戲劇化接近法也叫馬戲接近法或表演接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性的表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而接近顧客方法。該方法既有科學(xué)性又有藝術(shù)性，能迎合顧客求新求奇的心里，喚起人們的思想感情，需要慎重使用。^[1]

運(yùn)用戲劇化接近法時(shí)，推銷人員應(yīng)該熟悉顧客的興趣、愛(ài)好和活動(dòng)規(guī)律。如果顧客愛(ài)進(jìn)圖書(shū)館，推銷人員可以裝做書(shū)迷；如果顧客喜歡運(yùn)動(dòng)，推銷人員可以裝成運(yùn)動(dòng)員；如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過(guò)客，在桌邊“邂逅”?？傊?，對(duì)待不同的顧客，就采取不同的表演手段。表演必須具有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣，達(dá)到接近顧客和說(shuō)服顧客的目的。^[2]

戲劇化接近法在應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意：

1、表演一定要有戲劇效果，要能夠引起顧客的興趣和注意。

2、表演應(yīng)該自然活力，打動(dòng)顧客的心靈。

3、盡量使顧客卷入戲劇中，使其身臨其境。

4、使用的道具最好與所推銷的商品有關(guān)，使表演與推銷渾然一體。

日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多年未曾往來(lái)的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購(gòu)課長(zhǎng)。但是采購(gòu)課長(zhǎng)始終避而不見(jiàn)，推銷員死纏不放，于是那位采購(gòu)課長(zhǎng)迫不得已給他5分鐘的見(jiàn)面時(shí)間，希望這位推銷員能夠知難而退。

這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購(gòu)課長(zhǎng)向前一聲不響地?cái)傞_(kāi)一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得課長(zhǎng)咳了幾聲。

采購(gòu)課長(zhǎng)十分惱火地大吼起來(lái)：“你在干什么?”

這時(shí)推銷員才不慌不忙地開(kāi)口說(shuō)話：“這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品?！?

說(shuō)著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這次卻不見(jiàn)砂塵飛揚(yáng)，面對(duì)靜靜躺在這張報(bào)紙上的這堆鑄砂，令采購(gòu)課長(zhǎng)十分驚異。

緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對(duì)其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹，使那位采購(gòu)課長(zhǎng)驚嘆不已。就是在這場(chǎng)戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質(zhì)量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏得了一家大客戶。

分析提示：案例中的推銷員非常的精明，他在事先調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于目前客戶公司的產(chǎn)品，為了形象地說(shuō)明這種質(zhì)量的差異，利用精彩的演示贏得了顧客。