多家代理是指廠商不售予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無(wú)代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無(wú)所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷(xiāo)、批發(fā)產(chǎn)品。

①多家代理引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，企業(yè)處于主動(dòng)地位。在獨(dú)家代理下，獨(dú)家代理商若不配合企業(yè)的行動(dòng)，或是獨(dú)家代理商的促銷(xiāo)能力不足，則企業(yè)無(wú)計(jì)可施。而多家代理方式下，企業(yè)不是依賴某一代理商，若一家代理商沒(méi)有達(dá)到企業(yè)的要求，還有其他代理商作為依靠，因而企業(yè)左右逢源。并且，在多家代理方式下，往往是各代理商充分競(jìng)爭(zhēng)，更有利于企業(yè)找開(kāi)市場(chǎng)。

②多家代理便于形成代理網(wǎng)絡(luò)，有利于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槎嘁患掖砩?，企業(yè)就多一條市場(chǎng)通道，多家代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)自然比一家代理商的網(wǎng)絡(luò)要寬廣。

③多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。多家代理造成的的競(jìng)爭(zhēng)往往表現(xiàn)為價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)某一家代理降價(jià)時(shí)，另一家雖然可以向企業(yè)反應(yīng)，但往往地不得不跟著降價(jià)。代理商惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果表現(xiàn)為代理商收入微薄，或者因?yàn)榻祪r(jià)而服務(wù)質(zhì)量降低，或者為節(jié)省成本而不進(jìn)行售后服務(wù)，使運(yùn)輸企業(yè)形象惡化。這不但對(duì)代理商不利，對(duì)運(yùn)輸企業(yè)而言也是致命的打擊。因此，運(yùn)輸企業(yè)一般在采用多家代理時(shí)可規(guī)定：若一家客戶與某一代理商洽談業(yè)務(wù)時(shí)，其他代理商便應(yīng)當(dāng)放棄與該客戶聯(lián)系。

1．依產(chǎn)品所處的生命周期而改變代理方式

也就是說(shuō)，產(chǎn)品在不同的生命周期，廠家應(yīng)采用不同的代理方式。新上市的產(chǎn)品，也就是處于投入期與成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，由于廠商要求代理商能對(duì)顧客提供使用指導(dǎo)、技術(shù)服務(wù)、售后維修等服務(wù)，因此，代理商必然會(huì)要求在某一市場(chǎng)區(qū)域擁有獨(dú)家代理權(quán)。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期或衰退期的前提時(shí)，產(chǎn)品也就越來(lái)越規(guī)格化、大眾化，消費(fèi)者與工業(yè)使用者所需的特殊知識(shí)越來(lái)越少，交貨時(shí)間與價(jià)格的重要性相對(duì)地增加，到此時(shí)，廠家便可以考慮增加代理商的數(shù)目。

2．依據(jù)市場(chǎng)潛力而采用不同代理方式

采用多家代理方式的前提是市場(chǎng)潛力較大，需要多家代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)潛力過(guò)小，多家代理商同時(shí)代理，反而有一些代理商無(wú)業(yè)務(wù)可做，有僧多粥少的嫌疑。這時(shí)一般就采用獨(dú)家代理的方式，不但節(jié)省了廠家的傭金支出，而且代理的效率比多家代理更高。這是因?yàn)?a href="/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%B9%E9%87%8F" title="市場(chǎng)容量">市場(chǎng)容量小時(shí)，多家代理商的同時(shí)存在容易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互削價(jià)的緣故。

3．依據(jù)廠家產(chǎn)品差異大小而采用不同的代理方式

廠家的產(chǎn)品類(lèi)型的區(qū)分十分明顯時(shí)，譬如高級(jí)品與低級(jí)品的不同顧客群十分清楚，這時(shí)廠家便可作更細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的市場(chǎng)授予各家代理商獨(dú)家代理權(quán)，以掌握不同特性的顧客。

若廠家的產(chǎn)品之間沒(méi)有明顯差異，而市場(chǎng)容量較大時(shí)，以采用多家代理的方式為宜。若這時(shí)廠家還采取依產(chǎn)品授予獨(dú)家代理權(quán)的方式，則各家代理商會(huì)陷入爭(zhēng)奪顧客的泥潭，獨(dú)家代理權(quán)也就名存實(shí)亡。

4．依現(xiàn)有代理商的能力而決定

獨(dú)家代理商應(yīng)當(dāng)有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，較寬的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并且應(yīng)當(dāng)有較為雄厚的實(shí)力。否則，便會(huì)阻礙廠家營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，廠家就要考慮采用多家代表的方式。