一對(duì)一談判又稱單人談判，是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。它有多種形式，包括采購(gòu)員與推銷(xiāo)員的談判、推銷(xiāo)員與顧客的談判、采購(gòu)員與客戶的談判等。

采用這種談判形式，大多是基于以下原因：

1、供需雙方有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，談判雙方都比較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容也都比較明確。

2、推銷(xiāo)員或采購(gòu)拜訪客戶(顧客)。雙方各自有權(quán)決定在什么條件下售賣(mài)或購(gòu)買(mǎi)商品。

3、續(xù)簽合同的談判。由于具體內(nèi)容及條款在以往的談判中都已明確，只需在個(gè)別地方地行調(diào)整與修改，所以，談判內(nèi)容簡(jiǎn)單、明確。

4、在許多重要的、大型談判的過(guò)程中，對(duì)于某些具體細(xì)節(jié)的討論，不需要所有人都參加談判，或者是從更好地解決問(wèn)題的角度出發(fā)，雙方主要代表單獨(dú)接觸比較好，也會(huì)采取到一的談判形式。

1、談判規(guī)模小(當(dāng)然，這并不等于說(shuō)談判內(nèi)容不重要)。因此，在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上，都可以靈活、變通。

2、由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問(wèn)題，從而避免了令出多頭、無(wú)法決策的不利局面。

3、談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，特別是當(dāng)雙方談判代表較熟悉、了解時(shí)，談判就更為融洽。這就可以消除小組談判中正式、緊張的會(huì)談氣氛，拘泥、呆板、謹(jǐn)慎的言行，有利于雙方代表的溝通與合作。

4、一對(duì)一談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。談判一方人員的相互配合、信任是戰(zhàn)勝對(duì)手、爭(zhēng)取談判主動(dòng)的主要條件。但是如果互相間不能很好配合，反會(huì)暴露已方的弱點(diǎn)，給對(duì)方以可乘之機(jī)。許多重要的談判采取小組談判與一對(duì)一談判交叉進(jìn)行，正是基于這一原因。

5、一對(duì)一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息，當(dāng)某些談判內(nèi)容高度保密，或由于時(shí)機(jī)不成熟，不宜外界了解時(shí)，那么，一對(duì)一談判是最好的談判方式。

1、支配型

屬于支配型談判風(fēng)格的人，表達(dá)能力非常強(qiáng)，但是情感度較差。這類人有兩個(gè)特點(diǎn)：一是比較愿意發(fā)表講話，發(fā)號(hào)施令。在發(fā)號(hào)施令的過(guò)程中，他不在乎別人的情緒與建議。這樣的人一般都是決策者，是冒險(xiǎn)家，是一個(gè)有目的的聽(tīng)眾。如果在聽(tīng)的時(shí)候，他不說(shuō)話，他一定有自己的目的。他非常喜歡控制整個(gè)局面，他所做的一切，目的都是為了贏，特別是在談判的時(shí)候。這樣的人比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心，這是支配型人的一個(gè)很重要的特征。二是支配型的人還主要以結(jié)果為導(dǎo)向，己方只要提供給他他所需要的，他就可以給你一些優(yōu)惠。支配型的人最怕談判繞彎子，喜歡單刀直入。

2、表達(dá)型

表達(dá)型的人情感度非常高，表達(dá)能力也非常強(qiáng)。很容易受到別人的鼓勵(lì)也很會(huì)鼓勵(lì)別人。這種人充滿激情，而且非常有創(chuàng)造力，重感情，很樂(lè)觀，對(duì)任何事情都很理想化。他們喜歡參與，跟人多溝通，很容易和人打成一片而且害怕孤獨(dú)。一般來(lái)說(shuō)，這種人做事情條理性比較差，組織性較差。這種人最害怕一大堆枯燥的數(shù)字，比較喜歡先做朋友后做生意。

表達(dá)型的人希望發(fā)揚(yáng)民主，大家一起來(lái)做決策。希望有表達(dá)自己意愿的自由，他們渴望表達(dá)自己的想法，別人不能束縛他。這種人有創(chuàng)意，他不僅愿意表達(dá)自己的想法，而且還需要?jiǎng)e人能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)意。

在做事情方面，表達(dá)型的人往往又比較直接，當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕對(duì)方，如果交易能夠滿足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定。當(dāng)聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：“就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成交，馬上簽合同。”毫無(wú)疑問(wèn)，他一定屬于表達(dá)型。

3、親切型

親切型的人比較內(nèi)向，做事情也不是很主動(dòng)，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，也是通常所說(shuō)的和藹型。這種類型的人善于與別人保持良好的人際關(guān)系，做事比較有耐心，能夠幫助情緒激動(dòng)的人冷靜下來(lái)。親切型的人，作為聽(tīng)眾非常出色，但是作為決策人卻是遲緩的，比較優(yōu)柔寡斷。他們很看重長(zhǎng)期的合作并十分愿意同對(duì)方交朋友，講究誠(chéng)信，喜歡熟悉的環(huán)境和客戶。

這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡別人強(qiáng)迫他們做出決定，否則，他們很可能會(huì)懷疑這次交易的可信度，會(huì)需要更多的時(shí)間思考。對(duì)于親切型的人而言，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)的某種產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更佳、價(jià)格更低，按照常理，他一定會(huì)放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而與新產(chǎn)品生產(chǎn)廠商合作，但這種類型的談判者卻不會(huì)那樣做，他們會(huì)持懷疑的態(tài)度與新產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商進(jìn)行接觸，對(duì)其全盤(pán)考查后才會(huì)決定。

國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)對(duì)個(gè)人與小組的戰(zhàn)略一、應(yīng)對(duì)個(gè)人談判的戰(zhàn)略國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)對(duì)個(gè)人談判的戰(zhàn)略可以分為：針對(duì)進(jìn)攻型、針對(duì)順從型、針對(duì)被動(dòng)型、針對(duì)冷漠型、針對(duì)威脅型、針對(duì)技術(shù)型、針對(duì)金融型、針對(duì)法律型、針對(duì)保密型、針對(duì)欺騙型、針對(duì)利用型、針對(duì)頑固型、針對(duì)矛盾型、針對(duì)實(shí)用型、針對(duì)最后通牒型、針對(duì)傲慢型、針對(duì)壓倒型、針對(duì)快速型、針對(duì)偷竊型、針對(duì)社交型等的戰(zhàn)略。

1．針對(duì)進(jìn)攻型戰(zhàn)略

這是針對(duì)談判中進(jìn)攻型對(duì)手的談判戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略利用對(duì)方對(duì)自己力量的自負(fù)來(lái)對(duì)付他，在進(jìn)攻型對(duì)手輕率冒進(jìn)時(shí)，可以利用外圍控制法對(duì)付他們，也可以就一個(gè)固定的目標(biāo)無(wú)謂地消耗他們的力量，爾后在其力量衰弱時(shí)，戰(zhàn)勝對(duì)手。

2．針對(duì)順從型戰(zhàn)略

這是針對(duì)談判順從型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。順從型談判人員一般認(rèn)為除非自己的意圖暴露，否則對(duì)手不可能察覺(jué)自己的真實(shí)意圖，針對(duì)這種情況，可以通過(guò)談判議題的變換或者對(duì)全部重要事項(xiàng)同時(shí)進(jìn)行討論的方法來(lái)打亂對(duì)方的安排，以取得談判的成功。

3．針對(duì)被動(dòng)型戰(zhàn)略

這是針對(duì)被動(dòng)型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。被動(dòng)型談判對(duì)手是自己先不表態(tài)，而是讓對(duì)手暴露其底細(xì)。針對(duì)這種情況，可以用苛刻挑剔的態(tài)度保持較為快速的談判進(jìn)程揭開(kāi)對(duì)手的底牌，削弱對(duì)手，以取得談判的成功。

4．針對(duì)冷漠型戰(zhàn)略

這是針對(duì)冷漠型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。冷漠型談判對(duì)手總是試圖使對(duì)方相信自己有所保留，但是這種深不可測(cè)的人總是要在公開(kāi)的氣氛中摔跤。針對(duì)這種情況，可以采用提問(wèn)并要求答復(fù)的方式控制談判議程，使談判公開(kāi)化，以取得談判的成功。

5．針對(duì)威脅型戰(zhàn)略

這是針對(duì)威脅型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。威脅型是深層次的進(jìn)攻型，這類談判對(duì)手依賴的是讓對(duì)方恐慌來(lái)制勝的方法。針對(duì)這種情況，要針?shù)h相對(duì)，削弱其效果，以取得談判的成功。

6．針對(duì)技術(shù)型戰(zhàn)略

這是針對(duì)技術(shù)型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。技術(shù)型談判對(duì)手總是試圖利用數(shù)據(jù)資料來(lái)對(duì)談判狂轟濫炸，使對(duì)方暈頭轉(zhuǎn)向。針對(duì)這種情況，可以將注意力放在更為重要的一些事項(xiàng)上，避免與其作細(xì)枝末節(jié)的討論，從而取得談判的成功。

7．針對(duì)金融型戰(zhàn)略

這是針對(duì)金融型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。金融型談判對(duì)手往往最為注意的就是利潤(rùn)，對(duì)其他不當(dāng)回事。針對(duì)這種情況，可以站在道德和社會(huì)責(zé)任的立場(chǎng)上來(lái)談判，以取得談判的成功。

8．針對(duì)法律型戰(zhàn)略

這是針對(duì)法律型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。對(duì)于法律型談判，首先要清楚己方采用的法律是哪個(gè)法系的，是以什么法律為基準(zhǔn)的。其次，在對(duì)手死摳法律條文的情況下，要向?qū)κ纸榻B一下實(shí)際情況，尤其是在法律不健全的情況下更應(yīng)該如此，如果對(duì)手依據(jù)的法律條款本身就有問(wèn)題，可以直接指出，以取得談判的成功。

9．針對(duì)保密型戰(zhàn)略

這是針對(duì)保密型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。保密型談判對(duì)手之所以要保密，就是要對(duì)自己有利。對(duì)付這種情況，就要把保密的原因搞清楚，如果對(duì)雙方都有好處，則可堅(jiān)持，否則可以不這樣談，而是另選其他方式。

10．針對(duì)欺騙型戰(zhàn)略

這是針對(duì)欺騙型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。欺騙型談判對(duì)手總是試圖使對(duì)方被騙，可以直接指出，并讓對(duì)方講真話，來(lái)使談判事實(shí)化，以取得談判的成功。

11．針對(duì)利用型戰(zhàn)略

這是針對(duì)利用型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。利用型談判對(duì)手總是試圖利用對(duì)方的弱點(diǎn)，針對(duì)這種情況，可以采用提防的方式，坦率指出。其實(shí)最好是不將自己的弱點(diǎn)暴露給對(duì)方，以取得談判的成功。

12．針對(duì)頑固型戰(zhàn)略

這是針對(duì)頑固型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。頑固型談判對(duì)手是從不讓步的人，針對(duì)這種情況，最主要的是找到雙方的共同利益和談判僵持的癥結(jié)，來(lái)取得談判的成功。

13．針對(duì)矛盾型戰(zhàn)略

這是針對(duì)矛盾型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。矛盾型談判對(duì)手一方面可能是自己沒(méi)有搞清楚，自相矛盾；另一種可能就是要運(yùn)用矛盾式的策略在談判中取利。對(duì)于前一種情況可以直接指出；對(duì)于后一種情況，則要分辨出并且在談判中捍衛(wèi)自己的利益，以取得談判的成功。

14．針對(duì)實(shí)用型戰(zhàn)略

這是針對(duì)實(shí)用型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。實(shí)用型談判對(duì)手總是試圖使對(duì)方相信自己的實(shí)用性的目的。針對(duì)這種情況，可以采用以實(shí)用對(duì)實(shí)用的策略來(lái)取得談判的成功。

15．針對(duì)最后通牒型戰(zhàn)略

這是針對(duì)最后通牒型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。最后通牒型談判對(duì)手采用的是退出或警告性的行為。針對(duì)這種情況，要搞清楚這是不是真正的最后通牒，而后根據(jù)利益的平衡采取少量讓步等，來(lái)取得談判的成功。

16．針對(duì)傲慢型戰(zhàn)略

這是針對(duì)傲慢型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。傲慢型談判對(duì)手對(duì)自己的地位總感到不自在。對(duì)于這一點(diǎn)可以利用也可以不理睬，利用對(duì)手的自卑感會(huì)在談判中傷了感情，因此，針對(duì)這種情況，最好是從事實(shí)出發(fā)，建議對(duì)方平和一些，來(lái)取得談判的成功。

17．針對(duì)壓倒型戰(zhàn)略

這是針對(duì)壓倒型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。壓倒型談判對(duì)手往往會(huì)說(shuō)“我都買(mǎi)了，請(qǐng)給個(gè)價(jià)”或“你的價(jià)太高，我大筆的定單就要轉(zhuǎn)給別人了”。針對(duì)這種情況，要搞清楚這是不是真的，爾后鎮(zhèn)靜、平等地推出適當(dāng)?shù)恼勁许来a，來(lái)取得談判的成功。

18．針對(duì)快速型戰(zhàn)略

這是針對(duì)快速型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略?？焖傩驼勁袑?duì)手講究快速的談判節(jié)奏，通常情況下，急躁的談判人員不會(huì)獲得成功，正是所謂的“欲速則不達(dá)”。針對(duì)這種情況，應(yīng)說(shuō)清楚事實(shí)，考慮全面，或調(diào)整談判的速度，或爭(zhēng)取達(dá)成對(duì)雙方有利的談判結(jié)果，切忌被對(duì)方的快節(jié)奏亂了方寸。

19．針對(duì)偷竊型戰(zhàn)略

這是針對(duì)偷竊型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。偷竊型談判對(duì)手主要是偷竊談判信息。對(duì)于這種情況，有時(shí)防范起來(lái)比較難，并且費(fèi)用比較高，因此可以考慮縮小談判的知情人范圍等，來(lái)取得談判的成功。

20．針對(duì)社交型戰(zhàn)略

這是針對(duì)社交型個(gè)人對(duì)手的談判戰(zhàn)略。社交型談判對(duì)手以?shī)蕵?lè)、友誼或是投其所好的手段來(lái)了解和控制己方。對(duì)于這種情況一定要提高警惕，同時(shí)要將重點(diǎn)放在談判上，來(lái)取得談判的成功。