終端生動(dòng)化是指通過環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造，選擇最佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目、有創(chuàng)意、有沖擊力的助銷品，吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，讓產(chǎn)品通過陳列的形式就可以提升銷售；同時(shí)起到著維護(hù)市場(chǎng)、樹立品牌形象等作用。

①堆頭活化。

②展柜活化。

③利用市場(chǎng)工具的產(chǎn)品展示。

④POP(購(gòu)買點(diǎn)的廣告)展示。

⑤DM(直郵廣告)及展架。

⑥促銷品的配合。

⑦造型物展示。

(1)營(yíng)銷活動(dòng)最終表現(xiàn)的焦點(diǎn)是銷售的終端。包括終端的環(huán)境、產(chǎn)品與宣傳品的布置、銷售人員的精神狀態(tài)等都決定了消費(fèi)者的最終購(gòu)買意向，是營(yíng)銷活動(dòng)最具表現(xiàn)力的關(guān)鍵。

(2)終端是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。

(3)在強(qiáng)大的廣告優(yōu)勢(shì)的配合下，必須做到看得到、看得清、看著好的售點(diǎn)配合。

(4)營(yíng)銷專家得出結(jié)論，有超過一半的消費(fèi)者是在售賣現(xiàn)場(chǎng)受到感官刺激或營(yíng)業(yè)員的提示、推薦后才決定購(gòu)買的。

(5)產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)20％；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)30％；上佳的宣傳品配合能促進(jìn)銷量增長(zhǎng)20％；營(yíng)業(yè)員的直接推薦能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)60％。

(6)由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動(dòng)化對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。

①能夠創(chuàng)造購(gòu)買的溝通氣氛。

②展架的立體或產(chǎn)生不同凸現(xiàn)方式的原則。

③產(chǎn)品擺放時(shí)的隨意處理的原則。

④產(chǎn)品的價(jià)簽生動(dòng)原則。

⑤要能夠使產(chǎn)品的階梯擺放和造型吸引顧客。

⑥產(chǎn)品與產(chǎn)品銷售工具要擺放合理。

1．利用焦點(diǎn)廣告

①制造賣場(chǎng)周邊的氣氛，引起注意，拉動(dòng)需求。

②引導(dǎo)消費(fèi)者到賣場(chǎng)。

③提示企業(yè)品牌信息。

④加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)。

2．利用銷售道具

①可以利用冰箱、展架等工具銷售產(chǎn)品，同時(shí)增加賣場(chǎng)氣氛。

②可以利用滑車、展臺(tái)等銷售及展示。

③要利用可利用的一切工具銷售產(chǎn)品。

3．利用其他宣傳物組合宣傳氣氛

①利用平面廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息。

②利用掛旗、海報(bào)等宣傳品與產(chǎn)品展示組合的形式創(chuàng)造賣場(chǎng)氣氛。

1．產(chǎn)品陳列規(guī)范可實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化

(1)搶占第一位置。

(2)占據(jù)最大陳列空間。

(3)包裝平行。同一類型包裝水平陳列。

①產(chǎn)品垂直。一品名不同包裝垂直陳列。

②上輕下重。輕的包裝放在上面，重的在下。

③借光。擺在同類暢銷產(chǎn)品旁邊。

(4)先進(jìn)先出。必須將距保質(zhì)期近的產(chǎn)品陳列在表層或表面。

(5)三種不可饒恕的錯(cuò)誤。被陳列在貨架或柜臺(tái)的底層，與雜牌混居，斷貨，無異于自殺。

(6)落地陳列。堆頭等完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便顧客拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品好賣。

2．產(chǎn)品清潔可實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化

(1)產(chǎn)品視覺清潔。

①碼放整齊劃一。

②陳列產(chǎn)品外包裝齊整完好，破損者不準(zhǔn)上架；包裝變色或染上污點(diǎn)者不準(zhǔn)上架；無出廠日期(保質(zhì)期)標(biāo)識(shí)或標(biāo)識(shí)模糊不清者不準(zhǔn)上架。

隨時(shí)除去在包裝上的灰塵、污點(diǎn)、污垢等。

(3)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期(不同產(chǎn)品而定，以18個(gè)月保質(zhì)期為例)。

①距保質(zhì)期余8個(gè)月是產(chǎn)品清潔度危險(xiǎn)警示期，必須將此類產(chǎn)品調(diào)往暢銷地區(qū)銷售。

②距保質(zhì)期余4個(gè)月是產(chǎn)品清潔度高度危險(xiǎn)期，此類產(chǎn)品必須撤架，以做促銷品等手段在非銷售渠道上消化。

③過期產(chǎn)品必須在最短時(shí)間內(nèi)予以回收。

3．對(duì)宣傳品的使用可實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化

(1)位置顯眼。如賣場(chǎng)進(jìn)門處，視線水平，不被其他物品遮掩。

(2)外觀潔凈。褪色的、破舊的宣傳品及時(shí)更換、拆除。

(3)宣傳品使用。主銷什么產(chǎn)品配什么宣傳品為主。

(4)POP必須張貼在售點(diǎn)內(nèi)。

(5)不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的宣傳品。

(6)促銷活動(dòng)結(jié)束，必須盡快將促銷宣傳品拆除。

4．良好的客情關(guān)系可實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化

(1)經(jīng)理／店長(zhǎng)。與他們關(guān)系的良好協(xié)調(diào)是所有售點(diǎn)工作的基礎(chǔ)，必須做到他們對(duì)產(chǎn)品的完全認(rèn)可和各種工作的有力支持。可以用各種小禮品或贈(zèng)品籠絡(luò)關(guān)系。

(2)營(yíng)業(yè)員。與營(yíng)業(yè)員保持良好的關(guān)系，保證營(yíng)業(yè)員對(duì)本產(chǎn)品的高度關(guān)注。

①保證在自己監(jiān)管不到的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員幫助及時(shí)補(bǔ)貨和要貨。

②可以方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)量，保證安全庫(kù)存。

③保證營(yíng)業(yè)員推薦本產(chǎn)品，教會(huì)他們一些產(chǎn)品知識(shí)。