銷售代理是指被代理人或委托人授予代理商以“銷售代理權(quán)”，在代理權(quán)限內(nèi)為委托人搜集訂單、介紹客戶，或者代表委托人與客戶談判，甚至代表委托人簽訂合同，以及辦理與商品銷售有關(guān)的其他事務(wù)。

代理方式同包銷方式相比，具有下列基本特點：

(1)銷售代理商同出口商之間的關(guān)系，不是買賣關(guān)系，銷售代理商不墊付資金、不擔風險和不負盈虧，只獲取傭金。

(2)代理人只能在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動。

(3)代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。

(4)代理人通常是運用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動。

(5)代理人只居間介紹生意、招攬訂單，并不承擔履行合同的責任。

一般來說，代理商按其是否有獨家代理權(quán)分為獨家代理與多家代理；按其是否有權(quán)授予分代理權(quán)分為總代理與分代理；按其與廠家的交易方式而分為傭金代理與買斷代理。

(一)獨家代理與多家代理

獨家代理是指廠商授予代理商在某一市場(可能以地域、產(chǎn)品、消費者群等區(qū)分)獨家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。以地域劃分的獨家代理是指代理商在某地區(qū)有獨家代理權(quán)，這一地區(qū)的銷售事務(wù)由其負責。

多家代理是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨家代理權(quán)，代理商之間并無代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品。

(二)總代理與分代理

所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理其它事務(wù)。因此總代理商必須是獨家代理商，但是獨家代理商不～定是總代理商，獨家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。因此總代理制度下，代理層次更為復雜，因而，常常稱總代理商為一級代理商，分代理商則為二級或三級代理商。分代理商也有由原廠‘家直接指定的，但是大多數(shù)分代理商由總代理商選擇，并l二報給廠家批準，分代理商受總代理的指揮。

(三)傭金代理與買斷代理

這是按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠’的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分代理形式。傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價格決策權(quán)受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買賣關(guān)系的傭金代理商。買斷代理商與廠家是一種完全的“買斷”是系。、他們先自己掏錢向廠家進貨再銷售，而買賣關(guān)系的傭金代理商則是先從廠家進貨，若收不到貨款時，再承擔“壞賬”損失，閃此，買斷代理商的風險更大，他們對產(chǎn)品的銷售價格擁有完全決定權(quán)，其收入來自買賣的差價，而不是傭金。

銷售代理的一般做法如圖所示。

(一)與經(jīng)銷方式相比，采用銷售代理的主要優(yōu)勢

1)有利于適應(yīng)市場的多變性。

2)有利于優(yōu)勢互補，使生產(chǎn)企業(yè)和代理商雙方的優(yōu)勢都得到充分發(fā)揮。

3)有利于減少流通環(huán)節(jié)，降低社會庫存。

4)從事代理活動的代理商不墊付資金、不直接承擔風險，有利于調(diào)動代理商的積極性。

(二)銷售代理的不足之處

代理商對出口企業(yè)的產(chǎn)品既可積極推銷，也可不積極推銷，可不承擔風險，正是這些弊端決定了代理制的發(fā)展是有限的。