所謂震驚接近法，是指推銷人員設(shè)計(jì)一個(gè)令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)人正式洽談的接近方法^[1]。在現(xiàn)代推銷中，推銷人員的一句話，一個(gè)動(dòng)作，都可能令人震驚，引起顧客的注意和興趣。

例如一個(gè)家庭防盜報(bào)警系統(tǒng)推銷人員可能會(huì)這樣開始他們的推銷接近：“您知道家庭被盜問題嗎？根據(jù)公安機(jī)關(guān)的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升15個(gè)百分點(diǎn)。”^[1]

利用震驚接近法的關(guān)鍵在于推銷員要收集大量的事實(shí)資料，并且對(duì)材料進(jìn)行分析，提煉出一些具有危害性、嚴(yán)重性的問題，并且剛好自身產(chǎn)品可以采取防范措施或者杜絕或減小上述危害問題的發(fā)生。因此，如何選擇問題便是重中之重。^[1]

推銷員在使用這種方法時(shí)，應(yīng)該特別注意以下幾個(gè)問題：

1、推銷員利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)分析資料或其他手段來震撼顧客，應(yīng)該與該項(xiàng)推銷活動(dòng)有關(guān)。

2、推銷員無論利用何種手段震驚顧客，必須先使自己震驚，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。

3、推銷員震驚顧客，應(yīng)該適可而止，令人震驚而不引起恐懼。

4、必須講究科學(xué)，尊重客觀事實(shí)。切不可為震驚顧客而過分夸大事實(shí)真相，更不應(yīng)信口開河。

案例1：

大家也許聽過“29天保險(xiǎn)”的故事吧，有一位從事人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員拜訪了一位完全有能力投保的客戶，那位客戶雖然表明自己很關(guān)心家人的幸福，但當(dāng)業(yè)務(wù)員勸告說他投保時(shí)，他卻提出不少異議，并進(jìn)行了一些瑣碎且毫無意義的反駁，業(yè)務(wù)員意識(shí)到，如果不用點(diǎn)什么好對(duì)策的話，這次談判大概不會(huì)成功了。

業(yè)務(wù)員凝視著那位客戶說：“先生，我真不明白您為什么還那么猶豫不決！您己經(jīng)對(duì)我說了自己的要求，而且您也有足夠的力量支付有關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)，您也愛您的家屬。不過，我好像是對(duì)您提出了一個(gè)不合適的保險(xiǎn)方式。也許我不應(yīng)該讓您簽訂這種方式的保險(xiǎn)合同，而應(yīng)該簽訂‘29天保險(xiǎn)合同’”。

業(yè)務(wù)員稍作停頓，又說道：關(guān)于“29天保險(xiǎn)合同”問題，我想簡單地說明一下：第一，這個(gè)合同的金額和您所提出的金額是相同的；第二，滿期退還金也是完全同額的；第三，“29天保險(xiǎn)”兼?zhèn)鋬蓚€(gè)特約條件，那就是設(shè)想您萬一失去支付能力而無力交保險(xiǎn)費(fèi)，或者因?yàn)槭鹿识斐伤劳鰰r(shí)，則約定“免交保險(xiǎn)費(fèi)和發(fā)生災(zāi)害時(shí)增額保險(xiǎn)期”的條件，這種“29天保險(xiǎn)”的保險(xiǎn)費(fèi)，只不過是正常規(guī)模保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)費(fèi)的50%。單從這方面來說，它似乎更符您的要求?！?

那位客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出異彩：“那么，如果根據(jù)我的錢包考慮，比以前所說的就更合適了。可是，所謂‘29天保險(xiǎn)’到底是什么意思？”

案例2：^[1]

一位年輕的總經(jīng)理一直不買個(gè)人保險(xiǎn)，一天，推銷人員突然闖進(jìn)他的辦公室，把一張相片放在他面前，對(duì)他說：“您不應(yīng)該為這位老人做點(diǎn)什么嗎？” 他一看，原來是一位耋耄老人的照片。再仔細(xì)一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時(shí)候就是這樣（有些夸大）！”于是他購買了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。

分析提示：這位推銷員使用的方法別出心裁，既起到了震撼的效果，又不令人反感。