所謂需要，就是有機(jī)體缺乏某種物質(zhì)時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，它是有機(jī)體對(duì)客觀事物需求的反映。簡單地說，需要就是人對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望。人為了自身和社會(huì)的生存與發(fā)展，必然會(huì)對(duì)客觀世界中的某些東西產(chǎn)生需求，例如，衣、食、住、行、婚配、安全等，這種需求反映在個(gè)人的頭腦中就形成了需要。需要能夠推動(dòng)人以一定的方式進(jìn)行積極的活動(dòng)。需要被人體會(huì)得越強(qiáng)烈，所引起的活動(dòng)就越有力、有效。

需要理論是指人的行為都是由需要引起的。需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為，行為駛向目標(biāo)。一般人的需要分兩類，即自然需要(生存需要)和社會(huì)需要(精神需要)。

辯證唯物主義關(guān)于需要的觀點(diǎn)與生物決定論和社會(huì)決定論完全對(duì)立。生物決定論把人的需要作為本能的活動(dòng)，社會(huì)決定論把人的需要看成是對(duì)社會(huì)環(huán)境的簡單“投射”，辯證唯物主義則認(rèn)為，人的需要是在人與客觀環(huán)境相互作用的過程中，在人的積極活動(dòng)中產(chǎn)生的。

人類的需要是多種多樣的。按照需要的起源，可以分為自然性需要和社會(huì)性需要兩大類。自然性需要主要是指有機(jī)體為了維持生命和種族延續(xù)所必須的需要，它是人與生俱來的，是人的低級(jí)需要。其中包括為了生存必需的食物、水分和空氣；必要的休息、睡眠和排泄；種族延續(xù)所必需的性激素分泌；為了避免某些有害的事物和不愉快的刺激所必要的回避和排除等。上述需要一般反映為生理的需要，它是人和動(dòng)物所共有的，只是人的生理需要和動(dòng)物的生理需要在滿足方式上有根本的區(qū)別。動(dòng)物僅僅是以自然環(huán)境中現(xiàn)成的天然物為對(duì)象，而人則是通過自己的勞動(dòng)，生產(chǎn)出滿足自己需要的對(duì)象，即使同樣都是滿足飽的需要，人與動(dòng)物也存在著本質(zhì)的區(qū)別，正如馬克思所說：“饑餓雖是饑餓，但是使用刀叉吃熟肉來解除的饑餓不同于用指甲和牙齒啃生肉來解除的饑餓?！比说淖匀恍孕枰幸韵聨讉€(gè)特點(diǎn)：

(1) 這種需要主要產(chǎn)生于人的生理機(jī)制，是與生俱有的；

(2) 這種需要以從外部獲得一定的物質(zhì)為滿足；

(3) 這種需要多見于外表，容易被人察覺；

(4) 這種需要是有限度的，超過了一定的限度反而有害。

社會(huì)性需要主要是指個(gè)體在成長過程中，通過各種經(jīng)驗(yàn)積累所獲得的一種特有的需要，它是人后天形成的，是人的一種高級(jí)需要。其中包括物質(zhì)需要和精神需要。就其物質(zhì)需要而言，主要是指社會(huì)化的物質(zhì)產(chǎn)品，如必要的衣著、家俱、住宅和生活用品；就其精神需要而言，主要是指一定的文化、藝術(shù)、科學(xué)知識(shí)、道德觀念、政治信仰、宗教信仰和文化體育生活，以及必要的社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際活動(dòng)等。社會(huì)性需要主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

(1) 這種需要不是由人的本能決定的，而是通過后天的學(xué)習(xí)獲得的，是由社會(huì)的發(fā)展條件決定的；

(2) 這種需要比較內(nèi)在，往往蘊(yùn)藏于一個(gè)人的內(nèi)心世界，不容易被人察覺；

(3) 這種需要大多是從人的內(nèi)在精神方面獲得滿足；

(4) 這種需要的彈性限度很大，并且?guī)в羞B續(xù)性。

在組織管理過程中，為了調(diào)動(dòng)員工的積極性，首先應(yīng)當(dāng)注意了解員工的各種需要，并經(jīng)過細(xì)致分析，有針對(duì)性地設(shè)置目標(biāo)，盡可能地把組織目標(biāo)與員工的合理需要有機(jī)結(jié)合起來，使得社會(huì)的需要、組織的需要逐步轉(zhuǎn)化為員工的個(gè)人需要，從而更有效地挖掘人的內(nèi)在潛力，激發(fā)出員工更大的積極性。

按照馬克思主義的觀點(diǎn)，物質(zhì)生活的需要是人們的基本需要，也是最強(qiáng)烈的需要。一個(gè)人的物質(zhì)生活需要如果不能得到滿足，往往會(huì)導(dǎo)致妨礙社會(huì)和集體的極端行為，即所謂“饑寒生盜心”。當(dāng)物質(zhì)生活得到滿足之后，精神生活的需要就上升到主要地位，即所謂“衣食足而后知榮辱”。滿足精神生活的正當(dāng)需要，有不可忽視的作用，它往往能夠推動(dòng)人們對(duì)社會(huì)和集體做出更大的貢獻(xiàn)。管理者的任務(wù)，就在于通過滿足每個(gè)員工的各種正常需要，來調(diào)控他們的行為，使員工的行為都盡可能地符合整體的利益和要求。

但是，這里需要指出，管理者不但自身必須明白滿足需要和承擔(dān)義務(wù)是緊密相聯(lián)的，而且要使員工清楚滿足需要和承擔(dān)義務(wù)的關(guān)系。因?yàn)闈M足需要和承擔(dān)義務(wù)是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，二者是辯證的統(tǒng)一。滿足需要是動(dòng)因，承擔(dān)義務(wù)是前提，二者的關(guān)系既是統(tǒng)一的，又是相對(duì)的。沒有義務(wù)的承擔(dān)，也就沒有足夠需要的滿足，這是由社會(huì)主義的分配原則決定的。

人類的需要是多方面的，而且在不同的社會(huì)、不同的歷史時(shí)期，不同人的需要是各不相同的。我們可以把人的需要大體作如下分類：

(1)需要按其范圍可分為國家的需要、民族的需要、階級(jí)的需要、團(tuán)體的需要、個(gè)人的需要等。

(2)需要按其性質(zhì)可分為物質(zhì)需要和精神需要。

(3)需要按其迫切程度可分為遠(yuǎn)期的間接需要與近期的直接需要。遠(yuǎn)期的間接需要是指那些比較概括的、抽象的、總的需要，它常以理想、志向等形式表現(xiàn)出來。近期的直接需要，如學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)、解決某一具體問題、克服某一困難等，它是促使職工行動(dòng)的直接動(dòng)力。

(4)需要按其作用可分為社會(huì)需要(發(fā)展需要)和生存需要（生理需要）。

一、馬斯洛的需要層次理論

1943 年，美國心理學(xué)家馬斯洛提出了需要層次理論。這一理論流傳甚廣，目前已經(jīng)成為世界各國普遍熟悉的理論。馬斯洛認(rèn)為，人的需要是有層次的，按照它們的重要程度和發(fā)生順序，呈梯形狀態(tài)由低級(jí)向高級(jí)需要發(fā)展。人的需要主要包括：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。需要總是由低到高，逐步上升的，每當(dāng)?shù)鸵患?jí)的需要獲得滿足以后，接著高一級(jí)的需要就要求滿足。由于各人的動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)的發(fā)展情況不同，這五種需要在個(gè)體內(nèi)所形成的優(yōu)勢動(dòng)機(jī)也不相同。當(dāng)然，這并不是說當(dāng)需要發(fā)展到高層次之后，低層次的需要就消失了；恰恰相反，低層次的需要仍將繼續(xù)存在，有時(shí)甚至還是十分強(qiáng)烈的。為此，馬斯洛曾經(jīng)指出，要了解員工的態(tài)度和情緒，就必須了解他們的基本需要。

(一) 需要層次的基本結(jié)構(gòu)

馬斯洛的需要層次理論的五個(gè)需要層次，可以具體說明如下：

1.生理需要。生理需要是人最原始、最基本的需要，它包括衣、食、住、行和性等方面的生理要求，是人類賴以生存和繁衍的基本需要，這類需要如果不能滿足，人類就不能生存。從這個(gè)意義上說，它是推動(dòng)人們行為活動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。

2.安全需要。當(dāng)一個(gè)人的生理需要獲得滿足以后，就希望滿足安全需要。例如，人們要求擺脫失業(yè)的威脅，解除對(duì)年老、生病、職業(yè)危害、意外事故等的擔(dān)心，以及希望擺脫嚴(yán)酷的監(jiān)督和避免不公正的待遇等等。

3.社會(huì)需要。社會(huì)需要主要包括社交的需要、歸屬的需要以及對(duì)友誼、情感和愛的需要。社會(huì)需要也叫聯(lián)系動(dòng)機(jī)，是說一個(gè)人在前面兩種需要基本滿足之后，社會(huì)需要便開始成為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。人們一般都有社會(huì)交往的欲望，希望得到別人的理解和支持，希望同伴之間、同事之間關(guān)系融洽，保持友誼與忠誠，希望得到信任和愛情等。另外，人們?cè)跉w屬感的支配下，希望自己隸屬于某個(gè)集團(tuán)或群體，希望自己成為其中的一員并得到關(guān)心和照顧，從而使自己不至于感到孤獨(dú)?！吧鐣?huì)需要”是一種比“生理需要”、“安全需要”更細(xì)致、更難以捉摸的需要，它與一個(gè)人的性格、經(jīng)歷、受教育程度，所隸屬的國家和民族以及宗教信仰等都有一定的關(guān)系。

4.尊重需要。尊重的需要，即自尊和受人尊重的需要。例如，人們總是對(duì)個(gè)人的名譽(yù)、地位、人格、成就和利益抱有一定的欲望，并希望得到社會(huì)的承認(rèn)和尊重。這類需要主要可以分為兩個(gè)方面：(1)內(nèi)部需要。就是個(gè)體在各種不同的情境下，總是希望自己有實(shí)力、能獨(dú)立自主，對(duì)自己的知識(shí)、能力和成就充滿自豪和自信；(2)外部需要。就是一個(gè)人希望自己有權(quán)力、地位和威望，希望別人和社會(huì)看得起，能夠受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。

馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體會(huì)到自己生活在世界上的用處和價(jià)值。

5.自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要也叫自我成就需要。它是指一個(gè)人希望充分發(fā)揮個(gè)人的潛力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想和抱負(fù)。這是一種高級(jí)的精神需要，這種需要可以分為兩個(gè)方面：(1)勝任感。表現(xiàn)為人總是希望干稱職的工作，喜歡帶有挑戰(zhàn)性的工作，把工作當(dāng)成一種創(chuàng)造性活動(dòng)，為出色地完成任務(wù)而廢寢忘食地工作。(2)成就感。表現(xiàn)為希望進(jìn)行創(chuàng)造性的活動(dòng)并取得成功。例如，畫家努力完成好自己的繪畫，音樂家努力演奏好樂曲，指揮員千方百計(jì)要打勝仗，工程師力求生產(chǎn)出新產(chǎn)品等，這些都是在成就感的推動(dòng)下而產(chǎn)生的。

(二)各層次需要發(fā)展變化的基本規(guī)律

1.在人的心理發(fā)展過程中，五個(gè)層次的需要是逐步上升的。通常情況下，當(dāng)?shù)图?jí)的需要獲得滿足以后，就失去了對(duì)行為的剌激作用，這時(shí)追求更高一級(jí)的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。當(dāng)人們進(jìn)入高級(jí)的精神需要階段以后，往往會(huì)降低對(duì)低級(jí)需要的要求。例如，成就需要強(qiáng)烈的人，往往把成就看得比金錢更重要，把工作中取得的報(bào)酬，僅僅看成是衡量自己進(jìn)步和成就大小的一種標(biāo)志。這種人事業(yè)心強(qiáng)，有開拓精神，能埋頭苦干，并敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

2.人在不同的心理發(fā)展水平上，其動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)是不同的。

3.人的需要具有主導(dǎo)性。在實(shí)際生活中，由于客觀環(huán)境和個(gè)人情況的差異，在需要層次結(jié)構(gòu)中，往往會(huì)有其中的某一種需要占優(yōu)勢地位。這種占優(yōu)勢地位的需要就稱為主導(dǎo)性需要。根據(jù)主導(dǎo)性需要的不同，可以把人的需要結(jié)構(gòu)分成下列幾種典型的需要結(jié)構(gòu)模式：(1)生理需要主導(dǎo)型。在生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，生活水平不高，衣、食、住、行和就業(yè)尚都困難的情況下,生理需要就成為最迫切、最突出的需要；(2)安全需要主導(dǎo)型。在某種特殊的情況下，如戰(zhàn)爭、洪水、地震、社會(huì)秩序混亂等，人們的安全需要就特別突出；(3)社會(huì)需要主導(dǎo)型。青年人到了一定的時(shí)期，就希望交往，渴望愛情；老年人退休以后，經(jīng)常守在家里，就會(huì)感到寂寞、孤獨(dú)，迫切需要交往，需要得到溫暖和安慰；(4)尊重需要主導(dǎo)型。自尊心理許多人都有，所謂“士可殺而不可辱”,就強(qiáng)烈地反映了這種自尊的需要，蘇聯(lián)教育家馬卡連柯曾經(jīng)說過：“得不到尊重的人，往往有最強(qiáng)烈的自尊心?！痹S多事實(shí)證明，那些失足而決心悔改的青年人，自尊的需要往往格外強(qiáng)烈，他們更迫切地需要?jiǎng)e人的信任和幫助；(5)自我實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)型。有強(qiáng)烈事業(yè)心的人，自我實(shí)現(xiàn)的需要特別突出。馬斯洛說：“是什么角色，就應(yīng)該干什么事?！薄白罾硐氲娜司褪亲晕覍?shí)現(xiàn)的人?！弊晕覍?shí)現(xiàn)是心理發(fā)展水平的較高階段，對(duì)于心理發(fā)展水平較高的人，管理者應(yīng)該重視為發(fā)展他們的才能和特長創(chuàng)造適當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E7%8E%AF%E5%A2%83" title="組織環(huán)境">組織環(huán)境，并給以挑戰(zhàn)性的工作。

(三)需要層次理論的價(jià)值

關(guān)于馬斯洛理論的價(jià)值，目前國內(nèi)外尚有各種不同的說法。我們認(rèn)為，絕對(duì)肯定或絕對(duì)否定都是不恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)檫@個(gè)理論既有其積極因素，也有其消極因素。

1.馬斯洛理論的積極因素

第一，馬斯洛提出人的需要有一個(gè)從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發(fā)展的一般規(guī)律的。一個(gè)人從出生到成年，其需要的發(fā)展過程，基本上是按照馬斯洛提出的需要層次進(jìn)行的。當(dāng)然，關(guān)于自我實(shí)現(xiàn)是否能作為每個(gè)人的最高需要，目前尚有爭議。但他提出的需要是由低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的趨勢是無可置疑的。

第二，馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個(gè)時(shí)期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點(diǎn)對(duì)于管理工作具有啟發(fā)意義。

第三，馬斯洛需要層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)。他認(rèn)為人的內(nèi)在力量不同于動(dòng)物的本能，人要求內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在潛能的實(shí)現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識(shí)支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。

2.馬斯洛理論的消極因素

第一，馬斯洛過分地強(qiáng)調(diào)了遺傳在人的發(fā)展中的作用，認(rèn)為人的價(jià)值就是一種先天的潛能，而人的自我實(shí)現(xiàn)就是這種先天潛能的自然成熟過程，社會(huì)的影響反而束縛了一個(gè)人的自我實(shí)現(xiàn)。這種觀點(diǎn)，過分強(qiáng)調(diào)了遺傳的影響，忽視了社會(huì)生活條件對(duì)先天潛能的制約作用。

第二，馬斯洛的需要層次理論帶有一定的機(jī)械主義色彩。一方面，他提出了人類需要發(fā)展的一般趨勢。另一方面，他又在一定程度上，把這種需要層次看成是固定的程序，看成是一種機(jī)械的上升運(yùn)動(dòng)，忽視了人的主觀能動(dòng)性，忽視了通過思想教育可以改變需要層次的主次關(guān)系。

第三，馬斯洛的需要層次理論，只注意了一個(gè)人各種需要之間存在的縱向聯(lián)系，忽視了一個(gè)人在同一時(shí)間內(nèi)往往存在多種需要，而這些需要又會(huì)互相矛盾，進(jìn)而導(dǎo)致動(dòng)機(jī)的斗爭。

二、阿爾德佛生存、關(guān)系、成長理論

美國心理學(xué)家阿爾德佛,在大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，提出一個(gè)人的需要可以分為以下三種：生存需要、關(guān)系需要、成長需要。阿爾德佛把這三種基本需要稱為“生存、關(guān)系、成長理論”,簡稱為ERG理論。

(一)生存的需要

生存的需要是人們最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物質(zhì)方面的需要。這種需要包括了馬斯洛的生理需要和安全需要，它只能通過金錢和物質(zhì)才能滿足。

(二)關(guān)系的需要

關(guān)系的需要，即要求與人們交往及維持人與人之間和諧關(guān)系的愿望。它包括馬斯洛的社會(huì)需要和部分尊重需要。

(三)成長的需要

成長的需要，即人們要求在事業(yè)、前途等方面得到發(fā)展的內(nèi)在愿望。它包括馬斯洛的部分尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

阿爾德佛認(rèn)為，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該了解員工的真實(shí)需要。因?yàn)樾枰牟煌?，?huì)導(dǎo)致員工不同的工作行為，進(jìn)而決定他們不同的工作結(jié)果；而這些結(jié)果，可能滿足他們的需要，也可能滿足不了他們的需要，管理人員要想控制員工的工作行為，必須在了解員工真實(shí)需要的基礎(chǔ)上，通過控制員工的工作結(jié)果，即使員工獲得能滿足需要的報(bào)酬，來達(dá)到控制員工的行為。

三、麥克萊蘭的成就需要理論

20世紀(jì)50年代，美國心理學(xué)家戴維·麥克萊蘭，通過心理投射的方法對(duì)人的成就動(dòng)機(jī)進(jìn)行了大量的研究，并在此基礎(chǔ)上提出,在一個(gè)組織中，人們最重要的需要是成就需要，其次是權(quán)力需要和合群需要。

(一)成就需要

麥克萊蘭認(rèn)為，成就欲望很高的人，認(rèn)為成就比報(bào)酬更重要。他發(fā)現(xiàn)，具有強(qiáng)烈成就需要的人，往往明顯地表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：

第一，他們喜歡接受挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望獨(dú)立地完成工作。如果他們不是靠自己的能力獨(dú)立地解決某一問題，或是在解決問題時(shí)碰巧得到了外界的幫助，他們都會(huì)感到不滿足。因此，組織在安排這些人的工作時(shí)，要注意提供能夠滿足他們成就需要的工作環(huán)境，給以挑戰(zhàn)性的工作，并讓他們有一定的自主權(quán)。

第二，他們總是具有明確的行動(dòng)目標(biāo)，并富有一定的冒險(xiǎn)精神。這種人對(duì)成功有一種強(qiáng)烈的要求，同樣也強(qiáng)烈擔(dān)心失敗。他們?cè)敢饨邮芴魬?zhàn)，為自己樹立一定難度的目標(biāo)。一件事情成功概率在50%的時(shí)候，他們干得最好。工作過分容易或難度太大，或任務(wù)成功的概率很小，都會(huì)使他們的成就感得不到滿足。

第三，他們希望個(gè)人負(fù)責(zé)解決問題，并經(jīng)常注意對(duì)自己工作成就的反饋。如果他們能夠從上級(jí)那里得到嘉獎(jiǎng)、晉級(jí)、增加工資，就會(huì)有一種莫大的成就感。

(二)權(quán)力需要

權(quán)力需要就是影響和控制別人的愿望。這種愿望高的人，喜歡“負(fù)責(zé)”,追求社會(huì)地位，追求對(duì)別人的影響，喜歡使別人的行動(dòng)合乎自己的愿望。權(quán)力欲又稱為操縱欲。這種人希望支配別人和受到社會(huì)的尊重，較少關(guān)心別人的有效行為。

(三)合群需要

合群需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。這種人以自己作為群體的一員而感到滿足。富有理智的人往往追求人與人之間的友誼和信賴。

麥克萊蘭認(rèn)為，了解和掌握這三種需要，對(duì)于管理人員的培養(yǎng)、使用和提拔均具有重要意義。高明的領(lǐng)導(dǎo)者，要善于培養(yǎng)具有高成就感的人才，這種人才對(duì)于企業(yè)、國家都有重要作用。一個(gè)企業(yè)擁有這樣的人才越多，它的發(fā)展就越快，利潤就越多。一個(gè)國家擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。

根據(jù)麥克萊蘭的調(diào)查，1925年英國國民經(jīng)濟(jì)情況很好，當(dāng)時(shí)英國擁有高成就需要的人數(shù)，在25個(gè)國家中列第五名。第二次世界大戰(zhàn)以后，英國經(jīng)濟(jì)一蹶不振，1950年再次調(diào)查表明，英國具有高成就需要的人數(shù)，在39個(gè)國家中己下降到第27位。由此可見，這種人才對(duì)國家發(fā)展的重要作用。