳統(tǒng)營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實行定向營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

定向營銷不只關(guān)注市場占有率，還盡量增加每一位客戶的購買額，也就是在定向的基礎(chǔ)上提升對每一位客戶的占有程度。傳統(tǒng)營銷靠區(qū)分產(chǎn)品來進(jìn)行競爭，而定向營銷靠區(qū)分顧客來競爭。傳統(tǒng)營銷通過推出新產(chǎn)品以及對產(chǎn)品進(jìn)行延伸，盡量對產(chǎn)品進(jìn)行實際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而定向營銷的企業(yè)一次照料一位顧客，他所依賴的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開來。

傳統(tǒng)營銷經(jīng)營者認(rèn)為與單個顧客進(jìn)行互動是不必要的，而來自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個市場時，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場的每個人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品，滿足同一種需求。但定向企業(yè)必須與顧客互動交流，根據(jù)從互動中獲得的顧客反饋來提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。

定向營銷的執(zhí)行和控制是一個相對復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要時刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費(fèi)者的個性化需求并與其保持長期的互動關(guān)系，最終能提供個體化的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，定向營銷的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競爭者也進(jìn)行定向的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多的時間和精力才能使你的競爭者對他有同樣程度的了解。