所謂代理批發(fā)商，是一種非經(jīng)銷批發(fā)商，它是指受被代理人的委托，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，以被代理人的名義，辦理其商品批發(fā)銷售的部分或全部的商業(yè)經(jīng)營類型或組織形式。目前，在一些市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，代理批發(fā)商非常活躍。它以其利潤平均，服務(wù)優(yōu)質(zhì)和市場開拓能力強(qiáng)等特點，在激烈的市場競爭中占據(jù)著重要地位。在現(xiàn)代商業(yè)流通體制中，代理批發(fā)商已成為一種重要的商業(yè)經(jīng)營類型。以美國為例，其全社會商品批發(fā)總額中有80%以上是通過代理制的經(jīng)紀(jì)商進(jìn)行的。代理商與一般批發(fā)商有類似之處，即它們也常專注于某類商品或?qū)δ愁愵櫩腿洪_展業(yè)務(wù)活動，并且主要不是直接與消費者接觸。正因為如此，人們將代理批發(fā)商歸入批發(fā)商業(yè)主體范疇。

代理批發(fā)商具有如下特征：

1、代理批發(fā)商具有法人地位，是獨立經(jīng)營的商業(yè)組織，與制造商有長期固定的關(guān)系。代理商與制造商是平等互惠的貿(mào)易伙伴關(guān)系，而不是母公司與子公司、總公司與分公司的關(guān)系，更不存在隸書關(guān)系。

2、代理商開展業(yè)務(wù)只是在被代理人委托下進(jìn)行的，因此，它不是獨立的經(jīng)銷商。

3、代理商所從事的業(yè)務(wù)總是在一定的處所或一定的區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，即代理商的權(quán)利有一定的空間范圍。

4、代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品，而不能在銷售其他有競爭性的商品。但是，代理商仍然可以自由經(jīng)營或代理與其代理的制造商沒有競爭關(guān)系的其他相關(guān)商品。

5、代理商也是一種中間性質(zhì)的商業(yè)，是中間商的一種。它具有中間商的共同特征，既自身不擁有商品所有權(quán)。所以，代理商對它所代理銷售或采購的商品一般不具有法律上的所有權(quán)。代理商只是作為制造商的代理人執(zhí)行業(yè)務(wù)，不能對所代理銷售或采購的商品進(jìn)行業(yè)務(wù)之外的活動。例如加工、包裝、儲存、拆散、分裝等等。

6、代理商的主要職責(zé)是促成交易，而不是去簽訂交易協(xié)議，完成商品交割。

7、代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價。一般而言，制造商為了開拓新市場，保有現(xiàn)有市場，提高商品競爭力，對其商品有個科學(xué)而較合理的定價 ——對其商品定一個最高銷售價，或按最高銷售價定一個指導(dǎo)價。那種完全由銷售商定價的情況并不多見。因此，對代理商而言，嚴(yán)格執(zhí)行制造商的定價是代理制的一項重要原則。所以，代理商不能隨行就市或任意浮動價格。

8、代理商按銷售額或采購額的固定百分比提取傭金。一般情況下，代理商不用承擔(dān)市場風(fēng)險，其條件是必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的定價，而在銷售過程中發(fā)生的費用則要自理。但在某些情況下，如制造商想在該區(qū)域打開商品銷路，委托代理商進(jìn)行一些商品促銷活動，如作廣告宣傳等，這部分費用一般需要制造商受理。

代理批發(fā)商之所以在現(xiàn)代商品流通領(lǐng)域大行其道，主要是因為其具有以下幾個基本功能：

一是開發(fā)新市場的功能。當(dāng)代，產(chǎn)品的銷售范圍已無區(qū)界與國界。制造商都想擴(kuò)大其產(chǎn)品銷售范圍開發(fā)新市場。在開發(fā)新市場時，它面臨的問題，通常是對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r不熟悉，無法確知產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售前景，同時在當(dāng)?shù)厝艚⑿碌匿N售網(wǎng)點，則費用高、風(fēng)險大。作為中間商而言，對制造商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌銮熬耙彩且粋€未知數(shù)，也不愿收購，即不愿冒占壓庫存的風(fēng)險，更情愿選擇代理制，作代理商。

二是避免和減小商業(yè)風(fēng)險損失的功能。風(fēng)險是一種普遍存在的客觀現(xiàn)象。在市場經(jīng)濟(jì)中，它又是一種普遍存在的社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。風(fēng)險是各種不確定性因素引起而給風(fēng)險主體帶來獲利機(jī)會或造成損失的可能性。商業(yè)風(fēng)險的一個重要功能是約束商業(yè)主體行為。由于商業(yè)風(fēng)險具有可能給商業(yè)主體造成損失的一面，這就形成了對商業(yè)主體行為的約束。在進(jìn)行經(jīng)營活動時，必須對外部環(huán)境時常加以關(guān)注，適應(yīng)其變化。在決策上，必須作周密的考慮與慎重的決策，選擇最優(yōu)的經(jīng)營方案避免或減少損失，代理制在一定程度上以“平均利潤”原則，使買賣雙方分?jǐn)偸袌鲲L(fēng)險。代理制是一種信譽(yù)交易，它改變了傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易方式。代理商按銷售額的固定比例提取傭金，這在一定程度上降低了結(jié)算風(fēng)險。因此，從全社會角度看，代理制在一定程度上可以避免和減少商業(yè)風(fēng)險損失。

三是降低流通費用的功能。在當(dāng)代，商品種類日益增多，銷售距離長，范圍也廣，以及替代商品的競爭激烈，從而使商品的相對銷售費用愈來愈高，大多數(shù)中小企業(yè)特別是小企業(yè)，其銷售量不大，又無力或不愿投資建立自己的銷售機(jī)構(gòu)，設(shè)置網(wǎng)點。對于處在買方市場或產(chǎn)品正處于成長期事，制造商則迫切希望采用代理制，以充分利用代理商的優(yōu)勢，以求降低或鎖定銷售費用。

四是保持市場占有率的功能。保持市場占有率，這是任何一個廠商都十分重視的問題，即使讓利也要保住市場。保住市場占有率的辦法很多，手段也不斷翻新，這就需要經(jīng)營者耗費精力，有時還得不償失。采用代理制則往往可以保住市場占有率。

一、按代理權(quán)是否具有排他性與代理權(quán)限的大小來劃分

按此標(biāo)準(zhǔn)，可將代理批發(fā)商分為總代理商、獨家代理和普通代理商。

總代理商是指代理權(quán)具有排他性，被代理人不得再指定其他代理商的情形?？偞砩套鳛槲腥嗽谥付ǖ貐^(qū)的全權(quán)代表，不僅有專營權(quán)，還可以代表委托人從事簽訂合同，處理貨物等商務(wù)活動，而且還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)活動。

獨家代理商是指在約定地區(qū)和一定時期內(nèi)享有某中或某些指定商品的專營權(quán)的代理商。

普通代理商是指代理權(quán)不具有排他性，不享有專營權(quán)的代理，委托人可以在同一市場上同時建立多家代理關(guān)系，也可超越代理商直接進(jìn)行銷售。

二、按代理商是否有權(quán)處理法律行為，可劃分為媒介代理商和訂約代理商。

媒介代理商是指僅有代理被代理人進(jìn)行媒介行為之權(quán)，而無權(quán)與第三方訂立合同。因此，媒介代理商一般只處理非法律行為的義務(wù)。

訂約代理商則是指擁有與第三方訂立合同之權(quán)利，可以處理法律行為的業(yè)務(wù)。

三、按代理商根據(jù)其經(jīng)營產(chǎn)品的專業(yè)化和經(jīng)營形式不同而劃分

按此標(biāo)準(zhǔn)，代理商可以分成以下六種類型：

一是商品經(jīng)紀(jì)人(Brokers)，是一種介紹促成買賣成交，并從中提取一定傭金的批發(fā)商。他們主要經(jīng)營季節(jié)性商品、農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品等。

二是制造商代理（Manufacturer’s Agent），是按制造商制定銷售價格和銷售條件及指定銷售區(qū)域進(jìn)行銷售活動，通常要簽訂長期代理合同，根據(jù)銷售業(yè)績提取傭金，主要服務(wù)于機(jī)器、汽車產(chǎn)品、電器等行業(yè)的制造商，可以同時為若干個非競爭性的廠家進(jìn)行代理。

三是銷售代理（Sales Agents），是委托人的獨家全權(quán)銷售代理商，也即生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)全部委托給銷售代理商。主要服務(wù)于食品、木材、紡織、金屬產(chǎn)品等方面。

四是傭金商（Commission Merchant），主要是從事農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，多在一定時期接受生產(chǎn)者委托，代理銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)并從中收取傭金的商行。

五是拍賣商（Auction），是一種提供交易場所的代理商，通過公開進(jìn)價方式?jīng)Q定銷售價格，組織買賣雙方成交，并收取傭金。主要經(jīng)營藝術(shù)品和不易劃分等級、規(guī)格的大宗農(nóng)產(chǎn)品及房地產(chǎn)等。

六是進(jìn)出口代理商（Import & Export Agents），是專門為委托人在國外市場采購或推銷產(chǎn)品的企業(yè)。