伙伴關系管理是CRM系統(tǒng)的銷售、營銷、客戶服務以及其它企業(yè)業(yè)務功能向合作伙伴的延伸，它可以促進更具合作性的渠道伙伴關系。

伙伴關系管理將不同的實體相互鏈接起來，允許它們管理線索分發(fā)、服務請求、渠道以及營銷費用。它允許您提供集中式服務。

跨服務器的關系管理

基本地，伙伴關系管理提供跨越多個Compiere實體/公司的客戶關系管理功能。對于未連通的伙伴，信息通過 Web 界面來跟蹤。Compiere 將連接的伙伴間請求進行自動交換。

• 線索分發(fā)和跟蹤：創(chuàng)建線索并分發(fā)給您的業(yè)務伙伴。您可跟進并監(jiān)控進度和結果。
• 營銷費用會計：使您的業(yè)務伙伴能直接創(chuàng)建費用發(fā)票。
• 間接訂貨：使您的業(yè)務伙伴能自動地間接訂貨。
• 客戶服務請求與擔保請求：初始化并跟進服務請求，以及管理擔保請求。

共享服務

為您的業(yè)務伙伴提供服務（會計、幫助臺、發(fā)貨等）。作為服務提供者，您獲得了為完成任務而跨組織與實體的信息，因此您能夠更有效的完成工作。

集中維護的信息

針對您的業(yè)務伙伴，您可以維護集中的數據如產品、價格表或會計信息。業(yè)務伙伴可添加更多的記錄，但無法更改集中維護的元素，以保持數據一致性。

1.利益關系管理。

利益關系是伙伴關系的基礎，沒有利益關系，也就不可能建立伙伴關系。其標準要求如下：

• 必須強化合作意識和合作精神的教育培訓，讓每一個員工從自身利益和企業(yè)整體利益的高度出發(fā)，形成對內、對外的合作意識和合作精神。
• 必須定期對自己所擁有的合作資源——支點資源進行清算，并制訂支點資源的發(fā)展積累規(guī)劃，以有計劃地培置提升對外合作，整合合作伙伴資源的能力。
• 在合作謀劃之前，必須充分考慮合作伙伴的具體利益要求，并站在對方的立場上，思考建立和鞏固這種伙伴關系的作用和意義。
• 在合作過程之中，必須嚴格遵守合作協議，并避免斤斤計較于不關根本利益的小利，以表現自身的合作誠意和決心。
• 在合作發(fā)生矛盾時，必須主動從對方的立場上思考檢查自身的行為，是否因為自己行為的不當而造成了對對方利益的損害。
• 必須健全完善合作實施行為規(guī)范，并通過合作實施行為規(guī)范的完整貫徹，保障合作雙方的公平合理利益。
• 必須定期檢查分析合作實施過程，在努力保障合作伙伴利益的同時，是否能保證合作總體利益的最大化，而不是短期利益最大化。
• 必須定期檢查合作意識和合作精神的貫徹落實情況，清理、清除妨礙合作的行為，查處妨礙合作的事件，以穩(wěn)固和提升全體員工合作意識和合作精神。

2.情理關系管理。

企業(yè)之間的合作關系，是由人與人之間的合作關系體現的。情理關系也就是把利益關系置于情理聯系之中。凡事用情理自我審定，超越情理，盡管合法但傷害合作伙伴的事也不能為之。這也就要求：

• 在合作關系的建立和維護上，必須避免處處以法律關系為調節(jié)合作利益關系的準繩，而僅僅以法律為最后底線，更不能經常把權利、義務掛在嘴邊。
• 在合作關系結成之前和合作實施過程中，必須事事用情理來評判，以通過情理關系的建立和維護來深化和鞏固合作的利益關系。

3.情感關系管理。

合作關系也就是人與人之間的關系，情感是紐帶，是粘合濟。情感關系管理就是讓合作的雙方相互尊重、相互信任、相互理解，把合作伙伴的利益和需要置于自己思考的范圍之內。結成了情感關系，合作雙方也就不再會患得患失，斤斤計較于利益關系上的一時一事之得失。這也就要求：

• 尊重合作伙伴代表的人格，理解對方的處境，在誠實守信之外，給予對方以更多的關懷。
• 經常進行情感聯絡，詢問了解對方在合作協議實施過程中所存在的困難和問題，并共同討論應對辦法。

在新經濟時代，成功的企業(yè)往往是那些善于與許多企業(yè)伙伴進行合作的企業(yè)，這些企業(yè)伙伴構成了該公司的合作性網絡。許多跨國公司已經從自己的合作性網絡中受益很多，中國的TCL、海爾、娃哈哈、養(yǎng)生堂等企業(yè)也正積極編織自己的合作性網絡。

1、六種形式的合作伙伴

按照《電子化企業(yè)經理人手冊》(Executive’s Guide to E-Business)一書作者的看法，這種合作性網絡包括以下六種形式的合作伙伴：

1）戰(zhàn)略性服務伙伴（Strategic Service Partner）：戰(zhàn)略性服務伙伴為企業(yè)提供了外包的業(yè)務流程。舉例來說，許多超市與自己的戰(zhàn)略性服務伙伴——專業(yè)廠商簽約，以OEM的方式通過合作來開發(fā)出全國性品牌(National Brand)的私有品牌(Private Label)產品（許多全國性品牌經常利用多余產能為私有品牌生產商品）。

2）非戰(zhàn)略性服務伙伴(Non-strategic Service Partner)：非戰(zhàn)略性服務伙伴可以起到為企業(yè)提供日常行政和其他非核心業(yè)務的功能，包括會計、財務、人力資源、間接采購和差旅事宜等。

3）附加價值供應商(Value-added Supplier)：附加價值供應商可針對特定顧客的需求，提供定制化（或新裝配好）的零件或半成品，企業(yè)的附加價值供應商往往在一開始便針對設計和發(fā)展的需求為企業(yè)提供咨詢服務，IBM是典型的附加價值供應商。

4）商品供應商（Commodity Supplier）：商品供應商為企業(yè)提供基本的元件和半成品。許多供應商認為互聯網是一種威脅，因為顧客只要輕按鼠標便可找到價格最低的商品供應商。

5）網絡運營伙伴(Network Operations Partner)：網絡運營伙伴能夠為企業(yè)提供安全、快捷的服務，可以有效地聯結合作網絡中的各相關企業(yè)；它們提供可用于整合合作伙伴的聯結性、標準和界面，從而強化了企業(yè)的能力；它們能提供企業(yè)所需的網絡硬件，為授權使用者安排安全的網絡連線，負責持續(xù)推動信息技術的運營，協助處理系統(tǒng)的規(guī)劃和升級，并提供能聯結網絡合作伙伴的整合模型。

6）應用服務供應商(Application Service Provider)：應用服務供應商為那些來自中央數據中心的顧客提供并管理套裝的應用軟件。

企業(yè)應該發(fā)展一些值得信賴的業(yè)務伙伴，在進行重大決策時，這些業(yè)務伙伴可為自己提供一些建議和思路。在發(fā)展業(yè)務伙伴上，思科系統(tǒng)是個不錯的例子。思科通過以網絡為基礎的管理系統(tǒng)與業(yè)務伙伴進行合作。借助于“合作專業(yè)分工”(Co-specialization)的方式，該公司首先把原本互不相關的資源、技術和知識進行了整合；之后，思科把重心放到了少數核心技術和活動上，而把制造和其他業(yè)務功能留給了其業(yè)務伙伴。思科的經驗還表明：合作性網絡應以信息分享、高度合作及互相信賴等合作關系為基礎。

建立了合伙關系的企業(yè)必須認清一點，和諧性也許不是彼此追求的最重要的目標，偶爾的沖突反而可能是互利性合作和新創(chuàng)意來源的最佳明證。

隨著合伙關系日益密切，業(yè)務伙伴們也會更加依賴彼此之間信息的互通有無。這種相互依賴導致了競爭環(huán)境的重大轉變——從以制造商為基礎的競爭，轉變成“以合作性網絡為基礎”(Collaborative Network-based)的競爭，這種轉變隨后又會迫使其他公司開始鞏固與其合作伙伴的關系，以維系競爭力。

處于領導地位的企業(yè)常常在合作性網絡上有極為創(chuàng)新的做法，戴爾和寶潔便是兩個典型的案例。戴爾電腦采取的是迅速回應顧客訂單并且交貨的策略，它依賴供應商來組裝電腦，供應商能準時把零部件交給戴爾電腦?！拔覀円褳?a href="/wiki/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7" title="大客戶">大客戶擬定了快速運輸計劃——在收到訂單的48小時內，我們就可以把電腦送到顧客手中。”邁克爾·戴爾 (Michael Dell)如是說。實際上，各種信息通過合作網絡自由傳遞是戴爾電腦的策略核心。寶潔公司則在供應鏈管理上已經達到爐火純青的境界，公司與供應商合作開發(fā)出的業(yè)務計劃和營運方法可以使整個供應鏈減少不必要的工作。寶潔公司估計，由于整個價值鏈的效率在提高，寶潔每年在零售顧客上所省下的金額高達數百萬美元。

2、三種合作性網絡關系

美國著名學者馬汀·戴斯(Martin Deise)、康若德·諾威可(Conrad Nowikow)、派翠克·金恩(Patrick King)及艾咪·萊特(Amy Wright)共同提出了三種合作性網絡關系：以大宗商品為基礎的關系(Commodity-based)、策略性關系和面對市場的關系(Market- facing)。

1）以大宗商品為基礎的關系。以大宗商品為基礎的關系是指公司與提供商品的供應商所建立起來的關系，這些商品可用來當作營運相關品（Operating Inputs）或基本的制造相關品(Manufacturing Inputs)。企業(yè)往往以成本和服務為選擇供應商的基礎，同時也會考慮到可獲得性及運輸的距離。在商品物料的計劃和采購上，供應商逐漸運用“供應商管理庫存系統(tǒng)”(Vendor-managed Inventory，簡稱為VMI)來負責管理顧客的庫存。VMI是以掌握零售商銷售資料和庫存量來作為市場需求預測和庫存補貨的一種解決方法。供應商可根據銷售資料來獲得消費需求的信息并據此提出更為有效的計劃，可以更迅速地對市場變化和消費者需求做出回應。因此，VMI可用于降低庫存量、改善庫存周轉率，維持最佳庫存量。企業(yè)與其主要的供應商分享對需求的預測、目前的庫存水準及后勤運輸方面的信息。此類信息可讓供應商決定何時補貨，何時寄出運輸單據。因此，“供應商管理庫存系統(tǒng)”有助于降低周期時間、倉庫管理員的人數，以及倉儲成本，同時還能改善精確性。

2）策略性關系。策略性關系是指與那些供應非大宗商品的生產或運輸企業(yè)建立起合伙關系。比如，在專利晶片的供應上，英特爾是IBM的策略性伙伴；聯邦快遞是網絡花店“花萼與花冠” (Calyx & Corolla)的策略性伙伴，因為該花店的業(yè)務有賴于聯邦快遞的表現；AC尼爾森市調公司（AC Nielsen）是卡夫食品(Kraft Foods)的策略伙伴，它能為卡夫提供早期的營銷數據，從而使卡夫食品能迅速地回應市場的趨勢。

3）面對市場的關系。面對市場的關系是指各企業(yè)之間進行密切合作，或者成為同盟中的一分子，以共同推出產品和服務。例如，一些有關醫(yī)院業(yè)務的供應商可以聯合成立一個網站，以方便醫(yī)院的采購人員向它們采購醫(yī)療用品。