國(guó)際壽險(xiǎn)市場(chǎng)是指為被保險(xiǎn)人提供的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)。國(guó)際壽險(xiǎn)市場(chǎng)交易的業(yè)務(wù)對(duì)象是各種人壽保險(xiǎn)，一般期限較長(zhǎng)，具有儲(chǔ)蓄性。

一、重視發(fā)展傳統(tǒng)保障型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

盡管發(fā)達(dá)國(guó)家(地區(qū))的居民保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，壽險(xiǎn)滲透率高，對(duì)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理解和接受程度很高，但發(fā)達(dá)國(guó)家仍然十分重視發(fā)展傳統(tǒng)保障型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。如在美國(guó)，個(gè)人壽險(xiǎn)是銷售最為廣泛的人壽保險(xiǎn)，截至2003年末，個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)占美國(guó)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的56％。約有4／5的個(gè)人壽險(xiǎn)保單為非分紅型保單，占個(gè)人壽險(xiǎn)保單總保額的74％。在日本，死亡保障市場(chǎng)一向是壽險(xiǎn)公司的主要收入來(lái)源，盡管現(xiàn)在有所萎縮，但它依然是一塊最大的市場(chǎng)。1976～2004年，盡管德國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上生死兩全保險(xiǎn)的比例一路下降，但市場(chǎng)份額始終保持在45％以上，投資連接型兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)占比最高為25.4％。究其原因，一是發(fā)達(dá)國(guó)家的居民保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，消費(fèi)觀念成熟，個(gè)人投資理財(cái)?shù)那篮湍芰σ埠軓?qiáng)，人們普遍認(rèn)為壽險(xiǎn)公司的核心優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)保障，而不是投資理財(cái)，加上單純的保障型險(xiǎn)種的價(jià)格要低于分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此他們選擇投保傳統(tǒng)保障型壽險(xiǎn)，但選擇證券、基金等其他渠道進(jìn)行投資。二是不含儲(chǔ)蓄的保障型產(chǎn)品，由于不受利差損的影響，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)則利潤(rùn)率較為客觀，因此對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理水平較高的壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，開展這類業(yè)務(wù)仍是有利可圖的。

二、重視資金運(yùn)用，投資收益率較高

一般來(lái)說(shuō)，如果保險(xiǎn)資金的投資收益率低于銀行同期1年定期儲(chǔ)蓄利率，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將陷于困境。因此，發(fā)達(dá)國(guó)家(地區(qū))的壽險(xiǎn)公司普遍重視壽險(xiǎn)資金運(yùn)用，且投資收益率較高。從美國(guó)壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用情況來(lái)看，債券是主要投資領(lǐng)域，占全部壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)的55.8％；股票是第二大領(lǐng)域，占26.6％；抵押資產(chǎn)是第三大領(lǐng)域，占6.9％；其他領(lǐng)域?yàn)榉峭顿Y資產(chǎn)、其他投資資產(chǎn)、保單貸款、現(xiàn)金和不動(dòng)產(chǎn)投資，分別占3.1％、2.8％、2.7％、1.3％和0.8％。191l～2003年，美國(guó)壽險(xiǎn)公司的收入結(jié)構(gòu)中，投資收入的占比最低為16.9％，最高為29％，一般保持在25％左右。究其原因，投資收益率較高與當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)密切相關(guān)，也與壽險(xiǎn)公司重視資金運(yùn)用、提高收益率以吸引更多客戶的目標(biāo)有關(guān)。

三、重視銷售組織管理和銷售人員教育培訓(xùn)

以韓國(guó)為例，銷售組織分為個(gè)人營(yíng)銷組織和法人營(yíng)銷組織。其中個(gè)人營(yíng)銷組織又分為7個(gè)類別，分別針對(duì)不同的潛在消費(fèi)者群體。營(yíng)銷渠道的多元化有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)行定制化營(yíng)銷，可以更好地滿足消費(fèi)者的需求。在銷售管理上，韓國(guó)的壽險(xiǎn)公司采取了多種措施進(jìn)行有效支援，保證銷售體系規(guī)范和高效運(yùn)作。在人員培訓(xùn)上，韓國(guó)的壽險(xiǎn)公司也構(gòu)筑了完善的體系。培訓(xùn)方式也是靈活多樣，對(duì)各個(gè)層級(jí)的銷售人員都能提供有效的培訓(xùn)。這種做法對(duì)于提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)具有重要意義，不僅可以為消費(fèi)者提供更加專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且有利于減少誤導(dǎo)和欺詐現(xiàn)象，提高壽險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)水平。

四、重視降低退保率，維護(hù)消費(fèi)者信心

退保率持續(xù)上升，意味著壽險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)節(jié)存在問題，長(zhǎng)此以往將危及壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。發(fā)達(dá)國(guó)家普遍重視降低退保率，以維持并不斷增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。在過去的10多年內(nèi)，美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的自愿退保率呈下降趨勢(shì)，在2003年達(dá)到了歷史上的最低退保率，僅為7.7％。這一現(xiàn)象與美國(guó)壽險(xiǎn)公司“把工作做在事前”的做法分不開。例如，保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)客戶的真實(shí)需求進(jìn)行認(rèn)真識(shí)別，慎重分析投保家庭的收入狀況。在可抵押貸款的保單中，退保情況較為嚴(yán)重。為解決這一問題，壽險(xiǎn)公司通常要求客戶只在發(fā)生非常緊急的財(cái)務(wù)危機(jī)時(shí)才能動(dòng)用保單抵押貸款，而且該貸款需要迅速償還。大多數(shù)保險(xiǎn)人為保戶提供一個(gè)猶豫期，在此期間，如果投保人決定退保，可以得到全額保費(fèi)返還。一些被終止的保單仍然有現(xiàn)金價(jià)值，依據(jù)“不喪失現(xiàn)金價(jià)值”條款，保險(xiǎn)公司仍會(huì)按合同約定向保單持有人履行給付義務(wù)。無(wú)疑，這些有效措施提高了消費(fèi)者的滿意度。

五、重視市場(chǎng)行為監(jiān)管

發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)人的市場(chǎng)行為監(jiān)管力度也很大。以日本為例。日本對(duì)銀行及其金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管，不僅限制其銷售的產(chǎn)品種類，還對(duì)信息披露、銷售條件、銷售對(duì)象等方面作出了嚴(yán)格限制。近年來(lái)，日本雖然逐步放寬了對(duì)銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的限制，但總體上看，仍比較嚴(yán)格。如為了杜絕銀行之類的金融機(jī)構(gòu)利用融資方的優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)，規(guī)定銀行等金融機(jī)構(gòu)的金融營(yíng)銷業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者不得兼營(yíng)保險(xiǎn)銷售。又如，為了讓金融機(jī)構(gòu)在推銷保險(xiǎn)時(shí)遵守法令法規(guī)，金融廳還規(guī)定每個(gè)營(yíng)業(yè)所、辦事處都應(yīng)設(shè)置該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，總店、主要的辦事處等都必須設(shè)置總負(fù)責(zé)人。再如，規(guī)定銀行之類的金融機(jī)構(gòu)禁止向被融資的法人及其代表者、個(gè)人商店的店主、正在申請(qǐng)融資的顧客、經(jīng)營(yíng)資金的被融資方公司的董事及職工等推銷新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。類似的監(jiān)管規(guī)定具有很強(qiáng)的操作性，促使壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者形成合規(guī)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期，減少打“擦邊球”的僥幸心理，有利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。

傳統(tǒng)上講，主要的壽險(xiǎn)市場(chǎng)位處北美、歐洲和日本。隨著這些市場(chǎng)的成熟，在亞洲和拉丁美洲的新市場(chǎng)得到了開辟。其中許多市場(chǎng)的壽險(xiǎn)增長(zhǎng)率引人注目。國(guó)際市場(chǎng)的如此發(fā)展，對(duì)于地處成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的國(guó)家的保險(xiǎn)公司而言，擴(kuò)展地盤是一個(gè)巨大的誘惑。

這些地區(qū)的市場(chǎng)的迅速發(fā)展是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生飛速變化的催化劑。當(dāng)確定了不同文化的人口的需求后，保險(xiǎn)公司引入了新產(chǎn)品、分銷方法和能最大滿足需求的客戶服務(wù)方法。因此，該行業(yè)的許多創(chuàng)新不再來(lái)自北美，而是來(lái)自這些成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。