所謂邏輯提示法，是指推銷(xiāo)人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種洽談方法。它通過(guò)邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購(gòu)買(mǎi)的利益與好處，并最終做出理智的購(gòu)買(mǎi)抉擇。邏輯提示法符合購(gòu)買(mǎi)者的理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。^[1]

在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、邏輯提示法的適用顧客必須具有較強(qiáng)的理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究證明，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)因各種原因而大致分為三大類(lèi)：即理智型、情感型、惠顧型。只有那些文化層次較高、收入一般或財(cái)力較薄弱、傾向于條理化思維、意志力強(qiáng)的顧客才可能具有理智性動(dòng)機(jī)，因而可以對(duì)他們運(yùn)用邏輯推理提示法。而傾向情感型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與惠顧型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客，則不適用這種方法。

2、要針對(duì)顧客的生活與購(gòu)買(mǎi)原則進(jìn)行推理演示。在同屬于理智型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客群內(nèi)，不同身份、不同職業(yè)的人有不同的動(dòng)機(jī)內(nèi)容，有不同的邏輯思維方式，不同的購(gòu)買(mǎi)推理邏輯與準(zhǔn)則。因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)盡最大可能分析了解顧客的個(gè)性傾向、人生哲學(xué)；了解顧客思考問(wèn)題的方法、模式與標(biāo)準(zhǔn)；了解顧客具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)邏輯，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。

3、做到以理服人。不符合科學(xué)倫理的強(qiáng)詞奪理是不能服人的。邏輯推理之所以有力量，也就是因?yàn)樗强茖W(xué)的，符合與強(qiáng)調(diào)科學(xué)倫理的。

4、掌握適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)說(shuō)理方式，發(fā)揮邏輯的巨大作用。

5、洽談過(guò)程中應(yīng)做到情理并重。人總是有情有義有欲望的，因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)該把科學(xué)的卻顯得有點(diǎn)干巴巴的邏輯推理與說(shuō)服藝術(shù)結(jié)合起來(lái)，對(duì)顧客既曉之以理，又動(dòng)之以情，促使顧客的購(gòu)買(mǎi)行為合理化，從而使顧客較快地采取購(gòu)買(mǎi)行為。

例如，下面兩段邏輯提示就很有說(shuō)服力：

“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。”

“目前市場(chǎng)不景氣，各企業(yè)都在努力開(kāi)拓市場(chǎng)，找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。”