銷售一體化是指統(tǒng)一一個(gè)窗口對(duì)外銷售，市場(chǎng)需求也是一個(gè)窗口分類傳導(dǎo)，生產(chǎn)計(jì)劃專項(xiàng)遞交，大大降低企業(yè)內(nèi)部銷售環(huán)節(jié)成本，提高應(yīng)變市場(chǎng)能力和效率。

構(gòu)建煉油銷售一體化運(yùn)營(yíng)新模式

我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展為石油石化工業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空問，但與此同時(shí)，一系列前所未有的新挑戰(zhàn)亦接踵而來=國(guó)際能源供需矛盾不斷增加，石油價(jià)格仍然變幻莫測(cè)，市場(chǎng)不穩(wěn)定，全球煉油能力過剩日益加劇，環(huán)保要求越來越嚴(yán)格，使煉油毛利長(zhǎng)期大幅度下滑，并仍呈現(xiàn)走低趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)隨著中國(guó)加入WTO時(shí)問的增長(zhǎng)而不斷開放， 成品油價(jià)格形成機(jī)制正逐步市場(chǎng)化 ?？松梨?、殼牌石油、英國(guó)石油以及法國(guó)道達(dá)爾菲納埃爾夫公司等一些國(guó)外大公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利用品牌優(yōu)勢(shì)，加大向中國(guó)的戰(zhàn)略性投資： 在目前平均稅率11.88%的情況下，國(guó)外成品油、潤(rùn)滑油已經(jīng)占丁我國(guó)20%的市場(chǎng)份額。而中石油、中海油等國(guó)有大公司也極盡所能地在南方建廠建網(wǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)。地方小煉油廠更是利用其低成本和地方保護(hù)主義的優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)張=不久前，湖北天發(fā)股份有限公司獲得商務(wù)部簽發(fā)的國(guó)內(nèi)首張向非國(guó)有貿(mào)易企業(yè)頒發(fā)的成品油批發(fā)牌照，意味著長(zhǎng)期由中石化、中石油兩大集團(tuán)壟斷的國(guó)內(nèi)成品油批發(fā)市場(chǎng)的“堅(jiān)冰” 已經(jīng)打破。民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)人將引起國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)，等等一這些情況表明，中國(guó)石化要在本土保持領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，一場(chǎng)白熱化的激戰(zhàn)不可避免： 中國(guó)石化煉油及銷售企業(yè)只有積極主動(dòng)地重新整合資源，建 有蝕特性的、別人無法模仿的、有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)新模式，才能在與國(guó)內(nèi)外大公司和民營(yíng)企業(yè)的抗衡中，領(lǐng)先一步。

與國(guó)內(nèi)外大公司和民營(yíng)企業(yè)相比，中國(guó)石化擁有他人無法比擬的煉油技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)有效性上也邁出了相當(dāng)大的步伐。但是這些優(yōu)勢(shì)和卓越的經(jīng)營(yíng)有效性很容易被替代和模仿，只是短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源.不能成為長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。構(gòu)筑新的煉油及銷售一體化運(yùn)營(yíng)模式，就是要把我們的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，長(zhǎng)期地處于不敗主之地構(gòu)建煉油銷售一體化運(yùn)營(yíng)新模式，就是將煉油事業(yè)部和銷售事業(yè)部合并，在總部成立煉油總運(yùn)營(yíng)中心，各銷售大區(qū)設(shè)大區(qū)運(yùn)營(yíng)中心，大區(qū)運(yùn)營(yíng)中心下轄區(qū)內(nèi)的煉油廠、物流中心、銷售中心，銷售中心由石油公司及加油站組成。在這個(gè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中要建立信息管理系統(tǒng)，搭建信息平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)點(diǎn)連接起來，信息平臺(tái)的觸角要到達(dá)加油站的每一臺(tái)加油機(jī)。大區(qū)運(yùn)營(yíng)中心信息管理系統(tǒng)對(duì)獲得的銷售數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一處理，統(tǒng)一調(diào)配區(qū)內(nèi)資源，快速響應(yīng)顧客需求 總運(yùn)營(yíng)中心信息管理系統(tǒng)對(duì)獲得的各大區(qū)的銷售和生產(chǎn)數(shù)據(jù)處理后統(tǒng)一調(diào)配各大區(qū)間資源，真正做到全國(guó)一盤棋。

在這種新的煉油運(yùn)營(yíng)模式下，加油站(每臺(tái)加油機(jī))的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)傳送到運(yùn)營(yíng)中心計(jì)算機(jī)(信息管理系統(tǒng))：同時(shí)，銷售部門(批發(fā))、生產(chǎn)部門和物流中心的數(shù)據(jù)也通過網(wǎng)絡(luò)傳送到運(yùn)營(yíng)中心的信息管理系統(tǒng)： 根據(jù)獲得的數(shù)據(jù)，信息管理系統(tǒng)將自動(dòng)發(fā)送命令給物流中心進(jìn)行成品油配送。每天，信息管理系統(tǒng)將產(chǎn)生一份詳細(xì)的分析報(bào)告，每個(gè)部門都將迅速地獲知生產(chǎn)、銷售狀況，計(jì)劃和生產(chǎn)部門將會(huì)迅速地提前調(diào)配資源和調(diào)整生產(chǎn)工藝流程，以生產(chǎn)更多滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

與現(xiàn)行的煉油與銷售分離的運(yùn)營(yíng)模式相比，煉油銷售一體化運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在于：

第一，形成了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

地方煉油廠和社會(huì)加油站很難聯(lián)合起來采用這種運(yùn)營(yíng)模式，而國(guó)內(nèi)外大公司只有在此地域內(nèi)擁有了煉油廠后才可能運(yùn)用此運(yùn)營(yíng)模式，昕以新的運(yùn)營(yíng)模式由一系列的獨(dú)特的和有價(jià)值的活動(dòng)組成，是很難模仿的?；谶@個(gè)系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)中心對(duì)生產(chǎn)和銷售可以作出更加科學(xué)、有效的預(yù)測(cè)、判斷和決策，同時(shí)可以真正實(shí)現(xiàn)中石化加油站的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)以及由此衍生的諸如銀行卡結(jié)賬服務(wù)、根據(jù)加油量的折扣服務(wù)等，這樣就形成了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二，增加了運(yùn)營(yíng)有效性， 降低了成本，增加了客戶滿意度

首先，各大區(qū)內(nèi)部供應(yīng)鏈“準(zhǔn)時(shí)制”生產(chǎn)管理的加強(qiáng)，使煉油廠和加油站的庫(kù)存集中管理，減少了中間環(huán)節(jié)和無效配送次數(shù)，加快了交貨速度，減少了因缺貨造成的損失，將極大地降低運(yùn)營(yíng)成本。在此基礎(chǔ)上，將來在合適的時(shí)機(jī)下，實(shí)現(xiàn)與客戶、與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈的連接和數(shù)據(jù)的交換，將給內(nèi)部供應(yīng)鏈帶來更大的成本的節(jié)約。其次，組織結(jié)構(gòu)的扁平化使各部門更貼近頤客，縮短了從生產(chǎn)到顧客的鏈條，加快了對(duì)顧客的響應(yīng)速度，更易獲得不失真的信息，這樣不但使企業(yè)適應(yīng)客戶需求變化的能力加強(qiáng)，增加了客戶滿意度，而且為搶奪商機(jī)贏得了時(shí)間。

同時(shí)， 新的有機(jī)的組織結(jié)構(gòu)理順了原有模式下煉油與銷售兩個(gè)利潤(rùn)中心之間的利益關(guān)系，運(yùn)營(yíng)有效性得到加強(qiáng)。

過去，煉油與銷售在追求各自利潤(rùn)最大化目際的驅(qū)使下，兩者之間經(jīng)常產(chǎn)生矛盾乃至沖突，總部的總體利潤(rùn)最大化無法得到保證 最后，通過總運(yùn)營(yíng)中心，總部的管理深度可以直至每一臺(tái)加油機(jī)， 這樣可以更加有效削弱非中國(guó)石化統(tǒng)一配置的資源利用各加油站追逐利潤(rùn)、擠占銷售的能力，同時(shí)各加油站昕提供油品的質(zhì)量可以得到更好的保證

第三 ，可以獲取額外的利潤(rùn)源。

客戶滿意度的提高使加油站能夠獲得更多的利潤(rùn)=“中國(guó)石化”品牌美譽(yù)度的提高和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的加強(qiáng)，特許入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)加油站(由Hj資購(gòu)買社會(huì)加油站到社會(huì)加油站出資加盟)會(huì)成為銷售亮點(diǎn) 大量翔實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累和分析為今后科學(xué)、有效地作出管理決策，如確定各地區(qū)銷售品種的差異，加油站的合理布局、有效規(guī)模、科學(xué)選址等，提供了可靠的依據(jù)，減少?zèng)Q策失誤，降低決策風(fēng)險(xiǎn)成本當(dāng)然，這種新的煉油銷售一體化模式僅僅是中同石化向世界一流石化企業(yè)邁出的第一步，管理創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)取之不盡的利潤(rùn)源。當(dāng)前.世界石油石化公司正以動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略性思維，面向全球化的戰(zhàn)略目標(biāo)，技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展機(jī)制，始終追求卓越的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的運(yùn)行機(jī)制，在新世紀(jì)里實(shí)現(xiàn)著跨越式的可持續(xù)發(fā)展 中同石化作為中國(guó)民族工業(yè)的脊梁，必須勸精圖治，迎難而上，奮發(fā)有為， 以 懈的管理創(chuàng)新和新的業(yè)績(jī)來實(shí)現(xiàn)自己的歷史責(zé)任，迎接更美好的未來。