銷(xiāo)售代理是指被代理人或委托人授予代理商以“銷(xiāo)售代理權(quán)”，在代理權(quán)限內(nèi)為委托人搜集訂單、介紹客戶(hù)，或者代表委托人與客戶(hù)談判，甚至代表委托人簽訂合同，以及辦理與商品銷(xiāo)售有關(guān)的其他事務(wù)。

代理方式同包銷(xiāo)方式相比，具有下列基本特點(diǎn)：

(1)銷(xiāo)售代理商同出口商之間的關(guān)系，不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，銷(xiāo)售代理商不墊付資金、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和不負(fù)盈虧，只獲取傭金。

(2)代理人只能在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動(dòng)。

(3)代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。

(4)代理人通常是運(yùn)用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。

(5)代理人只居間介紹生意、招攬訂單，并不承擔(dān)履行合同的責(zé)任。

一般來(lái)說(shuō)，代理商按其是否有獨(dú)家代理權(quán)分為獨(dú)家代理與多家代理；按其是否有權(quán)授予分代理權(quán)分為總代理與分代理；按其與廠(chǎng)家的交易方式而分為傭金代理與買(mǎi)斷代理。

(一)獨(dú)家代理與多家代理

獨(dú)家代理是指廠(chǎng)商授予代理商在某一市場(chǎng)(可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分)獨(dú)家權(quán)利，廠(chǎng)商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷(xiāo)售。以地域劃分的獨(dú)家代理是指代理商在某地區(qū)有獨(dú)家代理權(quán)，這一地區(qū)的銷(xiāo)售事務(wù)由其負(fù)責(zé)。

多家代理是指廠(chǎng)商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無(wú)代理區(qū)域劃分，都為廠(chǎng)家搜集訂單，無(wú)所謂“越區(qū)代理”，廠(chǎng)家也可在各地直銷(xiāo)、批發(fā)產(chǎn)品。

(二)總代理與分代理

所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠(chǎng)家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷(xiāo)售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠(chǎng)商處理其它事務(wù)。因此總代理商必須是獨(dú)家代理商，但是獨(dú)家代理商不～定是總代理商，獨(dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。因此總代理制度下，代理層次更為復(fù)雜，因而，常常稱(chēng)總代理商為一級(jí)代理商，分代理商則為二級(jí)或三級(jí)代理商。分代理商也有由原廠(chǎng)‘家直接指定的，但是大多數(shù)分代理商由總代理商選擇，并l二報(bào)給廠(chǎng)家批準(zhǔn)，分代理商受總代理的指揮。

(三)傭金代理與買(mǎi)斷代理

這是按代理商是否承擔(dān)貨物買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠(chǎng)’的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分代理形式。傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價(jià)格決策權(quán)受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的傭金代理商。買(mǎi)斷代理商與廠(chǎng)家是一種完全的“買(mǎi)斷”是系。、他們先自己掏錢(qián)向廠(chǎng)家進(jìn)貨再銷(xiāo)售，而買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的傭金代理商則是先從廠(chǎng)家進(jìn)貨，若收不到貨款時(shí)，再承擔(dān)“壞賬”損失，閃此，買(mǎi)斷代理商的風(fēng)險(xiǎn)更大，他們對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格擁有完全決定權(quán)，其收入來(lái)自買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)，而不是傭金。

銷(xiāo)售代理的一般做法如圖所示。

(一)與經(jīng)銷(xiāo)方式相比，采用銷(xiāo)售代理的主要優(yōu)勢(shì)

1)有利于適應(yīng)市場(chǎng)的多變性。

2)有利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使生產(chǎn)企業(yè)和代理商雙方的優(yōu)勢(shì)都得到充分發(fā)揮。

3)有利于減少流通環(huán)節(jié)，降低社會(huì)庫(kù)存。

4)從事代理活動(dòng)的代理商不墊付資金、不直接承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。

(二)銷(xiāo)售代理的不足之處

代理商對(duì)出口企業(yè)的產(chǎn)品既可積極推銷(xiāo)，也可不積極推銷(xiāo)，可不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，正是這些弊端決定了代理制的發(fā)展是有限的。