購(gòu)買者是指具體做出購(gòu)買行動(dòng)的人。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的有別于一般消費(fèi)者，尤其是它獨(dú)特的購(gòu)買行為。

產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型有：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新采購(gòu)

(一)直接重購(gòu)。

(二)修正重購(gòu)。

這種情況給“門外的供貨企業(yè)”提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并給“已入門的供貨企業(yè)”造成了威脅，這些供貨企業(yè)要設(shè)法接攏其現(xiàn)有顧客，保護(hù)其現(xiàn)有市場(chǎng)。

(三)全新采購(gòu)。

即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。全新采購(gòu)的成本費(fèi)用越高、風(fēng)險(xiǎn)越大。因此，供貨企業(yè)要派出特殊的推銷小組。

在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要作出的購(gòu)買決策最少；而在全新采購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要作出的購(gòu)買決策最多，通常要作出以下主要決策，即決定產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等。

1、使用者。所要采購(gòu)物品的實(shí)際使用者，通常采購(gòu)某種物品的要求是由他們首先提出來(lái)的，他們?cè)谝?guī)格型號(hào)的決定上有直接作用。

2、影響者。企業(yè)內(nèi)外直接或間接影響采購(gòu)決策的人，其中技術(shù)人員是特別重要的影響者。

3、采購(gòu)者。具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員，他們負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)者并與之談判簽約。在比較重要的采購(gòu)工作中，通常還有企業(yè)的高層管理人員參加。

4、決策者。企業(yè)里有權(quán)決定采購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)者的人。在日常的采購(gòu)中，采購(gòu)者就是決策者；在復(fù)雜的采購(gòu)中，決策者通常是企業(yè)的主管。

5、控制者。可控制信息流向的人員，他們可控制外界與采購(gòu)有關(guān)的信息流入企業(yè)。例如，采購(gòu)代理往往有權(quán)阻止供應(yīng)商的推銷人員與使用者或決策者見面，還有技術(shù)人員、甚至秘書人員，也可以控制信息。

1、環(huán)境因素。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和經(jīng)濟(jì)前景對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展影響甚大，從而也必然影響到產(chǎn)業(yè)用戶的采購(gòu)計(jì)劃。例如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)前景欠佳，風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，產(chǎn)業(yè)用戶必然要減縮投資，減少采購(gòu)量，這時(shí)供應(yīng)者只有降價(jià)到一定程度，才能有足夠的刺激，使客戶愿意購(gòu)買并承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。

原材料的供給狀況是否緊張，也是影響產(chǎn)業(yè)用戶采購(gòu)的一個(gè)重要的環(huán)境因素。一般企業(yè)都愿購(gòu)買并儲(chǔ)存較多的緊缺物資，因?yàn)楸ＷC供應(yīng)不中斷是采購(gòu)部門的主要職責(zé)。此外，技術(shù)、法律、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境因素的變化，也都會(huì)影響產(chǎn)業(yè)用戶的采購(gòu)，營(yíng)銷者應(yīng)密切注意，設(shè)法將環(huán)境威脅轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

在我國(guó)，除其他各種環(huán)境因素外，國(guó)家政策的變化是影響產(chǎn)業(yè)投資的一個(gè)重要環(huán)境因素，這也是企業(yè)最難預(yù)測(cè)和掌握的一個(gè)因素。

2、組織因素。

產(chǎn)業(yè)用戶的組織因素是指用戶的營(yíng)銷目標(biāo)、采購(gòu)政策、工作程序、組織結(jié)構(gòu)和管理體制等。例如，有的地方規(guī)定只許采購(gòu)本地區(qū)的原材料；有的只許買本國(guó)貨，不許買進(jìn)口貨，或相反；有的購(gòu)買金額超過(guò)一定限度就需要上級(jí)主管部門審批等。又如，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家近年興起一種“準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)”，即適量及時(shí)供貨、“零庫(kù)存”的一種生產(chǎn)系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)用戶改進(jìn)采購(gòu)工作影響極大。

3、人際因素。

產(chǎn)業(yè)用戶的采購(gòu)決策往往受到非正式組織的各種人際關(guān)系的影響，采購(gòu)中心的各個(gè)成員在身份、地位、威信和感染力、說(shuō)服力等方面各有特點(diǎn)，供應(yīng)者如果能夠掌握這些特點(diǎn)并施加影響，將有助于獲得訂單。

4、個(gè)人因素。

產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為是組織行為，但最終還是要由若干個(gè)人作出決策并付諸實(shí)施。參與采購(gòu)決策的成員，總難免受個(gè)人因素的影響，而這種影響又因個(gè)人年齡、職責(zé)、受教育程度、個(gè)性和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的不同，而有所不同。因此，供應(yīng)者應(yīng)了解客戶采購(gòu)決策人員的個(gè)人特點(diǎn)，并處理好個(gè)人之間的關(guān)系，這將有利于營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展。

1、提出需要。

企業(yè)內(nèi)部對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)提出需要，是采購(gòu)決策過(guò)程的開始。提出需要一般是由于內(nèi)部或外部的刺激。內(nèi)部刺激如決定生產(chǎn)某種新產(chǎn)品，需要新的設(shè)備及原材料；設(shè)備發(fā)生故障，需要更新設(shè)備或零部件；發(fā)現(xiàn)過(guò)去采購(gòu)的原材料有問(wèn)題，需要更換供應(yīng)者，或?qū)ふ腋玫呢浽础Ｍ獠看碳と缯逛N會(huì)、廣告或供應(yīng)者推銷人員的訪問(wèn)等，促使有關(guān)人員提出采購(gòu)意見。

因此，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)主動(dòng)推銷，經(jīng)常開展廣告宣傳，派人訪問(wèn)用戶，發(fā)掘潛在需求。

2、確定總體需要。

提出需要之后，就要把所需產(chǎn)品的種類與數(shù)量，從總體上確定下來(lái)。復(fù)雜的采購(gòu)任務(wù)，由采購(gòu)人員同企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)人員共同研究確定；簡(jiǎn)單的采購(gòu)任務(wù)則由采購(gòu)人員直接決定。

3、詳述產(chǎn)品規(guī)格。

總體需要確定后，接下來(lái)還要對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)等技術(shù)指標(biāo)作詳細(xì)的說(shuō)明。這要由專業(yè)人員運(yùn)用價(jià)值分析法進(jìn)行。價(jià)值分析是一種降低成本的分析方法，目的是在保證不降低產(chǎn)品功能(使用價(jià)值)的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。通常在產(chǎn)品中20%的零部件，其價(jià)值卻占總成本的80%，對(duì)這些零部件進(jìn)行分析，用改換廉價(jià)零部件或修改設(shè)計(jì)而不損害產(chǎn)品功能的辦法，可發(fā)掘降低成本的潛力。經(jīng)過(guò)價(jià)值分析后，寫出詳細(xì)的書面材料說(shuō)明技術(shù)要求，作為采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)的依據(jù)。

4、查詢供應(yīng)者。

采購(gòu)人員通?？衫霉ど堂浕蚱渌Y料查詢供應(yīng)者，有時(shí)也可通過(guò)其他企業(yè)了解供應(yīng)者的信譽(yù)。供貨企業(yè)應(yīng)多方設(shè)法提高自己的知名度，以便于買方查找。

5、征求供應(yīng)信息。

找到備選的供應(yīng)者后，請(qǐng)他們盡快寄來(lái)產(chǎn)品說(shuō)明書、價(jià)目表等有關(guān)信息資料，特別是較復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目，必須要有詳細(xì)的資料才能作出決策。因此，營(yíng)銷者要善于編寫產(chǎn)品目錄、說(shuō)明書、價(jià)目表等資料，在這些資料中應(yīng)對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)介紹，并包括含促銷的內(nèi)容。

6、選擇供應(yīng)者。

采購(gòu)者在收到各個(gè)供應(yīng)者的有關(guān)資料之后，要通過(guò)仔細(xì)比較作出選擇。選擇供應(yīng)者時(shí)一般所應(yīng)考慮的主要因素是：

(1)交貨能力；

(2)產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格；

(3)產(chǎn)品價(jià)格；

(4)企業(yè)信譽(yù)；

(5)維修服務(wù)能力；

(6)技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備；

(7)文化教育 款結(jié)算方式；

(8)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；

(9)對(duì)顧客的態(tài)度；

(10)企業(yè)地理位置。

用戶通常是根據(jù)以上各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)選出最佳的供應(yīng)者。在大多數(shù)情況下，產(chǎn)業(yè)用戶不愿依靠單一的供應(yīng)者，以防陷于被動(dòng)。通常是確定一個(gè)主要供應(yīng)者，其供應(yīng)量約占總需要量的60%，而另外的40%則分散給予其他供應(yīng)者，以促使供應(yīng)者之間展開競(jìng)爭(zhēng)，改善供應(yīng)工作。

7、發(fā)出正式訂單。

用戶選定供應(yīng)者以后，就會(huì)發(fā)出正式訂貨單，寫明所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、要求交貨的時(shí)間、保修條件等項(xiàng)目。西方產(chǎn)業(yè)用戶對(duì)信譽(yù)可靠的保修產(chǎn)品，往往愿簽訂“一攬子合同”，這可避免重復(fù)簽約的麻煩。這種合同要求供應(yīng)者必須按規(guī)定時(shí)間向買方供貨，等于買方把存貨放在供應(yīng)者手中，因此這種合同又稱作“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”，當(dāng)需要采購(gòu)時(shí)，買方的電腦會(huì)打出訂單發(fā)給供應(yīng)者。這種方式使供應(yīng)者的產(chǎn)品銷路較有保障，可減弱競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

8、評(píng)估履約情況。

用戶購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品后，其采購(gòu)部門就會(huì)主動(dòng)與使用部門聯(lián)系，了解所購(gòu)產(chǎn)品的使用情況，詢問(wèn)使用者的滿意程度，并考查各個(gè)供應(yīng)者履約情況，以決定今后對(duì)各供應(yīng)者的態(tài)度。因此，供應(yīng)者應(yīng)認(rèn)真履行合同，盡量提高買方的滿意程度。