協(xié)銷是以推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)為目的、整合企業(yè)所特有的資源、運(yùn)用一套系統(tǒng)化的專業(yè)管理體系、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展、幫助經(jīng)銷商疏通和完善分銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)產(chǎn)品順暢流通的過程?

在協(xié)銷的定義中，有幾個(gè)字眼非常關(guān)鍵，關(guān)系著對(duì)協(xié)銷的理解是否正確，對(duì)協(xié)銷的操作是否具有實(shí)效性。

其一，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、協(xié)銷一定要有利于企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，沒有淮愿意千只付出不收獲的活兒，但其重點(diǎn)在于持續(xù)而非短期。

其二，企業(yè)資源。協(xié)銷是企業(yè)需要承擔(dān)的工作，不能指望經(jīng)銷商來開展協(xié)銷，在眾多經(jīng)銷的產(chǎn)品中，經(jīng)銷商決不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)去為一棵樹而吊死。

其三，管理體系。協(xié)銷一定要有一套管理體系來推動(dòng)，光喊口號(hào)無法推動(dòng)協(xié)銷的持續(xù)進(jìn)行。

其四，區(qū)域拓展。協(xié)銷一定要在特定區(qū)域市場(chǎng)開展，對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作不能盲目，一定要考慮區(qū)域市場(chǎng)本身的客觀條件。

其五，分銷網(wǎng)絡(luò)。協(xié)銷的對(duì)象是經(jīng)銷商的下級(jí)客戶和整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，一定要抓住整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品順暢流通的結(jié)果，至于品牌傳播、廣告高空拉動(dòng)、大規(guī)模消費(fèi)者促銷等則是企業(yè)市場(chǎng)部需要做的事情，雙方分工協(xié)作、各得其所。

企業(yè)要使產(chǎn)品在渠道中順暢流通，從價(jià)值增值的過程來看需要經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)：批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者，協(xié)銷要產(chǎn)生作用，就必須分別針對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的管理體系加以推動(dòng)。批發(fā)商是協(xié)銷過程中首當(dāng)其沖的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因其在整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中起著承上啟下的樞紐作用，所以被企業(yè)和經(jīng)銷商所重視，現(xiàn)在許多企業(yè)的工作重點(diǎn)都逐漸從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到了批發(fā)商環(huán)節(jié)，尤其對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，批發(fā)商對(duì)下級(jí)零售商的進(jìn)貨起著至關(guān)重要的控制作用。

針對(duì)批發(fā)商的協(xié)銷有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

(1)價(jià)格管理：價(jià)格是產(chǎn)品在渠道中順暢流通的關(guān)鍵因素，穩(wěn)定的價(jià)差空間是維系渠道秩序的核心，而價(jià)格管理的關(guān)鍵因素在于銷售政策的穩(wěn)定性，企業(yè)需要通過協(xié)銷與批發(fā)商建立一種價(jià)格同盟關(guān)系，共同維護(hù)本區(qū)域市場(chǎng)的良好秩序。這是一項(xiàng)非常艱巨的工作，但不管其難度如何之大，企業(yè)也要協(xié)同經(jīng)銷商和批發(fā)商盡力加以維護(hù)。

(2)鋪貨管理：鋪貨是許多企業(yè)的一項(xiàng)重要工作，對(duì)于批發(fā)商的鋪貨相當(dāng)關(guān)鍵，尤其在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。鋪貨的難點(diǎn)是要在鋪貨率、銷量、費(fèi)用等三方面找到一個(gè)平衡點(diǎn)，目前經(jīng)銷商基本上都能做到為下級(jí)批發(fā)客戶送貨上門，但是送貨并不等于鋪貨，鋪貨的有效性取決于對(duì)客戶需求的挖掘和對(duì)關(guān)系的維護(hù)，經(jīng)銷商很難做到這點(diǎn)，因此企業(yè)必須要通過協(xié)銷建立一套有效的鋪貨模式。

(3)關(guān)系管理：批發(fā)商是最看重利益的一批群體，但也會(huì)看重人情因素，企業(yè)必須通過協(xié)銷建立與批發(fā)商之間的穩(wěn)定合作關(guān)系，幫助他們解決銷售問題和消化庫存，進(jìn)行良好的人際溝通，重點(diǎn)強(qiáng)化情感因素，適度利用促銷手段調(diào)動(dòng)積極性，讓他們盡量從產(chǎn)品的差價(jià)和快速周轉(zhuǎn)中賺錢。

以上針對(duì)批發(fā)商開展協(xié)銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不是僅僅依靠企業(yè)政策就能解決的，而要依靠一套規(guī)范化的批發(fā)商拜訪體系，通過銷售人員實(shí)實(shí)在在的工作與他們建立良好的客情關(guān)系，然后在這個(gè)過程中進(jìn)行有效引導(dǎo)和控制。

對(duì)于零售商的協(xié)銷，主要是指對(duì)KA或A類商超終端的協(xié)銷，核心就是終端生動(dòng)化，包括陳列、理貨和POP包裝，其難點(diǎn)在于從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)用、銷量三方面找到平衡點(diǎn)。協(xié)銷所起的作用，是通過終端生動(dòng)化激發(fā)顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)行為，使產(chǎn)品能夠順暢流動(dòng)而不是在貨架上蒙灰。終端生動(dòng)化的關(guān)鍵在于，建立一套規(guī)范化的操作體系，使得每個(gè)售點(diǎn)都具有一套富有視覺沖擊力的產(chǎn)品包裝體系。另外，開展有效的消費(fèi)者促銷也是針對(duì)零售商協(xié)銷的重要內(nèi)；容，通過抓住最終消費(fèi)者的利益點(diǎn)來引發(fā)需求，從而層層向上帶；動(dòng)產(chǎn)品在渠道中的流通。

一個(gè)良好的想法并不能指望能自然良好地執(zhí)行，而必須要靠營(yíng)；完整的體系加以推動(dòng)。協(xié)銷作為一套完整的運(yùn)作體系，也自然具有其完整的執(zhí)行方式。

(1)戰(zhàn)略模式。協(xié)銷作為一種重要的銷售運(yùn)作模式，一定要具；成為企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略模式中的有效組成部分，如果其未能在戰(zhàn)略上贏得企業(yè)的重視和一席之地，則在執(zhí)行過程中將難以得到充書；分的資源和政策支持，容易半途而廢?？梢哉f，這是協(xié)銷模式得以有效執(zhí)行的根本。

(2)組織結(jié)構(gòu)。一項(xiàng)戰(zhàn)略的執(zhí)行，必定要依賴于整個(gè)組織的保障，協(xié)銷體系的運(yùn)作成效，也將取決于組織結(jié)構(gòu)的合理性。企業(yè)必須要為協(xié)銷模式的運(yùn)作，構(gòu)建良好的內(nèi)部管理平臺(tái)，部門設(shè)置要合理，職能定位要明確，工作職責(zé)要清晰，業(yè)務(wù)流程要精簡(jiǎn)高效，如此方能支持協(xié)銷體系的順暢運(yùn)作。

(3)資源投入。企業(yè)開展協(xié)銷所需要的資源，取決于其在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位，差一度水就無法燒開，如果資源不足，協(xié)銷將功虧一簣，協(xié)銷的持續(xù)開展將依賴于必要的資源支持。

(4)協(xié)銷計(jì)劃。在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面，“P—D—C—A”是企業(yè)銷售人員必須遵循的原則和方法，計(jì)劃為先導(dǎo)，行為才能受到良好的引導(dǎo)和控制，協(xié)銷不是毫無目的為協(xié)銷而協(xié)銷，必須有效整合銷售團(tuán)隊(duì)的行為模式，協(xié)銷才具備良好的執(zhí)行力。

(5)標(biāo)準(zhǔn)化操作。標(biāo)準(zhǔn)化是體現(xiàn)協(xié)銷效率的關(guān)鍵因素，也是過程管理的核心內(nèi)容，對(duì)于批發(fā)商和零售商協(xié)銷過程中的拜訪、生動(dòng)化等工作，都應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作體系將其予以固化，類似跨國(guó)公司運(yùn)用的“六定”和“八步驟”等標(biāo)準(zhǔn)化拜訪體系，從而快速提升協(xié)銷的成效。

(6)績(jī)效考評(píng)。績(jī)效考評(píng)政策是影響銷售人員行為的風(fēng)向標(biāo)，如果這一點(diǎn)不能順應(yīng)戰(zhàn)略模式的發(fā)展，口中喊的是精耕細(xì)作和協(xié)銷，但政策卻指向短期銷量提升，則協(xié)銷在銷售人員心里只會(huì)是一句空話，責(zé)、權(quán)、利必須對(duì)等，又要馬兒跑、又要馬兒不吃草只會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來惡果。請(qǐng)?jiān)俅卫斡泤f(xié)銷運(yùn)作成功的基本原則：戰(zhàn)略支持、體系推動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化操作和政策引導(dǎo)，只要統(tǒng)籌考慮、配合到位，協(xié)銷必定能推動(dòng)企業(yè)走出銷售困境，贏得持續(xù)成長(zhǎng)！