終端生動化是指通過環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造，選擇最佳的陳列地點、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目、有創(chuàng)意、有沖擊力的助銷品，吸引消費者的眼球，激發(fā)他們的購買欲望，讓產(chǎn)品通過陳列的形式就可以提升銷售；同時起到著維護市場、樹立品牌形象等作用。

①堆頭活化。

②展柜活化。

③利用市場工具的產(chǎn)品展示。

④POP(購買點的廣告)展示。

⑤DM(直郵廣告)及展架。

⑥促銷品的配合。

⑦造型物展示。

(1)營銷活動最終表現(xiàn)的焦點是銷售的終端。包括終端的環(huán)境、產(chǎn)品與宣傳品的布置、銷售人員的精神狀態(tài)等都決定了消費者的最終購買意向，是營銷活動最具表現(xiàn)力的關(guān)鍵。

(2)終端是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。

(3)在強大的廣告優(yōu)勢的配合下，必須做到看得到、看得清、看著好的售點配合。

(4)營銷專家得出結(jié)論，有超過一半的消費者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或營業(yè)員的提示、推薦后才決定購買的。

(5)產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進銷售量增長20％；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進銷量增長30％；上佳的宣傳品配合能促進銷量增長20％；營業(yè)員的直接推薦能促進銷售增長60％。

(6)由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動化對業(yè)績的促進力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。

①能夠創(chuàng)造購買的溝通氣氛。

②展架的立體或產(chǎn)生不同凸現(xiàn)方式的原則。

③產(chǎn)品擺放時的隨意處理的原則。

④產(chǎn)品的價簽生動原則。

⑤要能夠使產(chǎn)品的階梯擺放和造型吸引顧客。

⑥產(chǎn)品與產(chǎn)品銷售工具要擺放合理。

1．利用焦點廣告

①制造賣場周邊的氣氛，引起注意，拉動需求。

②引導(dǎo)消費者到賣場。

③提示企業(yè)品牌信息。

④加深消費者對產(chǎn)品品牌的認識。

2．利用銷售道具

①可以利用冰箱、展架等工具銷售產(chǎn)品，同時增加賣場氣氛。

②可以利用滑車、展臺等銷售及展示。

③要利用可利用的一切工具銷售產(chǎn)品。

3．利用其他宣傳物組合宣傳氣氛

①利用平面廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息。

②利用掛旗、海報等宣傳品與產(chǎn)品展示組合的形式創(chuàng)造賣場氣氛。

1．產(chǎn)品陳列規(guī)范可實現(xiàn)終端生動化

(1)搶占第一位置。

(2)占據(jù)最大陳列空間。

(3)包裝平行。同一類型包裝水平陳列。

①產(chǎn)品垂直。一品名不同包裝垂直陳列。

②上輕下重。輕的包裝放在上面，重的在下。

③借光。擺在同類暢銷產(chǎn)品旁邊。

(4)先進先出。必須將距保質(zhì)期近的產(chǎn)品陳列在表層或表面。

(5)三種不可饒恕的錯誤。被陳列在貨架或柜臺的底層，與雜牌混居，斷貨，無異于自殺。

(6)落地陳列。堆頭等完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便顧客拿取，同時借此顯示產(chǎn)品好賣。

2．產(chǎn)品清潔可實現(xiàn)終端生動化

(1)產(chǎn)品視覺清潔。

①碼放整齊劃一。

②陳列產(chǎn)品外包裝齊整完好，破損者不準上架；包裝變色或染上污點者不準上架；無出廠日期(保質(zhì)期)標(biāo)識或標(biāo)識模糊不清者不準上架。

隨時除去在包裝上的灰塵、污點、污垢等。

(3)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期(不同產(chǎn)品而定，以18個月保質(zhì)期為例)。

①距保質(zhì)期余8個月是產(chǎn)品清潔度危險警示期，必須將此類產(chǎn)品調(diào)往暢銷地區(qū)銷售。

②距保質(zhì)期余4個月是產(chǎn)品清潔度高度危險期，此類產(chǎn)品必須撤架，以做促銷品等手段在非銷售渠道上消化。

③過期產(chǎn)品必須在最短時間內(nèi)予以回收。

3．對宣傳品的使用可實現(xiàn)終端生動化

(1)位置顯眼。如賣場進門處，視線水平，不被其他物品遮掩。

(2)外觀潔凈。褪色的、破舊的宣傳品及時更換、拆除。

(3)宣傳品使用。主銷什么產(chǎn)品配什么宣傳品為主。

(4)POP必須張貼在售點內(nèi)。

(5)不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的宣傳品。

(6)促銷活動結(jié)束，必須盡快將促銷宣傳品拆除。

4．良好的客情關(guān)系可實現(xiàn)終端生動化

(1)經(jīng)理／店長。與他們關(guān)系的良好協(xié)調(diào)是所有售點工作的基礎(chǔ)，必須做到他們對產(chǎn)品的完全認可和各種工作的有力支持?？梢杂酶鞣N小禮品或贈品籠絡(luò)關(guān)系。

(2)營業(yè)員。與營業(yè)員保持良好的關(guān)系，保證營業(yè)員對本產(chǎn)品的高度關(guān)注。

①保證在自己監(jiān)管不到的時候，營業(yè)員幫助及時補貨和要貨。

②可以方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)量，保證安全庫存。

③保證營業(yè)員推薦本產(chǎn)品，教會他們一些產(chǎn)品知識。