互動營銷
1.互動營銷概述
- 互動營銷:讓廣告更“精準(zhǔn)”
所謂的互動,就是雙方互相的動起來。在互動營銷中?;拥碾p方一方是消費者,一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點,找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來。互動營銷尤其強調(diào),雙方都采取一種共同的行為。
互動營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費者的意見和建議,用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計,為企業(yè)的市場運作服務(wù)。企業(yè)的目的就是盡可能生產(chǎn)消費者需求的產(chǎn)品,但企業(yè)只有與消費者進行充分的溝通和理解,才會有真正適銷對路的商品。互動營銷的實質(zhì)就是充分考慮消費者的實際需求,切實實現(xiàn)商品的實用性?;訝I銷能夠促進相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進,尤其是通過“換位思考”會帶來全新的觀察問題的視角。
互動營銷的表現(xiàn)方式:目前的主要有付費搜索廣告、手機短信營銷、廣告網(wǎng)絡(luò)營銷、博客廣告和電子郵件市場營銷等,主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)營銷人員和目標(biāo)客戶之間的互動。
互動營銷是精準(zhǔn)營銷模式的核心組成部分,是實現(xiàn)和客戶互動的主要手段之一,互動營銷強調(diào)和客戶良性互動。精準(zhǔn)營銷的互動營銷采取各種有效互動形式,緊緊抓住消費者心靈,在顧客心中建立鮮活的品牌形象,
2.精準(zhǔn)的互動營銷
精準(zhǔn)的互動營銷通過《Marketing Test》營銷測試系統(tǒng)及大型個性數(shù)據(jù)庫對消費者的消費行為進行精準(zhǔn)衡量和分析,實施精準(zhǔn)定位。目的是更好地滿足客戶的個性化需求、為客戶提供個性化服務(wù)的同時,樹立起企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的良好形象,強化顧客的品牌意識,為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實顧客群,從而達到一對一傳播溝通的終極目標(biāo),即由企業(yè)與消費者之間的溝通轉(zhuǎn)化為消費者之間的溝通,從而實現(xiàn)消費者的口碑傳播和無限客戶增殖;“一傳十,十傳百”形成裂變式客戶增殖效果,使企業(yè)低成本擴張成為可能
精準(zhǔn)的互動營銷借助CALL CENTER等一對一溝通平臺實現(xiàn)日常溝通,同時也借鑒傳統(tǒng)的ROAD秀、促銷活動、會議營銷等互動活動與精準(zhǔn)定位的目標(biāo)受眾進行互動溝通與交流,
精準(zhǔn)的互動營銷可以達到以下效果:
(1)建立1to1的直接模式,讓企業(yè)與消費者建立零渠道的接觸,節(jié)約大量廣告費用!
(2)互動溝通、個性化溝通讓企業(yè)在銷售牛排的時候充滿滋滋聲,讓消費者潛移默化地接受!
(3)大型個性化消費者數(shù)據(jù)庫和市場分析手段,使的企業(yè)知己知彼,百戰(zhàn)不殆,讓企業(yè)的競爭對手毫無防備!
(4)讓廣告與銷售在同一個起跑線上,做到廣告效果可度量,方便及時調(diào)整錯誤。
3.互動營銷的組成部分
完整的互動營銷需要具備以下幾個組成部分
- 一、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位《Marketing Test》
能夠有效的通過客戶信息的分析,根據(jù)客戶的消費需求與消費傾向,應(yīng)用客戶分群與客戶分析技術(shù),識別業(yè)務(wù)營銷的目標(biāo)客戶,并且能夠為合理的匹配客戶以適合的產(chǎn)品提供支撐。
- 二、完備的客戶信息數(shù)據(jù)
在強大數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上能夠把與客戶接觸信息歷史進行有效的整合,并且基于客戶反饋與客戶接觸的特征,為增強和完善客戶接觸記錄提供建議,為新產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品營銷提供準(zhǔn)確的信息。
- 三、促進客戶的重復(fù)購買
通過客戶的消費行為,結(jié)合預(yù)測模型技術(shù),有效的識別出潛在的營銷機會,為促進客戶重復(fù)購買的營銷業(yè)務(wù)推廣提供有價值的建議。
- 四、有效的支撐關(guān)聯(lián)銷售
通過客戶消費特征分析與消費傾向分析,產(chǎn)品組合分析,有效的為進行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售和客戶價值提升提供主動營銷建議。
- 五、建立長期的客戶忠誠
結(jié)合客戶價值管理,整合客戶接觸策略與計劃,為建立長期的客戶忠誠提供信息支撐,同時能夠有效的支撐客戶維系營銷活動的執(zhí)行與管理。
- 六、能實現(xiàn)顧客利益的最大化
實現(xiàn)顧客利益最大化,需要穩(wěn)定可靠性價比高的產(chǎn)品、便捷快速的物流系統(tǒng)支持、長期穩(wěn)定的服務(wù)實現(xiàn)對顧客心靈的感化和關(guān)懷。顧客權(quán)益的最大化是互動營銷設(shè)計的核心理念,欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)的互動營銷走向滅亡
一個企業(yè)要想發(fā)展,需要互動營銷。將互動營銷作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重要組成部分來考慮,將是未來許多企業(yè)所要發(fā)展的的方向。
4.互動營銷的幾種模式
一、會議營銷
很多人都說會議營銷是截流終端客戶最好的辦法,事實上不無道理,還沒等客戶走到終端,會議營銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請到了會場上,促使他們一次購買半年.一年的量。在終端促銷員自然就等不到客戶了,并且在終端客戶一般只購一兩個月的用量(價值二三百元),所以傳統(tǒng)營銷越來越不好做,客戶越來越少。再有傳統(tǒng)營銷體系需要龐大的資金支持和維護,尤其是中小企業(yè),沒有實力做廣告很難做起來,如果在啟動時策劃跟不上,那就更慘了,終端就是不出貨,由此看出傳統(tǒng)營銷投資大,風(fēng)險大,一般沒有實力的企業(yè)玩不起。會議營銷則不然,它投資小見效快,風(fēng)險也少,如果投資大了,效益就更大了。在直銷受到嚴(yán)格限制,將成為少數(shù)人的游戲;廣告渠道效果下滑,創(chuàng)新乏力的大環(huán)境下,會議營銷一度被寄予厚望,但由于進入門檻低跟風(fēng)者眾、不規(guī)范、欺詐行為猖獗、執(zhí)法部門的嚴(yán)厲打擊,傳統(tǒng)的會議營銷正走向消亡。
二、ROAD秀
ROAD秀又稱(路演/路邊秀)譯自英文Roadshow,是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式,指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機構(gòu)投資者的推介活動。活動中,公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細介紹,充分闡述上市公司的投資價值,讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況,并回答機構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演的目的是促進投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流,以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場,股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機。眾所周知,搜狐在納斯達克發(fā)行股票時,就是根據(jù)當(dāng)時情況,將發(fā)行價進行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的;還有中國聯(lián)通在香港招股時,則是早期定價比較保守,后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價。當(dāng)然,也有路演失敗的案例,比如中海油的海外融資,在路演過程中投資者對公司反應(yīng)冷淡,公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價,市場仍然沒有起色,加上有關(guān)部門的意見分歧,招股計劃只好放棄,轉(zhuǎn)而等待下一個機會。所以,從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。路演在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞,也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣,并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品,形成時下盛行的企業(yè) “路演”。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸,成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。
三、終端促銷
在傳統(tǒng)營銷中,促銷活動是產(chǎn)品營銷的重要環(huán)節(jié),主要為終端的銷售工作起到推動作用。
雖然在傳統(tǒng)促銷中,也強調(diào)突出產(chǎn)品的品牌形象、個性化、鮮明化。但是在策略制定、活動設(shè)計,以及活動的進行,對于個性化滿足的不夠充分,更多強調(diào)產(chǎn)品功效,每每在情感化傳播的一環(huán)總是差強人意。
比如傳統(tǒng)營銷的促銷也包括產(chǎn)品的優(yōu)惠。贈送及讓利,但是在互動一環(huán)明顯匱乏,互動營銷強調(diào)在現(xiàn)場娛樂活動的策劃。
新型的網(wǎng)絡(luò)營銷也是一種互動模式,而且其成本較低,網(wǎng)絡(luò)營銷存在一種高效率的互動關(guān)系,顧客選定自己感興趣的產(chǎn)品,產(chǎn)生購買行為。
傳統(tǒng)廣告的弊端在于它是單向的,無法收集消費者的意見和信息,不清楚消費者的反饋及心中所想。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的互動,可以更好得了解消費者心中所想,便于企業(yè)掌握所需要的消費者信息。
最初的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過點擊來完成。它首先是發(fā)布廣告,如果顧客點擊了廣告。就意味著,用戶對廣告是有興趣的。但是這個時候。廣告相對來說是靜止的。隨著點擊方式的不斷成熟,用戶看完具體的廣告網(wǎng)頁會進入廣告主的網(wǎng)站,這時才算進入一種互動狀態(tài)。用戶在看完網(wǎng)絡(luò)廣告后采取了購買行動,此時產(chǎn)生了銷售結(jié)果,這就是互動產(chǎn)生的效益。有一些網(wǎng)頁設(shè)立了用戶參與的論壇,讓用戶們參與進來,提出對產(chǎn)品看法,以及品牌的建議。通過這種在線溝通,加強了廠家與消費者的心里距離,也是一種互動。